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1、德润黄金海岸 一期商业销售建议,谨呈：河南德润置业,亚新.橄榄城,周边个案研究,亚星城市山水,周边个案研究,升龙国际中心,周边个案研究,兰德大商金街,周边个案研究,中原新城,周边个案研究,商业环境研究,项目现状分析,商业价值划分： 西侧临近主干道大学路，未来人气最旺，商业价值最高。 南侧相邻南三环，在立交桥和后期开发地块的带动下，商业价值较高。 北侧相邻规划中的郑航路，有一个行入口，未来前景很好，商业价值较高。 东侧相邻规划路和安置区，未来前景较好，短期商业价值较弱。,商铺优势： 85万的总体商业规划。 二七新区的美好前景。 便利的交通状况。,区位：项目处于规划中的二七新区发展前沿，区位前景光
2、明； 交通：项目位于城市主干道大学南路和南三环旁，交通非常便利； 内部配套：项目自身商业总体量85万，并有家居博览中心和万客来等大型商业综合体，入住人口13-15万； 周边商业配套：项目临近二七万达广场和雨润城市综合体及世纪联华，附近分散有多个专业批发市场； 人流：项目处于主干道，属于城中村改造项目，车流大但人流不多，商业氛围不浓,且周边主要以专业市场商户和周边居民为主。,劣势： 周边商业氛围弱。 周边目前人气不足。 项目西侧的大学路绿化隔离带不利于聚集人流。,项目现状分析|项目周边状况,主力店先行招商，配合业态划分实行概念化炒作 主力店可带旺人气，决定整个项目的发展前景； 业态划分有利于成行
3、成市，相当于给客户画饼，晓之以“钱景”。 买断经营权，增强客户信心 通过买断经营权的变相返租形式使客户不必担心未来商铺的出租与商业街的经营管理，提升商铺价值。 集中宣传，田忌赛马式策略性分批推售 通过线上线下集中宣传提高商业街的知名度，吸引上门的同时提升购买者信心，同时也有利于商业街开张后吸引消费者。 商铺数量较多，策略性分批推售有利于制造稀缺，减缓压力。,商铺策略思考|整体策略,形象定位： 郑州首席生活体验式商业中心,推广名： 德润商业广场 德润财富中心 （备选）德润新世界（备选）,商铺策略思考|商业定位,销售手法的创新从客户利益点出发,化小,招商,返租,降低置业门槛,可行的延展思路,产权式
4、商铺,买断经营权,带租约销售,买断经营权的优点,创新概念,发展商实力的体现,发展商经营的决心与信心,便于招商,便于统一管理,降低投资置业门槛,确保项目的销售,操作要点,买断两年/确定可经营/确保业态的可延续性,规避政策风险(政策不允许返租),商铺策略思考|销售方式思考,买断经营权的核心提示,从统一开业之日起算，所有业主购铺后委托开发商经营2年； 所有业主既只可选择“委托租赁”，又可选择“自主经营”，但自主经营必须符合业态规划； 承诺每个街区不出现相同经营内容的店面； 前两年发展商按6的回报率给付委托租赁协议书上签订的租金，直至租赁合同期满为止； 若统一开业之后未能成功招商，发展商同样按委托协议
5、书上签订的租金价款向业主支付租金；,商铺策略思考|销售方式思考,目标铺：A、B、C、D四个 面积：分别为2268、5032、5200 和2268 思考方向： 1、主力店商业； 2、引发客户羊群效应，带动商铺招商。 招商方向： A/D：建议针对品牌餐饮（如金钱豹、阿武美食、哥德咖啡、小南国、星巴克等）、运动、休闲、娱乐等品牌（如屈臣氏、量贩KTV等）进行招商； B：建议针对大型品牌电器连锁(国美、永乐、苏宁等) 进行招商； C：建议针对精品超市（大商、丹尼斯、家乐福等）或电影院线（奥斯卡、保利等）进行招商。,A,B,C,D,业态定位，招商先行,商铺策略思考|独立商业定位,业态定位原味街,地址：临
6、西城路街铺 思考方向：借势大学路和郑航路的便利交通，车位充裕，这些因素都有利于开设特色餐饮街。餐饮业带来的人流也是其它街区成功的关键。并增加临街面集中排烟的设施，保证临街面有做餐饮的可行性。 具体业态：餐饮业 日韩料理，如宗家； 各大菜系餐饮，如湘菜馆、川菜馆； 面食，如味千拉面； 快餐类，如真功夫、肯德基、麦当劳等。 品牌早餐、面包店。,商铺策略思考|业态定位,业态定位生活坊,地址：临南湾路 思考方向：本部分街铺为位置较偏的街铺，是未来销售的难点，租金最低，可将其设为小区社区配套服务区，满足业主日常生活所需的生活配套设在此地，“强迫业主到该部分商铺消费，增强买家信心”。 具体业态： 便利店，
