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1、霸龙507牵引重点车型话术培训,CV销售公司 2011年1月,TN4315LY绕车讲解,霸龙507牵引TN4315LY话术设计,牵引车绕车介绍,设计原则： 1、通过绕车讲解模式进行产品卖点培训； 2、以安全、节油、轻量化、耐用、舒适5大特点贯穿整个绕车讲解。 3、客户提问针对实际售车过程中可能被问到的问题进行解答。,一、TN4315LY 五大核心卖点,安全,节油,轻量化,耐用,舒适,九点绕车顺序：,说明： 1、按照17的位置给客户进行介绍； 2、在8位置打开车门介绍，并请用户上车体验； 3、坐到9副驾驶位置关好车门给用户介绍内饰。,二、绕车讲解顺序及内容,1,2,1,1,1,2,2,2,2,2
2、,3,4,5,5,6,6,6,6,7,7,8,8,8,8,9,9,9,9,9,九点绕车内容：,1,1,3,3,采用欧洲风格造型，尽显王者风范。 高3.6米，行驶在路上，极具震撼力。 流线型、风阻系数极低,车身造型,三、绕车讲解具体话术,话术：现在呈现在各位面前的就是东风柳汽最新推出的霸龙507康明斯375马力轻量化牵引车：自重8.28T，同比欧曼轻800KG，比解放J6轻1.2吨，百公里油耗35L，比欧曼、解放省5L以上,每年比欧曼、解放增加运营收入达6万以上，同时购车时性价比优于欧曼、解放2万以上。 下面让我给您一一介绍。驾驶室采用欧洲流线型风格造型，风阻系数低，有效降低油耗1%；高3.6m
3、，高大威猛，行使在路上，尽显王者风范。,支撑卖点：,车身结构安全典范,2008北京奥运会主馆-鸟巢,法国巴黎埃菲尔铁塔,瑞典大型商船-歌德堡号,话术：霸龙507驾驶室采用国际先进、国内独家专利的龙骨式驾驶室，龙骨式框架结构驾驶室是以高强度钢筋为框架，外围覆盖高强度钢板，正是由于该结构，霸龙507获得了“年度安全车型”、“中国最具安全性物流用车”，是国内唯一通过欧洲TUV安全认证车型。而国内其他品牌如欧曼，解放等驾驶室仍然采用传统的六面体拼接结构，无框架支撑，安全性差。自然界经典的框架结构案例有法国埃菲尔铁塔、北京奥运会主体育场鸟巢、航空母舰舱体等，足以证明框架结构对安全性的重要性。,支撑卖点：
4、龙骨式驾驶室,车身材料镀锌板,高强度钢板,驾驶室刚度分析,话术：驾驶室为全钢驾驶室，所有钣金件均采用高强度镀锌钢板，钣金材料厚度、结构等经过法国、日本等先进设计公司进行CAE分析和优化设计而成，强度高，耐冲击，可以最大限度保证驾驶员的安全。,支撑卖点：全钢车身，国际联合设计,保险杠,话术：请将目光下移。霸龙507同样采用高强度钢板全钢保险杠，国内为数不多，碰撞安全性高。同时由于钢件可修复，大大降低维修成本。而竞品如解放、欧曼等产品采用玻璃钢件，安全性差，且不可修复，一旦发生碰撞，立即碎裂，则需重新更换，大幅增加维修成本。,支撑卖点： 全钢保险杠：安全、易修复,焊接工艺,话术：在焊接时，霸龙50
5、7驾驶室由亚洲最大的机器人军团进行全自动无缝焊接，准确性高，稳定性高，密封性好，不存在脱焊和虚焊的现象。,支撑卖点：强大的机器人焊接军团,涂装工艺,话术：油漆方面。霸龙507驾驶室是国内唯一应用高级乘用车涂装线，以轿车油漆质量为标准的卡车。有镀锌层、阴极电泳底漆，中涂、金属漆、罩光漆五道漆膜，比对手多镀锌层和罩光漆两道漆膜，保证车身10年不易生锈，霸龙507绝对是中国涂装水平最高、耐腐蚀性最强的重卡, 霸龙507驾驶室采用高级乘用车涂装线； 镀锌层、阴极电泳底漆，中涂、金属漆、罩光漆五道漆膜，比对手多镀锌层和罩光漆两道漆膜,支撑卖点：,驾驶室悬置,前悬：聚氨酯弹簧,后悬：空气弹簧,话术：各位请
