2012武汉地产 统建同安家园策略总纲与销售执行报告108P.ppt

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1、A leading full-service provider of real estate services in China,E-HOUSE CHINA,统建同安家园 策略总纲与销售执行报告,目录,产品分析及目标客群锁定 三期营销策略总纲及执行,壹,贰,壹,产品分析及目标客群锁定,1、市场结论 2、产品SWOT分析 3、产品核心卖点提炼 4、产品分析结论 5、目标客群锁定,市场结论,市场结论,市场大势：楼市步入调整恢复期； 楼价合理回归； 供求矛盾依然突出，价格调整尚未到位。 后湖片区：区域内下半年供应量小，但客户置业需求多在上半年集中释 放，后期销售压力大； 区域内土地存量高，未来23年

2、竞争环境激烈。 市场竞争：竞争结构较单一，产品及卖点同质化现象严重。 主要的竞争对手新地盛世东方下半年将持续推售。,楼市调整仍将持续；后湖下半年竞争小。,产品SWOT分析,同安家园三期SWOT分析,S 优势,W 劣势,O 机会,T 威胁,知名开发商开发、品质和信誉的保障； 户型设计合理，充分满足首次置业和首次改善置业者的需求。 临幸福大道，昭示性强，出行便利； 区域规划利好不断，规划为本案带来生活配套的同时，有效提升了本案价值。,后湖仍处于城市化进程中，生活配套设施较为落后； 目前公交线路较少，仅3路。,发挥优势，抢占机会,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,营销发力，

3、形象提升 放大产品独特优势,定位细分 差异化营销 关注对手,形象提升 附加值提升、资源全整合 展示先行,未来价值引导 改善价值因素,以产品及品牌 为核心优势,后湖居住新城规划的逐步实现会给项目带来规划性的利好； 优越的位置、出色的产品合理的价格可以吸引置业者关注； 刚性购房需求的支撑。,经济萧条，楼市进入漫长的调整期，市场观望气氛浓郁； 区域竞争形势价格导向性强，客户抢夺激烈； 区域土地囤积量大，后续竞争威胁性强。,产品核心卖点提炼,同安家园卖点梳理,后湖新城居住氛围已形成，且发展提速，后湖区域将成为：汉口核心城区、大型居住功能、配套综合条件完善生活版块 规划中商服、医疗、市政配套成为本案左邻

4、右里,与本案一 路之隔的地块即将拍出，其中含约7万方的商业，将完善本案居民的生活配套。 本案东面规划有大量的办公、商业、医疗等设施，未来将成为后湖的商务、行政中心，本案得此利好，升值潜力得到大大提升。 项目临幸福大道主干道，出行方便,武汉地产集团30年统建国企品牌，可信赖度高,工程成熟的“334”管理模式，带来过硬的建筑品质,地段及配套卖点,品牌品质卖点,前期业主对质量认可度较高，口碑好,本案北邻规划中的后湖公园，将为本案业主提供良好的外部休憩场所及良好的视觉景观 项目三位一体立体景观绿化体系，舒适、养生 未来的“新加坡式花园居住新城”，地铁、轻轨、公交四通八达，出门500米内有公园绿地，生活

5、配套成熟，全部光纤到户,环境卖点,同安家园卖点梳理,60万方大盘，成熟的社区居住氛围，前期入住率达70 社区自有商业配套发展良好 本案自有幼儿园及小学规划促进了学区建设逐步形成，成为区域教育配套重要节点，除完善内部教育设施配套外还填补了区域空白， 三期板楼中的创新科技应用，全太阳能供热水。,户型方正、实用，其中11F板楼尤为通透 待售三期临幸福大道公交站点，出行尤为便利,社区卖点,待售产品卖点,交通卖点,丽岛品牌物管，优质帖心服务,服务卖点,竹叶山四层立交桥规划，将疏通二环和内环交通、形成后湖地区和主城的互通大立交，此规划将进一步拉近后湖与主城区的距离，为后湖居民出行提速。 2010年10月，

