公司信贷必胜课件银协内部培训.ppt

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1、银行从业 公司信贷,1,2,第一章 公司信贷概述,3,本章的考点分布： 考点一 ：公司信贷的相关概念 考点二 ：公司信贷的基本要素 考点三 ：公司信贷的贷款种类 考点四 ：公司信贷的基本理论 考点五 ：公司信贷的运动过程 考点六 ：公司信贷的管理原则 考点七 ：银行经营的绿色信贷,第一章 公司信贷概述,4,1.1.1公司信贷的相关概念 公司信贷的基本概念包括：信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证和信贷承诺。（8种形式） 其中：银行信贷、承兑、担保、信用证和信贷承诺是历届考试必考的重要知识点。 复习方法：基本概念的考试题型主要是判断题或单选题，复习的要求是准确记忆概念定义，把握其中

2、的关键词。,第一章 公司信贷概述,5,1. 信贷：一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等活动。（5个） 2. 银行信贷有广、狭义之分。广义的银行信贷是指商业银行筹集资金、借出资金或提供信用支持的经济活动； 狭义的银行信贷是指银行借出资金或提供信用支持的经济活动，包括贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等。,第一章 公司信贷概述,6,3. 公司信贷 以银行为提供主体， 以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。 4. 贷款 商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件， 将货币资金使用权转让给其他资金需求者的信用活动。,

3、7,5. 承兑是指银行在商业汇票上签章并承诺按出票人指示到期付款的行为。 6. 担保是指银行据申请人的要求向受益人承诺当债务人不履行债务或符合条件时，银行按约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为。,第一章 公司信贷概述,8,7. 信用证是一种由开证银行根据信用证相关法律规范应申请人要求并按其指示向受益人开立的载有一定金额、在一定时期内凭符合规定的单据付款的书面文件。信用证包括国际信用证和国内信用证。 8. 信贷承诺是指银行向客户做出的在未来一定时期内按约定条件为客户提供贷款或信用支持的承诺。,第一章 公司信贷概述,9,【例题1多选题】广义的信贷指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，

4、它包括（ ）。 A.存款 B.贷款 C.担保 D.承兑 E.赊欠 正确答案ABCDE,10,例题： （2009年真题）下列属于狭义的信贷的是（ ）。 A . 贷款 B . 担保 C . 承兑 D . 赊欠 解析：据银行信贷的狭义和广义含义可知，银行信贷特别是公司信贷主要指贷款活动。故正确答案为A。,第一章 公司信贷概述,11,1.1.2公司信贷的基本要素， 公司信贷的基本要素主要包括交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式和约束条件。（8个要素） 其中：信贷产品、信贷期限、贷款利率、担保方式和约束条件等要素又包括各自的几种具体种类。 复习方法：和概念题基本类似

5、，但考试题型多为选择题，要求将各要素中间的区别搞清楚，包括的具体种类也必须准确把握。,第一章 公司信贷概述,12,1.交易对象 公司信贷业务的交易对象包括银行和银行的交易对手 信贷产品。 主要包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和承诺等。 信贷金额 银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。,13,14,4.信贷期限。 狭义贷款期限，即贷款从发放到还款或清偿的期限； 广义银行承诺向借款人提供信贷产品的整个期限，通常分为提款期、宽限期和还款期。 提款期。 从借款合同生效之日开始， 至合同规定贷款金额全部提款完毕之日为止，或最后一次提款之日为止，期间借款人可按照合同约定分次提款。 宽

6、限期。 从贷款提款完毕之日开始， 或最后一次提款之日开始， 至第一个还本付息之日为止，介于提款期和还款期之间。 有时也包括提款期，从借款合同生效日起至合同规定的第一笔还款日为止的期间。在宽限期内银行只收取利息，借款人不用还本， 或本息都不用偿还，但是银行仍应按规定计算利息，至还款期才向借款企业收取。 还款期。从借款合同规定的第一次还款日起至全部本息清偿日止的期间。,15,（2）贷款通则有关期限的相关规定 自营贷款期限最长一般不得超过 10 年，超过 10 年应当报中国人民银行备案。 票据贴现的贴现期限最长不得超过 6 个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。 不能按期归还贷款的， 借款人应

