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1、1,高端客户理财与保险规划,2,一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论 三、高端客户理财误区 四、高端客户保险规划,高端客户理财规划,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3,高端客户理财在中国现状 迎接理财时代的到来,加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。 加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。 变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。 中
2、产阶级和富裕阶层的出现意味着理财时代的到来,4,高端客户理财在中国现状 一些数据,18万亿个人金融资产。 2005年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中87%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。 中国2005年高端个人理财服务市场的利润达300亿元。 2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。,5,高端客户理财在中国现状 理财行业预期,时间,市场,加入WTO,潜伏期,发展期,成熟期,衰退期,2006,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,6,高端客户理财的模式演变,理财理念加产品 理念导入产品销售 理财原理加产品
3、服务营销 原理导入产品销售 标准的理财作业流程 制定家庭理财建议书 私人银行业务 一条龙服务，包括企业、家庭,7,一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论 三、高端客户理财误区 四、高端客户保险规划,高端客户理财规划,8,1、高端客户理财基本观念,2、高端客户理财主要理论,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,9,1、高端客户理财基本观念, 理财的基本概念 理财的目标 高端客户理财的基本内容和蓝图,10,理财的寓言,长期的骨头 猎狗与猎人的故事,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,11, 理财
4、的基本概念,一种处理金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段 是为实现个人人生目标而制定、安排、 实施和管理的一个各方面总体协调的财 务计划的过程,理财是,12,为什么要理财,金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加,13, 理财的目标,建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由,14,具体理财目标的设立,了解现状,明白梦想,风险承担能力,理财目标,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,15,理财
5、的任务,出发地,目的地,理财选择一条到达目的地的最佳方式,现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）,16,理财规划内容,日常生活理财 税务安排 保险规划 综合投资规划,家庭综合理财规划,职业生涯规划 婚姻规划 子女教育规划 退休养老计划 遗产安排,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,17,理财规划蓝图,财富积累 财富保障 财富分配,投资规划,风险管理规划,遗产规划,理财规划,生涯规划,婚姻规划,开源 节流,生活规划,税务规划,职业规划,18,2、高端客户理财主要理论：, 理财的基本模型 理财
6、模型的重要影响参数 理财的两大原则 高端客户理财的基本步骤 关于资产配置,19, 理财的基本模型,财务目标(n年内要实现),现有储蓄,现有储蓄在n年内 的投资收入,每年新赚收入 -每年消费),每年新储蓄在n年内的投资收入之和,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,20,理财的基本数学模型,Wn=W0（1+i）n +(Et-Ct)(1+i)n-t 如果Et-Ct是常数N Wn=W0（1+i）n +N(1+i)n -1i,21, 理财模型的重要影响参数,钱会缩水-通货膨胀,钱能生钱-复利现象,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发
7、，违者必究,22,通货膨胀,金钱的实际购买力随时间的变化 MFV=MPV/（1+i）n,1998年的100元人民币的购买力只相当于1978年的26.96元的购买力。 以中国过去10年每年平均物价上涨率5%计算，2004年10000元人民币，在2010年的购买力只剩下7351元,23,超过通货膨胀的速度复利的力量,投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72100i,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,24,复利与单利,F=P（1+i）n 复利效应 F=P（1+ni） 单利情况,周期性复利,F=P（1+i/m）nm i为名义年利率,m为一年中计算复利的
8、次数, n为年数,25, 理财的两大原则,分散原则,长期原则,26,分散原则的力量,甲 将100,000元投资到一种年收益率6% 的金融产品上,乙 将100,000 投资到5种不同收益 率的金融产品上,数据截取自Ibbotson相关信息披露,27,美国投资市场的历史表现,长期原则将波动的影响减至最低,28,长期原则能降低风险机率,数据截取自Ibbotson相关信息披露,29, 高端客户理财的基本步骤,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,30,第一步、建立并界定与客户之间的关系 确定提供服务的内容 公开理财师与客