6、后湖再添建设大道延长线（井南大道后湖路），百步亭西路（幸福大道后湖路），建设渠路（三环线东干渠路），幸福一路（建设大道延长线建设渠路），建设渠西路（幸福大道后湖路）等5条路，此规划将使本案处于后湖的交通枢钮地段，提升项目升值潜力。,产品分析结论,产品分析结论,区位：,汉口核心城区、大型居住功能、配套综合条件完善生活版块后湖新城核心位置,交通：,竹叶山立交规划拉通后湖与主城区之间的距离，5条道路的规划建设使得本案成为后湖区域中的交通枢纽位置，交通条件将大大提升。,配套：,区域新规划中商业配套、生活配套、医疗配套等的大幅度进入，将使得本案在区域中成为配套规划最大的受益者。社区内部的幼儿园及小学规划

7、，也将全面填补区域空白。,环境：,后湖公园的规划，使得本案在环境的打造过程中不再完全依靠内部环境，公园的出现使同安家园成为后湖片区景观最好的区域之一。,产品：,本案3期户型实用性强，均好性良好；11层板式小高层产品成为区域内绝版的产品形态；全太阳能供水系统的导入为本案增加了节能卖点。,品牌：,统建根植汉口三十年强大的品牌支撑。,所以本产品是： 汉口核心居住区；实用性、均好性强； 配套完善；交通畅达；环境优雅的品牌大盘,目标客户群体锁定,导入客户（居住）区域分布：,后湖百步亭板块对外吸纳能力要弱于汉口内环及一二环，但依然存在约45%的购房客户属于外部导入；导入客户基本都来源于汉口各大板块，尤其是

8、邻近的盘龙城板块客户导入占比非常突出。,客户导入图,客户导入图,导入客户（工作）区域分布：,后湖百步亭板块导入客户工作区域同样几乎都在汉口各个板块，板块内工作的占54.1%；板块外工作区域主要集中在汉口一二环、盘龙城等相邻板块。,客群结论,年龄：2035岁为主； 置业目的：婚房置业、拆迁或周边城郊的动迁成长型家庭首置和首改； 置业驱动因素：依次为价格品牌地段品质环境。,三类客户主体，共性为被动刚性需求类客户，重品牌、环境。,婚房置业、首次改善型客户,市政规划区域被动拆迁客户,郊区城乡一体化进程中导入型客户,以中心区域工作的刚性购房群体及中心区主动换房需求为主，集中在汉口一二环商务商业中心区内,

9、城中心旧城改造区域，重点项目拆迁区域,黄陂区域导入的城市远郊客户,汉口区域首次改善及刚性需求类客户,贰,三期营销策略总纲及执行,营销目标,本年度完成总销售额2.85亿元，3期实销均价突破4700元/,同安家园三期营销策略总纲,同安家园三期 营销策略总纲,销售服务策略,现场包装策略,推广策略,推售策略,“五星级”案场服务体系,互联网“在线客服”,售楼部包装升级,“双盘联动”，1+12,看楼通道包装升级,老业主资源再挖掘,通路封杀,一、二手房联动,传统媒体选择,价格掩护，循序推盘,现场包装策略,以下提出的各种包装方案及预算是经过我司相关人员与贵司现场工 程人员沟通后拟定，但由于未与装修及广告制作公

10、司沟通，且相关 公司没有去现场进行实地勘察及测量，故本策略在未来执行过程中 不排除局部调整的可能。,营销中心包装方案,销售动线不明晰，相近功能区距离较远； 色调单一，亲和力有待加强； 家具摆设风格较随意； 销售氛围不够浓厚。,目前营销中心环境认知：,优,光线充足，以落地玻璃建造，室外树木丛生，环境优雅；,劣,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,改造途径及方法,功能增强：为展示人性化关怀，提高客户归属感和舒适度，增加吧台提供多样化饮品、为儿童提供游乐场地；并辟专门场地作为统建品牌展示区； 色彩调整：在目前黑、白、灰的冷色调中增加米色、深红色的软装素材，增加销售中心亲和力； 家具软装更换：调换目前