7、当在贷款到期日之前， 向银行申请贷款展期， 是否展期由银行决定。 短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限； 中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半； 长期贷款展期期限累计不得超过 3 年。 （3）电子票据的期限 电子票据期限延长至一年，是企业融资期限安排更加灵活。,5. 贷款利率。即借款人使用贷款时所支付的价格 （1）贷款利率 贷款利率的种类 本币贷款利率和外币贷款利率。 浮动利率和固定利率。 按照借贷关系持续期内利率水平是否变动来划分，利率可分为固定利率与浮动利率。 法定利率、行业公定利率和市场利率,第一章 公司信贷概述,16,17,我国贷款利率管理相关情况,18,我国贷款利率管理相关

8、情况 其一，管理制度。 基准利率-被用做定价基础的标准利率， 被用做基准利率的利率包括市场利率、 法定利率和行业公定利率，通常具体贷款中执行的浮动利率采用基准利率加点或确定浮动比例方式 我国中央银行公布的贷款基准利率是法定利率。,19,短期贷款利率(期限在 1 年以下，含 1 年) ，按贷款合同签订日的档次的法定贷款利率计息。贷款合同期内，利率调整不分段计息。 中长期贷款(期限在 1 年以上)利率一年一定。 贷款展期，期限累计计算，累计期限达到新的利率档次时，自展期之日起，按展期日挂牌的同档次利率计息；达不到新的期限档次时，按展期日的原档次利率计息。 逾期贷款或挤占挪用贷款，从逾期或挤占挪用之

9、日起，按罚息利率计收罚息，直到清偿本息为止，遇罚息利率调整则分段计息。,回忆：我国基准利率是？,20,利率市场化-金融机构在货币市场经营融资的利率水平（单选） 步骤：外本贷存，大额长期，小额短期（单选） 人民银行上管理的本外币利率种类有29种（单选）,21,其二，利率结构。 差别利率：对不同种类、不同期限、不同用途的存贷款所规定的不同水平的利率，差别利率的综合构成利率结构。 我国中央银行目前主要按期限和用途的差别设置不同的贷款利率水平 人民币贷款利率档次 我国人民币贷款利率按贷款期限划分可分为短期贷款利率、 中长期贷款利率及票据贴现利率。（3种） 短期贷款利率可分为6个月以下(含6个月)和 6

10、个月至 1 年(含 1 年)两个档次。 中长期贷款利率可分为 1 至 3 年(含3年)、3 至 5 年(含 5 年)以及 5 年以上三个档次。 外汇贷款利率在我国已经实现市场化。 国内商业银行通常以国际主要金融市场的利率(如伦敦同业拆借利率)为基础确定外汇贷款利率。,22,计息方式：按日计息、按月计息、按季计息、按年计息 （2） 费率 费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格， 一般以信贷产品金额为基数按一定比率计算。费率的类型较多，主要包括担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费等。,23,清偿计划改变必须双方，书面协议,6.清偿计划,7. 担保方式。借款人无力或未按规定时间还本付息时的第

11、二还款来源。 担保方式包括保证、抵押、质押、定金和留置等五种具体方式。 8. 约束条件。包括提款条件和监管条件两方面的内容。 提款条件主要包括合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实和其他提款条件； 监管条件主要包括财务维持、股权维持、信息交流和其他监管条件。,24,例题：（2010年真题）我国人民币贷款利率按贷款期限划分可分为（ ） A . 短期贷款利率 B . 外汇贷款利率 C . 金融市场利率 D . 中长期贷款利率 E . 票据贴现利率 解析：本考题考察的知识点不但是公司信贷的基本要素中的贷款利率，而且同时考察了利率的分类。可见，对信贷基本要素的把握不仅需要明确其含义，而且需要掌握

12、其具体内容。 答案：ADE,25,1.1.3公司信贷的种类， 公司信贷的种类包括多种划分方法和划分依据，不同划分方法和依据下又分几种具体种类。 考点三的复习方法：种类划分性知识内容主要考试题型多为选择题，要求将各划分依据先区别开，其次将具体种类必须准确把握，不能相互混淆,第一章 公司信贷概述,26,1、按贷款币种划分，公司贷款可分为人民币贷款和外汇贷款；我国目前银行发放的外汇贷款币种主要有美元、英镑、欧元、日元和港币等自由外汇。 2、按贷款期限划分，公司贷款可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款； 短期指1年以内（含1年）的贷款；中期指1年以上（不含1年）5年以下（含5年）的贷款；长期指5年以上（

