2013鹅岭地块营销策略方案130P.ppt

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1、开启,世界级低密度人文大宅密码,PART 1,PART 2,PART 3,PART 4,PART 1,世界向东/中国向西/世界聚焦新重庆,当今世界，西方需要东方，远胜东方需要西方。亚洲的崛起、中国的强大，不是会不会发生的问题，而是何时发生的问题。 John Naisbitt,中国新的增长轨迹：主要决定因素将是中国的内需，而不是外国人。新一轮增长的中心是在该国广阔的西部，而不是东部沿海。如果有一个城市能够代表中国经济的未来，那么这个城市非重庆莫属。 Newsweek,重庆迅速崛起是一种象征，中国正在花大力气试图使有着四分之三人口的内陆地区，能享有东部的经济繁荣。 The New York Tim

2、es,2010年，美权威媒体外交政策全新世界城市排名，重庆晋身第65位。,中国是世界经济核动力，重庆是中国经济增长新坐标。,30年华东，30年华西，重庆时代莅临,2020年，成渝经济区将成为继长三角、京津冀、珠三角之后的中国第四个经济区域，人均GDP超4.7万元，成为西部最高城镇密集区.,双核五带城市布局： 成都发展核心、重庆发展核心、沿长江发展、成遂渝发展带、成绵乐发展带、渝广达发展带、成内渝发展带。 八大产业支撑： 电子信息产业、国家民用航空、汽车、摩托车研发、石化冶炼、医药研发、轻纺食品、旅游集散等八大产业。,中国第三个国家级新区（上海浦东新区、天津滨海新区），中国中西部地区的桥头堡和开

3、放门户，2020年实现工业产值超万亿，锁定重庆长江上游地区金融中心、商贸中心地位。,2011年，拟定了48个重大建设项目，总投资达1565亿元，加快打造重庆成长江上游地区购物之都地位。,以渝中区为核心，5年再添六大商圈： 1. 西永商圈，突出人文、科技和生态特色，主要服务西部新城。 2. 礼嘉商圈，重点发展总部经济和商务商贸、文化创意，作为悦来国际会展中心配套功能区。 3. 茶园商圈，发展生产性服务业，形成南部新城唱业中心区。 4. 龙盛商圈，作为两江新区龙石片区和鱼复片区商务商贸服务配套功能区。 5. 陶家商圈，重点发展餐饮购物、休闲娱乐、金融证券、中介服务等商贸商务服务业。,迅速崛起的世界

4、级中心城市,PART 2,CDL，绘就世界城市的壮丽图景,重庆渝中半岛,香港中环,上海陆家嘴,纽约曼哈顿,曼哈顿，纽约CBD，世界金融中心； 掌控40%世界财政资金，汇聚上百家世界级公司总部； 有世界级城市豪宅，PERRYSTREET住宅、特朗普国际酒店大厦！,中环CBD；香港繁华中心； 香港的政治中心、金融贸易心脏、香港摩天大楼集中地， 香港历史遗迹集中地；著名的“半山豪宅区”所在地； 有香港及世界上最高的住宅，港铁九龙站天玺 ！,上海陆家嘴，长江下游金融贸易中心； 中国唯一以“金融贸易”命名的国家级开发区、“长三角”金融核心、中国摩天大厦最密集区域之一； 有被誉为“中国第一豪宅”的汤臣一品

5、！,重庆渝中半岛，长江上游经济中心； 重庆金融、商贸、文化中心，巴渝文化发源地； 两江环抱，山峦叠嶂，水天相映；享誉全球的“山城”、“江城”、“不夜城”； 有寰宇天下与融创玖玺台！,一个时代的荣耀与梦想,世界的东方，中国的西部； 一个伟大的城市，向世界敞开怀抱。 缤纷的色彩，绚烂的容貌； 犹如华灯霓裳，矗立于繁盛之上。 国际的视野，中国的味道； CDL中国亲历中国战略， 领航世界心脏！ 一个地区，一个国家， 一座城市，一个方向； 一个时代，一个机遇， 一次荣耀，一个梦想； CDL中国以凤凰涅槃之姿， 龙啸九天之势，紧握时代脉搏， 开启国际大都市,重庆鹅岭山房地产开发有限公司,CDL中国下属项目

