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1、营销成功有效沟通 营销操作人员销售技能培训,营销观点,营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。 营销是穷人让穷人变富的职业。 营销是以业绩为导向的工作。 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！,目 录,一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚 销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧 会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走 把握沟通过程中客户的心理,一、销售实战技巧分解,（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则,打开人际关系
2、的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： 1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。 2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。 3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。,2、寻找客户主要渠道,在寻找客户的过程中，常用的渠道有： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理、贸易伙伴推荐,（二）销售过程中如何打动客户？,案例：“此路不通！”,
3、（1）确认客户购买前提法则,1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求。,（2）向客户销售利益的策略方法,和客户永远不以谈价值为重心！ 1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。 2、把产品的特点转化为客户的利益。,（3）销售沟通行为准则,1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。,4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。 5、交谈文雅大方，
4、用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。,7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。 8、适时结束销售，掌握购买心理信号促成及时成交。 9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。,（4）销售洽谈的策略与应对技巧,1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应 2、提问：引导式问句 3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；保持沉着冷静 4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服,（三）如何踢好临门一脚 销售成交技巧,1、坚持成交
5、的三个原则,1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出46次成交要求。,2、与客户的成交策略和方法,1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最好的。” 3、坦诚促进法： 4、选择成交法：“你要白色的还是红色的？”,5、小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 6、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 7、利
6、益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。,8、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 9、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户好感，成交。,12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。 13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！” 14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。
7、” 15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。,二、客户沟通实战技巧,1、客户异议的处理原则,欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。,2、处理客户异议的应对方法,1、反驳处理法：根据有关事实和理由直接否定客户异议。 2、回避处理法：根据有关事实和理由间接否定客户异议。 3、利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。 客户：收入少，没有钱买保险。 销售人员：就是收入少，才更需要买保险，获得保障。,4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。 客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。 销售人员：好眼力，
8、皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。 6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。 7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。,3、客户沟通语言技巧 会说话走天下！,运用语言的方法向客户介绍产品进，比较具有说服力的方法有： 1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少钱？” 2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。 3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损失。 4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。,4、牵着客户的鼻子 把握沟通过程中客户的心理,（1）客户购买心理决策内容,1、为何消费？ 2、消费什么？ 3、何时消费？ 4、在哪消费？ 5、怎么消费？ 6、消费多少？,（2）客户购买的八大心理过程,1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买 ！”） 7、购买（“我买”） 8、满足（“买没错！”）,世界上没有陌生人， 只有未曾相识的朋友! 谢 谢！,