13、不含5年）的贷款。,第一章 公司信贷概述,27,回忆：短期、中长期利率划分档次,短期短期贷款利率可分为6个月以下(含6个月)和 6个月至1年(含1年) 。 中长期贷款利率可分为 1 至 3 年(含3年)、3 至 5 年(含 5 年)以及 5 年以上,3、按贷款用途划分，固定资产贷款、流动资金贷款、并购贷款、房地产贷款和项目融资贷款。 4、按贷款经营模式划分，自营贷款、委托贷款、特定贷款和银团贷款。 5、按贷款利率划分，固定利率贷款和浮动利率贷款。 6、按担保方式划分，抵押贷款、质押贷款、保证贷款和信用贷款。,第一章 公司信贷概述,28,委托贷款的风险由委托人承担， 银行(受托人)只收取手续费，

14、 不承担贷款风险，不代垫资金。,银团贷款分为：国内银团、国际银团、内部银团 2005年，工行与建行首次签订了银团贷款合作章程,例题：（2009年真题）按贷款期限划分，公司信贷的种类有（ ） A . 短期贷款 B . 中期贷款 C . 长期贷款 D . 流动资金贷款 E . 透支 答案：ABC,第一章 公司信贷概述,29,1.2公司信贷的基本原理 1.2.1公司信贷理论的发展 公司信贷理论具体包括 真实票据理论 资产转换理论 预期收入理论 超货币供给理论 考点四复习方法：主要考试题型估计为选择题要求将四个理论概念准确把握，不能相互混淆。,第一章 公司信贷概述,30,31,1.真实票据理论-亚当

15、斯密 只发放以商业行为为基础的短期贷款， 因为这样的短期贷款有真实的商业票据为凭证作抵押，带有自动清偿性质。因此这种贷款理论被称为“真实票据理论 2. 资产转换理论-H. G. 莫尔顿 银行能否保持流动性，关键在于银行资产能否转让变现,把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，可以满足银行的流动性需要。 3. 预期收入理论-赫伯特. v. 普罗克诺 贷款能否到期归还，是以未来的收入为基础的，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷同样能保持流动性和安全性 4. 超货币供给理论 银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限，要提供多样化的服务,1.2.2公司信贷的运动过程及特征 1.公司信贷的运动过程

16、 信贷资金运动过程可以归纳为二重支付、二重归流。 第一重支付，信贷资金首先由银行支付给使用者 第二重支付，由使用者转化为经营资金，用于购买原材料和支付生产费用，投入再生产 第一重归流，经过社会再生产过程，信贷资金完成生产和销售职能后，又流回使用者手中 第二重归流，使用者将贷款本金和利息归还银行 信贷资金的这一种运动是区别于财政资金、企业自有资金和其他资金的重要标志之一。 点五复习方法：主要考试题型为选择题。要求将二重支付、二重归流四个环节的具体含义准确把握，不能相互混淆。,第一章 公司信贷概述,32,例题：信贷资金运动过程的二重支付是指（ ） A . 信贷资金首先由银行支付给使用者 B . 使

17、用者归还银行的贷款本息 C . 由借款者将资金转化为生产资料 D . 经过生产过程，资金又流回使用者手中 解析： 实际上该试题主要是考察考生是否准确理解信贷资金运动过程（二重支付和二重归流）的实质性经济内容。信贷资金的一重支付是银行支付企业贷款，而二重支付是指由企业用贷款采购生产资料。因此，本题正确答案为C。,第一章 公司信贷概述,33,2.信贷资金运动特征 也是其区别于财政资金、企业资金和个人资金运动的方面 以偿还为前提的支出，有条件的让渡 与社会物质产品的生产和流通相结合 产生经济效益才能良性循环 信贷资金运动以银行为轴心,34,考点：公司信贷的管理原则 公司信贷管理应遵循六项基本原则，分

18、别是全流程管理原则、诚信申贷原则、协议承诺原则、贷款分控原则、实贷实付原则和贷后管理原则。 考点复习方法：主要考试题型为选择题及判断题，要求将六个原则的具体概念准确把握，其次，应将每一原则的实质内容认真理解，以便与其他章节的原则类内容相区别，同时，也可应对判断题的相关考题。,第一章 公司信贷概述,35,36,1. 3 公司信贷管理 1.3.1 公司信贷管理的原则 1.全流程管理原则：将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节 2. 诚信申贷原则 一借款人恪守诚实守信原则，按贷款人要求的具体方式和内容提供贷款申请材料，并且承诺所提供材料是真实、完整、有效；二是借款人应证明其信用记录

