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1、第 1 页 公司销售人员年度工作计划模板1 特征码 NyTJVppuIUoYmQXEJIMX 根据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的 总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带 动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套， 较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万-3000 万 套.根据行业数据显示全球市场容量在 550
2、0 万套-6000 万套.中 国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳 空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场 份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 2003 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年 第 2 页 在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场 活跃的品牌不足 50 个
3、，淘汰率达 60%。2005 年度 LG 受到美国 指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也 有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2005 年度受到中国 人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空 调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较 薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据 以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、
4、每日的销 售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及 激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工 作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家 电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 第 3 页 效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公 司 xx 年度的新产品
5、传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束 后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责 人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2005 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关 系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱 我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行 推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产 品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推 广和正常营业推广。 4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 06
6、年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增 加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极 配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， （根据公司的展台布 置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产 品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 （特殊情况再适时调整） 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行， 第 4 页 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况 和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主 题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及
7、资源优 势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 R 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左 右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明 晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空 调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团 队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及 策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的
8、有效沟通，维护 好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 第 5 页 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培 训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时 进行心态建设。 xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培 训 xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及 现场测试。
9、并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利 用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合 格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：xx 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向 提高销售倾斜。 第 6 页 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优 化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘
10、培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环 节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售 促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对工作任务 进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到 不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述 职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是 xx 年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指 导！ 第 7 页