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1、孝义星际公馆策划提案（沟通稿）,谨呈：山西金晖房地产开发有限公司,山西【 2011 】孝义星际公馆TA/08,项目的营销策划没有简单的规律可循，差异化越明显，在市场上的抗风险能力就越强，而作为星际公馆项目，虽然有位置和配套资源作为项目的卖点，但是，这仅是共性；而精准的定位和策略才是实现市场差异化的关键。 以恒达世行丰富的操盘经验，我们能给合作伙伴带来的不仅仅是利润的提升，更重要的是品牌的塑造和提升。,前言,PREFACE 报告框架,PART1宏观解析 城市规划蓝图 房产市场研究 主要竞争楼盘,PART3定位策略 项目形象 客户描述 价格策略,PART2地块解读 地理位置 生活配套 周边环境 属
2、性界定,PART4营销推广 营销策略 推广手段 平面表现,PART1 区域市场调研,城市规划蓝图 房产市场研究 主要竞争楼盘,孝义市概况,孝义市，是镶嵌在三晋大地上的一颗璀璨的明珠。背倚吕梁山脉，衔吕梁之雄峰；面俯晋中盆地，吞汾河之浩水。是古老文明和现代繁华的聚汇之地。,孝义市位于吕梁山脉中段东麓，晋中盆地西南隅。地理坐标为东经11121-11156，北纬3656-3718。北与汾阳市毗邻，西北与中阳县相依，西与交口县接壤，南与灵石县相连，东南与介休市隔汾河相望。境域东西直线最长处46千米，南北直线最宽处26.55千米。总面积948平方千米。总人口44万人.,规划总思路,城市性质：“太原经济圈
3、新型重化工产业基地，晋中南部区域性中心城市，以特色民间文化为底蕴的园林城市” 建设用地发展方向：主要向南，次要向北，适当向西，抑制向东,区域职能,总体用地布局：“两轴、五区、三心” 两轴 南北主轴迎宾路、东西绿轴孝河生态公园 五区 主城区：规划建设区的核心，以行政商业等综合服务和居住为主要功能； 城南新区：以文化教育、体育、居住、商业为主要功能； 城北新区：以崇文大街为中心，以行政、居住、商业为主要功能； 古城区：以历史文化保护区和公园绿化为主要功能； 经济开发区：主导产业以机焦、煤化工、煤电、建材为主。 三心 城北新区：综合服务中心以行政、文化、商业服务为主要功能； 主城区：综合服务中心以商
4、业娱乐为主要功能，为全城区的商业中心，以大型集中商业零售服务为特色； 城南新区：综合服务中心以文化、体育、教育、商业为主要功能。,城区路网结构,“七横（崇文大街、振兴街、府前街、新安街、胜溪街、城南大道、梧桐街）八纵（孝汾大道、永盛路、大众路、迎宾路、永安路、中和路、新六路、司梧线)一环(城区外围的公路)”。,城市绿地规划目标,2020年建成区绿地面积为606.1公顷，城市绿地率、绿化覆盖率和人均公共绿地面积分别达到35%、45%和12.0平方米。绿地系统布局结构为“一河、一库、三环、四园”。一河：沿孝河生态林带，保护孝河生态环境和水体。原则上保持现有河道的自然形态，河道两侧绿地建设突出生态公
5、园的理念；一库：张家庄水库及孝河周围生态绿地；三环：古城区绿化环（护城河绿化带）；主城区绿化环（迎宾路、振兴街、孝汾大道、景观北街）；由内侧50米、外侧200米绿带构成的中心城区绿廊（北外环、善宋线、新孝午路、新汾介路）；四园：四个大型综合公园，分别为郑兴公园、崇义园、城北新区公园、胜溪湖森林公园。另外，还有两个张庄水库西南的绿楔和区级公园分布在各组团间，和其他公共绿地一并结合道路绿带形成经纬交织的居住环境绿化体系。,住房建设发展目标,近期2010年，在新审批、新开工的商品住房总面积中，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，应达到开发建设总面积的70%以上。实现市区城镇
