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1、Team Building and Performing Evaluation,Ding Lihua MBA. MD. Sales Director Northern China Area,Contents,Situational Leadership KPI Work Session Management,Part I. Situational Leadership,高绩效团队建设 How to Build High Performing Team?,从团队中观察什么？,从团队中观察:,- 交流与参与 - 决定 - 争论 - 领导 - 目标 - 规范 - 解决问题 - 气氛/风气,高绩效队伍
2、的特征?,高绩效队伍的特征:,目的 授权 人际关系与沟通 灵活性 主动性 认可与感激 士气,团队发展四个时期,定位,不满,解决,成果,生 产 力,士 气,指导 Directing,辅导 Coaching,支持 Supporting,授权 Delegating,团队发展第一阶段- 定位 特征,适度渴望伴随高期望值 有适度的焦虑感:哪里适合我? 我期盼些什么? 熟悉情况及主要人物 依赖于权威与等级 须找到合适的位置发展自我,团队发展第二阶段- 不满 特征,经历了理想与现实的不一致 有感于对依靠权威性的不满 有自我挫败意识: 周转于目标、任务和行 动计划之间感到愤怒 感到无能为力和困惑 面对领导和其
3、他同事抱消极态度 为夺取权利或吸引注意力而竞争 经历两极分化：依赖与被依赖,团队发展第三阶段- 解决 特征,不满减少 改变期望与现实之间的不一致性 解决极性与憎恨 推进和睦、信任、支持和尊敬 树立自尊与自信 更加开朗并反馈更多信息 分享责任，共同操從 使用团队语言,团队发展第四阶段- 成果 特征,对于积极参与团活队动感到兴奋不已 与整个群体和子群体共同合作、相互依存 感受到团队的强大 对于完成目标任务表现出高度自信 分享领导权 对圆满完成任务抱积极态度 按高标准执行,任何发展阶段都显得非常重要,每一个阶段都是旅途中的驿站能通往胜利的彼岸,四种基本领导类型,高支持 高指导 与 与 支 低指导行为
4、 高支持行为 持 S3 支持 S2辅导 行 为 S4授权 S1 指导 低支持 高指导 与 与 低指导行为 低支持行为 指导行为,经理 与导师 这两词有着,相同的含义,除非经理们十分愿分享监控,否则你不可能会有一支 充分授权的, 自我指导的团队,在发展过程中促进团队顺利前进 是每位团队领导者,应承担的最重要职责,一些人把开会仅看作是记录,甚至浪费时间的场所,为了提供团队本身所无法 创造的奇迹,绩效领导成员往往会自行调整管理方式,只有授权,他人才会有权施行,三个臭皮匠,顶个诸葛亮,团队发展游戏规则,Part II. How to do evaluation?,KPI,Part III. Work
5、Session Management 工作会议管理,What is a work session 什么是工作会议?,经理在工作会议上要做哪些特殊的事情?,成功的工作会议需要考虑的事项,通过计划获得成功! 目标：你的和他们的目标 先人后事 观察什么?怎样观察? 提供反馈 行动计划 跟进,通过计划获得成功,工作会议计划 每周一天 每天计划1-2 小时 - 评估小组、个人和作为小组成员的个人的工作情况,目标: 你的和他们的目标,“一个真实的东西” 对他们的重要性是什么? 你必须做哪些准备?,先人后事,涉及的事情 事务分离 人是真正重要的问题!,观察,观察什么? 行为 语言 身体语言 面部表情 关系
6、组织 意识 等等,怎样观察 听 看 了解 掌握情况，作出正确决策!,提供反馈,7-1原则，即推出7条以上的肯定意见，1条否定意见，这样才不会使人太难堪 在轻松活跃的气氛中进行 集中于真实情况 可以进行交叉的反馈,行动计划,集中于重要事项 持续进行直到计划被确定下来 保持会议与会议之间的连续性 跟进到位,成功的标准,每年100-120个培训日 2天工作会议 对每个工作会议的书面意见,What to do? Before a Work Session,PRIOR TO WORK SESSION: Establishing your objectives - direction (global an
7、d specific) - primary skill to develop on work session - developmental discussion (OJT) Soliciting their objectives Preparing to demonstrate key skills Determining methods for skill transfer,What to Do? During a Work Session,DURING WORK SESSION: People first, things second Discuss plan for two day s
8、ession - how does it accomplish work session objectives? - When will we work on primary skills - Role of Sales Manager on key calls - Is there an opportunity for OJT development?,Feedback - recognize positives - lead them, dont tell them - use adult learning model - discuss - show/practice - apply o
9、n next call,What to do? After a Work Session,End of Work Session - Positive, but honest feedback - Field Conference Report - Summarize day - Take away points - Action plan,FOLLOWING WORK SESSION -Send copy of Field Feedback form to Sales Rep and Manager -Keep copy for interim discussion/feedback,Fou
10、r stages of Career,Exploration (探索期),Establishment (成长期),Maintenance (稳定期),Disengagement (引退期),S 1 S2 S3 S4,不同的激励/不同时期,Career Stage Characteristics of Salesperson Motivator,Exploration (探索期) Establishment (成长期) Maintenance (稳定期) Disengagement (引退期),Early phase Searching for comfortable position Is l
11、ikely to change occupation Seeks Stabilization in occupation See career as very important Strives for professional success and Promotion Concern with retaining current Position Greater commitment to firm Less likely to switch jobs Adapts to changes to keep performance At current level Is preparing for retirement,Self-confidence Lower uncertainties Widen criteria for success Introduce rewards for Meeting challenges Reward creativity and self-reliance Emphasize techniques for working smarter Help reduce number Of work hours,