6、跟上一步，让我们再看看霸龙507驾驶室悬置。霸龙507采用四点全浮式结构，前簧为聚氨酯弹簧，后悬采用气囊减震，并且设计成45度角，可大幅降低因车辆运行所产生的前后、上下振动感觉，即使在颠簸的路段也感觉如履平地，驾乘舒适，不易疲劳。,支撑卖点：四点全浮、气囊减震,底盘设计模块化,话术：在底盘设计布局上，我们进行模块化设计，如排气管、储气筒、蓄电池采用模块化设计，既美观又便于维修。全新防锈新工艺处理的排气管路及排气消声器彻底解决了排气管路的高温锈蚀问题。 另外，消声器采用卧室，有效降低噪音。,支撑卖点： 排气管、储气筒、蓄电池采用模块化设计； 全新防锈工艺； 卧式消声器,工作台,话术：大家请看，为
7、便于登上底盘上进行作业，我们工作台设计有两级踏板和扶手，让您上下轻松自如。,支撑卖点：二级踏板和扶手，上下方便。,车架,话术：对于卡车来说，大梁是核心部件之一。我们的车架又如何呢？柳汽所有双层大梁采用高强度钢板由亚洲最大、国内唯一的6300压力机一次合压成型，内外层贴合紧密，抗弯能力、抗弯曲能力强，坚固耐用。解放、欧曼等厂家均出现过大梁折断等情况，而柳汽产品至今还没有出现这样的情况，因此被行业誉为“龙的脊梁”。 另外，我们的大梁拥有国内最先进的喷塑工艺。喷塑就是将特殊的高分子材料，经过高温烘烤，附着在车架表面，形成一层致密的保护膜。既美观高贵，又使车架更具耐腐蚀性。,支撑卖点： 6300T压力
8、机 喷塑工艺,发动机,备注：这一步骤要将驾驶室摇起，较全面的讲解发动机，讲解完后放下。,话术：好，下面再让我们了解下这款车的动力系统。它采用的是国际名牌康明斯L375 30发动机。这款发动机由美国康明斯、东风康明斯、东风柳汽联合优化设计，专门为国内重载牵引车而打造。扭矩达1460N.M，与潍柴、锡柴相当，动力强劲。采用先进的四气门技术，精确喷油，有效降低油耗，将油耗控制在百公里35升左右，比潍柴低5L。同时相比潍柴、重汽等其他发动机自重轻80公斤以上。,支撑卖点： 扭矩大、动力强劲； 四气门发动机，比对手省5L； 自重比对手轻80KG；,变速箱,话术：在匹配上，这款车型选用国内知名品牌富勒新一
9、代加大中心距12档超速档变速箱。扭矩大，速比范围广，传动效率高，并且稳定可靠。大马力发动机匹配多档位变速箱，最小燃油消耗率曲线更平滑，使发动机在各种工况下都处于最经济的转速，行车更加省油。,支撑卖点： 富勒变速箱国内知名品牌； 多档位变速箱，特性曲线平缓，经济车速范围广,驱动桥,话术：请再往前一步。在后桥选择上，这款轻量化牵引车采用技术最成熟的加宽制动器457桥，速比4.44，与大马力发动机、超速档变速箱等配合，传动效率高，经济车速提升至80-90Km/h,比对手省油2L/百公里。加大的制动器和弹簧制动气室，能为整车提供更大的行车和驻车制动力矩，保证汽车行驶的安全性。,支撑卖点： 成熟457桥
10、，加宽制动器；,悬架,后悬架：5片钢板,前悬架：4片钢板,话术：悬架采用国内轻量化主流前四后五高强度钢板少片簧结构，经过优化设计，有效降低自重500公斤。,支撑卖点： 少片簧；,轮胎,话术：为使用更多需求，这款车型标配钢丝胎，经久耐用；还可以选装真空胎，进一步降低自重88公斤。而断开式挡泥板又可降低自重30KG。,支撑卖点： 真空胎，自重轻 钢丝胎，耐用,牵引鞍座,话术：请往后一步。为进一步降低整车自重，鞍座采用波纹式地板，在不降低承载能力的情况下，降低自重80公斤。并且您还可以选择国际知名品牌Jost（约斯特）90#鞍座,支撑卖点： JOST鞍座 波纹底板，自重轻,油箱,话术：请往右移步。在