7、不超过两家。 干洗店； 药房； 精品店； 音像店； 家居饰品店，包括床上用品、窗帘、地毯； 装修建材店； 美容美发店等；,商铺策略思考|业态定位,业态定位数码岛,地址：大学路和端午路 思考方向：最大价值商铺，需要高租金支撑，大型手机卖场或网吧是人流的保障，在昭示性良好的大学路侧街铺规划一条数码街可最大程度的利用这些人流。 具体业态 1.手机专卖店，如诺基亚、索爱、摩托罗拉。 2.数码产品专卖店，如IPOD、数码相机等。 3.中国电信、移动、联通营业厅。 4.银行。 5.其它数码相关店,商铺策略思考|业态定位,业态定位品牌特区,地址：临代庄街和中秋路 思考方向：本部分街铺为位置较好的街铺，可将其
8、设置为品牌折扣特区。 具体业态： 品牌服装折扣店 品牌皮鞋 品牌皮具折扣店 运动品牌服装 品牌运动鞋 品牌体育用品,商铺策略思考|业态定位,商铺入市时间,前提：住宅销售达80%以上； 入市条件：商铺包装到位，街区绿化、小品初步完成 商铺入市时间安排：田忌赛马原理,2011.10,2011.12,2012.4,7#地块底商蓄客,商铺策略思考|商铺销售初判,2012.7,7#地块底商开盘销售,4#地块底商开盘,11#地块底商开盘,价格预判,由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成，建议销售价格逐步提高，若今年12月7#地块底商入市，一阶段推出价格一层、二层均价21000左右。,商铺策
9、略思考|商铺销售初判,宣传策略,宣传推广,线上推广,事件营销,渠道配合,体验营销,商铺策略思考|宣传推广,线上集中推广商铺需要炒作,报纸广告是商业最重要的宣传渠道，可通过报纸广告及新闻稿来宣传项目。 时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个德润商业广场的宣传，再针对各区的发售进行开盘前约三周的宣传；,鉴于软文炒作的可信性，是商铺宣传必不可少的配合，建议在重要节点配合使用；,户外T牌占据交通要冲，截留客户；候车亭广告广告 增加知名度； 时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活馆的宣传，再针对各区的发售进行宣传；,商铺策略思考|宣传推广,渠道营销项目前期上门客及业主,对象：前期上门客户、住宅业
10、主 方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠； 目的：实现重复购买以及推荐购买,商铺策略思考|宣传推广,渠道营销德润/盛励业主资源利用,对象：德润业主/盛励客户推广 方式：短信、直邮、电话通知 内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。 目的：广挖投资客,商铺策略思考|宣传推广,渠道营销周边专业市场直邮/派单,对象：周边专业市场、 方式：直邮/派单 内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。 目的：网罗周边客户,商铺策略思考|宣传推广,渠道营销短信针对性不间断投放,对象：郑州及周边县市客户为主 内容：以区
11、域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。 目的：除了吸引客户之外，更大的目的在于增强项目的知名度，为未来项目招商作铺垫。,商铺策略思考|宣传推广,事件营销1：投资论坛,形式：论坛/发布会/讲座 主题：二七新区商业经营发展模式探讨 邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 德润公司领导 盛励公司领导 商业投资分析专家、权威人士 项目诚意客户,2011.9.28（投资论坛）,商铺策略思考|宣传推广,事件营销2：主力店签约仪式 暨商铺推介会,主力店确定,关键工作:,德润黄金海岸现场,地点:,展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进促进商铺销售,目的:,邀请嘉宾：各报社、电视台和