9、户之间的利益冲突 公开理财师工作报酬协定 确定客户与理财师各自的责任 确定顾聘合同的时间限 为界定服务范围提供其它必要的信息,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,31,第二步：搜集客户信息 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等） 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息
10、,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,32,第三步：评估客户理财目标及财务状况 分析评估客户的理财目标 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标 分析客户的收支情况 分析客户的资产负债情况及投资操作情况 分析客户的家庭保障情况 分析客户理财方式的适合性,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,33,第四步：制定并提交个人理财规划建议 制定客户人生规划和理财目标的建议 制定客户理财规划的建议（家
11、庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等） 向客户当面提交理财规划建议,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,34,第五步：实施个人理财规划建议 确定实施理财建议所需的行动 决定这些行动在理财师与客户之间的分工 获得其它专业人员的咨询协作 选定理财服务产品并安排实施操作,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,35,对理财效果定期评估(每季度或年度) 与时具进，推荐适合的最新理财产品 监控个人情况以及外在环
12、境的变化 与客户沟通调整原来的理财规划,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整,36,高端客户资产配置,1、什么是资产配置,2、高端客户的资产配置,37,资产配置,由客户决定其各项财务目标、投资报酬率与风险属性,在不同的时间点上，将资产依比例投资在主要的金融性资产:货币、股票、债券、保险等，以达成目标投资报酬率，降低投资风险，并保持适当的流动性。,资产配置是决定中长期投资盈亏的关键因素,38,实证研究:资产配置决定理财获利的91.5%,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中
13、人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,39,1、紧急预备金-三个月的支出额配置在活存 2、短期目标需求-两年内目标额配置在定存 3、中期目标需求-五年内目标配置在短期债券 4、中长期目标需求-6-20年目标配置在保险和基金 5、长期目标需求-20年以上目标配置在保险和股票,资产配置原则,40,一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论 三、高端客户理财误区 四、高端客户保险规划,高端客户理财规划,41,高端客户理财误区之一,客户的选择不一定就正确！,大多数客户并非专业人士，客户由于认知的有限，存在许多错误的理财认知，而理财经理的职责就是向客户灌输正确的理财观念，从而引导客户
14、做正确的决策。,理财经理唯一的目标就是帮助客户实现家庭预期目标！,42,高端客户理财误区之二,投资=理财？ 理财关注的是人生规划，是教你怎样用好手头每一分钱的学问，它不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障；而投资关注的只是如何“钱生钱”的问题。 理财的内容比投资要宽得多，她是一个系统，通过这个系统和过程，使自己生活无忧。在追求投资收益的同时，理财更应注重人生的生涯规划、风险管理规划等一系列的人生整体规划。,投资理财,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,43,人对待金钱的行为方式,44,黄金,集藏,外汇,炒,实业,风投,基金,置业,债券,房产,存款,股
15、票,退休金,应急金,保险,期权,获 利,风 险,人寿保险是最基本的理财金融目标,健康的理财金字塔,45,可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔,风险 支付 债务链,越早理财越好！ 不能为了短期的消费目标，损失了长期的保险利益！,46,重建健康的理财金字塔,保险理财就是帮助人们重建健康的理财金字塔,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,47,个人理财,是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用诸如储蓄、保险、证券、外汇、收藏、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在各个人风险可以
16、接受范围内实现资产增值的最大化的过程。 由此，现代意义的个人理财，不同于单纯的储蓄或投资，它不仅包括财富的积累，而且还囊括了财富的保障和安排。财富保障的核心是对风险的管理和控制，也就是当自己的生命和健康出现了意外，或个人所处的经济环境发生了重大不利变化，如恶性通货膨胀、汇率大幅降低等问题时，自己和家人的生活水平不致于受到严重的影响。,没有风险管理，个人理财是不完整的,48,人寿保险是风险管理的最佳手段,风险性大,风险性小,现代理财规划理论强调用人寿保险方式为客户建立基本的财务安全规划，在安全的基础上探讨财务的合理布局以实现各项理财目标。 因此，诊断客户保险需求并进行保险方案规划是专业理财的基本
17、前提。 同时，人寿保险所提供的高额保障和身价体现更给了高端客户得到尊重和价值体现的心理感受。,理财金字塔：,49,只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由,50,一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论 三、高端客户理财误区 四、高端客户保险规划,高端客户理财规划,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,51,保险需求分析 保险需求测算 险种选择与组合 购买合理性分析,52,资 料 收 集,客户的家庭主体的详细情况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期） 客户的资产和收入状况 客户可能影响保险支出的财务计划 客户已经具有的各种保障
