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1、1,陈列工作的经验分享和心得,Levy Liu 2010-04-22,2,改善计划及执行,案例分享,心得及下步计划,目录,3,项目背景介绍,改善计划及执行,案例分享,心得及下步计划,目录,4,合理科学的商品陈列可以起到什么作用呢？,5,增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购买欲望；,改善商品库存，库存控制管理；,创造陈列美观，突出品牌形象；,争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间；,合理科学的商品陈列可以大大提高销售量；,6,陈列的定义：,所谓商品陈列，指的是零售店为了最大限度地方便顾客购买商 品，提高营业额和利润水平，利用店铺的有限资源，合理规划店 内总体布局、货架摆放顺序、商品摆放位
2、置和堆码方式，创造便 于顾客购物的环境。,7,产品陈列的目的：,利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需的商品,利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品,利于刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、促销产品摆在顾客一进门就能看到的 区域内，可以达到良好的刺激购买的作用,利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在黄金位置，目的就是将最新信息告诉顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导,利于提升商家和零售店的形象，一个良好的、陈列有序的、易于购买的商品环境使顾客看的高兴拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和零售店的形象,8,陈
3、列的重要性,销售箱数,销量和陈列的关系,9,常见的陈列类型,端头陈列,地堆陈列,品牌集中陈列,品类陈列,目前在陈列工作中的现状：,目前在陈列工作中的现状：,1.我们的陈列道具里有竞品 2.陈列不够丰满 3.陈列的位置不够好 4.货架产品摆放凌乱 5.陈列打分尺度不一,目前我们对于陈列的态度：,1.销售员没有把陈列形成习惯 2.店主没有陈列意识 3.销售主管重视程度不够，缺乏检查,13,项目背景介绍,改善计划及执行,案例分享,心得及下步计划,目录,14,产品陈列管理的五要素,15,产品陈列管理的五要素,陈列的位置,基础,核心,完美,特殊陈列等,店内陈列位置,各类店布局,17,什么是购物动线？,是
4、购物者在商场购物过程所经过（行走及停留）的路线。 购物动线的研究模式 -选择特定的购物者 -消费者在店内的购物动线 -所购商品结构分析 -购物者的消费特点分析,走廊及客流方向,18,走廊是指灯城内店铺与店铺之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向,店铺,客流方向,我们的店铺选址要在主通道上,19,陈列点选择的重要性,销量 = 陈列位置数量 * 每个陈列位置的销量,灯城陈列网点合理布局，批发店、家居店、零售店、商照店分布在各主通道处。 数量控制在灯城客户数量的8%-12%。,20,店内陈列位置的选择,各品类第一陈列位置 陈列道具摆放醒目位置，合理使用 POSM有效张贴在醒目位置（收银台、
5、橱窗、包柱等位置）,WS/HLC/FS:,HW/RT:,第一陈列位置（独立区域） 面积不输于竞品,21,产品陈列管理的五要素,22,陈列空间对销量的影响,产品陈列面 销量指标,增加一个陈列面 销售增加百分比例,100,23,陈列空间 空间决定表现,3货位减少至1货位,4货位减少至2货位,2货位增加至4货位,销售额-48%,销售额-68%,销售额+40%,v,24,陈列排面,- 是否根据商品的销售比例分配商品的空间？ - 销售终端是否有足够的存货以满足购物者需求？ - 提高客流的诱饵是否有恰当的展示面？ - 利润较高的商品是否有恰当的展示面？ - 销售终端是否为冲动型商品提供了足够的空间，来强化
6、 影响和知名度？,25,产品陈列管理的五要素,26,视平线陈列,20%,70%,100%,80%,60%,20%,27,产品陈列的位置,走廊对货架之影响,宽阔的走廊能增加货架的视野广度,28,摆放高度-利润分析,高利润，高销量,-空间最大化及位置最大化,高利润，低销量,-维持空间并重新审查位置,低利润，低销量,-审查产品及考虑从产品列表中删除,低利润，高销量,A16 Q34,-增加空间并改善位置,B92 A02,TLD-std A01,29,产品陈列管理的五要素,照明商店的陈列方式,优先次序,31,产品陈列管理的五要素,32,你知道有多少购物者受店内宣传影响而决定购买吗？,33,几个关于购物者
7、沟通教育（店内宣传）的统计数据,20%的购物者在进店以前已经决定购买什么商品 80%的购物者是在进店后受到店内宣传的影响而决定购买的； 货架的陈列有店内宣传时（如特价品，料理品，新产品，推荐品） 可相对提高营业额5%； 具体的商品促销（如打7折或全面8折）可增加营业额23%； 大量的陈列商品若有店内宣传表示，可增加营业额42%,34,购物者沟通/教育（店内宣传）的重要性,及时传递商品信息； 配合季节，节假日促销，营造一种欢乐的气氛； 吸引顾客注意，引发兴趣； 巧妙利用销售空间与时间，达成即使购买行为； 塑造企业形象，与顾客保持良好的关系； 取代推销员，传达商品信息。,不同类型客户的改善计划：,
8、结合陈列管理五要素制定出改善计划,不同类型客户的改善计划：,人员分工：,PSR,执行,AM/DBDS,定期检查,RSM/CDM,抽查,检查机制是保证陈列效果的最好最有效的方法,改善计划及执行：,升级后,升级前,所有老式装修必须升级到新版装修风格,改善计划及执行：,HLC,CS,HLC,BS,改善计划及执行：,HW,HW,RT,HW,40,项目背景介绍,改善计划及执行,案例分享,心得及下步计划,目录,案例分享： 沈阳百事荣店面改造,情况介绍： 百事荣是飞利浦在沈阳九路灯城销量较大的DD，由于担心店面装修影响其销售,所以其店面形象多年没有更新。鉴于其店面形象老旧，而且该客户一直以批发为主，近年来零
9、售份额没有太大提升，无新的利润增长。09年3月要求客户店面升级，提升店内整体形象，加强零售。升级后销量提升明显，并且零售份额有所成长，盈利状况有较大改观。,案例分享：,装修前照片,案例分享：,装修后照片,44,Y08与Y09销售对比,案例分享：,改造过程中的关键点：,给予A16/Q34等产品优势陈列位置和面积，加强零售份额增加毛利率。,A10等批发类产品调整到里侧陈列，制作批发式货柜。位置较前期差，但陈列面积提升。,客户自行掏出部分费用，制作亚克力店招，重新铺设大理石地砖，凸显整个店面档次。,46,项目背景介绍,改善计划及执行,案例分享,心得及下步计划,目录,心得及行动计划：,行动计划：,10
10、年度陈列竞赛计划,49,Key Issue,Description,Action plan,By whom,新店建立打好基础,重新盘点陈列道具使用情况，达到规范化。,检核制度,AM/DBDS确保每月对每个PSR进行一次检查，CDM不定期抽查，并根据结果进行奖惩,收集区域内陈列照片，纳入客户档案。每季度评比陈列先进个人。,每个地区每季度推荐一名陈列优秀PSR，并附先进事迹及照片，优胜者颁发奖品。,加快开发BS HLC FS，并从选址装修开始即打好陈列基础。,陈列道具维护,陈列道具合理分配和使用，禁止陈列其他竞品,对所有道具重新进行盘点,RTM/AM/DBDS/PSR,CDM/AM/DBDS/PSR,一线销售员在陈列工作上存在惰性，通过定期及不定期检核改变其陈列态度。,By when,Q2,May.15,May.4,CDM/AM/DBDS/PSR,All,区域内陈列评比,主通道店面，第一陈列位置，独立空间，优势陈列面积,行动计划,Y10,谢谢！,