19、良好、贷款用途和还款来源明确合法等。 贷款申请是贷款全流程管理与风险控制的第一个环节 3. 协议承诺原则 和约束性；明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任,4. 贷放分控原则 银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节， 5. 实贷实付原则 银行业金融机构根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的方式，将贷款资金支付给符合合同约定的借款人交易对象的过程。 实贷实付原则的关键是让借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金，减少贷款挪用的风险。 6. 贷后管理原则 监督贷款资金按用途使用；对借款人账户进行监控；强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性,37,38,1.

20、3.2 信贷管理流程（9个环节） 1.贷款申请 2. 受理与调查:信贷员撰写书面报告，提出调查结论和信贷意见 3. 风险评价 风险评价隶属于贷款决策过程，是贷款全流程管理中的关键环节之一。 4. 贷款审批 “审贷分离、 分级审批” 的原则 5. 合同签订 6. 贷款发放 贷款人应设立独立的责任部门或岗位， 负责贷款发放审核 7. 贷款支付：受托支付与借款人支付 8. 贷后管理 跟踪掌握企业财务状况及其清偿能力、检查贷款抵押品和担保权益的完整性三个方面 9. 贷款回收与处置,39,1.3.3 信贷管理的组织架构 1. 商业银行信贷管理组织架构的变革 2001 年，我国加入了世界贸易组织，信贷管理

21、由前台、中台、后台合一的管理模式转变为业务营销与风险控制相分离，由按照业务类别分散管理的模式转变为信贷风险集中统一管理的模式，由倚重贷前调查转变为贷款全过程管理，初步形成了现代商业银行公司治理组织架构。 2003 年开始，新增特定风险的专职管理部门， 同时着眼于建立以客户为中心的组织架构和业务营销模式，按照客户性质的不同成立了公司业务部和零售业务部。,40,2. 商业银行信贷业务经营管理组织架构 （1）董事会及其专门委员会 董事会是商业银行的最高风险管理和决策机构，承担商业银行风险管理的最终责任 （2） 监事会 （3） 高级管理层 （4） 信贷业务前中后台部门 信贷前台部门负责客户营销和维护，

22、也是银行的“利润中心” 信贷中台部门负责贷款风险的管理和控制 信贷后台部门负责信贷业务的配套支持和保障,1.3.4银行经营的绿色信贷（2013年版教材新增内容） 银行业金融机构应当有效识别、计量、检测、控制信贷业务活动过程中的环境风险和社会风险，建立风险管理体系，完善相关绿色信贷政策制度和流程管理。 银行业金融机构应至少每两年开展一次绿色信贷的全面评估工作，向银监委报送自我评估报告，接受银监委的监管。,41,42,贷款区别于拨款的基本特征是 A.与社会物质产品的生产和流通相结合 B.以偿还为前提的支出，有条件的让渡 C.信贷资金运动以银行为轴心 D.产生经济效益才能良性循环 【B】。 下列不属

23、于信用贷款特点的是 A.信用贷款不需要保证和抵押 B.信用贷款风险较大 C.一般仅向实力雄厚、信誉卓著的借款人发放 D.期限较长 【D】。,43,下列关于贷款的表述不正确的是 A.固定利率贷款在贷款期限内遇利率调整要分段计息 B.中长期贷款采用分期偿还方式 C.委托贷款的风险由委托人承担,银行只收取手续费，不承担贷款风险，不代垫资金 D.短期贷款通常采取一次还清贷款的还款方式 【A】 公司信贷可分为固定资产贷款、并购贷款、流动资金贷款、项目融资和房地产贷款。 A.按贷款经营模式划分 B.按贷款偿还方式划分 C.按贷款用途划分 D.按贷款担保方式划分 【C】排除法，相关知识P8,44,公司信贷管