6、居民人均住房建筑面积35平方米；最低收入家庭人均廉租住房保障面积标准不低于15平方米。远期2020年，人均住房建筑面积达到40平方米，住房成套率达到100%，基本做到“户均一套房、人均一间房、功能配套、设备齐全”，让市民享受到“宜居型的社区生活”。,保障性住房用地布局,古城区居住组团的经济适用房和廉租房用地规划在古城风貌协调区的外围，古城北部的北关、一家庄、及古城西面的西关一带；主城区居住组团的经济适用房和廉租房用地主要在留义村、贾家庄等村庄改造用地范围及部分污染企业搬迁用地统一规划解决；城北新区居住组团经济适用房和廉租房用地规划在在居义、瑶圃等村庄附近，同城中村改造改统一规划解决；城南新区居
7、住组团的经济适用房和廉租房用地规划主要分三片布置。第一片为在建的迎宾路东，城南大道北侧的汾西矿塌陷搬迁小区，第二片为迎宾路以西的封家峪、樊家庄、赵家庄改造地块，第三片在孝午路北，旧汾介公路两侧的梧桐镇搬迁地块。,主要竞争楼盘,项目位置：孝义市迎宾大道与安居街交汇处 开发商：太原市宇兴泰房地产开发有限公司 占地面积：165亩 总建面：150000平米 绿化率：43% 容积率：1.36 结构：砖混|框架 施工进度：现房 公摊比例：15%左右 层数：3栋11层 总户数：300户,城市公馆,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,整体居住环境 投资价值,小高层起价3100元/m2 叠拼别墅6000元/m
8、2 独栋别墅10000元/m2,户外/DM/短信 楼书 样板间展示,中高端客群 地缘客群,售楼部包装高档、风格独特 产品定位中高端 广告诉求：园林风格、尊贵,户型 143-223平米 叠拼别墅、独栋别墅、小高层,项目位置：迎宾南路西侧（胜溪湖公园南侧） 开发商：山西大峰房地产开发有限公司 占地面积：180亩 总建面：280000平米 绿化率：40% 容积率：2.3 结构：框架剪力墙 施工进度：封顶 公摊比例：20%左右 层数：6栋17层 总户数：700户,大峰胜溪湖畔,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,湖景 投资价值,起价3200元/m2,户外/DM/短信 样板间展示,高端客群 地缘客群,
9、售楼部包装高档 产品定位普通 广告诉求：湖景、生态,点板结合 户型 116180平米,项目位置：新民街中段（宝宏大酒店西侧） 占地面积：18亩 总建面：53000平米 绿化率：40% 容积率：4.4 结构：框架 施工进度：不详 公摊比例：20%左右 层数：2栋10层1栋33层 总户数：480户,申利花苑,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,无明显附加值,起价2510元/m2,户外/DM/短信,中端客群 地缘客群,形象普通,户型 84-152平米,现状与趋势,商品房呈起步阶段，与集资房并存,商品房将成为市场主流产品,普通住宅户型需求三房为主,大三房、多卫、多功能户型,高端物业仅局限于别墅项目、
10、高层豪宅需求有待挖掘,新一轮造城运动即将以本案展开,目前片区旧房较多，土地开发不确定性大,将以本案为地标高端人群聚集地,商品房市场均价为3150元/平米左右,呈现住宅多样化的局面满足不同人群的居住需求,PART2 项目地块解读,地理位置 生活配套 周边环境 属性界定,北侧出口即为振兴街 南侧直线距离府前大街300米 东侧距离永安路200米 西侧距离迎宾路300米 距离城市繁华闹市500米 距离规划城北新区一街之隔,本案,地段,配套,教育：孝义一中、孝义六中、崇文街小学 银行：工行、中行、建行 餐饮、酒店：晟龙宴会厅、大赛北、宝宏大酒店、嘉隆大酒店、东兴酒店 娱乐：星际会馆 政府部门：孝义环卫局
