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1、第 1 页 化妆品销售工作计划模板范文1 特征码 prUbvtVhRGHZRhwhzTAL 我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售 走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的 要求也就加高，为此，我做出了 xx 年化妆品销售工作计划，这 仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。 首先在做 xx 年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我 国近 4000 家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终 端”或“日化线”的厂商只占企业总数的 15%左右，更多的企 业采用流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、 专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团
2、的 oem 贴牌等通路 和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多 化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、 网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式 如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史 的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是 智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。 电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录 等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流 第 2 页 公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视 购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。 以开播电视购物为主的现
3、代电视购物(也叫做家庭购物)有 别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种 全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将 其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配 送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者 的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两 种方式。 以电视台作为运营主体的购物，是产品销售的一个平台， 是一个无店铺的“空中超市” 。所卖商品也是日常生活中的必需 品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、 大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因 此，电视购物一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视
4、 购物的发展也取得了可喜的成绩。 购物自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广， 现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。 在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也 在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让 购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭 购物正在悄然改变着这样的无奈。 世界一流的市场研究公司 tns 公司开展的一项针对电视家 第 3 页 庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上 海消费者对东方 cj 家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别 是 2534 岁的年轻女性消费者。在电视购物开播较早的台湾地 区，消费者可能不会花三、
5、四十元台币在超市购买便宜的洗发 水，他们宁愿花 200 元台币通过电视来购物。尽管产品的价格 要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可 靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。 而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物来购买化 妆品已成为消费习惯和时尚。 据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园 所推出的黄土美容香皂在 tv 购物电视中，不到 2 个小时就赚了 17 亿韩元。 6 月 22 日韩国 cj 电视购物中真土园推出的化妆品产品赚 了 9 亿韩元，之后 29 日，在 gstv 购物电视中，通过 2 个小时 的专题节目，一下子卖了 2 万 6500
6、份，收益达到了 17 亿韩元。 这样在两周的节目当中一共赚了 26 亿韩元。 29 日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土 化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于 在中途只好中断定单。 由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消 费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通 路。 第 4 页 品种繁多，价格便宜 电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视 销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、 从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得 多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定 25-45 岁的白领 女性，这就为
7、化妆品的销售提供了一个好的平台。 有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视 视购物中的商品将达到 3000 种。除了化妆品和家庭生活用品外， 从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视 购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需 专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较 为低廉的价格。 由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电 视购物都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持 在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情 况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品 中，比例最大的是化妆品，占 30%，其次是日用品、健身
8、器材、 电子产品、食品、首饰类。 第 5 页 介绍详细，功能形象 电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架， 电视购物通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，免 费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每 次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品 都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即 兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到， 还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接 受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位 顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做 到。如今，品种少、价格高的“电视
9、直销”已经成为历史，家 庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购 物新概念。 服务周到，方便省心 现在因种种原因外出购物有困难的消费者常通过电视购物 来解决自己的购物需要。电视购物迎合了现代人快节奏的生活 方式，社会上有一类消费层次的公众，他们在选购商品时，不 太愿意花费大量的时间和精力逛商场，因此“电视推介，电话 订货，店员送货”是这种运作模式得到了这部分人的欢迎。消 费者只要一个电话，就有人将你所订购的产品送货上门，大大 提高了工作效率。由于电视购物缩短了生产和销售的中间环节， 产品成本更低，利润空间更大，这种模式也很受商家的喜欢。 第 6 页 年轻的白领消费者对于电视销售这
10、种形式大体上持认同态 度，认为它节约时间，价格也可以接受，特别是通过电视上的 讲解、演示将商品的功能、特征解释得清清楚楚，使消费者愿 意通过电视销售去购买一些“去商店可能只是看看就放过去的 商品” 。 从一开始简单的电视直销，到现在提出的家庭购物的理念， 电视购物节目已摒弃了最初说教式的模式，而采取了一些生活 化的场景，增添了互动式的参与环节，让电视购物也带上了娱 乐性的味道。 由于电视购物独有的媒体宣传和直观可信特性，很多产品 正日益把电视购物作为其新的销售发布平台，电视购物不仅可 以销售产品，同时还通过电视平台给商家做广告和宣传。虽然 购物能够发挥广告效能，但电视购物的核心特质却不是在于其 媒体特性，而是作为渠道商的存在。在美国、日本、韩国等国 家，电视购物都是消费者购买商品的重要渠道。专家认为，随 着现代人生活节奏的加快，电视购物将掀起继百货店、大卖场 之后的第三次购物浪潮。越来越多的化妆品厂商已开始把电视 购物渠道作为渠道组合拳中的一种来操作，可以说现代电视购 物是化妆品销售的一个新途径。