6、公司，打造重庆世界级城市第一居所宏伟蓝图，鹅岭公园旁，陪都文化中，高瞻远瞩、藏风纳气，独享渝中半岛最高峰。,CDL中国内陆开山力作 诠释世界级城市豪宅生活新方式,两路口小学,88号酒店与鹅岭公园,长江与南岸方向,项目待开发地块,西,北,南,东,鹅岭公园位于重庆半岛最高处，瞰胜楼(两江亭)高耸九重，登楼远眺，两江风光尽收眼底； 前身为礼园，也称宜园，系清末重庆商会首届会长富商李耀庭的别墅，建于清末宣统年间（公元19091911年）,藏锋纳气，高峡险峻,抗战时期，蒋介石夫妇在园中“飞阁“居住半年； 英国大使卡尔也曾在“飞阁”居住达五年； 澳大利亚大使馆亦曾设于园中；,重庆解放后，鹅岭公园为西南军区

7、司令部驻地； 邓小平、刘伯承、贺龙、李达同志先后住居此处；,人文积淀，贵胄宝地,城市中心，贵胄宝地，珍稀低密度平层大宅,渝都龙脉屋脊，上风上水，挟两江而望渝州，尽览雄、险、旷、秀的山城风光,PART 3,璀璨光环，续写时代文明繁盛,城市中心区+ 一流建筑设计+ 不可复制的稀缺性自然资源+ 创新平层大宅,曼哈顿PERRY STREET 项目定位：CBD中心区景观大宅 位置：美国中心城市国曼哈顿PERRY STREET 建筑设计：RICHARD MEIER 资源：毗邻临哈迪逊河 建筑风格：现代风格，东西南三个方向均为通透的玻璃 户型设计：170-350平米，一梯一户，四面采光,上海汤臣一品 项目定

8、位：世界级的地标大宅 位置：陆家嘴滨江大道旁 资源：城市中心，一线江景 户型设计：A栋为一层一户，360度全览上海，单套约为597平方米 B栋与C栋为一层两户，单套约为434平方米 建筑材料：国际一线进口建筑与装饰材料,城市中心区+ 不可复制的稀缺性自然资源+ 创新平层大宅+ 奢华装饰,深圳香蜜湖1号 项目定位：最贵湖畔府邸，至纯高尚社区 位置：深圳香蜜湖畔，深圳富人区气质最纯粹的地方 资源：城市湖景占地20万平米香蜜湖 户型设计：户型区间在180-450平米；高层主力户型为240-260平米；Townhouse主力户型350平米左右 配套设施：高档住宅，水上会所，幼儿园，私家园林 建筑材料：

9、国际一线进口建筑与装饰材料+智管理系统能化,城市中心区+ 不可复制的稀缺性自然资源+ 创新平层大宅+ 奢华装饰与智能管理系统,北京星河湾 项目定位：国际花园社区 位置：项目位于朝阳区东四，距离CBD商圈不到10分钟车程 资源：临1600亩国家森林公园，东傍2000亩绿化隔离带 户型设计：200-300平米四居，500-600平米复式 配套设施：生态公园；星级会所，幼儿园，小学，商业街 建筑材料：国际一线进口建筑与装饰材料,城市中心区域+ 不可复制的稀缺性自然资源+ 创新平层大宅+ 精致装饰与园林设计,打造城市豪宅新标准,CDL中国重庆鹅岭项目； 7大价值体系； 2大独有资源； 超越传统高层大宅