11、油箱选择上，我们采用400L超大铝合金油箱，加一次油就可以行驶1000公里以上，既免除您频繁加油的烦恼，又相比铁邮箱，自重下降30多公斤。并且耐腐蚀性得到较大提升。,支撑卖点： 铝合金油箱：容量大、自重轻、耐腐蚀性强；,进气系统,话术：进气方面，采用欧洲风格的双旋流通道进气管，进气量达到1800L/h，国内最大，同时确保进入发动机空气质量，使燃料充分燃烧，进一步降低油耗。,支撑卖点： 双旋流通道进气管，进气量大,驾驶室翻转,话术：再看看霸龙507驾驶室的翻转角度，最大达到58度，国内最大，非常便于日常维修。摇至最大角度时，中心在前方，保证驾驶室不会自动下降，保障维修人员的安全。,支撑卖点： 驾
12、驶室翻转角度大，便于日常维修,船笛气喇叭,话术：也许您已发现：我们驾驶室顶上安装有船笛气喇叭。如同船的汽笛一样，声音浑厚，传播距离远；在有雾的天气里能够很好的保证行驶安全，也保障了他人的安全。,支撑卖点： 船笛气喇叭，声音浑厚，距离远,遮阳罩,话术：另外霸龙507标配遮阳罩，采用优质材料，有效的减弱阳光的强度，使驾驶不受强光干扰。减轻驾驶疲劳，保障司机安全。,支撑卖点： 标配遮阳罩，保证行车安全,前大灯,话术：前大灯是电子式调光大灯，可以调节大灯的光照强度，满足不同路况、能见度等要求。同时大灯还可以通过拧开螺丝，实现翻开，进行日常清洗，更换灯泡等维修，方便快捷，免除仰卧进入车底之烦恼。 牌照安
13、装板也可翻转，前牵引钩就藏在里面，不用的时候用牌照遮挡起来，整洁美观。,7,支撑卖点： 前大灯、脚踏板可翻转，,前面板翻转,话术：柳汽人性化设计无处不在。驾驶室前面板也可翻转，且用气撑杆进行支撑。前面集中布置传感器（气压、空调等），机油加油口和机油标尺，雨刮电机和连杆，膨胀水箱，离合总泵、油壶，制动总阀等。日常维护，轻松搞定；,支撑卖点： 前面板可翻转，维修方便,脚踏板,话术：霸龙507牵引车采用三级踏板，且逐级回缩，上下车非常方便,霸龙507牵引TN4315LY的阶梯式踏板从下至上，逐级回缩，上下车非常方便。,一级踏板,二级踏板,三级踏板,支撑卖点： 前面板可翻转，维修方便,车门,话术：霸龙
14、507采用高强度镀锌板整体式车门，同时车门内加装两道防撞加强梁，确保意外发生侧撞时车门不内凹，提高被动安全性。同时车门有45度、90度两个档位，上下车更加方便。并且所有焊缝均在焊接过程中涂点焊密封胶，密封性能出人意料的达到了99.5，这个数值远远高于标准的90，已经达到轿车的密封水平。,支撑卖点： 整体式车门加装车门防撞杆； 车门有45度、90度两档； 密封工艺好；,隔音隔热技术,驾驶室隔音隔热技术,话术：在隔音隔热方面。我们有五道防护措施：地板下部喷涂防石击涂料，就是轿车所谓的“底盘装甲”，有效隔音；再在地板下加装一层隔热吸音材料，有效隔绝发动机的高温；室内地板上铺三层隔音隔热材料，保证优良
15、的隔音隔热效果,支撑卖点： 五道隔音隔热材料及工艺；,室内空间、卧铺,话术：现在请您上车看看。霸龙507驾驶室按照欧洲人体形进行设计，长2050，宽2200，高2100，上铺宽760、下铺宽800，上卧距顶盖距离700mm，下卧距上卧距离730mm，空间国内最大.,支撑卖点： 宽敞的室内空间,仪表台,话术：半环绕式仪表台，线条流畅，所有操纵手柄、开关均按人机工程学设计，布局合理，操作自如。同时采用数字化仪表，亮度可调，可与轿车媲美。,支撑卖点： 半环绕桥车化仪表台,空调,话术：霸龙507配装大功率空调，出风量达850立方/小时；在黑龙江的耐寒试验中，在室外气温零下10度时，空调仅开一档，驾驶室
