系统操作手册-乐购.ppt

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1、,Tesco乐购系统操作手册,目录,一、系统背景 二、工作项目及职责分工,- 2 -,一、系统背景目录,1.1 系统发展史 1.2 系统特性 1.3 门店分布 1.4 组织构架 1.5 专业术语,- 3 -,1.1系统发展史,Tesco 是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco在全世界拥有门店总数超过3,700家，员工总数达440,000多人。除英国外，Tesco还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚、泰国和印度，以及美国。 2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合

2、作，进入中国市场。2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前，TESCO专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展。2008年初，TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把门店更名为“Tesco乐购”。截至2010年10月，TESCO在中国拥有85家量贩式大卖场。,- 5 -,1.2系统特性,店铺网络的强大威力 一家以量贩式大卖场为主的国际零售集团 由大陆沿海省份为大本营逐步向内陆省份扩张 注重品牌推广 经营运作 常规单品高毛利、促销单品低价格 一切促销都由总部/区采执行，门店没有任何促销变价权限。 对于品质的承诺 对于消费者 为增加消费者

3、忠实度而投资 提供并不断增加各种服务 创建自有品牌 与供应商一同致力于开发针对于消费者的专供装,- 6 -,1.2系统特性,目标消费者： 家庭收入中等及偏上人群 以个人/家庭消费为主 各店针对团购的特色消费类别，设立团购部 主要竞争对手： 在总部层面，主要竞争者为跨区域的或国际性的零售商；如沃尔玛、欧尚或大润发 在分店层面，临近的大型卖场都会被视为竞争对手 对于竞争对手大润发，乐购有相对系统的研究，如档期的时间安排及档期的主题；以及大润发的运营情况及品牌管理。,1.3门店分布(截止到2010年10月),Tesco乐购（中国）在大陆11个省/直辖市共有85家量贩式大卖场,辽宁16家,福建1家,广

4、东8家,浙江15家,安徽3家,江苏10家,上海19家,河北2家,山东3家,天津5家,北京3家,TESCO将全国分为华北区、华东区和华南区，分别设置区域总裁进行区域为中心的 营运及采购；同时将每个品类的供应商分为全国供应商和区域供应商，全国供应商 由全国采购组进行管理和协调；实际操作层面更多的在区域采购处；,1.4 组织架构（全国运营层面）,中国区CEO,华北区总裁,华南区总裁,华东区总裁,其他部门,华东营运,华东采购,其他部门,杂货全国采购总监,家 清 全 国 采 购,个 清 全 国 采 购,护 肤 全 国 采 购,合作层面及主要指标 杂货部总监/家清采购经理 主要职责 负责全国供应商的管理工

5、作 全国供应商合同谈判并制定年度发展计划 合同相关指标考核：销售额返利，综合毛利，订单满足率等 品类数量管理 各区域全国客户的销量及毛利考核 陈列监控及建议管理,1.4 组织架构（区域运营层面）,乐购相关具体的操作更多的在区域采购对接，由相应采购负责处理；比如帐扣费用、海报安排、新品进场等；,区域总裁,物流部,区域营运,区域采购总监,其他部门,食品采购部,百货采购部,生鲜采购部,家 清 采 购 2个,个 清 采 购,其 他 采 购,订单组,空间管理部,合作层面及主要指标 区域采购总监/家清采购 主要职责 负责海报商品的计划及执行 新品在各区域的上架及品类数量管理； 合同相关指标考核：销售额返利

6、，前台毛利， 陈列监控及管理； 价格控制；,店长,食品,硬百,生鲜,软百,经理,清洁用品课长,其他课课长,合作层面 店长/经理/清用课长： 主要职责 库存控制及管理 门店特殊陈列管理 华东区以外门店可以谈第一陈列； 大宗采购管理 临时促销员进场 订单,1.4 组织架构（门店运营层面）,经理,1.5专业术语,术语和定义 MT：是MODERN TRADE的首字母缩写，意思是现代渠道 KA：是KEY ACCOUNT的首字母缩写，意思是重点客户 SKU：是STORE KEEPING UNIT的首字母缩写，意思是商店存储单位 TG：是TAB OF GONDOLER的首字母缩写，在乐购意思是端架 DM：是

7、DIRECT MAIL的首字母缩写，在乐购意思是直邮海报,二、工作项目及职责分工目录,2.1 战略合作关系建立与维护 2.2 合同谈判 2.3 年度规划实施与跟进 2.4 年度费用控制及投放 2.5 分销 2.6 陈列改善及维护 2.6.1正常陈列主货架陈列改善与维护 2.6.2特殊陈列改善与维护 2.7 促销 2.8 促销员管理及提升 2.9 订单处理与库存控制 2.9.1 订单特性与处理 2.9.2 送货配送流程与退货 2.9.3 特殊订单处理及门店库存控制 2.10 新店开业指引 2.11 费用投入标准、流程及执行 2.11.1 区域费用投入标准 2.11.2 费用类别及申请流程 2.1