10、,领袖中国,世界级低密度人文大宅,城市中心/渝州龙脉/低密大宅/商贾贵胄/人文府邸,跨越世界的东方，游览中国西部诸城中心豪宅， 形神与之媲美者，唯三席！,293户型展示： 精装（玄关：地面镶嵌黄金质地的上等松香玉石，寓意长寿） 2梯1户独享电梯配置，主仆分流 独立保姆套房 阔达约18米的270度宽景天幕 全套房设计，主卧男女各自衣帽间面积约7 客厅面积约130。,223、265户型展示： 精装（玄关：地面镶嵌黄金质地的上等松香玉石，寓意长寿） 全套房设计，熟悉度高 独立保姆套房 中西双厨 私家门厅，增强私密性 备注：223户型为一梯一户,主力户型展示：,8000元/的精装标准 采用杜拉维特品牌

11、 劳斯莱斯总统府的御用品牌 迪拜哈利法塔弗兰卡的水槽与龙头 德国品牌菲斯曼供热系统 水地暖及新风系统和户式中央空调 天然松香玉用来玄关铺地 印尼黑檀木用于室内面板、卧室铺地 金箔用于室内线条装饰 土耳其大理石用于客厅地板、墙体装饰 打卡密码锁，红外线监控、警报系统 精装修车库大厅，直接入户,装修标准说明：,2号楼持续销售中 均价约30000元/平米 本地客户主要是来自南湖郡的高端客户 外地客户主要来自北京、上海等一线城市或沿海城市，目前北京、上海客户约占整个来访客户总数的10% 优惠政策为交15万抵30万，一次性95折，按揭98折 预计四月第二周或第三周推出5号楼 产品总价区间：600万-15

12、00万,玖玺国际,玖玺台,推售与客户信息：,248户型展示： 精装 四室两厅四卫（有书房） 1个主卧套：卫生间+衣帽间+书房 2个次卧套：卫生间 1个次卧室,251户型展示： 精装 四室两厅四卫（有书房） 1个主卧套：卫生间+衣帽间+书房 2个次卧套：卫生间 1个次卧室,主力户型展示：,6000元/的精装标准 汉斯格雅与杜拉维特卫浴用品 意大利smeg、瑞士弗兰卡厨卫用品 通用、西门子家电用品 玛丽和丹佛斯采暖系统 大金与约克中央空调 其他职能物业管理系统,装修标准说明：,小高层均价约28500元/平米 高层均价约25000元/平米 重庆本地购买客户约占20%，主要来自重庆主城企业主和大型企业

13、高管 80%购买客群来自异地，主要来自宁波、温州、上海和北京 购买客户中，70%左右客户用于投资 产品总价区间：500万-1200万,推售与 客户信息：,成都誉峰基本信息,位置：高新区成都城南CBD中央（新益州城市广场西侧） 占地面积约186760平方米；总建筑面积约380000平方米 容积率3.3；绿化率43% 资源：国际城南购物商圈、骄子国际会议中心，洲际酒店、带人造沙滩的海洋公园、1800座歌剧院、2万平方米的艺术馆、高尔夫主题体育公园等 户型设计：180-360平方米 总户数：1644户；停车位：约1972个,180户型展示： 精装 可入坐宽观景阳台 8.4米宽阔横厅设计 双入户子母门

14、，配迎客酒吧台 保姆房，单独入户，主佣分区 配置独立设备房,200户型展示： 精装 可入坐宽观景阳台 8.4米宽阔横厅设计 双入户子母门，配迎客酒吧台 保姆房，单独入户，主佣分区 配置独立设备房,主力户型展示：,6000元/的精装标准 西门子厨电用品 飞利浦显示器 德国杜拉维特、汉斯格雅全球卫浴 大金中央空调 顶级中央地暖及热水系统 其他智能化物业管理系统,装修标准说明：,已经售罄 均价约30000元/平米 主要来自成都及周边城市的企业主、500强经理人等 产品总价区间：500万-1200万,推售与客户信息：,项目综合属性在西南地区同类型项目中最为突出； 其客户组成与同属城市中心豪宅基本一致；