11、风格各异的家具，重新购买，原则上显示时尚、风格统一。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,三大功能区域划分,客户休憩区,办公区,展示接待区,通过营销中心包装，传达温 馨、幸福、温 暖、和睦的社 区感受。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,功能区域划分项目展示区,接待台,项目沙盘,三期沙盘,户型模型,洽淡签约区,功能：客户接待、项目展示、洽淡、签约。 重点改造：接待台、洽谈签约区。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,项目展示区重点改造元素,接待台改变原接待台对称方正的形状，与屏风呼应，对办公区进行隔断； 色彩上，改变黑、白、灰冷色系，加入暖色元素，增加客户愉悦的 视觉效果。,现场包装策略,硬

12、件实现现场包装方案,项目展示区重点改造元素,洽谈签约区沿落地玻璃放置一排洽谈签约桌椅，方便客户在了解完沙盘和户型后，以近距离动线落坐，进入大定等实质性销售环节。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,功能区域划分客户休憩区,功能：儿童游乐、客户休息、开发商品牌展示。 重点增设：儿童娱乐设施、吧台。 重点改造：休息区、隔断、 品牌长廊。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,客户休憩区重点增设元素,为客户提供多样化（包括柠檬水、茶、咖啡）的饮水选择服务；,为儿童提供小型的室内游乐区域；,吧台,儿童欢乐区,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,客户休息区更换时尚风格的1-2人座软沙发，以吊灯等元素对区域

13、进行分隔。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,品牌灯箱将现有玻璃贴画形式改造为带射灯效果的品牌展示灯箱，画面易于更换，品质感增强。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,品牌展示墙运用金属材质，整体设计，展示统建品牌及发展历程。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,吊旗与整体色调的统一,其它物料的改造,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,展示物料的创新和品质化,其它物料的改造,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,整改后的营销中心将有如下特点,1、分区明确 2、功能完善 3、动线科学 4、色彩偏暖 5、风格时尚。 改造时，将

14、遵循操作简单、成本低的原则，多通过绿植、画面、软装、吊旗，进行氛围营造，体现温馨 、幸福、 温暖的感觉 。 减少对现有硬装的破坏和大面积修整，在结约成本的同时，缩短改造工期。,现场包装策略,看楼通道包装及样板房选取方案,硬件实现现场包装方案,通过现场看房通、样板间包装，传达大盘气势。,现场包装策略,注：此方案为理想状态下的包装计划，实施过程中需与安装公司、工程部协商，不排除未来调整的可能性,加强区域内客户的引导性，增加及调整昭示性物料，具体如下：,沿幸福大道安装道旗,现场包装策略,三期围墙包装,现场包装策略,加高精神堡垒,现场包装策略,样板房的选择,根据现场工程师与我司相关人员就项目打造“工艺

15、样板间”、“交房样板间”、“清水样板间”等意见达成一致。 本案样板间的位置选择如下： 工艺样板间、交房样板间、清水样板间选择在48#1单元西单元1楼两间，2楼一间； 时间：工艺样板间、交房样板间、清水样板间于2009年7月初完成。,现场包装策略,看房动线,看房动线沿一期内部道路至三期工地。再以脚手架搭建看房通道直接进入样板间内。,现场包装策略,看房通道,看房动线与工程动线分离，作用在于：1、 客户的流向引导 2 、对于施工现场的安全隔离 和 视线遮挡 3 、通道两侧可以用广告宣传来加强楼盘的导视效果。,现场包装策略,现场包装费用预算,现场包装策略,销售服务策略,五星级案场服务方案,人员配置各司