24、理的原则主要包括 A.全流程管理原则 B.效益性、安全性和流动性原则 C.诚信申贷原则 D.协议承诺原则 E.贷放分控原则 【ACDE】公司信贷管理的原则包括：全流程管理原则、诚信申贷原则、协议承诺原则、贷放分控原则、实贷实付原则、贷后管理原则。 信贷资金运动的基本特征主要表现为 A.以偿还为前提的支出，有条件的让渡 B.与社会物质产品的生产和流通相结合 C.产生较好的社会效益和经济效益，才能良性循环 D.信贷资金运动以银行为轴心 E.与社会物质产品的生产和流通相分离 【ABCD】。,45,根据贷款通则有关贷款期限的规定，以下表述正确的是 A.自营贷款期限最长一般不得超过10年 B.票据贴现的

25、贴现期限最长不得超过6个月 C.中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半 D.长期贷款展期期限累计不得超过5年 E.不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向银行申请贷款展期，是否展期由银行决定 【ABCE】长期贷款展期期限累计不得超过3年。 信贷包括 A.存款B.担保C.承兑D.赊欠E.贷款 【ABCDE】信贷指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等活动。,46,判断 信贷资金运动以企业为轴心。 Y.对 N.错 信贷资金运动以银行为轴心。而不是以企业为轴心。 中长期贷款采用分期偿还方式，中长期消费贷款还需按季或按月偿还贷款。 Y.对 N.错 中长期

26、贷款采用分期偿还方式，中长期消费贷款还需按季或按月偿还贷款。 外汇贷款利率在我国已经实现市场化。 Y.对N.错 【Y】 信贷承诺是指银行向客户作出的在未来一定时期内按约定条件为客户提供贷款或信用支持的承诺。 Y.对N.错 【Y】,第二章 公司信贷营销,47,第二章 公司信贷营销,48,2.1目标市场分析 2.1.1市场环境分析 市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境两大方面。 公司信贷的外部环境又包括宏观环境和微观环境两个方面。其中： 宏观环境包括： 微观环境包括（供需竞争） 经济与技术环境 信贷资金的供给状况 政治与法律环境 信贷资金的需求状况 社会与文化环境 银行同业的竞争状况,第二章

27、公司信贷营销,49,50,第二章 公司信贷营销,51,3.市场环境分析的基本方法 银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。 S( Strength) 表示优势 W (Weak) 表示劣势 O(Opportunity) 表示机遇 T( Threat) 表示威胁,例题：（2009年真题）信贷资金的供求状况属于影响银行信贷市场营销的（ ）因素 A . 经济技术环境 B . 微观环境 C . 宏观环境 D . 社会与文化环境 解析： 因为影响银行营销决策的微观环境包括信贷资金的供求状况、信贷客户的需求、信贷动机等，所以，正确答案为B。,第二章 公司信贷营销,52,第二章 公司信贷营

28、销,53,市场细分 目的 作用 具体分类 细分市场评估,54,55,2.1.2 市场细分 1.目的：银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户区的需求。 2. 市场细分的作用 （1）有利于选择目标市场和制定营销策略 （2） 有利于发掘市场机会，开拓新市场， 更好地满足不同客户对金融产品的需要 （3） 有利于集中人力、物力投入目标市场， 提高银行的经济效益,56,3. 公司信贷客户市场细分（需要记住分类标准，以及每种标准下的具体内容） （1）按区域细分 （2） 按产业细分 国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。

29、 按生命周期不同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业； 按生产要素的密集程度不同，分为劳动密集型产业、资本(资金) 密集型产业、技术( 知识) 密集型产业等。 （3） 按规模细分 将企业按其规模划分为大、中、小、微型企业。 中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。 （4） 按所有者性质和组织形式细分 国有企业民营企业外商独资企业 合资和合作经营企业业主制企业,4.细分市场分析和评估的内容主要包括以下五个方面： （1）市场容量分析 ：市场是否有适当的规模和发展潜力 （2）结构吸引力分析：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、 购买者和供应商 （3）市场机会分析 （4）获利状况分析 （5

30、）风险分析,第二章 公司信贷营销,57,第二章 公司信贷营销,58,59,2.1.3 市场选择和定位 1.市场选择 （1）目标市场 目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的要进入重点开展营销活动的特定的细分市场 市场细分是目标市场确定的前提和基础， 而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。 （2） 目标市场的选择要求（了解） 足够的购买力， 并能保持稳定 银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱 能够建立有效地获取信息的网络； 要有比较通畅的销售渠道,银行市场定位的内容主要包括产品定位和银行形象定位： 产品

