沈阳富力仙湖项目别墅组团销售策略建议.ppt

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1、富力仙湖国际,别墅组团销售策略建议,,简报目录,沈阳市别墅市场管窥,1,富力-仙湖国际项目基本情况,2,总结及建议,关于信达行,,一、沈阳市别墅市场概况,别墅项目分布,各版块与本案的交叉对比,A类竞品项目介绍,小结,,1.1别墅项目分布,棋盘山板块,长白 板块,长青 板块,浑南 板块,1、中海龙湾,1、万科兰乔圣菲 2、唯美十方 3、中体奥林匹克花园 4、桑堤亚纳,1、金地长青湾,听雨观澜,,1.2.1棋盘山板块&与本案的交叉对比,此区域集中了目前沈阳最具代表性的精品高端别墅，产品的规划设计很有特色，独栋、双拼、联排各种建筑形式齐全，现在是沈阳购买别墅的首选。此区域周边自然环境优美，地块属坡地

2、地貌，兴建别墅具备很好先天资源优势。,虽然不属于同一板块，但棋盘山拥有强大的吸引客户能力；与本案交叉较大的项目为唯美十方和兰乔圣菲。,黄色代表与本案有交叉,,1.2.2长白、长青板块&与本案的交叉对比,政府倾力打造浑南新区，依托优越区位优势和自然景观浑河，越来越多的人群把注意力投向了长白和、长青。在售的楼盘主要是中海龙湾和金地长青湾。,长白长青板块位置邻近空港区，虽然在售项目中没有独栋产品出现，但其双拼和联排产品会对本案后期联排产品产生一定的影响。,黄色代表与本案有交叉,,1.2.3浑南板块&与本案的交叉对比,此板块以机场为依托，许多早期别墅项目多集中于此，是早期富人区。现今有多家项目在售，但

3、周边自然环境较差，地块属平原地貌，不利于景观的立体呈现。,黄色代表与本案有交叉,听雨观澜属于经济型别墅项目，与本案的项目品质有一定的差距。,,竞品选择,通过对四大别墅板块项目的交叉对比，选择唯美十方、兰乔圣菲、金地长青湾和中海龙湾为本案的A类竞品。,,1.3.1A类竞品项目介绍兰乔圣菲,项目名称：兰乔圣菲 容积率：0.315 产品形式：独栋；双拼 上市套数：146套（独栋）；96套（联排） 面积区间：307-1200（独栋）；230-250 （联排） 主力面积：307-450（独栋）；230-250（联排） 热销面积：307-450（独栋）；230-250（联排） 主力总价款：600-900万

4、元（独栋）；310万元（联排） 消化率：65% 推广方式：高端场所的户外/电梯看板/机场登机口/小众活动 广告诉求：境界所在人杰在/世界级别墅在兰乔圣菲 无意争锋自成峰/此峰谁以比肩,优势：1.开发商品牌 2.物业 3.周边自然环境 4.升值潜力,,万科兰乔圣菲客户描述,独栋产品：35-45岁； 联排产品：30-40岁,居住区域： 1、沈阳本地：85%左右。 2、外地：以抚顺市为主，成交比例占总数的15%。,工作区域无明显特征，沈阳客户分布在各大区域。,1、各行业领导地位的大私营业主。 2、企业法人、高管。 3、海归派人士或驻华高层。,,1.3.2唯美十方,项目名称：唯美十方 容积率：0.2

5、产品形式：独栋 上市套数：91套 面积区间：700左右 主力面积：700左右 热销面积：700左右（独栋） 主力总价款：900万元左右 消化率：80% 推广方式：目前较少，户外展板/报广 广告诉求：回归生命的纯净/唯美的感悟源自心灵的圣洁 十方世界萃取了自然的博大,优势：1.周边自然环境 2.园林景观设计 3.私密性,,唯美十方客群描述,独栋产品：40-50岁,居住区域： 1、沈阳本地：85%。 2、外地：以抚顺市为主，成交比例占总数的15%。,工作区域无明显特征，沈阳客户分布在各大区域。,1、各行业领导地位的大私营业主。 2、企业高管。,,1.3.3中海龙湾,项目名称：中海龙湾 容积率：0.

