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1、谈判高手,培训目的：培养谈判高手,如果您认为教育是昂贵的， 请试想无知的代价！,培训原则：互动学习,告诉我， 我会忘记！,指我看， 我会明白！,我参与， 我会理解！,如何成为“谈判高手”？,婚姻大调查,原来谈判基础都很棒,谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,畅谈“目标”,绝招一：目标明确,游戏- 抢数30,绝招一：目标明确,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29,30,“目标”要素,明确目标 设定步骤 划分任务,知己知彼百战不殆,绝招一：目标
2、明确,你了解你自吗？,知己？,绝招一：目标明确,人的指挥中心,智商（IQ）：我想说：“知道就是力量” 情商（EQ）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学习以及整个事业 情智（EI）：情智一词由motional Intelligen翻译而来，情绪智力是一种社会智力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，运用情绪信息指导个人的思维等能力。,绝招一：目标明确,情智（EI）的五个方面,情智（EI）分为5个方面： 认识自己的情绪 管理自己的情绪 激励自我 认识他人的情绪 处理人际关系,绝招一：目标明确,EI决定成功！,情智（EI）成功信心,一位美国心理学家对800名男性进行30年的追踪研究发现，成就最大的与成就
3、最小的人之间最明显的差异，不在于智力水平，而在于是否有自信心、进取心、坚持性等良好的意志、性格和品质。,绝招一：目标明确,你了解社会环境要求吗？,绝招一：目标明确,环境对你的基本要求,德：是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动的方向、动力； 智：是核心，关键，它决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什么，怎样去创造； 体：是基础，前提，它决定着创造的多少。,绝招一：目标明确,德,德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。,绝招一：目标明确
4、,智,智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的能力。,绝招一：目标明确,体,体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。,绝招一：目标明确,如何更好你了解对手？,知彼？,绝招一：目标
5、明确,了解对手,利用企业的统筹资源及团队的力量,绝招一：目标明确,横向和纵向的多线调研工作,游戏,绝招一：目标明确,明确目标,绝招一：目标明确,好的开头是成功的一半！,如何树立“信心”？,绝招二：信心百倍,信心来自对成功的体验,绝招二：信心百倍,关于成功的理论,帕累托二八规则,马太效应,绝招二：信心百倍,无处不在的80/20,一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。,“付出总会有回报吗？” “一分耕耘总会有一分收获吗？” 懂得了80/20法则，你才能真正懂得,四两拨千金！,绝招二：信心百倍,帕累托二八规则,“Pareto Principle“ “Pareto Law“ “80/20 T
6、echnique“ “80/20 Rule.“ 维尔佛雷德帕累托（Vilfredo Pareto）是19世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：80%的结果是由20%的可能原因产生的。因此，许多企业80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的人，诸如此类。,绝招二：信心百倍,帕累托二八规则,80的利润，由20的顾客带来； 80的财富，集中在20的人的手中； 80的快乐，来自生命中20的时间 80的收获，来自于20的付出。 80的结果，归结于20的原因 在原因和结果、努力和
7、收获之间， 普遍存在着不平衡关系。 80/20法则主张，努力发现那些关键的少数， 在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。 80/20法则不仅是分析问题的方法， 而且是一种思维方式。,绝招二：信心百倍,帕累托二八规则,请举例,绝招二：信心百倍,马太效应,经济发展中有条著名的效应定律：一是“马太效应”，圣经新约马太福音马太福音有一句这样的话：“凡是有的，还要给他，使他富足；但是凡没有的，连他所有的，也要由他夺去。”后人把这句话引申为“马太效应”，意指两极分化加大的现象。,绝招二：信心百倍,圣经故事,新约马太福音 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再