11、、市交警大队、孝义邮政局,区域界定,项目处于中心城区东北方向，距离闹市区域不足500米 受行政中心、商业中心城北新区的辐射 距离南侧主干道府前街300米；周边中小学、酒店林立,周边环境,本案北侧为振兴街；南侧为屠宰场家属楼、新民街；东侧为在建项目和居民楼；西侧为居民楼。其中东侧的在建项目有3层为底商，为本案带来些许利好。周边为住宅，居住环境较理想。,主要经济技术指标,属性界定,SWOT分析,S1:地处城市中心，交通便利； S2:与府前街仅一路之隔，配套成熟； S3:45.78%高绿化率，建筑风格标新立异； S4:独单元、板点式高层，百米之上，楼视野广阔、东西南北四面采光，明厨明卫； S5:豪华
12、精装，超大面积，为项目打造高端奠定了良好基础。,W1:项目体量小，占地面积有限，容积率较高，居住舒适度相应降低，自身因素对本案高端定位存在较大抗性； W2:地块周边项目定位较低，对本案高端定位会造成一定干扰。,O1:高层豪宅在孝义属于空白市场； O2:城市化进程加快、固定资产投资增加为房地产市场带来利好； O3:项目高端定位，未来势必成为财富阶层聚集地及身份象征。,T1:由于孝义消费者对高层豪宅的认知度不够，会对本案后期推广带来一定难度； T2:竞品项目的独栋、连排别墅对本案会造成客户分流； T3:当前房产调控政策的密集出台，会给本案造成不利影响,PART3 项目定位战略,价值体系 项目形象
13、客户描述 价格策略,营销诊断,我 去 哪？,我 是 谁？,出路在哪？,开发目标,项目界定 分析操作难点,提出解决方法,恒达世行对本案开发目标的理解,我 去 哪？,打造孝义最瞩目的地产明星,在现有资源的基础上拔高项目形象 1.在当前基础上分析本案操作难点，并寻求合理的解决方法； 2.从细节着手，追求精益求精； 3.专业的形象包装，完美的广告表现，精准的公关活动打造消费者的归属感。 实现合理的利润率 1.与项目前期投入和产品品质一致； 2.被消费市场认可； 3.跳出普通物业的竞争圈； 4.在满足上述3点的基础上实现合理的利润空间。 打造项目和企业品牌 1.打造超出消费者对于产品品质预期的效果； 2
14、.为消费者预留合理的利益回报； 3.实现项目和开发商良好的品牌形象和美誉度。,本案的开发现状,我是谁？,我们的产品是280平米和360平米的超大户型,意向定位豪宅，却面临周围没有景观资源，且占地面积小、容积率高等诸多抗性。,产品意向开发，给项目后期的操作带来了诸多难点！,难点1:周边没有景观资源,难点3:体量小,不具备高端社区的居住氛围,难点2:高容积率,舒适度相应降低,难点5:占地面积小,势必影响内部景观和配套发挥空间,难点4:项目的安全私密程度还达不到豪宅标准,地块自身资源的匹配度及本项目自身档次的定位限定,以上分析表明，本项目地块自身因素对楼盘的开发档有明显限定，适宜中端、中端偏高楼盘定
15、位；,结论： 严格意义上讲，目前本案还不符合高端定位。,针对性提出解决办法,出路在哪里？,即使里面做不到完美，外面也要做到精美，起码直观感觉不错！不光要在产品上做文章，还要在项目的营销、推广、包装上多下功夫！,先天不足，后天弥补！,搭建高端豪宅的价值体系，为高端定位增加砝码，一对一解决目前定位豪宅的难点！,战略之一：价值系统建立,项目四大 价值体系,城市版块,项目版块,城市四大 价值体系,城市地段,城市地标,城市文化,城市稀缺,项目硬件,项目软件,会所商务,项目空间,项目建立8大价值体系,处于城市核心区域主城区振兴街上，临近城市名片大道迎宾路，与商业旺地府前街仅一路之隔，行政、教育、商业、生活
16、发达，拥有孝义城市齐全的商业和公共配套资源，地理位置得天独厚。 地段是决定一个物业根本价值的前提！,四大价值体系之1：城市中心地段价值,城市版块.,主城区,本案,教育区,城北新区,四大价值体系之2：城市地标形象价值,项目建筑风格独特，在城市核心区建筑形象中标新立异，以领先的设计理念、先进的智能化系统、高端科技的时代气息、挺拔于振兴大街。建筑高度和外形形成的气势恢弘的外观共同构造成为孝义21世纪的新地标，王者之风跃然而出！ 项目城市地标价值突显！,城市版块.,四大价值体系之3：城市生活配套价值,项目区域地处城市核心，酒店、会所、商场、医院、学校应有尽有，交通便利，生活设施齐全。 城市生活配套优越