6、6 产品形式：双拼；联排 上市套数：28套 面积区间：408（双拼）；265-322（联排） 主力面积：265左右 热销面积：265左右（独栋） 主力总价款：370万元左右 消化率：32% 推广方式：报广/高档场所户外/小众活动/杂志 广告诉求：顶级城市别墅,优势：1.地段 2. 品牌,,中海龙湾客群描述,双拼/联排产品：35-45岁,居住区域： 1、沈阳本地：占90%左右。 2、外地：外地客源较少，占10%左右。,工作区域以五里河商圈客户居多多，约占市内成交客户的40%左右。,1、各行业领导地位的大私营业主。 2、企业法人，高管。,,1.3.4金地长青湾,项目名称：金地长青湾 容积率：1.8

7、 产品形式：联排；高层 面积区间：280-420（联排） 主力面积：350 左右 热销面积：350左右（独栋） 主力总价款：380万元左右 消化率：63% 推广方式：报广/高档场所户外/小众媒体/电子展示牌 广告诉求：顶级城市别墅,卖点：1.环境 2.地段 3.开发商品牌,,金地长青湾客群描述,联排产品：35-45岁,居住区域： 1、沈阳本地：占90%左右。 2、外地：以抚顺市为主，成交比例占总数的10%。,工作区域以五里河商圈客户居多多，约占市内成交客户的40%左右。,1、各行业领导地位的大私营业主。 2、企业高层领导。 3、海归派人士或驻华高层。,,1.4.1小结（产品）,独栋产品：兰乔圣

8、菲的热销面积为307-450 ，唯美十方的热销面积为700 ； 热销面积均价在600-900万元/套之间。 两个项目的销售情况良好，分别销售了其独栋推出产品的65%和80%。,独栋产品,联排产品,联排产品：三个项目联排产品热销面积在250-350左右，均价在200-400万元/套之间。销售情况良好。销售率均在60%左右。,,A类竞品销售情况解析,,1.4.2小结（客群）,客户来源区域,客户年龄组成： 独栋别墅成交客户年龄多集中在40-50岁； 联排成交客户年龄多集中在35-45岁。,成交客户中80%来自沈阳，20%来自外地，外地客户大多来自抚顺，本溪。 购房群体以本地高端客群为主。,抚顺、本溪

9、,,二、富力-仙湖国际项目基本情况,本案情况简介,本案优劣势分析,,2.1本案情况简介,占地面积: 37万 总建筑面积：15万（含4万地下面积） 容 积 率：0.3 一期绿化率:50% 一期建筑密度:16.8 上市时间：2008年5月1日 总供应量：原计划232套独栋 现供应128套独栋（2008年首推50套独栋，去化率约为20% ） 后期产品将加推联排 面积区间：396(1A)、428(1B) 、508(2A) 、530(2B）、712(3A) 、700(3B)、801(3B)、807(4B)、1347（5A） 销售价格：900010000元/,综合评述： 项目开发周期为四年，计划2008年

10、5月1日上市。项目地处浑南区域，大的环境较恶劣，周边配套不完善；从建筑、园林景观与内部设施提升产品的高度。,,2.2本案优劣势分析,优劣势 对比,平地别墅无特色，先天不足,开发自身商品牌优势,周边自然环境一般， 影响整体形象提升,企划包装过于概念化,性价比高,地理位置优越 空港板块与CBD商务区的延伸,,三、建议,3.1策划推广建议,3.2营销建议,本案的定位 本案的客群搜索,,3.1.1本案可否与棋盘山板块高档楼盘竞争？,项目定位,A类竞品,万科兰乔圣菲,唯美十方,支撑,开发商品牌优势,地处沈阳风景度假区,小环境坡地别墅,建筑风格独具一格,（1）本案地处浑南空港板块，缺少大环境支撑。 （2）