16、内就达到20度的温度。,支撑卖点： 大功率空调,天窗,话术：并且标配天窗，可实现压风和抽风功能。,支撑卖点： 天窗：抽风压风功能,储物空间,话术：霸龙507拥有超大的储物空间，顶盖高顶四个杂物箱，同时卧铺下有400L储物箱，这是国内绝无仅有的。跑长途时，可携带更多的物品，毫不夸张的说，霸龙507是移动的豪华别墅。,支撑卖点： 超大储物空间；,结束语：经过我们共同的交流与研究，相信您对我们这款霸龙507轻量化牵引车有了全面的了解。最后，我要告诉您的是：这么好的产品，我们售价仅22.98万，比新大威便宜1万，比欧曼便宜2万多，比解放J6便宜3万多。不知您是否心动？如您还有什么疑问，我可一一为您解答
17、。,1、问：这个车没怎么见过？,四、客户提问,答：这款车是东风柳汽最新出的霸龙507轻量化节油版牵引车。驾驶室由东风柳汽联合法国先进设计公司，历经四年精心打造而成；引入欧洲最新安全重卡技术龙骨式框架结构，国内独家专利，国内唯一通过欧洲安全认证，被评为2008年度安全车型，安全性国内第一。配装世界级动力康明斯375马力发动机，法士特富勒12档箱、最成熟的457双后桥，稳定可靠。自重轻8.28T，标载百公里37L，每年能给您多增加收益6万元；,2、问：康明斯不是东风天龙才配吗，你们的是真正的康明斯吗？,答：我可以向您保证：我们配装的是和东风一模一样、正宗的康明斯发动机。东风柳汽是东风公司最大卡车子
18、公司，是东风大家庭的一员。同时东风康明斯是柳汽长期战略伙伴，柳汽配装康明斯产品已销往全国各地达10万以上。霸龙507与天龙是东风公司一门双杰的产品。就好象德国大众公司拥有“大众”牌和“斯柯达”，通用公司拥有“别克”和“雪佛莱”一样。,3、柳汽厂是小厂吗？好象没听说过？,答：可能您平时很少关注我们，其实柳汽是国家大型一档企业。建厂于1954，1969年开始生产汽车，已有40多年造车历史。我们创造了广西第一辆汽车、中国第一辆柴油卡车、中国第一辆平头卡车。柳汽是东风公司在南方的最大生产基地，就像青岛解放和解放本部的关系一样，是东风公司布局在南方的重要工厂。柳汽2010年销售卡车5.5万辆，产销汽车合
19、计突破10万辆。,4、这车自重多少？油耗如何？,答：老板就是老板呀，果然精明。我们这款车自重8.28T，比欧曼、解放等轻800KG以上，每年可为您多增加收益3万多；百公里油耗37L，比欧曼、解放等省5L，每年为您省2.5万以上,5、问：据说康明斯发动机动力小、爬坡没劲，是吗？,答：这个可能是大部分人的误解，其实康明斯发动机动力很强劲。我们这车装的康明斯375马力，扭矩达1460N.M，比潍柴340马力大210N.M，与潍柴380马力完全一样。在美国，军方的各种野战车辆，如装甲车等都是配装康明斯全球动力，包括举世闻名的“悍马”全驱越野车，爬山过水，都是依赖康明斯提供的强劲动力。相信精明的你知道，
20、霍元甲瘦小，但能打败欧洲大力士，靠的就是武功高。康明斯发动机虽看起来精致，但凭借先进技术给予澎湃的动力，完全可以击败潍柴发动机。并且康明斯采用国际先进四气门技术，精确喷油，比对手省油5%以上，且自重轻80KG以上。,6、这个车服务怎样？听说配件不好买。,答：服务方面。柳汽拥有4S店200多家，独立服务站700多家，全国服务商达1000多家，并且每个服务站均可进行康明斯发动机维修，平均服务半径才70公里。同时柳汽牵引车提供“限时服务、超时补偿”，补偿高达500元/天，这不仅是我们对自己的产品和服务有信心，也是对您负责任； 配件方面。柳汽已经拥有杭州、郑州、成都、唐山等核心配件库，每个储备5000
21、万元以上并且拥有独立配件经销商近100家，平均每家配件商储备配件800万元以上，加上4S店与服务站，达1300家，可以说柳汽配件遍布全国。另外，如您购买我们的产品，我们还会给您提供一本服务配件手册，里面详细记录有我们全国驻外办事处、服务站、配件商联系方式，无论您在何处，只要一个电话，我们随时赶到。,7、问：听说康明斯配件很贵。,答：实话实说，康明斯配件以前是比较贵，但经过柳汽和康明斯2010年的努力，由于销量得到很大提升，成本逐步下降，我们今年对配件价格进行了较大调整，与其他厂家相当，甚至有的低于对手，如喷油器由原来的350调整为290元，潍柴现价320元，转速传感器由原来的48元调整为现在的