16、其职,销售服务策略-五星级案场服务,案场服务标准客户模拟,来电来访客户接待流程,来访客户接待流程,回访客户 接待流程,置业顾问全程陪同,销售服务策略-五星级案场服务,泊车员,门僮,客户经理 阳光大使,吧员,对驾车至售楼部的客户进行停车引导。并对 客户敬礼，帮助开门； 下雨及阳光暴晒天气，对客户提供撑伞服务；,对进入售楼部客户提供开门服务， 并使用进门区雨伞座、擦鞋机等物品的客户提供帮助与提醒；,对售楼部入座的客户提供饮品的斟倒与续杯服务。并维护吧台区的整洁；,对上述服务人员，包括保洁员进行整体协调， 保证现场服务的客户满意度； 对置业顾问的接待顺序进行合理调配与安排， 并安抚等待客户。,接线员

17、,对售楼部打进的电话进行接听，并有质量的进行登记；,软件实现-案场服务标准化,服务功能说明,销售服务策略-五星级案场服务,线上客服,开通网上营销中心： 建设统建公司专属官方网站； 官网设营销中心在线客服，销售人员轮流提供“朝9晚6”的线上即时咨询，随时为客户答疑； 在线客服系统链接至搜房、亿房门户统建首页专区，及相关网站同安家园新盘信息栏。,销售服务策略-线上客服,网络论坛维护： 派专人对搜房、亿房等门户网站项目 论坛进行维护，以随时更新销售信息、 回复客户疑问、发布项目最新动态、 组织社区民间活动等。,销售服务策略-线上客服,推广策略,双盘联动,双盘联动同安家园、锦绣江南共享推广资源，实现“

18、112”的品牌传播。 报广：品牌诉求双盘信息， 用于启动期、强销期；,巡展：二大项目共同组成更多区域、户型、价格选择的产品线，并进行主题巡展，在同样的营销成本下，所展开的巡展能更全线的吸引客户需求。,推广策略-双盘联动,统建业主挖掘,推广策略老业主资源再挖掘,老客户再挖掘统建社区广告聚盖,渗透对象：所有统建已交付社区（特别是统建大江园等江岸区社区） ； 渗透形式： -张贴栏广告：对各社区中的公告栏发布同安家园销售信息； -电梯广告：在各社区电梯内框架、电梯门投放同安家园销售信息； -社区道旗广告：对各社区增设道旗广告，发布同安家园销售信息； -社区直投广告：直接将项目海报投递到业主信箱； -社

19、区巡展：在各社区直接设咨询展台，并开展现场推介活动。,客户奖励计划带客成交送物业管理费、送中百购物卡等， 促进销售信息口碑传递,通路封杀,通路封杀针对江岸、江汉、黄陂区主力客群，运用候车亭等区域媒体及物料直投直 邮，形成目标受众的信息覆盖,区域项目销售信息投放 候车亭：公交516路沿线站点，竹叶山、香港路、三阳路至永清街、解放公园。,前期成交客户主要生活区域,推广策略通路封杀,区域项目销售信息投放 直投将项目海报直接投放于竹叶山汽车市场、调料市场；投放于待拆迁或正在拆迁的社区；投放于香港路、解放公园、竹叶山、沿江大道等路段社区；投放于黄陂区域交通重要节点,加油站及收费站 直邮电子邮件直邮与实物

20、海报直邮相结合，到达政府机关、企事业单位各科室； 短信竞案监控与重点片区覆盖相结合。,直邮,直投,推广策略通路封杀,区域项目销售信息投放 环保袋投放于江岸区、江汉区、黄陂区商超，对顾客免费赠送（印有售楼电话）； 扇子投放于575、592、516公车，及江岸、江汉、黄陂商超购物车； 户外遮阳伞赠送予江岸、江汉区、黄陂区公园，重要路段小卖部，重点社区。,推广策略通路封杀,一、二手房联动,二手房地毯式销售导入社区覆盖、投递覆盖、周边生活圈覆盖、周边竞争项目覆盖,推广策略一二手房联动,定向住宅区域全覆盖,定向商业区域覆盖,竞案拦截,定向住宅区域全覆盖：二手房社区巡展、社区广告投递； 定向商业区域全覆盖

