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1、雅迪品牌策划活动系列之,雅迪电动车终端导购技巧,雅迪导购员应具备的基本素质,三种品质,学历不如能力，能力不如品质 导购员应具有自信、勇气、热情的品质,基本素质一,三种能力,沟通能力：把对方的问题勾出来，在把自己的思想通进去 提升能力：看书、多学、多问、多悟 反省能力：每天总结自己做对了什么，做错了什么，以后怎样做，勤动手，勤记录,基本素质二,四种心态,不想当将军的士兵不是好士兵，今天我们是在积累原始资金，今天做导购是为了明天不再做导购，我们就是明天分店的老板，法国富商里昂曾说过：穷人最缺的是野心，人类因为有梦想才伟大。,基本素质三,一、老板心态,四种心态,先做人，后做事。一个人成功85靠人际关
2、系，15靠专业技术，大肚能容天下难容之事，笑口常开笑天下可笑之人。,基本素质三,二、宽容心态,四种心态,新员工要知道隔行如隔山，只有心态归零才能成长，空杯才能再加上水，归零心态是攀登另一座高峰的最佳行囊。老员工不要倚资卖老，人生有如逆水行舟不进则退，随时保持挑战的心态，超越自我。,基本素质三,三、归零心态,四种心态,积极的人造就成功的人生，生活就像一面镜子，你对他微笑它就对你微笑，你对他哭泣它就对你哭泣。,基本素质三,四、积极的心态,四种心态,1、每天起床暗示自己，一定要快快乐乐的过一天，只要你如此的暗示自己，你的潜在意识自然引导你到快乐的天地里去！ 2、凡事不要斤斤计较，要往好的一面去看，把
3、心胸敞开，昂首阔步，勇往直前。 3、所谓“没有办法”是用旧的办法没有办法，若用新的方法一定有办法。,基本素质三,培养积极心态的6种方法,四种心态,4、虚心接受别人诚心的批评 5、凡是不可以吹毛求疵，警惕自己不要成为一个小心眼的人 6、多与乐观、开朗、成熟的人交往,基本素质三,培养积极心态的6种方法,良好的身体素质,A、养成微笑的习惯：微笑是表示友善的最佳方式。 B、不要用紧张的话语，诸如“你错了”，“你胡说八道”。 C、每天至少放松一次：找一个安静的地方，换上宽松的衣服，闭目入静，把全身各个部位全部放松。,基本素质四,一、学会放松自己,良好的身体素质,基本素质四,二、内心要有希望健康的念头 三
4、、每天坚持运动：生命在于运动，每天坚持运动半小时。 四、吃七分饱：现代人的通病，除了欠缺运动外，就是吃得太饱，要保持营养均衡。 五、要有充分的睡眠：每天睡眠保持八小时,雅迪导购员应掌握的基本导购技巧,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格倾向的消费者,一、优柔寡断型,特征：这类顾客在营业员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。 接待技巧：对于这类顾客，营业员应该极具耐心，多做肯定回答，多向顾客介绍我们产品的卖点及质量保证，并重点强调售后服务体系，让顾客对我们的产品产生信誉。,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格倾向的消费者,二、心直口快型,
5、特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。 接待技巧：对于这类顾客，营业员应始终以微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话可以快一些，介绍产品只要说明重点及主要技术参数即可，细节可以略去。,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格倾向的消费者,三、沉默型,特征：这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。 接待技巧：对于这类顾客，营业员要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣。不能直接为这类顾客介绍某型号产品的卖点及技术参数，可以采用间接的方式与顾客交流。,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格
6、倾向的消费者,四、挑剔型,特征：这类顾客比较挑剔，对于营业员介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗他。 接待技巧：对于这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好地办法。,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格倾向的消费者,五、谦逊型,特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心地听你介绍，并且会表示认可。 接待技巧：对于这类顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品地优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得信任。面对这类顾客还应注意前后口径应一致，不能前后矛盾。,基本导购技巧一,如何识别和应对不同性格倾向的消费者,六、冷淡型,特征：此
7、类顾客不喜欢营业员对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们细微的信息很关心，注意力很强。 接待技巧：对于这类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，营业员必须多提产品的卖点及性能，吸引顾客的兴趣。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,一、有既定购买目的顾客,特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指明要购买某产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,一、有既定购买目的顾客,接待技巧：这类顾客的购买心里是“求
8、速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结款，快速成交。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,二、目标不明确的顾客,特征：这类顾客一看到营业员就会说：“我只是随便看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊地顾客，在全部顾客中所占地比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经营销员地推介就