15、 他们属于小众群体，他们是成功人士； 他们在不动产置业中，属于：,本项目客户群体同属：,高端别墅消费客群,城市中心豪宅客群,社会财富顶尖人群,目标客群职业分类,企事业单位CEO、500强企业高级经理人、社会名流、 外籍人士、沿海及其他地区高端商务人士等,客户基本特征描述,豪宅产品客群，不是某一类人群，无法用职业、年龄、地域、家庭结构衡量，只能用资产量和生活习惯大致描述： 区域：他们来全国乃至自世界各地，以本地企业主、一线城市及海外高管、专业投资人士为主。 资产：主力客户群体净资产超过5,000万以上的财富精英阶层； 形象：35-55岁，拥有温馨完整的家庭； 财富：事业有成，财富阶层，拥有多处物

16、业，多次投资豪宅或别墅产品； 阶层：成功的私营企业主，跨国公司金领管理层，影视文化精英、社会名流、政府高级官员等； 性格：外表平和，内心充满生活激情； 生活：游离于生活琐亊之外，行踪不定，追求丰富多彩的生活； 文化：接受西方生活观念，也非常注重中国儒家精神内涵； 投资：对高端物业及豪宅房地产物业具备异乎寻常的商业嗅觉和市场敏感性； 艺术修养：对传统艺术和现代艺术均有所领悟和追求，甚至可以通过文化艺术环境演化出更多的精神和物质追求； 精神追求：阶层感与身份标签，渴望被尊重、被认可； 他们受人尊敬，但并不是万万人之上，所以他们需要标榜自己，收藏稀缺。,目标客户生活习惯描述,不同类型的高端人士有不同

17、的价值观和生活方式，但他们同属社会财富顶尖人群，有属于他们的共性： 重视家庭，对父母和家人存感恩心态，希望更多时间陪伴家人； 追求生活享受，有多种活动满足个人爱好和家人休闲需求； 注重生活品质，对用品和出入场所的质量和档次均有较高要求； 对事业和财富追求压力不大，乐于追求原生态或文化的体验与占有； 高尔夫、加入高端会所于俱乐部等是他们一贯的休闲娱乐方式。,博闻强识，事业有成,追求品味，懂得生活,PART 4,两大巨擘，鼎定城市核心生活圈,CDL中国重庆鹅岭山房地产开发有限公司携手中原地产，是意外的巧合还是共迎时代的脉搏？,城市高端地产与配套服务缔造者，安全、环保、可持续发展建筑领导者，从设计理

18、念、生活方式、环境打造、物业管理、高端配套等全方位打造等世界级生活标准体系。,CDL（新加坡城市发展集团），专注房地产发展与酒店经营的大型跨国集团，核心业务包括房地产发展与投资、酒店业主与管理，是世界最大的高端地产开发企业和酒店业主和经营者之一，拥有和经营着超过100家四星、五星酒店和度假村。 倡导“安全与环保”文化，创立并遵守环境、健康与安全准则(EHS)；荣获各类绿色建筑奖项50余个，名列“全球最佳可持续发展企业100强”、全球华商地产行业综合排名第14名（新加坡第一名）。,中原地产服务内容涵盖项目发展策略及定位、可行性研究及财务分析、房地产估价、大型项目中介咨询等，是房地产营销及相关服务

19、领域的先行者和市场引领者。,中原集团是一家以房地产代理业务为主，涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理、投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域的大型综合性企业； 旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌。,为项目提供先进的设计与环保理念； 提供千禧国敦酒店(M&C)旗下豪华千禧物业服务标准； 低密度城市豪宅，打造世界级城市豪新宅标准。,为项目提供咨询与多元化组合服务； 为项目提供效应最大化的市场营销解决方案。,CDL中国（重庆鹅岭山房地产开发有限公司）,香港中原地产（重庆公司）,CDL中国 （重庆鹅岭山房地产开发有限公司）支持与保障策略