21、：区域重点商超小型外展推介； 竞案拦截：重点竞案客户拦截。,推广策略一二手房联动,传统媒体选择,报广覆盖面广、信任度高，是统建同安家园前期成交客户来源的主要获知渠道； 具体媒体：楚天都市报、武汉晚报、武汉晨报，在武汉发行量大、阅读者众； 运用方式：蓄客期通过软文（重点诉求后湖发展、社区品质）、品牌硬广 导入宣传，后期侧重认筹信息和产品优势的发布。 候车亭能直达目标受众区域，建议选择516沿线候车亭，覆盖本项目主要客户来 源区域；,推广策略传统媒体选择,定价策略,本案销售均价制定为4700元/平米。,定价原则,1、紧邻未来后湖商业核心区，升值潜力巨大；升值预期优势 2、后湖近年的交通配套迅猛发展

22、，出行条件将大大提高；交通及配套优势 3、区域市场09年1-5月销售均价已逾4500元/平米；价格体系基础优势 4、下半年区域竞争环境较平稳，竞争压力较小；定价权优势 5、区域内交通枢纽地位确立，产品均好性强，适宜居住；地段产品优势 6、开发商的品牌优势及内部教育配套的区域独一性。品牌及内部配套优势,六大核心优势支撑销售价格整体提升,外 部 优 势,自 有 优 势,定价细则,建筑楼栋差价,定价策略,定价策略,楼栋均价一览表,推售策略总原则,在内部价格体系下，利用某栋板楼进行点楼价格掩护， 利用价差促进点式房源的去化。 保证出货房源的相对“性价比”,销售点楼时，利用预留板楼楼栋的价格上行，实现销

23、售价格持续的“稳中有升”。 试探市场可接受的价格高点,前提：板楼可售在先，点楼可售在后。,价格掩护，循序推售,推售策略总原则,STEP 1 推售时间：2009.8.1. 推货量：296套,STEP 2 推售时间：2009.10.1. 推货量：497套,STEP 3 推售时间：2009.12.1. 推货量：143套,不同户型搭配出售；以46#作点楼销售时的价格标杆；以52#作为货源补充,推售策略总原则,三期营销执行,重要销售时段：8月（开盘）、10月、11月、12月,营销执行,执行总控图,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,11F可售，看房通道和交房样板间呈现,销售周期,

24、180套,蓄客期,18F可售， 精装样板间呈现,二次开盘强销期,60套,160套,110套,75套,开盘强销期,工程进度,销售房源,45、47、48#,46、49、 50、51#,户型配比,46、49、 50、51、52#,销售任务,2房212套， 小3房40套， 大3房33套， 4房11套,2房238套， 小3房44套， 大3房197套， 4房17套,加推2房72套， 大3房71套,营销执行,现场包装时间进度,现场包装时间进度表：,营销执行,蓄客期营销执行,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,6月18日7月1

25、5日，围绕老客户重点渗透、定向通路重点辅助,7月15日7月31日，临近开盘，报纸、夹报广告密集覆盖,“老带新”客户挖掘,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，进行全盘热销氛围包装,6月18日至7月31日，全效蓄客阶段,推广主题：,同安家园“板楼新品”公开认筹,竞争项目客户拦截,销售目标：,有效蓄客500组,营销执行蓄客期,现场：认筹整体物料与道具投放（包括户型图、折页、认筹单、小礼品等）； 看房通道和清水样板间开放； 营销中心包装调整，五星级服务体系启动。 媒体通路： 报广主打楚报、晚报、晨报半版，主题为“统建同安家园三期火爆认筹”； 户外516沿线公交站点候车亭， 主题为“同安家