17、，吃、住、行、娱、购、医、教只要三分钟。,城市版块.,四大价值体系之4：城市稀缺价值,稀缺2：产品稀缺 我们的产品孝义唯一，超大户型豪华装修复合资源之上，公共配套和空间赋予产品新理念和价值观。,稀缺1：土地资源稀缺 城市发展形成城市核心，城市核心缔造城市有限土地空间，区域拥有孝义财富阶层及社会媒体的关注聚焦 “寸土寸金”。,城市发展必然形成城市空间划分，稀缺空间必然出现，且必然要求符合稀缺空间的稀缺产品打造，迎合市场需求。,城市版块.,四大价值体系之1 殿堂级硬件价值,拥有豪华入户大堂，豪华装修，中央空调、24小时热水、网络、高级材质、智能监控系统、德国蒂森电梯（甄选）等等，产品硬件打造按照殿
18、堂级的标准进行。,四大价值体系之2 五星级软件价值,特聘著名的香港戴德梁行物业 管理顾问有限公司担当管理顾 问，为业主提供英式贴身管家 服务，享受五星级礼遇。,产品的品质 是一个项目价值的基础!,软环境加强促使产品价值 的达到外延和提升！,项目版块.,四大价值体系之3 顶级会所商务价值,坐落孝义城市核心，自身拥有小型会所，开发商旗下的顶级会所星际会馆与本案在同一条街上，对项目形成强劲的商务休闲功能支撑。,四大价值体系之4 270景观价值,百米之上，独单元板点式楼270采光，站在城市高处俯瞰一切，独享城市的高空资源，孝义美景尽收眼底。,核心区，商务功能将会增值项目！,空间扩大，赋予项目新的价值观
19、。,项目版块.,战略之二：项目形象个性塑造,人文高度决定了项目价值的领先性,建筑高度决定了项目价值的坚挺性,财富高度决定了项目价值的标签性,城市的核心地带，作为目前孝义的一块“豪居璞玉”，将以怎样的格调来为孝义唯一的精装豪宅作出最好的雕琢？,这是孝义城市景观，以项目为标志的核心区凝聚孝义的“人文矩阵”，正在国际化进程和生活品质化进程的双重臂力中崛起。,一、项目形象定位.,项目8大价值体系,城市地段,城市地标,城市配套,城市稀缺,项目硬件,项目软件,会所商务,项目空间,需要寻求一个核心点，找到一个核心差异性？ 可以衔接8大价值点，成为多重价值的载体,我们需要寻找他们的共性、中性、个性特点 个性将
20、会成为项目差异化价值，成为项目定位突破点,从8大价值体系开始研究挖掘，从而重塑本项目定位,共性： 城市地段、城市配套 可以成为重要卖点，但项目周边项目同样可以拥有。,中性： 内部景观、社区配套 可以成为项目特色，但其他项目同样可以复制而拥有。,个性： 280平米以上高层住宅+豪华精装,迎宾路,振兴街,280平米精装豪宅，社区内设小型会所，西面是星际会馆，东面是星际公馆，一东一西，遥相呼应。此类产品目前孝义市场唯一。,星际会馆,星际公馆,通过分析，精装豪宅是项目目前差异性价值点，我们需要进一步挖掘产品 的特点：,我们的产品是： 具有高规格的建安标准+超大面积+会所商务服务 具有别墅不具备的“空中
21、”概念 具有公寓不具备的“超大面积”概念,所以我们的产品实质是,凌驾于公寓、别墅之上的产品,恒达世行认为，本项目形象展示为：, 首席七星级空中别墅 一梯一户，精装大宅，全城90席,星级地段：城市核心地段，吃、住、行、娱、购、医、教三分钟搞定 星级地标：城市地标建筑，设计标新立异，一百年都不会过时。 星级配套：中央空调+24小时热水+私人会所 星级精装：国际一线设计师+全球精细化采购 星级空间：280平米超大面积+280度环绕景观。 星级服务：百年品牌戴德梁行，一对一24小时英式管家服务。 星级环境：中央水系景观+全地下车库+高科技智能安防系统,恒达世行认为，本项目物业应定位为：,安全私密 舒适