20、,打造绿色、生态、环保建筑，引领健康居住方式,城市核心区低密度平层大宅， 打造世界级高端住宅与品质居所,全智能化管理系统， 提供生态、环保、健康、便捷的生活方式,恒湿恒温系统,红外监控系统,指纹识别系统,远程遥控系统,智能家居系统,提供千禧国敦旗下豪华千禧酒店物业服务标准， 缔造世界级生活居住品质解决方案,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之项目整体开发策略,项目首批次房源面市主要工程节点,2013年4月底项目开工 2013年12月下旬会所、样板间、景观示范区、现场营销中心对外开放 2014年2月部分房源拿到预售许可证 2014年4月首批次房源发售,项目开发与营销推广策略等综合解决

21、方案 将根据以上时间节点进行铺排,方式：高形象市场渲染，低资源、低价格产品获得市场认可，带动优势资源产品销售 优点：易获得市场认可，有利于项目逐步实现溢价和品牌营造 不足：客户培养时间长 适用范围： 1.大规模、多期开发项目；2.陌生区域大盘启动；3.产业复制化战略开发商 风险系数 ：低,推货模式,中-高-低资源-价格-推货,项目整体开发策略：,项目共126套房源，分为三种不同属性的产品； 根据中-高-低（资源/价格）推货原则，推售节奏如下： 先开发/推出A下类产品（7-10）； 再开发/推出B类产品与A中类产品（1-6与11-12中/下）； 最后开发/推出A顶类产品（11-12顶）,香港中原

22、地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之整体营销推广策略,线上高举高打，全面演绎世界级城市低密度人文大宅形象,项目目标客群社会资源丰富，信息渠道各异，分布范围广泛，媒体组合需丰富多样，营销手法需精确制导。,整体营销推广策略：,线下深耕渠道，极致体验服务，10大营销模式，客户精准制导,线上媒介组合策略：全面铺开，树立形象,线下媒介组合策略：内外结合，广锁客源,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之营销执行策略,畅通渠道，全面开花； 中原跨区域客户资源联动，29家分支机构全面拓客,中原地产在全国26个主要城市及新加坡、香港、台湾等地区设有一、二、三级市场分支机构；拥有丰富的一、二线城市高

23、端客户资源。 中原地产29家分支结构联合销售、资源共享，共同为项目带客户。,重点出击，攻守结合； 新加坡、香港、北、上、广、深、涌、杭、温、蓉等主要城市设销售中心，对重点区域客户进行精准打击,通过中原地产对重点一、二线城市和在主要大城市进行重点宣传推广，设立异地销售展示中心，实现异地组团销售。 在重点城市配合报媒、网络和户外等媒体。,整体思路： 将一线城市作为外销的重点城市，选择包括北京、上海、广州、深圳、宁波、温州、以及香港、台湾、新加坡等城市； 在当地使用少量线上推广作为辅助，利用中原网络寻找目标客户群； 采用当地集中推介、集中认购的形式，在当地形成认购势能和口碑效应。,异地展示销售中心执

24、行要点与思路；,销售策略： 租赁酒店套房或办公楼，作为项目在当地的临时接待中心，派驻2-3名销售人员，进行现场接待讲解、客户维护、客户看房联络、销售信息发布等工作； 当客户积累到一定数量后，在当地集中推介、集中认购； 客户到重庆看房的，如成功认购，其费用可全部报销。,异地展示销售中心执行要点与思路；,异地展示销售中心执行要点与思路；,推广地域有别，紧扣客户诉求； 地段、人文、景观、血统齐发力，全面促进项目销售,整合渠道，深入圈层营销； 运用中原全国大客户等渠道资源，拓展客户，促进销售,运用自身及合作单位资源，巡展不同圈层客户，积累客户资源，促进项目销售 重点针对高尔夫球俱乐部、金融单位、商会、

