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1、营销的道、术、势,我的基本情况,教育情况 上海财经大学管理学博士（2002） 上海财经大学经济学硕士（1996） 江苏商业专科学校（1990）,联系方式,办公室：商学院楼室（面谈请预约） 办公电话： Email: QQ: 1059656156 18936260639,营销之道,君子生财，取之有道。 何为君子的生财之道呢？,菲利普科特勒的定义,营销（Marketing）是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,营销管理哲学的分类,推销观念与营销观念的对比,1. 销售观念,2. 营销观念,恢复系统,顾客终生价值,出发点,焦点,手段,目的,0,伊梅尔特如是说
2、,1999年11月由国家经贸委与中央电视台举办的世界500强与中国企业对话上，时任通用电气副总裁的伊梅尔特认为，企业要想不断发展，必须了解客户、消费者的期望值是什么，要追求尽善尽美。,经济学之父亚当斯密的伟大贡献,均衡价格与帕累托最优,约翰纳什,约翰纳什，数学天才、博弈论大师，二十二岁发表博士论文质疑亚当斯密，三十岁患严重妄想型精神分裂进入长达三十年的学术行为休眠期，之后奇迹般恢复，1994年在一片质疑声中抱回诺贝尔经济学奖，坚持学术研究至今。,美丽心灵台词,“你们都忘了吗？回想一下现代经济之父亚当斯密的一些教训：就竞争而言，个人的野心会为全人类造福。先生们，人人为自己。而那些开始新生活的人们
3、将忠实于她的朋友们。”,美丽心灵的台词,“亚当斯密说，最好的结果是这组中的每个人都做对自己最有利的事情，对吗？这就是他所说的。对吗?不完全对。” “不完全对，因为最好的结果是每个人都做对自己和团体最有利的事情。这才是最主要的。亚当斯密错了。”,纳什均衡,警察抓住了两个罪犯，但是警察局缺乏足够的证据指证他们所犯的罪行。如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立。 为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押以防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择： 如果他们两人都拒不认罪，则他们会被以较轻的妨碍公务罪各判1年徒刑；如果两人中有一人坦白认罪，则坦白者立即释放而另一
4、人将重判8年徒刑；如果两人都坦白认罪，则他们将被各判5年监禁。,纳什均衡,我们用-1、-5、-8分别表示被判刑的得益，用0表示被释放的得益，则可由下面的得益矩阵将此对策予以表示:,纳什均衡的解读,在经济学上，纳什证明了有更好且更文明的方式可以获得财富，而不是无节制地谋私利。,温家宝总理的解读,温家宝总理：我最近常读亚当斯密的道德情操论，他实际上讲过两只看不见的手，一只是讲市场，一只是讲道德。财富如果长期为少数人所占有，而多数人处于贫困状态，它是不公平的，而且注定这个社会是不稳定的。因此，我们非常关注解决贫富差距问题。,温家宝总理的解读,当然，我也得讲另一个道理，就是在静止状态无论怎么解决公正的
5、问题，贫困的人口总不可能摆脱拮据的状况，只有在发展和进步的状态，才能从根本上解决人们的困难。我们必须做到要使经济社会发展，同时又要逐步地缩小贫富差距。这是我们的目标。,王永庆贩米,王永庆说，当年贩米的经历，奠定了台塑的基石 营销之道利他自利。,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-20,全方位营销的维度,营销之术,市场细分、目标市场选择和定位 营销组合策略,市场细分、目标市场和定位的步骤,差异化变量,产品 服务 人员 渠道 形象,产品差异化,特色：是指产品的基本功能的某些增补。 性能质量：是指产
6、品主要特点在运用中的水平。 一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。,To Be Continued,产品差异化,可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。 可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。 风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。 设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。,服务差异化,订货方便：是指如何使顾客能方便地向公司订货 送货：是指产品或服务如何送达顾客 安装：是指为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作 客户培训：是指对客户单位的雇员进行培训，以便使他
7、们能正确有效地使用供应商的设备,To Be Continued,服务差异化,客户咨询：是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系统和提出建议等服务 维修：是指购买本公司产品的顾客所能获得的修理服务的水准 多种服务：公司还能找到许多其他方法提供各种服务来增加价值,人员差异化,称职：雇员具有所需要的技能和知识。 谦恭：雇员热情友好，尊重别人，体贴周到。 诚实：雇员诚实可信。 可靠：雇员能终如一、正确无误地提供服务。 负责：对顾客的请求和问题迅速作出反应。 沟通：雇员力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。,渠道差异化,公司可通过它们的分销渠道方法来取得差异化： 渠道的覆盖面 专业化 绩效,形象
8、差异化,个性：公司确定它自己使公众容易认识的一种方法 形象：公众对公司的看法 标志：一个强烈的形象包括一个或几个识别公司或品牌的标志,To Be Continued,形象差异化,文字和视听媒体：所选的标志必须通过各种广告来传播公司或品牌的个性 气氛：一个组织生产或传送其产品或服务的场所是另一个产生有力形象的途径 事件：一家公司可以通过由其资助的各类活动营造某个形象,营销之势组织,孙子曰：色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝。 战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？ 故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。,高绩效的业务,形象整合 消息和媒体一致，传递一致的听觉和视觉消息。 功能整合营销活动的所有功能必须为一个共同的目标而努力。,整 合,以顾客为基础的整合理解顾客的欲望和需要，并试图满足他们的这些需要。 以利益相关者为基础的整合必须考虑利益相关者。 关系管理的整合 不仅要与公司内部和外部的顾客发展关系，而且要与该组织相关的各类团体、机构、个人发展关系。,整 合,营销的道、术、势,1.利他自利的营销哲学 2.市场细分、目标市场和定位战略 3.整合营销的策略 4.全面营销的组织,营销的道、术、势,目标顾客,