9、会很容易改变主意。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,二、目标不明确的顾客,接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们面对好的产品不会抵抗。因此，只要营业员提出能打动顾客的购买原因，就可以成交,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,三、前来了解市场行情的顾客,特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。 接待技巧：对这类顾客，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在他对某个产品发生兴趣，表露
10、出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销产品和特价产品。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,四、无意购买的顾客,特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品。这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。 接待技巧：对这类顾客不必急于接触，应随时注意其动向，当他在关注某一款车时，就要热情接待。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,五、需要参谋的顾
11、客,特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求营业员地意见。 接待技巧：对于这些顾客，营业员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”得到顾客认同后，大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他不一致，他也会因解释合理而感谢你。,基本导购技巧二,如何应对不同购买意向的消费者,六、想自己挑选的顾客,特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购买经验丰富，自信心强，轻易不接受别人地观点和意见，不愿与营业员过多地交谈。 接待技巧：对于这类顾客，营业员应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。,雅迪导购员应如何布置终端形象,
12、终端形象是树立品牌形象的最关键因素。品牌形象是消费者通过与品牌的接触而产生的联想和评价，而终端形象直接影响到消费者对品牌的认知。终端形象建设包括三方面内容，一是产品出样；二是店面布置；三是终端促销人员的个人形象,终端形象布置,一、产品出样,科学合理的产品出样是终端零售的无声导购员。如果把店面形象当作是骨架，那么，产品出样就是灵魂，只有灵魂鲜活，整体形象才能生动、鲜明。产品出样所起到的销售作用，比任何一种推介方式都有力，因为样品给予消费者的第一印象也是持久的印象，在心理学中，第一印象决定着人的最终行动。因此，产品出样的好坏，直接影响着终端销售量。,终端形象布置,一、产品出样,主次分明、重点突出。
13、要把雅迪的重点车型摆放在显眼的位置，以抢夺顾客的眼球,产品科学出样应遵循的原则之一,终端形象布置,一、产品出样,布局合理、简洁明朗。按照雅迪产品的不同系列、款式、价格对产品进行分区摆放，以易于消费者选购。千万记住，产品摆放不能太零乱和拥挤，不能让消费者感到头晕眼花、无所适从。,产品科学出样应遵循的原则之二,终端形象布置,一、产品出样,颜色齐全、摆放整齐。雅迪现有车型的颜色贴画比较丰富，终端店面出样颜色要尽量齐全，以满足消费者的多样化需求样品摆放要整齐，特别是单品多出的情况下，要保持摆放的方向一致、角度对称，以给消费者造成强烈的视觉冲击。,产品科学出样应遵循的原则之三,终端形象布置,一、产品出样
14、,样车摆放标准（按同种车型）,产品科学出样应遵循的原则之三,1、车把高度一致,闸把角度一致(45度角),前轮方向一致; 2、前后车轮上的气嘴呈90度垂直摆放,车距宽度一致; 3、车座高度一致,前端上翘角度一致,前后位置适中,整齐;,终端形象布置,一、产品出样,样车摆放标准（按同种车型）,产品科学出样应遵循的原则之三,4、简易款的左曲柄位置与车架中管倾斜度一致,脚踏呈平行; 5、保持车胎气压的充足； 6、明码标价，将相应车型的价格、型号、产地、配置标明，价格标牌摆放的方向位置整齐统一并利于消费者观看； 7、前后刹车调试适当。,终端形象布置,二、店堂布置,雅迪专卖店店堂整体要遵循“时尚、美观、明亮
15、、整洁、舒适”的原则，进行布置,终端形象布置,二、店堂布置,雅迪专卖店店堂整体要遵循“时尚、美观、明亮、整洁、舒适”的原则，进行布置,终端形象布置,二、店堂布置,1、主通道通畅、次通道顺畅，玻璃门要张贴雅迪LOGO，一是展示形象，二是引起顾客注意，以防出现不安全隐患； 2、店堂门口两侧最好摆上鲜花绿草等植物。以增添店堂大自然的和谐氛围，同时绿色植物与所经营的电动车都属环保类型，可以相互辉映； 3、吊旗悬挂。吊旗起着广告展示和美化环境作用，在悬挂掉旗时要注意它的高度和位置，同时要考虑周边环境的影响，不能挡住灯光和品牌的吊牌； 4、周边的填充。店堂内的样车与天花板之间还有一定的空间，我们可以拉上一
16、排拉花或是别的装饰品，如果上下空间比较大，我们还可以悬挂一些吊花等；,终端形象布置,二、店堂布置,5、POP的摆放。POP在店堂里起着举足轻重的宣传作用，书写一定要漂亮，悬挂和摆放一定要美观，包括对海报架的摆放一定要适合环境的要求，一些不锈钢海报展板摆放一定要合乎条理。 6、指示牌的作用。指示牌制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。 7、店内方柱的布置。方柱一般张贴车型的写真或者做成玻璃夹画，也可把公司一些证书照片放大做成写真挂上去，用明亮的灯光照射，烘托出高雅的气氛。,终端形象布置,二、店堂布置,8、店堂卫生,A、地面无灰尘，无污渍； B、手触商品无灰尘； C、玻璃不能有污渍，保持透明晶亮； D
17、、店铺内不能堆放杂物，商品上不能有包装物存在； E、维修区不能杂乱无章。,终端形象布置,三、导购员个人形象,导购人员的个人形象是消费者对品牌形象认知的一部分，导购人员本身代表的是企业形象，合适的穿着打扮和礼貌的言谈举止更容易赢得消费者对品牌的好感， 消费者会把对导购人员的形象评价转移到对品牌形象的评价上面去。“浓妆艳摸、花枝招展”的导购人员会让消费者感觉到这个品牌比较轻浮；“翩翩风度、彬彬有礼”的导购人员会让消费者感觉到这个品牌沉稳务实，买了这个品牌的产品心里感觉塌实。,终端形象布置,三、导购员个人形象,A、服装要统一，要求穿公司统一的导购员职业服装，保持大方得体，整洁卫生，给人以清爽的感觉。 B、男士不得留长发、不染发、不得留胡须、不穿尖头皮鞋；女士不披长发、不浓妆艳抹、不穿高跟鞋，以职业的导购员形象展现给顾客。,1、导购员的外表形象,终端形象布置,三、导购员个人形象,A、您好！欢迎光临！ B、您好！请随便看看！ C、您好！需要我为您做些什么？ D、没关系，欢迎下次光临！ E、非常感谢您对我们的信任！ F、祝您开心！您慢走！,2、导购员的礼貌用语,谢谢各位！,