31、定位。 银行形象定位。 市场定位的步骤 公司细分市场的定位方式可分为三种： 主导式定位 追随式定位 补缺式定位,第二章 公司信贷营销,60,银行客户选择的主要标准并不仅仅是追求银行产品本身的核心功能。 （判断）,例题：（2009年真题）不属于公司细分市场的定位方式是（ ）。 A . 主导式定位 B . 追随式定位 C . 模仿式定位 D . 补缺式定位 解析：公司细分市场的定位方式可分为三种：主导式定位、追随式定位、 补缺式定位。故本题答案为C,第二章 公司信贷营销,61,第二章 公司信贷营销,62,2.营销策略 2.2.1 产品营销策略 产品是银行营销活动的对象，是银行的生存之本。 产品策略

32、是商业银行公司信贷市场营销的起点， 也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。 银行公司信贷产品的特点 无形性 不可分性 异质性 易模仿性 动力性,第二章 公司信贷营销,63,（2） 银行公司信贷产品的层次 银行公司信贷产品的三层次理论 核心产品 客户从产品中可得到的基本利益或效用，是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也称为利益产品，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。 基础产品 在核心产品的基础上， 为客户提供成套的信贷产品 扩展产品 也称附加产品， 在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务 银行公司信贷产品的五层次理论，信贷产品划分为：核心产品、基础产品、期望产品、延伸产品和

33、潜在产品。,64,例题：（2008年真题）在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务称为（ ）。 A . 潜在产品 B . 扩展产品 C . 期望产品 D . 核心产品 解析：扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务。 故本题答案为B,65,（3.）银行公司信贷产品开发的目标和方法 产品开发的目标 提高现有市场的份额； 吸引现有市场之外的新客户， 以更低的成本提供同样或类似的产品。 产品开发的方法： 仿效法（广泛使用） 交叉组合法 创新法,66,2.产品组合策略 （1）产品组合的概念 产品组合的相关概念有三个： 产品线，具有高度相关性的一组银行产品。 产品类型，产

34、品线中各种可能的产品种类。 产品项目，某特定的个别银行产品，它是金融产品划分最小单位。,67,产品组合产品线类产品型产品项目,（2）产品组合的方式选择（单选题中的概念） 确定产品组合就是要有效地选择其宽度、深度和关联性。 产品组合的宽度。产品组合中不同产品线的数量， 产品组合的深度。银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量； 产品组合的关联性，银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。,第二章 公司信贷营销,68,（2）产品组合策略的内容 产品扩张策略（扩张宽度或者深度） 产品集中策略 （3）产品组合策略的形式 全线全面型 市场专业型，强调产品组合的广度和关联性，产品组合的深度一般较小。

35、产品线专业型，强调产品组合的深度和关联性，产品组合宽度一般较小。 特殊产品专业型。宽度极小，深度不大，但关联性极强,第二章 公司信贷营销,69,例题： （2009年真题）产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。这种按产品组合策略的形式是（ ）。 A . 全线全面型 B . 市场专业型 C . 产品线专业型 D . 特殊产品专业型 解析：特殊产品专业型主要是指银行只提供或经营某些具有优越销路的产品或服务项目，这类产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。 答案：D,70,3.信贷产品的生命周期策略 银行公司信贷产品的生命周期分别为（掌握每个时期的特点，单选） 介绍期（费用高，利润低或亏）、

36、成长期（费用下降，利润上升）、成熟期（利润稳定）和衰退期（利润减少）。 银行在不同阶段可以采取的策略措施分别有： 介绍期银行一般可以进行低价渗透（策略），抢占市场，扩大销售。 成长期银行适当调整价格，转入成批生产和扩大销售。 成熟期通过包装组合，以采用进攻性战略不断拓展产品市场。 衰退期银行可采用： 持续策略 转移策略收缩策略淘汰策略,71,2.2.2 定价策略（各原则特点，单选） 贷款定价原则 利润最大化 扩大市场份额 商业银行追求利润最大化的目标， 也必须建立在市场份额不断扩大的基础上。 （判断） 保证贷款安全 贷款定价最基本的要求是使贷款收益能够足以弥补贷款的各项成本。 维护银行形象,第

