酒店渠道的开发与管理.ppt

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1、酒店渠道的开发与管理,与公司同仁共同分享 项贤梅 2012.3.18,纲要,1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、与酒店合作的发展趋势,一、酒店渠道开发与管理的意义,1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设. 团购渠道建设)； 2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，具有领导消费潮流的优势； 3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的一种方式。,二、酒店渠道的分类,按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分： A类酒店： 包厢在15个

2、以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A类酒店，我们也把它列为A类酒店来管理； B类酒店： 515个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30桌以下； C类酒店： 5个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下； D类酒店： 通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。,酒店渠道的分类,在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业中的影响力，可以重点分出： 旗舰店： 规模较大，以总店加盟形式的酒店； 特色店： 以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。,三、酒店渠道的调查方法,酒店渠道的调查内容 酒店渠道的调查方法,3.1酒店渠道的调查内容,

3、1、基本资料： 酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位置、交通状况等； 2、规模及档次状况: 营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏、经营菜系等； 3、经营状况： 每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有无固定的消费群体等； 4、管理水平： 包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。,酒店渠道的调查内容,5、竞争状况： 包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销； 6、产品陈列： 陈列方式、标准、效果； 7、信誉状况：

4、包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。,3.2针对调查内容的一些调查方法,针对以上八项调查内容，我们也总结出部分调查方法，以及在调查过程中应注意的事项,3.2.1调查基本资料、规模档次的方法,实地考察： 了解它的位置、交通，到酒店去数包厢数，了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数，估算后堂的大小，停车场的大小，预投资金的大小,3.2.2调查经营状况的方法,观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型 定期观察酒店上客规律、翻台数 观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品的摆放 观察工作人员精神面貌 通过服务人员、收银员、财

5、务人员打听客流量、人员流动情况 向仓库管理员了解情况 通过公司促销人员了解情况,3.2.3调查产品销售的方法,定期观察酒店的进货量、进货品种 通过公司的促销人员了解销量 定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产品在该店的销售情况,3.2.4调查产品促销的方法,观察酒店店堂内的海报及宣传单页 询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板 公司的促销人员,调查产品促销应注意事项：,竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的

6、信息才有参考价值。 案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖 案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱。 酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。 案例2、,3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法,向同行的业务人员、经销商了解 通过服务人员、收银员、财务人员打听 到工商、税务、水电等职能部门了解 通过公司促销人员了解 通过以前的帐务情况了解,四、与酒店合作的方法,支付进店费用，不上促销员，靠消费者

7、自点 买断促销权，只上本公司的促销员 不买断促销权，支付管理费用，多家促销员竞争 与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销售费用，不上促销员 不支付任何费用，全凭自然销售,4.1与A类酒店合作的方式,与A类酒店合作，大体上有两种方法：1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。 2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。 3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶水等全由一家公司直接供货。,4.2与B类酒店合作的方法,与B类酒店合作，一般也有两种方法： 一是买断促

8、销权，只上一家促销员 二是支付管理费用，多家促销员竞争 目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。,降低A、B类酒店合作条件的一个方法,针对A、B类酒店合作条件较高，怎样有效降低合作门槛，达到合作的目的？,4.3与C类酒店合作的方法,与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样： 支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。 与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。 这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒

9、消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。,4.4与D类酒店合作的方法,D类酒店由于门槛最低，只要有合适价位的产品，记卡返利或实物配赠是最好的方法。,4.5与酒店签订合作协议时应注意的事项,在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前，预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。 与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时盘查库存，做出准确的销量统计。 合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞品在本店作任何形式的宣传促销字样。 充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等资源，作为开店的条件。 最后

10、注意合同的有效时间。,五、酒店事务异议的处理,产品中设置的奖项突然不易而飞 瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单 酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理 随着酒店销量的增加，老板要求增加费用 老板为了吃费用，低价销售产品 老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷纷 酒店服务员及其他工作人员不支持我们的促俏人员工作,酒店事务异议的处理,店庆老板要求赠送 新店开业，老板要求订做台布、餐具、赠送开业用酒等 订量协议的酒店，当月未完成任务量 上促销员的酒店，老板对促销员不满意 做促销活动期间，个别消费者要求要礼品，不给不买单,七、与酒店合作的发展趋势,建立消费者对本品的五度空间（知名度、美誉度、认

11、知度、忠诚度、依赖度），打造出足够强大的品牌，让酒店终端离不开你，才是厂商同酒店终端合作的基石。即使我们暂时无法强大到如茅、五、剑等，最起码，我们要在属于自己的细分市场做到数一数二的强势地位。不管在哪个价位，只要你做到了老大的位置，就有足够的资本与该价位的销售群体进行谈判。,与酒店合作的发展趋势,提供过硬的质量、服务，建立办事处服务队伍，锁定酒店终端从一而终，俘获酒店终端。 当我们的品牌影响力、产品、价格、促销与同类厂商相持不下时，要博取酒店终端的芳心，只有靠质量和服务。我们的质量没有问题，只要提供强大，而又标准化的服务，将是酒店终端客情关系稳固的关键保证。,与酒店合作的发展趋势,客情的维护方法多样，要根据不同的酒店类型采用不同 的方法，从而达到客情稳固的目的。 一位学识渊博、谈吐得体的营销人员可能会博得酒店 老板、大堂经理的好感，从而形成指令性销售； 而一位带点痞气的营销人员在酒店老板那儿讨不来什么 好，却能把一群酒店女服务员哄的滴溜溜转，帮助自己的产 品形成隐性销售；还有一些憨厚实在的营销人员通过自己塌 实、勤奋、肯干的精神，感动酒店的每一个员工成为自己的 义务推销员，不知不觉间提升了销售。 但最终还是要以情感人，以诚待人，才能达到长久的和 谐融洽。,与酒店合作的发展趋势,建立酒店终端主要消费群基础性档案，实施有目的营销对接，是实现对酒店终端管理的有效手段。,