26、园三期认筹，90140平米”； 投放户外遮阳伞，主要赠送予江岸区、黄陂区公园、重要路段小卖部、重点社区； 网站在搜房、亿房统建专区中，发布认筹信息； 短信江岸区区域覆盖短信“统建同安家园，60万方后湖纯熟社区，三期认筹，90140平米”； 直投将项目海报投放于江岸区各社区，配合二手房联动巡展； 将项目海报投放于竹叶山汽车市场4S店、江岸区加油站等； 将免费环保购物袋投放于江岸区、江汉区、黄陂区商超，配合商超小型推介； 其他统建其他已交房项目的广告投放，配合社区小型巡展。,营销执行蓄客期,营销执行蓄客期,同安家园3期VIP卡使用方式 购买方式：购VIP卡需缴纳人民币壹万元（￥10000）； 客户

27、权益：客户执VIP卡，即拥有开盘当天参加摇号选房的资格，不代表选房顺序； 优惠额度：VIP客户开盘当天成功认购，可享受房款总价减现15000元优惠； 发售原则：本VIP卡采取实名制发售，与购房合同户主名统一，不得转让或更名。,推广主题： （品牌篇） 在后湖，历经30年品质雕琢的社区是罕见的。 30年的统建，30年的亲人。 统建也科技全太阳能节能社区亮相大后湖 推广形式：软文 （认筹篇） 同安家园“板楼新品”公开认筹 今日仅有，未来罕有，同安家园全通透板式住宅公开认筹 推广形式：硬广,营销执行蓄客期,报广示意软文为主,营销执行蓄客期,报广示意品牌诉求,营销执行蓄客期,开盘强销期营销执行,蓄客期,

28、开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,8月1日8月31日，热销信息市场反馈，以活动促进口碑传播,9月1日9月30日，新单位认筹，报广频次加多,已积累、未成交客户深入挖掘,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换,8月1日至9月30日，三期一组团开盘&二组团蓄客,推广主题：,“同安家园3期开盘热销”“循众加推”,老带新、易居会、二手房强势联动、重点单位定向推广,销售目标：,开盘销售180套，期末销售240套,营销执行开盘强销期,现场：热销氛围营造； 三期二组团新海报、户型单张等认筹物料准备。 媒体

29、通路： 报广主打楚报、晚报半版，主题为“统建同安家园开盘劲销，热销原因揭秘”、“三期二组团加 推认筹”； 户外公交站点候车亭信息更新为开盘及二次认筹信息，并从品牌价值、社区感、实用配套及户型 分别阐述项目卖点； 网站在搜房、亿房统建专区中，发布开盘热销信息、后续加推认筹信息； 短信江岸区区域覆盖短信，发布开盘热销信息、后续加推认筹信息； 直投将项目三期二组团海报投放于江岸区社区、竹叶山汽车市场4S店、江岸区黄陂区加油站、小超市等； 直邮将项目三期二组团海报邮寄于政府机关、企事业单位。,营销执行开盘强销期,营销执行开盘强销期,开盘销售政策： 开盘当天成功认购可享受以下优惠：,认筹卡优惠VIP客户

30、认购成功，折前10000元整认筹金可充抵15000元整的购房款； 支付方式优惠贷款享受1优惠；一次性付款享受2优惠； 大客户团购优惠如同一单位团体购买达到10套以上（包括10套），可额外享受1优惠； 业主优惠统建业主可额外享受1优惠。,附：客户最大可享受优惠幅度约为1%+1.2%+1+1=4.2%，即9.58折。客户最小可享受优惠幅度约为1+12，即9.8折。,开盘热销氛围营造,售楼部,项目三期,空飘、拱门造势,营销执行开盘强销期,推广主题： （开盘篇） 幸福到站了，同安家园3期公开发售。（推广形式：硬广） 同安家园3期开盘热销揭秘。（推广形式：软文） （加推篇） 同安家园循众加推，新品认筹