12、网络媒体记者邀请/诚意客户,2011.10.29 主力店签约仪式暨商铺推介会,后续新闻及软文报道,商铺策略思考|宣传推广,2011.9.18 认筹活动,目的：积累客户 权益内容：1、50000元购卡 2、卡号即选铺顺序号 3、选房当日成功选房者额外优惠3%,事件营销3：7#商铺VIP卡认筹,商铺策略思考|宣传推广,事件营销4：原味街解筹,2011.12.10 商铺解筹,整个选房流程安排 认购书、合同等相关销售资料到位 人员到位 选房须知/选房通知函（提前投递） 媒体全面覆盖（提前一星期） 现场氛围营造 销控版 茶点准备充足 幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加,关键条件：,商铺策略思考|宣传推广
13、,后续事件营销,事件不断，配合商铺销售，制造销售高潮,4#底商认筹,4#底商解筹,数码岛销售,新奇家居展示会,数码体验节,数码岛铺王拍卖,商铺策略思考|宣传推广,品牌折扣特区销售,体验式营销抓住所有上门客户的心,体验式营销法则： 一、商业的展示应尽量做到聚人气，人气是商业的根本，通过独特的展示吸引消费者常驻，从而给予商家信心，形成后期营销的发力点； 二、商业的展示必须同业态划分结合起来，为消费者创造全新的体验点，体现商业气氛，让其能够感受到未来的商业愿景，继而引发购买的冲动；,街区氛围营造原则,整体性原则,参与性原则,主题性原则,细节性原则,结合本项目的情况，体验式营销的重点可放在街区氛围的营
14、造和样板铺的设置上。,商铺策略思考|宣传推广,街区氛围营造,随处设置的特色的休闲椅为购物创造优雅的停留空间，也成为商业街的一道风景线,在拐角处广场设置儿童游乐区，可吸引附近社区的居民带小孩前来游玩，盘活人气,商业街的橱窗、门牌、导视牌采取统一设计制作，保证风格的整体性,商铺策略思考|宣传推广,设置样板铺展现未来美好商业前景,创新的体验式营销，设置一间样板铺，使客户可以身临其境感受到未来的经营场景。,商铺策略思考|宣传推广,商业招商安排建议,招商计划,自主招商：超市、商务会所、餐饮主力店、Mall、电器/家饰等次主力店 委托招商：餐饮街、社区商业,招商原则,主力店原则,以主力店、次主力店招商为主
15、；核心主力店先行，辅助店随后；尽量不参与小经营商的招商工作,招商先行原则,先招商，后建设，避免因建筑本体因素阻碍商家入驻，同时更好的控制财务成本,严格控制原则,选择符合项目定位、符合区域消费需求的商家，宁可缓建，不因为实现招商目标而放弃标准,放水养鱼原则,在前期区域商业氛围培育时期，免除或降低租金要求，与商家共同进行市场培育,商业招商安排建议,招商与规划设计关系,概念设计,主力店 洽谈,初步 方案,施工图 设计,方案 调整,招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向,主力店 意向,主力店 签约,商业招商安排建议,招商策略,坐招+点渗透式策略相结合，做到有效招商。 点渗透式策略主要体现
16、为点对点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策略，包括直接上门拜访、DM单直投、重点商家突破,专业的招商网站和地产交易平台； 行业协会、政府机构及各地商会； 与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。,招商模式,招商渠道,商业招商安排建议,招商策略,租金策略,通用的招商价格策略 ：针对主力店、次主力店和一般商户，给予其不同的租金价格。 不同因素差异的招商价格策略：本项目应根据各商铺经营业态、位置差异、视觉效果差异、门面尺寸大小差异、交通动线差异等因素制定各商铺的具体租金价格 保证金策略：建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以
17、退还。 租金递增策略：在商铺培育期内（一般1-3年），针对本项目的经营商户应采取放水养鱼的策略，即在此期间，应该降低经营商户的进驻门槛和经营成本，促进经营商户能够持续、良好的经营，只有经营商户经营的好，项目才能良好发展。在经历了商铺培育期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%-8%。,促销策略,针对商户的等级、重要程度和经营业态，给予其免租、送装修、租赁期限、物业费和管理费、老带新优惠、活动期间签约优惠、营销推广费用、赠送广告位等不同的促销政策。,商业招商安排建议,用心呈献 Professional Service With Heart,