8、来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是 国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。,绝招二：信心百倍,马太效应的结论,成功是成功之母！,绝招二：信心百倍,什么是成功？,绝招二：信心百倍,马斯
9、洛需求层次论,绝招二：信心百倍,成功的标准,实现目标：自己有意义的既定目标 快乐人生:幸福、快乐、健康 解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。,绝招二：信心百倍,解密成功三大要素,第一要素： “环境”,第二要素： “价值取向”,第三要素： “心态”,绝招二：信心百倍,成功因素分析,环境：改变一切（资源依赖理论） 价值取向：等同的价值观 心态：成就一切,环境：外因 价值观：信念 （过去不等于未来！） 心态：内因 20的信心来自外在， 80的信心来自“自我激励”。,绝招二：信心百倍,心态成就一切,心态变,行动变,习惯变,结果变,绝招二：信心百倍,成功的障碍,自
10、我束缚、设限 消极心态,绝招二：信心百倍,缺乏明确的目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责备 工作冷漠 拖延时间 做事马虎 悲观失望,消极心态带来的灾难,绝招二：信心百倍,导致消极的原因一,破坏性的批评 对人不对事的批评； 先看错的后看对的批评。 破坏性批评的恶果： 害怕、胆怯、缺乏信心； 逃避、放弃； 自我设限。,绝招二：信心百倍,导致消极的原因二,不愿承担责任 将失败因素放在外因 找借口、找原因、找理由 埋怨、责怪 一切都是别人的问题，我是受害者 做一个承担责任的人 不找借口、不抱怨、不责怪 我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在） 一切操之在我（我是命运的
11、设计师、我是我生命的主人）,绝招二：信心百倍,成功法则,积极心态 明确目标 时间管理 知行合一 学习与创新。,在发掘人的潜能方面， 应该把注意力放在那 些可以改变的因素上。,绝招二：信心百倍,用成功造就“信心”,绝招三：高效沟通,怎样做到“高效沟通”？,绝招三：高效沟通,高效沟通的目的,绝招三：高效沟通,以最低的成本代价到达目标,管理成本 时间成本 经济成本 ,沟通的技术手段,绝招三：高效沟通,听,说,读,写,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说。,苏格拉底名言,绝招三：高效沟通,听是高效沟通的基础,聆听给人以谦卑的感觉； 仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作； 表
12、现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失”,以“听”为攻,绝招三：高效沟通,重要观点是/否 数字（量、价格） 时间 接洽人 合作的可能性 确认不等于决定,说的要点,绝招三：高效沟通,言简意赅直奔主题,业务审流程（双赢） 财务审数字（量、价格） 行政管利益 法律顾问找平衡 谨防陷阱,读的要点,绝招三：高效沟通,执行和监管分家反复稽核,谈判纪要 信息交流要留底（Email、FAX） 倡议书 意向 合同 过程记录,写的要点,绝招三：高效沟通,好记性不如烂笔头,沟通永无止境！,绝招三：高效沟通,谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,在与客户进行谈判过程
13、中常遇到的问题：,双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判； 对方说法模棱两可，找不到突破点； 对方语气非常肯定，不做让步，如何办？ 因与供应商交易过程中，因付款不及时影响彼此合作，如何与其谈判； 不能言简意明的将本公司的优势向前来求职的人员，导致不能吸引优秀人才；,与客户谈判中感觉最困难的是,最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系； 对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？ 谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意； 与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就不知该讲什么啦，使场面僵硬，非常尴尬; 如何保证客户提供的产品的质量风险? 客户保持良好的界面,但就是不履行双方达成的协议,如何解决?(比如:公司出租宿舍,因其工厂在公司租了厂房,所以在未签合同的情况下让其入住,其后该客户一直不肯与公司签合同,也不予交纳租金).,通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：,如何与谈判双方对谈判的结果都满意，达成一致意见； 如何了解谈判对方的真正心里话题； 谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻松愉快的谈判气氛？ 谈判过程中如何不能场面冷场,导致尴尬; 有最实用的方法与对方讨价还价; 如何在谈判过程中保持良好的心态; 如何识别谈判过程中的陷阱; 谈判过程中要注意哪些礼节;,The end.,