31、更成熟社区，更优越环境，同安家园三期二组团认筹 推广形式：硬广,营销执行开盘强销期,开盘报广示意,营销执行开盘强销期,活动形式：与书商合作，在项目现场开展“特价书市”活动； “以书会友”期间，所有上访客户，可用市场35折的价格对该图书进行购买，且有买有赠。,二组团认筹时，开展“以书会友”活动，体现项目文化品味,营销执行开盘强销期,二次开盘强销期营销执行,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,10月1日10月30日，热销信息市场反馈，以活动促进口碑传播,11月1日12月30日，特价房促销,已积累、未成交客户深入挖掘

32、,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换,10月1日至12月30日，三期二组团开盘强销,推广主题：,“同安家园3期二组团开盘热销”“循众加推”,老带新、易居会、二手房强势联动、重点单位定向推广,销售目标：,二次开盘销售160套，期末销售345套，累计销售585套,营销执行二次开盘强销期,现场：营销中心包装局部调整。 媒体通路： 报广主打楚报、晚报半版，主题为“统建同安家园三期二组团开盘强销”，“同安家园产品推介”； 户外516沿线公交站点候车亭， 主题为“统建同安家园三期二组团开盘热销”，主打社区感、环境 卖点； 网站在搜房、亿房统建专区中，发布开盘热销信息，及每周

33、优质单位推荐信息； 短信江岸区、盘龙城区域覆盖短信，发布开盘热销信息、以及存量房户型信息； 直投将项目热销海报投放于江岸区社区、竹叶山汽车市场4S店、江岸区加油站、黄陂区重要交通节 点等。,营销执行二次开盘强销期,推广主题： （开盘篇） 幸福延续，同安家园3期2组团公开发售。（推广形式：硬广） 同安家园3期2组团又创旺销奇迹。（推广形式：软文） （品牌篇） 不同的年代，同样的幸福，统建始终与你同在 同安家园新年致礼，统建答谢全城 推广形式：硬广,营销执行二次开盘强销期,开展年代物件展（如70年代自制玩具展、80年 代变形金刚展等），邀请客户和业主参与； 利用社区未上班的业主力量，组成社区文化团

34、， 让其自行组织花王评选赛、食神评选赛、棋牌 比赛等，营造类似于百步亭“住有所乐”的生 活氛围，销售公司予以人力、资源配合。,开展简单的社区活动，体现社区生活氛围,营销执行二次开盘强销期,“新年答谢会” 活动,执行目的：品牌关怀，回馈老业主。 执行形式：自助餐、抽奖、文艺汇演等。 执行地点：五星级酒店。 执行时间：2009年12月26日。,营销执行二次开盘强销期,营销目标总结,1、销售周期：2009.6-2009.12 2、销售均价：4705元/平米 3、成销套数：585套 4、首次开盘时间：2009.8.1 5、开盘目标：当月成功销售180套 6、二次开盘时间：2009.10.1 7、开盘目

35、标：当月成功销售160套,营销目标总结,年度营销费用预估,整盘营销费用约465万元，约占整盘总销售额（4.65亿元）的1%。,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,续销期,费用比例：35% 20% 25% 20%,综上：2009年营销费占总费用的80%，即约372万元； 2010年续销期营销费用为总费用的10%，即约93万元。,营销费用,2009年营销总额372万元，约占整盘营销总费用的80%。,营销费用,商务条件,商务条件,商务条件： 1、2009年销售目标：成功销售585套； 2、营销费用：由易居提出营销推广具体方案，经统建确认后由统建公司负责实施； 3、代理费用在原有标准上90%收取； 4、广告设计：由统建指定广告公司负责项目的包装及平面表现。,桥梁&价值,BRIDGE & VALUE,The end, thanks!,