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1、豪宅销售技巧与销售管理讲座 广州至道地产 李卓健,写在前面的话,当一切营销手段都失灵的时候， 销售团队就是最后一道防线！,我们不一定能够找到一个优秀的设计院 有可能我们找到了优秀的设计院也不能得到一个好的设计图纸 我们不一定能够找到好的工程队 找到了以后也不一定能够拿出最好的施工质量 我们不一定会找到一个好的广告公司 找到了一个好的广告公司也不一定能够得到一个好的广告方法,但是，对于销售员 就一定要确保他们是最棒的！,案例：竞争对手对宝洁的终端拦截,一、销售的使命,我的目标是把南有星河湾，北有峰尚国际改写为 南有星河湾，北有星河湾，在北京当不了状元我们一起走路回广州。 摘自2005年星河湾地产
2、集团新春年会董事长黄文仔讲话,走着回广州,2005年，广州的销售人员带着使命进京,二、高端客户的特点,对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？,案例：北京星河湾第一套合同当时刚实行网络签约。从打印出来，客户看完合同后放弃购买。 对应高端人群对细节的要求， “高品质服务”营销于此体现,三、销售人员的价值,让房子卖得更贵和更快！ 当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有价值了，就象超市没有销售人员一样。,四、销售过程中普遍存在的问题,1、对关键重点环节不熟悉 销售中与客户产生矛盾的三个环节： 签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题 案例：著名的秦兵204条,2、 急于成交 就像水
3、烧到99与100 ，完全不一样 案例1、举例销售人员在客户交定金的时候，偷笑了 案例2、写错三次认购书,3、 没有做好客户跟踪 特别是对于已下订的客户及等待签约的客户，需要不断制造小风波 不要守株待兔 要让客户知道房子来之不易,4、不善于运用现场道具 我们的板房、我们的楼书、我们的工作人员，甚至我们的垃圾都是道具 销售是一个整体的事情，善于利用道具，善于整合资源，“保安、清洁工是最可爱的人” 案例1、一个烟头的故事 案例2、优雅的捡垃圾,5、解说员和销售人员的区别 不是简单背资料，不是单一方式 从来不讲客户眼睛看到的 从来不会简单回答客户关于价格的问题 案例：上海汤臣一品销售人员,6、没有处理
4、好客户一再要求折扣 你是否贴心，客户是否足够信任你？ 是否预埋了管线（争抢单位的信号） 案例：北京颐和原著销售说法,7、没能主动引导客户进入我们的游戏规则 案例：杭州看房经历销售价格表的故事,8、 对客户的是否购买的预判先入为主 销售测试肉眼判断 销售测试=互动+互动 案例：北京星河湾客户打出租车买复式单位经历,9. 心态决定状态/思路决定出路/行动决定结果 案例1、广州星河湾客户团购全部别墅 案例2、北京星河湾第一年的销售是广州星河湾外派的销售取得,10. 销售人员被抢客户 自己的客户被其他业务员成交了 谁动了我的客户？ 是否让客户信任？ 是否客户跟踪？ 是否注意与客户的沟通方式？ ,11、
5、事前一帆风顺，事后麻烦不断 客户是傻瓜还是我们是傻瓜？ 关心客户，做好回访、保温工作 案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式,五、对于有效沟通的细节建议,1、对客户沟通的调性要中肯、中立 不要把话说死，不要替客户拿主意 技巧回答专业的问题，同一问题多个答案 案例1、两个销售抢同一个单位 案例2、销售人员要防止被客户录音,2、照顾好客户身边的每一个人 当客户多人以上时，要分清支持者反对者和中立者 要照顾好客户身边的每一个人 案例：售楼中心摔倒的老太太,3、与要客户同频合拍，信任获取 模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留,4、注意自己的