37、二章 公司信贷营销,72,73,2. 贷款价格的构成-贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格 （1）贷款利率 银行贷款所支付的费用包括资金成本、 提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。 （2） 贷款承诺费 银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 （3） 补偿余额 应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。 补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，它成为贷款价格的一个组成部分。 （4） 隐含价格 隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容,3、影响贷款价格的主要因素 （1）贷款成本。分为资金平均成本和资金边际成本 （2）贷款占用的经济资本成本（2

38、013年版教材新增内容）掌握定义 （3）贷款风险程度。 （4）贷款费用。 （5）借款人的信用及与银行的关系。 （6）银行贷款的目标收益率 （7）贷款供求状况 （8）贷款的期限 （9）借款人从其他途径融资的融资成本,74,4.公司贷款定价的基本方法 贷款定价的目标：保证银行可以取得放款协议上的预期或收益目标。 （1）成本加成定价法 银行贷款利率（定价水平）=筹资成本+经营成本+风险成本+预期利润水平 （2）价格领导模型 优惠利率 违约风险溢价。 期限风险溢价,第二章 公司信贷营销,75,我国采取的基准利率是？ 基准利率可以是？,法定利率 法定利率，公定利率，市场利率,5.公司信贷产品的定价策略及

39、营销渠道策略 公司信贷产品的定价策略 （1）高额定价策略。从市场需求中吸引精华客户的策略 （2）渗透定价策略。（先低后高） （3）关系定价策略。（打包定价）,第二章 公司信贷营销,76,2.2.3公司信贷营销渠道（策略）分类 （1）按营销渠道模式分类 自营营销渠道，无中间商 代理营销渠道 合作营销渠道，开展跨国营销主要拓展方式，银团贷款是典型（单） （2）按营销渠道场所分类 网点营销，最重要渠道（单选）包括（全方位、专业性、高端化、法尔弄网店机构营销渠道） 电子银行营销 登门拜访营销,77,例题： （2010年真题）银团贷款是典型的（ ）营销渠道模式。 A . 代理 B . 合作 C . 网点

40、 D . 自营 解析：据银行公司信贷营销渠道策略的区别可知，银团贷款是典型的合作营销，是指一家或几家银行牵头，多家银行参加对同一家客户贷款的辛迪加模式。所以，正确答案为B。,78,79,3. 公司信贷营销渠道策略（多选） （1） 直接营销渠道策略和间接营销渠道策略 （2） 单渠道策略和多渠道策略 （3） 结合产品生命周期的营销渠道策略 （4） 组合营销渠道策略 营销渠道与产品生产相结合的策略。 营销渠道与销售环节相结合的策略 营销渠道与促销相结合的策略,80,2.2.4 促销策略（4种） 1.广告 广告的发展三个阶段:一是以宣传银行声誉，强调实力为主的阶段； 二是以宣传银行产品为主要内容的阶段

41、； 三是以宣传银行整体形象为主要内容的阶段。 银行广告一般有形象广告和产品广告两种类型。 2. 人员促销 （1）在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品 （2） 建立客户经理制 3. 公共宣传和公共关系 （1）公共宣传（2） 公共关系 4. 销售促进 销售促进作为一种非价格竞争手段， 在银行界具有特殊作用。 方式包括提供赠品、 专有利益、 配套服务和促销策略联盟等,81,2.3 营销管理 管理是在特定环境下， 为实现组织目标而对组织资源进行计划、 组织、 领导与控制的系统过程。 包括计划、组织、领导和控制等 2.3.1 营销计划 制订营销计划是银行进行公司信贷营销活动的正式

42、起点,2.3.2营销组织 1.银行营销组织的含义 银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和组织行为的分析和研究。 银行营销组织的职能： （1）组织设计 （2）人员配备 （3）组织运行 2.银行营销组织设立的原则 （1）因事设职与因人设职相结合 （2）权责对等 （3）命令统一（最重要原则）,82,3.银行营销机构的组织形式 直线职能制 将营销部门当作行政领导的参谋机构，不直接对公司信贷业务部门发号施令，而只对其起指导作用。 矩阵制 ，优点是加强了横向联系，缺点是成员不固定，有临时观念。 事业部制 4.客户经理制 客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。,83,2.