25、汽车俱乐部等圈层客户进行宣传推广，实现形象品牌宣传与促进销售的目的。,销售中心设立艺术品展示交易取，弱化销售功能； 强调艺术展示交流功能，搭建艺术展示平台，通过文化艺术交流提升项目形象品质、积累高端客户资源,售楼处内专设专门的艺术品展览与交易区，突出项目的高雅、品味尊崇、艺术和富有“收藏价值”项目形象。 艺术品展示主要起装饰与交流用，体现艺术氛围与文化素养，切忌名贵饰品来堆砌项目豪华感。 前期为提升项目艺术文化展示交易知名度，可要求马未都到现场交流和展示文物。 为达到长期展示效果，现场展示艺术文物需定期进行租赁更换。,销售中心艺术品展示交流区设置演绎,销售中心服务吧台与洽谈布置区演绎,重大时间

26、节点，活动提升品质； 跳出纯粹产品推荐，活动利益品味结合，带给客户实际精神或物质利益，树立品牌形象，促进项目成交,部分活动主题演绎风水研讨会,活动形式：主题演讲、研讨会、参观项目 目的：扩大项目的影响力，同时让众多客户知晓项目的风水奥秘 参与人员：香港著名风水大师、国内风水界人士、诚意客户、媒体记者,活动形式：先用专车接客户参观样板房，后到酒店举行名师产品推介，最后敬请客户用餐 目的：新品发布，以最豪华的样板房及世界级的名师组合完美展示引爆市场 参与人员：认筹和诚意客户、高端媒体记者、社会名流、项目设计名师,部分活动主题演绎项目品鉴交流会,保证品质，预约看房； 500万资产证明，预约接待，提高

27、门槛，确保尊崇品质,从客户尊贵身份之特殊性出发,提高看房参观门槛,将与本项目定位差异较大的客户与实际潜在客户区分。 从客户舒适度、满意度出发,控制销售中心每天客户接待批数。 客户参观前需提前1-3天预约,销售人员需全程跟进。 如当天时间无法协调需及时与客户反馈、沟通,客户购房前,销售人员需强化“工作秘书性质”的工作态度，提前预判和解决客户购房过程中可能遇到的常规问题。,五级考核制度，打造精英团队； 别墅、写字楼高端物业销冠，租金4+1+1精英团队,销售人员从全重庆、成都、上海、广州、深圳等机构的高端别墅、写字楼等项目选拔销售冠军，确保精英上岗。 中原公司人事部、项目销售经理、事业部总监、甲方负

28、责人、上岗试用五级考核标准，学历、形象、气质、经验、技巧、文化素养全面发展，确保优质服务。 4+1+1团队配置（4名销售人员+1名销售主管+1名销售经理），所有销售人员都穿着顶级名牌服饰（迪奥、阿玛尼等）使用功能丰富的IPDA售楼，确保各项工作顺利开展和整体形象品质。,体验尊崇，精细服务； 独立包厢接持，销售管家模式，一对一精确服务,从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息。 独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰）。 按预约、

29、到访顺序接待客户,保证样板房内不同时出现两组或以上之客户。,销售管家模式演绎客户接待标准服务体系,全面、尊崇、系统的营销服务流程销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理），不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。 从客户预约-进入车库-进入电梯-进入营销中心-样板示范与展示区-参加活动-客户离开，全程按星级酒店标准一对一服务。,销售管家模式演绎客户资料保密制度,放弃普通住宅项目的开放式客户登记本，建立客户信息保密制度。 除开发商外，同一客户之客户信息只允许该接待人员及销售经理可保留，接待客户时所使用之销售物料（如：问卷调查表

30、、算价单）需一式两联记录,客户联给予客户,存根联需统一锁入保险柜。 舍弃传统的客户档案保存方式,在销售现场为已成交之客户开设专用资料保险柜,存放已成交客户之资料,销售管家模式演绎客户接送服务,用劳斯莱斯（或同档次品牌）做项目客户看房接送车，彰显项目形象品质。 预约接送客户，不论是外地还是本地看房客户，经过预约的，均可到机场或酒店接送，确保项目服务细节落位。,完美配套演绎，展现项目品质； 园林小品、物业管理、建筑材料、装修标准全面呈现，确保项目形象定位与产品演绎高度一致,充分超越市场现有标准，通过现场展示有效区隔普通豪宅。 充分体现项目细节和未来生活情景，实景呈现设施、配套、服务、生活方式等。