22、奢华 稀缺专享,恒达世行认为： 项目原名为“星际公馆”，而孝义打“公馆”牌子的项目已经出现，容易让客户相互比较。而本项目经过价值体系提炼，产品已跳出公馆的范畴，它是在公馆之上，它在孝义市场独一无二，对于财富阶层是一个资本和身份可以炫耀、彰显城市资源占有力的“城市门牌”，项目需要一个新的名字：,二、项目案名更改建议.,星际銘门,首先从案名上直接跳出了“中低端”的圈子，符合本案的定位，同时也符合“山西富人”的口味，“銘”字既有名的意思，也有金的内涵，可谓是名利双收，“星际”和“銘门”两者连起来有富贵、奢华，王者之风的含义。“星际銘门”好听、好记，念起来朗朗上口。,星际方舟,从精神层面来讲，方舟又名
23、诺亚方舟，是指受上帝指示而建造的大而坚固的船只，人生如海上航行，方舟在握，安全问题一劳永逸，具有领航、领袖之风范，对客户有很高的号召力。,从字面上理解，星际是太空，方舟是船，加起来就是太空船的意思。代表了高科技、高智慧的结晶。,从阅读上来讲，星际方舟，非常特别，有内涵，很容易跳出竞争。,星际一号,星际华府,星际明珠,星际一品,星际空间,星际豪庭,上海汤臣一品 北京唐宁ONE 广州星河湾 孝义星际銘门 不同的地点，相同的品质。,三、项目推广口号.,恒达世行认为，本项目推广口号为：,战略三：项目客户定位,目标顾客眼中的高端住宅：,忘掉80%的大众，抓紧20%的高端财富人群！,强调，山西2/8定律,
24、看不见 的顶层,自我实现,升级换代,基本需求,家庭年收入无法衡量，顶级阶层,家庭年收入在80万以上，精英阶层,家庭年收入至少50万元，高薪阶层,本项目三类重点客户,我们的客户将会面对是： 30-45岁城市高端收入阶层，企业主、煤矿主、政界要员、企事业单位高管。,拥有财富，但需要拥有与其他人不一样的稀缺物业来满足自己； 拥有家庭，但需要一个舒适、奢华的居住条件回报家人； 拥有事业，但需要通过“平台卡片”被社会认知； 拥有品位，但需要拥有新的格调来提升自己；,PART4 营销推广战略,营销策略 推广手段 平面表现,如奢侈品一般做营销推广,产品策略 首先要为高端定位增加砝码,砝码1： 外部无景观、靠
25、内部景观营造,地上车库间太多会浪费环境空间，把开放空间的机会让给景观是我们设计的原则，因此将停车位全部规划为地下车库，局部留访客车位，地上完整的空间我们全部利用来规划景观。通过地下车库实现了人车分流，地上留出一个完全步行的开放空间环境，没有机动车的打搅，给景观设计创造了更大的机会，可以做一些非常有利于社区交流和活动的场地。比如地下车库上方就是我们宽阔的阳光平原，是交流的最好空间，另外可以考虑在车库上方增加园林景观、雕塑之类。,把开放空间的机会留给景观,园林景观建议,园林风格建议,根据项目的规划布局来看，以社区中部的道路和中心水景、基本为对称东西、南北分布，决定了园林规划也呈现出对称的格局。这种
26、布局吻合了本案建筑外形的特点，建议本项目园林风格定位于异域园林风情，体现浪漫、时尚、温馨、大气的异域风情景观特色并符合现代精英们所提倡的假日生活感性需求。,建议本项目园林风格定位于异域风情,水景的运用,水景是中高端项目的重要元素，缺少水景，社区的档次和品味会大打折扣，建议本案适当增加水景；结合社区的规模不大，难以做大面积水景，大面积水景后期的维护成本较高，建议在景观节点做一些小型水景，如叠水、喷泉、小型水系、儿童戏水池等，提升园林的整体档次（基于山西气候原因，所采取的水景整体面积控制在最低范围内，并建议采用枯水景模式有水时是水景，到了冬天没有水时是浅层的硬石景观）,建议小区中心设水系景观,砝码
27、2： 营造安全私密的空间,社区智能化配套建议,1、智能化评估标准 对于智能居住小区，除在建筑设计、材料使用上达到一应标准外，在智能化功能方面满足以下的技术条件：,产品定位建议,3、本项目智能化建议,1、停车管理 2、数字视频监控系统 3、彩屏可视对讲系统 4、出入口及周界报警系统 5、电子巡更系统 6、家庭安防报警系统 7、家庭智能集中控制器（甄选项目） 8、小区通迅 9、紧急广播与背景音乐 10、入户电子钥匙（甄选项目）,社区智能化配套建议,产品定位建议,物业管理是项目素质的一种直观体现，直接影响到物业项目的价值。 建议邀请国内著名的物业管理公司担任顾问或者直接参与管理，提供管家式服务，尤其