43、3.3营销领导的作用 指挥作用 激励作用 协调作用 沟通作用,84,85,2.3.4 营销控制 五种市场营销控制方法。 1. 年度计划控制 2. 盈利能力控制 3. 效率控制 4. 战略控制，最高等级控制 5.风险控制,86,一、单项选择题 【】在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统 A.事业部制 B.超事业部制 C.矩阵制 D.经理制 C 银行营销机构的组织形式不包括【】。 A.事业部制 B.合伙制 C.矩阵制 D .直线职能制 B【答案解析】：银行营销机构的组织形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。 竞争者对新产品的影响和排挤较小时，银行可以采取【】

44、，吸引对价格不太敏感的客户。 A.关系定价策略 B .渗透定价策略 C.薄利多销定价策略 D.高额定价策略 D【答案解析】：竞争者对新产品的影响和排挤较小时，银行可以采取高额定价法，吸引对价格不太敏感的客户。,87,【】是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。 A.补偿余额 B .贷款承诺费 C.隐含价格D.贷款利率 A 贷款承诺费是指银行对【】的那部分资金收取的费用。 A.已承诺贷给客户，客户没有使用B.未承诺贷给客户，客户没有使用 C.未承诺贷给客户，客户已经使用D.已承诺贷给客户，客户已经使用 A,88,下列关于产品生命周期策略的说法，不正确的有【】。 A.在

45、介绍期，银行要花费大量资金来做广告宣传 B.在成长期，研制费用可以减少 C.在成熟期，银行的利润较稳定 D.在衰退期，价格战与促销战愈演愈烈 D 产品组合策略形式中的产品线专业型，强调的是产品组合的深度和关联性，【】 A.产品组合的宽度一般较小 B.产品组合的宽度一般较大 C.产品组合的宽度一般没有要求D.产品组合的宽度无法确定 A 市场专业型，特殊产品专业型？,89,二、多项选择题 贷款价格的构成包括【】。 A.边际成本B.贷款利率C.贷款承诺费D.补偿余额E.隐含价格 BCDE一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。 银行营销组织设立的原则包括【】。 A.权责

46、对等 B.命令统一 C.机动灵活 D.因事设职与因人设职相结合 E.安全稳定 ABD 上述答案中最重要的是？ 命令统一,90,三、判断题 客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。 【Y】 间接营销渠道策略是指银行主要通过分支机构将产品销售给最终需求者。 【N】,第三章 贷款申请受理和贷前调查,91,92,3.1借款人 3.1.1借款人应具备的资格和基本条件 1.借款人应具备的资格 公司信贷的借款人应是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人。 2.借款人应具备的基本条件（一般了解） （1）固定资产贷款借款人应具备的条件 （2）流动资金贷款借款人应具备的条

47、件,第三章 贷款申请受理和贷前调查,93,94,3. 借款人应符合的要求 （1） “诚信申贷”的基本要求 一是借款人恪守诚实守信原则，按照贷款人要求的具体方式和内容提供贷款申请材料，并且承诺所提供材料的真实性、完整性和有效性； 二是借款人应证明其设立合法、 经营管理合规合法、 信用记录良好、 贷款用途以及还款来源明确合法等。 （2） 借款人的主体资格要求 （3） 借款人经营管理的合法合规性 （4）借款人信用记录良好 未发现贷款逾期、欠息、五级分类为不良贷款、被期数查封等情况 （5） 贷款用途及还款来源明确合法 一般情况下通过正常经营所获取的现金流量是贷款的首要还款来源。,95,3.1.2 借款

48、人的权利和义务 1. 借款人的权利 （1）可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件取得贷款。 （2）有权按合同约定提取和使用全部贷款。 （3）有权拒绝借款合同以外的附加条件。借款人应承担的义务及责任应在贷款合同中载明。 （4） 有权向银行的上级监管部门反映、举报有关情况。 （5）在征得银行同意后，有权向第三方转让债务。,2. 借款人的义务 （1）应当如实提供银行要求的资料， 应当向银行如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况,配合银行的调查、审查和检查。 （2）接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动的监督。 （3）应当按借款合同约定用途使用贷款。 （4）应当按借款合同的约定及时清偿贷款本息。 （5）将债务全部或部分转让给第三方的，应当取得贷款人的同意。 （6）有危及银行债权安全的情况时，应当及时通知银行,同时采取保全措施。,3.2贷款申请受理 3.2.1 面谈访问的内容和方式 1。面谈准备 2.面谈内容 调查人员可以按照国际通行的信用“6C”标准原则，即 品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、担保（Collateral）、环境（Condition）和控制（Contr