8、1.3 方案执行及核销 2.12 对账及回款 2.13 常见问题及解答 2.14 附件 （分销表/人员联系表/相关协议版本等根据系统特性来定）,- 12 ,2.1 战略合作关系建立与维护,- 13 -,2.3 年度规划实施与跟进,2.4 年度费用控制与投放,- 15 -,2.5 分销,- 17 -,立白重点客户经理向全国采购部提报单品资料,乐购全国采购经理生成商品货号,重点客户经理将货号发送至各区域采购部对接人，由其根据货号跟区域采购沟通上架销售,乐购区域采购根据货号与我司签订费用单，正式生成单品,区域采购生成首张订单,立白区域销售人员：检查订单数量/成本；处理订单,立白区域销售人员：跟进店内

9、陈列和零售价格的执行,立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,分销流程图,立白全国客户经理：通知区域销售人员店产品货号/成本/零售价,2.6 陈列改善及维护,- 18 -,- 19 -,乐购华东采购部统一规划陈列调整时间表,根据调整时间表安排供应商新品进场及陈列计划,空间管理部根据采购提供的商品明细结合销售数据按照相关决策树调整陈列计划,台帐图生成,立白全国客户经理跟采购经理及空间管理部沟通陈列计划,立白区域销售人员：检查订单数量/成本；处理订单,立白区域销售人员：跟进店内陈列和零售价格的执行,立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度,备注：黄色

10、覆盖部分为区域跟进项目,陈列改善及维护流程图-华东区,立白区域销售人员： 确保单品按照台帐图进行陈列,陈列改善及维护流程图-华东区以外区域,- 20 -,立白全国客户经理提出改善计划,立白区域销售人员：与区域或分店人员确认各品类一级陈列的位置，陈列面积由各区域销售额决定，区域同事通过谈判可增大陈列面积,立白区域销售人员：可适当向门店投入一定费用扩大陈列。也可通过门店以货补形式扩大陈列,系统主办与采购确认海报单品，抢购和会员门店提供陈列,立白区域销售人员：与区域或分店人员确认海报单品的地堆位置，确保此项陈列方式按标准执行,立白区域销售人员：跟进店谈判商定的特殊陈列是否执行到位，提供有力度或需推广

11、的单品安排在特殊陈列上，增进销售,立白区域销售人员：及时向总部同事反馈陈列表现，作为后期投入的依据,立白区域销售人员：跟进店谈判商定的常规陈列是否执行到位,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,2.7 促销,- 22 -,各系统主办根据公司策略及价格体系，结合乐购档期向采购提出海报计划,采购根据档期其他竞品安排与我司协商最终海报单品明细及价格体系、活动形式,系统主办根据确认的明细向各区域通报排挡计划,订单组根据区域采购海报计划及预估量确定下单时间及数量,立白全国客户经理：通知区域销售人员促销品货号/特供价/促销售价,立白区域销售人员：与区域或分店人员确认陈列方式,立白区域销售人员：检查订单数量/成

12、本；处理订单,立白区域销售人员：跟进店内陈列和促销价格的执行,立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,促销流程图,2.8 促销员管理及提升,导购员管理流程图,- 24 -,各省区及直营办与重点客户经理沟通导购员投放计划,与采购进行谈判并确定导购员投放计划,各区域提报具体计划，并由系统主办与采购签订费用单及导购员核准书,各区域根据进场流程,根据各区域特性形成导购员管理体系。,导购员信息反馈,导购员培训,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,2.9 订单处理与库存控制,- 26 -,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,订单处理与库存控制流程图,立白全国/区域客户

13、经理与乐购全国/区域采 购确定海报单品及店促单品,海报抢购/会员单品， 由乐购订单部下首单；,立白各区域销售人员： 跟进门店一般性海报及店 促订单的生成,立白各区域销售人员： 跟进门店抢购/会员单品的 补单工作,立白各区域销售人员： 督促门店促销员加快店促单 品的动销，店促单品一般为 新品及自然动销慢的单品,立白全国/区域客户经理将促销指引发送 区域，并通知区域及时备货,- 27 -,2.10 新店开业指引,- 28 -,乐购全国/区域采购公布新店开业计划及开业档期安排,立白全国/区域客户经理通知区域人员新店开业时间及商品明细,与采购确认商品明细和新店开业计划,立白区域人员：备货，安排配送，招

14、聘招导购员并进行培训,立白区域销售人员：与门店沟通门店陈列计划,立白区域销售人员：确保新店活动的开展及执行,立白区域销售人员：跟进店内陈列和促销价格的执行,立白区域销售人员：建议增补订单/向公司反馈进度,备注：黄色覆盖部分为区域跟进项目,新店开业指引流程图,立白区域销售人员： 新店开业前10天货源到位， 前7天促销员到位,- 29 -,2.11 费用投入标准、流程及执行,- 30 -,2.11.1 区域费用投入标准,- 31 -,2.11.2 费用类别及申请流程,- 32 -,2.11.3 方案执行及核销,- 33 -,2.12 对账及回款,目前除上海、北京、天津以外，其他发票皆由广州总部开票；相关应收账款和分 账全部由广州总部财务部负责； 联系人： KA会计科 何珍妮 020-81250064 所有新开店将以“广州立白企业集团有限公司”签约，经销商和直营办作为第三 方物流进行配送门店；,合同状况,TESCO的10年全国合同目前已正式确定，各区域均按照新合同条款进行活动谈判。,2.12 对账及回款,2.13常见问题及解决方法,2.13 其他（附件）,乐购分销表 乐购资料表,立白乐购客户团队联系方式： 客户经理：张涛 13501858504 客户主办：彭荣 15900646308 ,