28、是在项目的前期以物业顾问的身份尽早介入，提前进行相应的建议，使项目的整体建设方案、机电设施配备等均能满足顶级项目的要求，更能在项目前期营销推广上闪亮市场。 建议公司：第一太平戴维斯、 戴德梁行、万科物业、君豪物业（我司合作伙伴）,引进知名物业管理公司增强客户的购买信心,服务创造价值,服务管理建议,户内钥匙管理： 住户可将门户钥匙寄存在前强或保安部，在紧急情况下可提供便利，在住户书面委托函确认下，也可带客看房，户内清洁，户内维修，实现酒店前台功能。 入户清洁： 指定专职服务员或小时工进行清洁之后安排领班或主管进行检查并记录，完全按酒店的标准操作。 送餐服务： 将菜单和酒水单置于房间内，住户在需要
29、时可随时拨打送餐电话，服务员会迅速的将所点的菜品或酒水送至房间。 衣物送洗： 提供服务员上门收衣，洗好后再上门送衣，也可到洗衣店洗衣。 总机服务： 电话总机24小时接听电话，并提供叫早、约会提醒、留言等服务。 保险箱服务： 在前台设置保险箱，住户可将贵重物品存放在保险箱内，突出酒店式管理特色。 医疗服务： 前台配备紧急医疗箱，以借客户急用，同时，引入医疗服务站提供家庭护理工作。 商务中心： 为住户提供打字、复印、传真、翻译、订票等服务。,提供一对一英式管家服务提升项目的服务附加值,服务管理建议,全部为地下停车场，保证地上行人的安全,地下停车场建议,以现代欧式简约精美的环艺与现代时尚建筑相匹配
30、地面无车辆停放小区，体现文明现代化高层次社区,车库入口造型也是园林的一部分； 造型拼接、色彩跳跃、虚实间的对比，令回家成为美丽的旅程；,车库入口建议,砝码3： 户式中央空调 太阳能24小时热水,一、私家户式中央空调,本案户型大，房间多，采用普通空调会造成外挂机较多，既影响室内装修风格， 又影响建筑外立面风格；因此采用户式中央空调提升产品品质的同时，也能提升 项目形象。建议甲方纳入交房标准.,选用户式中央空调装修效果好，档次高,户式中央空调外挂机少，可提升楼盘形象,户式中央空调PK普通家用空调：,1.空气调节效果好； 2.装修效果好，档次高； 3.合理分配冷量，达到最佳温控效果； 4.一次性投资
31、低，使用寿命长； 5.高效率，低能耗，制冷速度快； 6.质量稳定，使用寿命长； 7.只要一台室外机，建筑物外观整齐； 8.适合大面积户型。,二太阳能集中供热水系统,住宅太阳能集中热水供给系统不同于传统的单户式太阳热水器，它是将住宅楼的一个单元或整栋楼的热水供应设计成一个整体系统，单户用水由系统的恒温水乡集中供应。考虑本案体量较小不适合做锅炉供热水系统，另外本项目也不具备打井做温泉的条件，建议使用太阳能集中供热。同时该定位有利于项目炒作“低碳住宅，绿色住宅”的概念，有利于形象和产品的提升，建议甲方纳入交房标准。,太阳能草坪灯,风能 + 太阳能庭院灯,太阳能地砖灯,砝码4： 推出富有冲击力的样板间
32、,目的：样板间可以让置业者感知、感受，让其处于一个三维空间内幻想未来的居住规划，体验强烈的视觉冲击，不仅提升项目形象还可以拉动销售。,数量：280平米和360平米户型各设一间,设计风格：参照唐宁ONE,精装修细项建议精装案例参考,精装修案例参考唐宁one,广告诉求：北京之上，一城一墅一世界 装修主题：西技中魂 特点分析：将西方的生活方式与中国的生活习惯相融洽，所以在户型空间中留出了西厨和家庭活动厅，这样，业主可以在这里充分的享受到家庭生活的乐趣；而且也尊重中国的文化传统，因此，所有户型的主卧空间均朝南，并在每个卧室留出了一定的阅览空间，可以在卧室中阅读和处理公务。,西技中魂,自然沉思,涵养与尺
33、度,自我与家庭,简约与丰盛,社交与独处,精装修细项建议：提出全球化采购概念,打上星际銘门专用(甄选）,备注： 上述均为建议，需以设计师为准,砝码5： 星际会馆+星际豪庭捆绑策略,2、为星际会馆会员推出购房特惠价,1、星际豪庭售楼部设在星际会馆,3、星际豪庭业主可享受星际会馆会员同等待遇,4、星际会馆和星际豪庭互动活动,城市稀缺资源占有价值,城市荣耀价值,新财富享受价值,我们的物业将会衍生3大新价值体系：,1,2,3,城市中心空中别墅 豪华装修+超大面积,24小时热水 私家中央空调 英式贴身管家服务 顶级会所尊贵礼遇,占据核心位置 拥有的是彰显个人 身份的资本和交流平台。,价格策略 从价格上直接