31、展示先行，若准备不足时,宁愿不展示。,展示演绎出入口包装,小区出入口包装细致、大气，需体现庄严、私密、神秘和品质感。 项目入口处理方式采用原生石材作为项目主入口标志，展现项目生态、人文理念。 主入口打造景观组团，形成视觉阻隔，体现私家府邸（外界难得一窥）。 主入口设置礼宾道和多名安保人员，体现尊崇与私密感。,展示演绎项目内部动线包装,进入项目-车库-进入营销中心前，间隔50米有1个门岗，见到客户需微笑、弯腰、敬礼、问好，并及时向营销中心反馈客户动态。 售楼部大门气派十足，门前两保安，客户到场，采用英式军步敬礼开门，给予尊贵感。 动线内景观、小品需完全呈现。,展示演绎销售中心包装,通过细节、品质

32、和创新捕捉亮点，通过模型充分展示项目卖点，并增加高新技术和新材料的运用，细节精工雕琢，演绎项目健康、环保、绿色、科技的打造理念。 突出项目特点，突出人文特征、半山江景资源等，强化项目的核心卖点。,展示演绎看房通道包装,注重体验性，通过醒目的标识和项目的核心卖点展示，突出项目卖点和品质。 注重售楼处灯光、装饰等细节的打造，赋予现场尊贵的客户体验。,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之商业打造策略,项目商业属性与经济指标,项目商业 由会所和车库两大部分组成，其中：,会所（公建）： 面积约2800平方米，皆为可售面积。 负一层配有1个恒温泳池，顶层配有一个无边际泳池。,车库： 面积约50

33、00平方米，共245个车位。 除去消防与人防车位，实际可售车位数量为198个。,商业（车库销售策略）,项目为城市顶级豪宅，打造健康、环保、人本宜居的生活理念,应在客户购房时充分考虑客户需求，项目车库建议采取赠送+销售+租赁形式销售：,项目共126套房源，每套房源赠送一个车位。 减去赠送、消防与人防车位，项目剩余可售车位为72个，可在项目交房后拿出部分进行销售，最大限度满足客户需求。 项目有消防、人防车位（不可办理产权）共47个，可作为会所和临时停车位，满足部分业主与其他社会车辆停车需求。 赠送车位价值在销售价格中弥补过来，按照目前重庆市场车位单价12-15万元/个，取高值计算，项目每平方米单价

34、增加约700元。,项目会所打造模式分析,城市豪宅会所4大运营模式对比分析,金林半岛会所运作模式,半岛会3000平方米，打造成都顶级纯别墅社区会所,功能档次定位高档别墅社区会所匹配成都最贵楼盘,半封闭式经营经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费10万；,管理方式与物管完全独立分开经营管理,金林半岛会所运作模式,主题明确：以女人为消费定位，同时提升项目的整体档次和盈利能力,城市豪宅会所成功运营的共性,项目功能定位与装修风格定位,装修标准： 超五星级酒店装修标准（装修成本约8000-10000元/平米），确保会所品质形象。 艺术型装修风格而非奢华型装修风格，突出会所人文气息和功能

35、定位。,项目会所营销策略,会所运营管理单位/相应档次推荐：,尊贵始发站、富豪聚集地,前3-5年自持： 为顺利实现主题和会所打造和会所招商，建议会所在前3-5年自持运营，待运营成熟后根据实际情况决定是否进行销售。 聘请专业会所运营团队对会所进行招商和经营管理，确保会所各项业务和资源顺利运营与整合。,会员联盟生活圈，现代贵族崇尚地,欧洲艺术博物馆,顶级的展望、 中国第一富人俱乐部,会所装修风格演绎,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之价格策略与销售目标,项目静态均价测算,选择西南地区城市中心可类比豪宅，根据现有销售价格， 运用市场比较法进行初步测算：,项目静态市场均价 10400+15

