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1、第 1 页 20XX 年银行理财工作思路 特征码 JsmhuAZsEuDiVRcnnWnr 银行渠道作为投资行业重要的合作渠道之一，但是随着市场环 境变化以及同业竞争的日趋激烈，银行驻点式的销售方式已经 不能适应现阶段金融市场的环境变化。所以创新新的银行合作 模式，是现阶段 PE 公司渠道营销急需要解决的问题，固银行渠 道部打算从 4 个方面同时也是 4 中营销模式来进行突破，分别 是：理财沙龙（会议营销） 、BSC 训练营、启动培训（启动大会） 、奖励推动方案、 一、启动培训：在所有达成初步意向合作银行渠道内精选优质 理财经理及大堂经理进行启动培训。 内容： 1、公司理财产品的介绍，投资顾问
2、服务优势以及公司的优势以 及特点的宣导。 2、合作方案的宣导（佣金的分配比例，开户 奖以及阶段性奖励方案） （奖励方案按开户量，资产增量分别 进行） 4、参与人员： （1）分行层级：下属各支行理财经理和大堂经理 （2）支行层 级：下属分理处的理财经理和大堂经理。 （3）各层级银行所 第 2 页 属客户经理 5、会后晚宴，营销人员以及所有参会各行理财部人员，目的是 为了进一步的增 加情感上的交流，为今后的合作打下基础。 二、理财沙龙：在所合作的渠道精选拥有优质客户存量、资产 存量以及优质客户流量的网点 或支行进行客户理财沙龙（会议营销） ，需理财经理提供相关资 料和联系方式，本公司业务进行电话邀
3、约 理财沙龙的形式不仅仅局限于基金，可以拓展到多方位的客户 家庭财务安全规划的角度全方面的提供给客户更强的增值服务， 全面提升公司品牌以及专业化形象，同时在开展活动期间，实 施现在开户送好礼的活动，进行现场促成增加成功率。 三、 BSC 训练营 BSC 训练营全称银行销售训练营，其形式是一种互动式的，理 论授课与实战销售相结合的培训方式。 目标：通过 BSC 训练营提升银行理财经理的销售技能以及销售 热情，增强我公司与银行的 合作氛围，通过银行间各小组的 PK 模式，在短时间内营造一种 PK 的氛围，相互竞争，增强团队的凝聚力。爆发式的提高销售 业绩，并加以保持。 参与人员：银行一线销售人员，
4、我公司渠道销售人员，培训讲 师。课程安排：以“关键时刻， 第 3 页 关键动作”的课程为主线贯穿整个训练营，具体课程为：如何 开口、寻求探索、产品介绍、销售促成、异议处理。 时间安排：训练营为期一周（周一到周五） ，每天晚 5 点到 8 点。 每天以一堂课程开始，中 间穿插互动环节（具体方法由但当天任课讲师自行安排） 。课程 结束后是头一天的销售业绩的公布以及表彰。 奖项设立：个人奖项（开户数，新增资产） 团队奖项（开户数， 新增资产） 个人马拉松奖 团队马拉松奖 个人卓越奖 团队卓越奖 最佳团队全程参与奖 四、 奖励方案 推动 以每月，每季度或者根据营业部的全年营销计划来制定相 对于银行渠道
5、销售的奖励方案的推动。根据合作渠道的不同情 况分别处理。 以开户量各资产增量为奖励目标，以入围为标准 最终结合销售进度都的实际情况来进行评选和落实奖励方案。 奖励形式：旅游方案，实物奖励，拓展训练，现金奖等。 五、 以上各项营销方案均以分行以及支行为切入点 1）BSC 训练营，奖励方案以股份制商业银行为主，例如：中信 银行，浦发银行， 兴业银行，华夏银行，以支行为单位进行沟通。主要沟通对象： 分行零售业务部 理财沙龙活动，以工，农，中，建四大行为主要渠道进行推广， 2）转介绍机制 银行渠道所开发客户必须以后期服务为主要方向，与客户建立 第 4 页 深厚的沟通基础，以便向客户要求转介绍，目的是为了更多的 客户开发，另外是为了给银行带来银行外部客户，增加银行客 户增量，加强我公司于银行的关系，让银行看到与我公司的合 作给银行带来的利益。 以上各方案的实施，都以营业部全年的 营销方案的落实为主要的参考依据，根据不同时间段的营销情 况推出不同的销售方案来配合整个营业部的工作安排。另外就 是在招募方面，需要招募有银行背景的客户经理，这样有助于 整个渠道销售过程中的银行阻力的解决。