34、跳出市场,孝义主要竞争楼盘,1、东城热点：孝义市城区过去几年西城楼盘间竞争激烈，市场关注度高。 2、区域开发量：大盘开发集中在主城区、南、北城，尤以南城大盘开发量领先，大峰胜溪湖畔28万平米，城市公馆15万平方米，君悦银座15万平方米，以主城东数量最多，有6家，说明市场未来热点将集中在主城东和南城。 3、销售均价：孝义市调查主要楼盘起价均在3100-3200元之间，楼盘之间价格差距不是很大，高层豪宅市场相对空白。 4、主城东区发展：楼盘多定位在中端，未来主城东区市场定位必然在中高端，将主城东铸造成高端成功人士规模生活圈。 5、竞争激烈：竞争激烈，产品同质化严重。,价格策略,普通住宅供应量巨大；
35、差异化不明显；竞争力较弱；市场趋于饱和,高端市场目前仅存在于别墅项目；高层豪宅属于市场相对空白点,找寻差异，创造唯一，开辟新战场 让产品第一个进入客户的脑海,思考如何跳脱竞争？,从价格上直接跳出市场,令市场上没有竞品,精装成本价,本案主要价格构成,市场基础价,形象拔高价,定位豪宅，价格就要与市场拉大距离,均价3000元-3200/平米,800-1000元/平米,700-900元/平米,根据与区域内同类产品价格的市场分析比较，结合本案自身特点与产品定位，此外通过不确定性分析验证，综合考虑到降低市场风险、最大实现利润最大化，建议本案产品的销售价格为 高层住宅市场均价+精装修成本价+形象拔高价=45
36、00-5100元/平米,初步定价,结果就是让所有人都知道“它”很贵，只有少数人才能拥有，这样购买者才有面子，彰显与众不同的身份标签。,推广策略 三位一体整合推广,营销策略,项目样板区与会所、豪宅标准发布密切配合，使客户提前享受优质服务和美好生活的营销手段。,关联,感官,思考,情感,行动,现场打击重中之重 全程客户感官管理,给客户洗脑要靠全程视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的感官管理,我们营销的一切都从这里开始,营销策略,营销策略,金辉集团关系营销,金辉集团为山西知名企业，在孝义、山西都有良好而庞大的业缘关系网络；同时拥有一定的品牌影响力。 因此，需合理利用各种关系资源，发展实力单位的团购行动。,政
37、府部门,大型企事业单位,客群扩充,煤炭能源企业,此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下： 直接给予介绍方房价折扣（点数待定） 赠送双方或介绍方物业费减免待遇（年限待定） 赠送双方或介绍方高档俱乐部会员卡（星际会所）,“客带客”,营销策略,”孝义豪宅时代到来”论坛 借助权威性论坛，让项目高调入市,目的：借助权威性的豪宅标准发布，引发争议，让项目高调入市，积累市场热度。 参与者：政府领导、房地产、环境、建筑设计专家 议题内容：什么是真正意义上的豪宅？ 主流大众媒体广告预热通告，网络、纸煤全程跟踪报道， 电视媒体制作相关专题节目或新闻报道。,营销策略,营销策略,目的：借助其他品牌号召力，提升项目整体品质 参与者：项目意向客户、其他窄众渠道客户 议题内容： 与奔驰车、宝马车联合举办试乘试驾活动 与高尔夫俱乐部联合举办高层体验活动 与顶级健身俱乐部、美容院举办各种体验活动 电媒、DM，网路、短信全程跟踪报道，电视媒体制作相关专题节目或新闻报道，项目客通系列报道，项目现场专设客户活动展示区,在项目开盘前，以名流晚宴、明星代言、高峰论坛、颁奖仪式、名车试驾等多种形式为项目储蓄客户,名车试驾活动,高峰论坛活动,名流明星互动活动,汇报结束、谢谢聆听！,THE END,