11、先天不足，平地别墅无特色。 （3）富力实力雄厚，但进入沈阳时间较晚，品牌效应尚未形成。,本案本项目与现有A类竞品争夺市场，无绝对性优势。,,3.1.2本案可否与浑南城市型别墅竞争？,A类竞品,中海龙湾,支撑,开发商品牌优势,距市区较近交通便利,周边居住氛围浓厚,生活配套日渐成熟,目前本案除价格外，不具备与城市性别墅竞争的任何优势，基本不处于同一竞争平台。,项目定位,,3.1.3本案的生存空间到底在哪？,目前沈阳市别墅市场中较有竞争力的几大项目，万科兰乔圣菲、唯美十方、中海龙湾项目定位明确，优势明显。我们将何去何从,现有优势,纯别墅社区，产品高端,产品性价比高,尚待开发的潜在优势,富力品牌在沈阳

12、尚未形成品牌效应,社区风格独特，尚未深入民心,地处空港区，泛CBD商圈，未来发展前景较好,品牌,品质,潜力,诱惑,沈阳市泛CBD中央高端商务别墅区,项目定位,,3.1.4.1什么叫商务型别墅？,商务别墅的英文是Commercial Villa，意思是以满足商务活动和商业需求为主的别墅。商务别墅集商务、休闲、度假等多种功能于一体，设施包括:套房，供休憩用；会议室、翻译间，以配合商务会议的召开；以及健身房、桑拿房和游泳池等休闲娱乐设施。,环境公园化,商务别墅内会具备一流的硬件配置，如无线宽带上网、足够的数据接口、星级商务会所、商务活动所必需的社交及休闲场所。,配套现代化,“红花、绿草、树木成荫”是

13、对商务别墅景观环境的形象描绘，50%以上的绿化率会使整个办公区域犹如一个生气盎然的公园。,建筑个性化,商务别墅的每一栋楼都是独立的，可以根据企业的特色来进行建筑外观和内部构造的个性化设计。,商务别墅的3大特点,项目定位,,3.1.4.2商务别墅的五种理念,Open 开放而自由,Oxygen 氧气,office park 花园办公,Opportunity 发展前景,Own 独立空间,5o,项目定位,,3.1.5我们的支撑是什么？,金廊成熟CBD的延伸 沈阳未来新城区-浑南新区 邻近机场,空港 板块,CDB商圈,会展中心商务区,与市场中各类高端别墅产品 做比较,森林公园 别墅集群效应（沈阳最早的别

14、墅区）,支撑点,项目定位,本案的特有优势,,3.1.6目标客群搜索,谁会成为高端商务型别墅（独栋）的客户？他们需要什么？,客户的身份,A.工作在沈阳本地的大公司高层领导。,B.工作在沈阳本地的大企业私营业主。,C.外地经常往来沈阳的其他城市的高端商务人群。,客户的价值观,A.品牌开发商项目,B.优秀的建筑、景观设计,C.稀缺资源的占有欲望,D.商务出行的便利型,E.高性价比的产品,客户群体存在,这些我们具备,？.,本案客群搜索,,3.1.7我们应该怎么做？,1、营销推广的主诉求点, 开发商品牌造势，实现品牌落地别墅专家, 泛CBD商圈强调区位优势, 园区建筑风格、景观设计理念的重新包装。,造就

15、沈阳首个中央商务别墅区,2、目标客户群体锁定,高档办公场所:CBD商圈，金廊沿线高档办公楼短信轰炸，电梯看板。 高档娱乐场所：几大高尔夫球场，五星级酒店户外、大堂资料展架。 高档消费场所：卓展，西武，新世界一店短信轰炸，直销。 机场：户外广告牌、航空杂志。 高档住宅小区：河畔花园、万科紫金苑、金碧花园、伊丽雅特湾、万科城DM直投、电梯看板。,本案客群搜索,,3.1.8如何引起小众对项目的关注?,3.小众活动,1.老业主介绍 2.项目自身的客户资源 3.信达行商业的高端客户资源 4.与高档消费场所进行客户互换, 1.商务型名品拍卖会、名人讲座 2.生活型养生讲座、品茶会、家装讲座、风水讲座 3.娱乐型高尔夫球赛、名车试驾、名酒品鉴,客户渠道,活动方式,本案客群搜索,Thank You !,,