22、32元，对应潍柴为75元；,8、这个车和欧曼、解放等比怎么样？,答：产品品质前面您已经很了解了，通常来说，好东西都都会贵一些。但为真诚回馈用户，我们这个产品，实行全国统一价229800元，将所有利益让给客户，比同配置的欧曼、解放都要低15000元以上。和欧曼比，507轻量化牵引匹配康明斯动力，在同功率下自重就轻800公斤，和解放J6比，更是轻1.2吨以上，一年多增加收益3万元以上。加上康明斯发动机比对手省油5%，一年给您节省2.5万，合计直接为您节省7万，并且质量、服务、配件均可得到有效保证,9、问：为什么这个车比其他厂家同样配康明斯的产品便宜那么多，是不是通过降低品质了？,答：哈哈，老板，这
23、个您就想错了。柳汽始终把质量摆在第一位，提倡的是任何情况下都不能降低质量，一个企业如果质量得不到保证，在这个年代肯定无法生存。我们价格这么低是因为： （1）柳汽通过不断学习、导入日产QCD管理理念，通过批量生产，降低零部件价格成本、生产制造成本、管理成本等，成本降低了，价格自然可以下降； （2）柳汽2010年销售卡车5.5万辆，所有汽车合计产销突破10万，销售收入超120亿，公司取得非常好的业绩，为感谢广大客户的一贯支持，我们利用这款全新产品，真情回馈客户。,答：柳汽有40多年造车经验，可以算得上百年老企业，这些国内很多厂家是无法和他相提并论的。说实在的，我也是吃这碗饭的，让您赚钱是我的长期工
24、作，也是我公司的长期宗旨。并且我们公司长期经营，公司在这里，店面在这里，处还有公司的办公和服务地点，你有问题随时可以来找我，就是别人不管，我一个电话，保证服务配件到位，总可以放心了吧。 另外，这里有几个电话，他们都是买了霸龙507轻量化牵引师傅，很赚钱，你可以随便打个了解一下。当然，如果你方便，我可以陪你到服务站（厂家）走一趟，现在交通也方便，不为别的，只为您买到合适合用挣钱放心的车，我也交个朋友，以后您也可以帮我个做个宣传，介绍亲戚朋友来买车,10、听介绍后，个人感觉这车是好，但我们哪儿没人用过，好不好用，合适不合适，很难说,11、这个车好是好，就怕以后二手车不好处理？,答：您是一个细心的人
25、。 首先、我帮您算一笔账：您知道，现在买这个车比解放、欧曼实惠了1.5万以上；自重轻800KG，您可以多拉货，每年增加收益3万多；百公里油耗比对手低5L，每年为您省2.5万多，一年后，您多增加收益7万元。在别人处理二手车时，其实您已经赚回一部车了。 第二、霸龙507采用5层漆（镀锌、电泳漆、中途、金属漆、罩光漆）工艺，比对手多两道，可保证10年不生锈；独家喷塑车架，抗腐蚀能力超强；两年后外观依然很新；康明斯动力更是经久耐用，既有外观，又有内涵，质量又好，总的来说，在您进行二手车处理时，价格至少比对手多卖2万。 千里马需要有伯乐，霸龙507同样需要您的慧眼。我们买车当然要买的合算，用的合用，经济。正巧公司现搞活动，有限时服务配件赠送，一年能为您省不少钱呢。,12、听朋友说，霸龙车小问题比较多。,答：说实话，霸龙507在2007年上市初期，确实有一些问题。但几年来，我们不断进行产品品质提升持续改进工作，现在产品已完全成熟。特别是这款轻量化牵引车，在设计时，就联合法国、国内等一些设计公司，充分考虑各种使用工况，进行优化设计，完全解决了解放冒黑烟，欧曼挂挡难、油耗高等问题。另外我们还提供“限时服务、超时补偿，补偿500元/天”政策，不仅是我们对产品有信心，同时也是对您的保证。包您“买得开心、用得放心”。,谢谢！,