36、000+3000 28400元/平米,项目静态均价一次修正,综合可类比项目综合属性，对项目静态市场均价进行一次修正：,项目静态均价一次修正价格 13542+13043+3488 30070元/平米,项目静态均价二次修正,在项目静态市场均价为30070元/平米基础上，根据项目营销推广节点对项目静态市场均价进行二次修正：,项目静态均价二次修正价格 30070+1500+700+1500 33770元/平米,项目静态均价,根据两次价格修正，初步测算，项目整体销售均价约为：,33770元/平米,项目整体销售目标,销售时间： 项目共计126套房源，预计2014年2月部分可办理预售许可证，2014年4月正

37、式对外发售。 以2014年4月为首次开盘时间节点，按每月销售8-10套计算，项目整体营销周期约为：,住宅货值测算： 项目住宅面积约为30200平方米，按每平方米33700元计算，项目住宅产品总货值约为：,33770*30200 1019854000元,12-14个月,项目蓄客目标,项目完全销售，最少需要840组以上有效到访客户。,初步预测，外地客户主要来自成都，北、上、广、深和杭、俑、温等城市。 外地客户拓展主要通过异地销售中心和中原地产所有分支机构客户转介。,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之中原服务保障体系,销售团队组建，层层把关，严格挑选，任用精英,中原公司将在内部选择2-

38、3名团队业绩优秀、销售流程熟练、管理经验丰富并且操作高端项目的销售经理针对本项目进行竞聘上岗。,1、销售经理筛选,2、销售主管及销售人员筛选,中原公司将在内部选择多名销售业绩优秀、团队配合意识强、服务理念先进的销售主管或销售人员针对本项目进行竞聘上岗。,届时，也非常欢迎发展商领导参与我们的人员筛选工作。,项目服务人员严格考核，定岗培训，确保项目服务品质,C 销售人员的能力,A 销售人员的业绩,人际交往能力 影响力 沟通能力 判断和决策 计划和执行 工作态度 团队协作能力 应变能力,销售业绩 销售成交率,B 销售人员的服务,服务及时性 礼仪规范 标准普通话 规范的着装 整洁的接待环境 人性化的服

39、务理念 发现并满足客户潜在需求,接待流程规范细致，准备充分，有效避免客户现场流失,准备 每天按时开放营销中心及示范单位 随时保持营销中心的整齐及整洁等待 每一位销售人员的照片及服务质量监督电话都要上墙 在固定的位置上（门口/接待台）等待客户 不可因疲惫而忽略客人的感受 卖场内即使无客户的，也要保持良好的精神面貌 接待 以标准的接待用语与客户问候寒暄，以微笑与客户拉近距离。 随时注意观察客户的表情，注意服务的及时性,讲解 对客户所提问题熟练而富有激情的回答 对涉及营销政策中不能对外宣布的事请要巧妙地选择性回答 决定 掌握顾客随时可能出现购买讯号及态度 干脆利落地促成交易 勿忘向顾客说出感谢的话 收款及送客 准确无误的核定销控 领客户到财务人员处交款 财务人员收款程序应简洁迅速 送客户出销售中心并目送离开,完善的客户资源管理系统，品质服务一步到位,结合市场与项目特点，中原地产花重金打造的网络客户管理系统，为项目提供一体化客户管控服务。 签约完成后，置业顾问将在后期继续日常跟进客户，提供项目后续服务内容。如通知赠送业主答谢礼品、会员活动等。,CCES销售管理系统,成熟管控与监督机制，服务投诉，流程简介，快速有效,香港中原地产（重庆公司） 项目营销综合解决方案之中原部分案例展示,The End,Thanks,