6、肢体语言 跟客户交流的时候，眼睛看哪里？眼睛看眼睛？ 这个答案是错的。 要看客户的三角区，即两个眼睛和鼻尖之间的位置； 注意不要把业绩写在自己的脸上 案例：对于客户投诉的处理,5、善用短信 人心肉做，尝试用心感动客户。 案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 下雨天关窗与80个月供的客户,6、重点问题要不断重复 重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！,7、建立个人风格 第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通 案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片,8、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略 专家型在专家前面，你不要扮专家 犹豫型增加他对你的信任，
7、举例子说明，例如专家怎么说，旧业主怎么说，媒体怎么说，新买家为什么买，我们的项目卖得怎么样 逆反型不要跟他对着干 同行他们是双刃剑，让他成为我们的传播者，而不要让他成为我们的敌对,9、适度的坦白 增加信任感 做销售一定要有良心 让客户自己选 案例：在广州碧桂园销售配电房旁大别墅,10、坚持就是胜利 不断地去重复刺激他，在不同的环境刺激他 案例1、当客户要求回去考虑一下，下次再来订房的对应当没有听到 案例2、北京星河湾客户一次性交款后，第二天要求退房,11、如何介绍产品 眼睛看到的不能讲，介绍产品背后的故事 我们的温馨、舒适、美观、实用 设计的亮点在哪里 案例：广州星河湾老板带队清洁样板房,12
8、.、如何分辨是否是实客 不能先入为主，跟客户互动过，然后再做判断 客户必须经过客户测试才能下结论！,13、如何推荐单位 一定要做价格对比 先推介垃圾单位，把最适合的方案放在后面,14. 如何逼订？ 快速逼订 看过样板房没有？ 今天有没有带订金来？ 今天能不能定下来？ 案例：认购书的故事,15. 如何安排座位？ 安排两次座位？ 让客户在角落中,六、提高销售能力的建议,1、从解说员到销售员 销售人员是具备洞察需求及解决问题的能力！,2、不要守株待兔： 要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目,3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析 找出令客户成交的真正原因
9、每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论,4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由,5、 每天的训练，销售前的热身 运动员，比赛之前要热身 与竞争楼盘PK辩论赛,6、要面对自己的毁客率 高手也有失手的时候,7、用好诚意金，善用诚意金 逼订的手段，提高成交率， 知道客户为什么不买的原因 要用不同的方法解决问题,8、设计好开场白，增加第一印象，让客户记住 案例1、猪八戒的单张,9、销售人员DIY自己的销售工具 包括竞争对手楼书，虚拟的认购书,10、将卖点转化为故事,11、感性销售团队的才能战无不
10、胜 案例：销售部登记室里每天都有花篮客户生日礼物,12、要有建立说服客户的逻辑体系 不能直接说产品有多好 要告诉客户什么样房子才是好房子,七、优秀的销售人员特点,1、 大方、大胆、大声 2、 感性、急性 3、 要成功的欲望 4、 要善于模仿 5、 重视仪表 6、 会笑与会哭,案例：销售人员请客户的鸿门宴,八、销售管理,1、好的销售经理标准必须是既是销售也是教练 2、好的销售团队特点 3、销售团队是被榜样力量高度依赖的特殊队伍,4、完美的销售团队善于野战，糟糕的销售团队善于接待 5、完美的销售团队追求荣誉，糟糕的销售团队热衷利益 6、在岗训练是最好的培训,7、培训是给员工最好的福利 8、成交率与旧客户推荐率：15%与40% 9、成交分析与成交记录：成交故事与成交理由分析,10、团队与凝聚力 案例：星河湾员工趣味运动会 11、销售奖励荣誉与利益 12、管理好销售团队中的前三名与后三名,13、分组管理与根据销售团队成长的不同阶段调节佣金方案 14、销售员的工作激情和表现欲望往往也建立在团队基础上，团队越大，他的表现欲越强，他的荣誉感也就越强,15、争抢客户的解决方案（建立个人风格、建立游戏规则三种方式） 16、销售人员的高佣金是岗位决定了，但不等于销售不好的时候要提高佣金作为有效的手段。,谢谢聆听！,李卓健 广州至道地产 13503013438,