18、资源,53,风险一：人身风险 因为生意和工作长期在外奔波，因为拥有更多的财富引人瞩目，成功人士往往面临更多意外的风险。,风险二：收入风险 超负荷的工作、超常的压力，正值壮年的精英们身心疲惫。当王均瑶、杨迈、陈逸飞在他们的黄金年代匆匆离去时，还有什么是比健康更宝贵的财富？,风险三：未来之忧 谁都希望自己的企业能够永续经营，但是谁又敢保证自己能打造一个百年老店？经营策略上一个小小的失误，就可能让多年的苦心毁于一旦。十年、甚至几十年后的未来究竟会怎样？,风险四：高额税收 除了高额的企业所得税、个人所得税之外，未来可能开征的遗产税也是必须面对的严峻课题。,高端客户主要面临的风险,高端客户拥有普通人无法
19、企及的财富、拥有荣誉、赞美或权力。然而，围绕财富和声名，各种风险是否也接踵而至,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,54,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,人生不同阶段具有不同的保障侧重点,保险需求侧重点分析,55,家庭保险需求诊断人生不同阶段的划分,单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期,定期 帮助客户审视 人生不同阶段 不同的保障 需求侧重点,保险需求侧重点分析,56,人生不同阶段保障需求侧重点分析,保险需求侧重点分析,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,57,家庭保障需求的侧重点分析,单身期
20、,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育,58,财富等级,家庭生命周期,根据财富层级不同生命周期的保险需求,59,生命保障缺口 养老保障缺口 健康保障缺口 教育保障缺口 负债保障缺口,保险需求测算,根据家庭保障需求推出保障缺口类型,60,教育保障和负债保障缺口实质为生命保障缺口的分支。,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,61,保险需求分析 保险需求测算 险种选择与组合 购买合理性分析,62,家庭保险需求的计算原理,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源
21、主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等,A,B,C,C=A-B,保险需求测算,确定需求保障缺口,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,63,各类保障缺口的计算原理和计算方法,保险需求测算,64,案例一（公司高管）,商品房还贷额：350000元 小陈（5岁）生活费24000/年，教育费500000万（估） 父母赡养费：12000元/年；赡养年度：15年（估）,陈太太 年龄：30岁 职务：公司财务人员 收入：45000元/年 退休年龄：55岁 社保养老金：8000元/年 统筹医疗报销额：70 住院每日需求额：200元/天（估） 重大疾病报销需求额：2000
22、00元,年生活费：60000/年 退休年生活费：42000元/年（估）,65,生命保障计算方法,案例：陈总的幸福家庭,陈总陈太太,小陈,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,66,生命保障计算中涉及的项目,费用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,保险需求测算,67,家庭保险需求诊断的生命保障计算方法,陈总的寿险保障需求,其他,陈太太的寿险保障需求,其他,陈太太的年生活费用生存年限,小陈的年生活费用抚养年限,房屋费用,小陈教育费用,其他费用,陈总的年生活费用生存年限,小陈的年生活费用抚养年限,房屋费用,小陈教育费用,其他费用,保
23、险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,68,家庭保险需求诊断的寿险计算方法,陈总的已有资源,其他,陈太太的已有资源,陈太太的年收入职业年限,陈总的已有寿险保单,其他资产,陈总的年收入职业年限,陈太太的社保收入退休年限,其他,陈太太的已有寿险保单,其他资产,陈总的社保收入退休年限,保险需求测算,69,家庭保险需求诊断的寿险计算方法,陈总的生命保障缺口,=,陈总的生命保障需求,陈总的已有资源,-,陈太太的生命保障缺口,=,陈太太的生命保障需求,陈太太的已有资源,-,保险需求测算,70,生命保障缺口分析计算总需求,陈太太的总需求,陈总的总需求,先生
24、生活费 200000元25年+140000*18年,父母赡养费 24000元15年,房屋费 350000元,费用总计 9042000元,太太的生活费 60000元25年+42000*24年,父母赡养费 24000元15年,房屋费 350000元,费用总计 4030000元,保险需求测算,小陈的费用 2400013 500000,小陈的费用 2400013 500000,71,太太收入 45000元25年,太太社保收入 8000元24年,先生已有寿险 元,收入总计 1317000元,先生收入 400000元25年,先生社保收入 15000元18年,太太已有寿险 0元,收入总计 10270000元
25、,陈太太的已有资源,陈总的已有资源,生命保障缺口分析计算已有资源,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,72,生命保障缺口分析计算保障缺口,陈总,保险需求测算,陈太太,73,健康保障缺口计算中涉及的项目,需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度,陈总的健康险保障缺口,=,陈太太的健康险保障缺口,=,小陈的健康险保障缺口,=,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,产品真空,保险需求测算,74,家庭保险需求诊断的健康险计算方法,重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病
26、保险保险金额,如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,75,健康险计算方法,每日健康保险缺口每住院日支付总额（1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额,选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！,保险需求测算,76,健康保障缺口分析计算总需求,陈总&陈太太,住院每日给付 总需求200元/天,重大疾病给付 总需求200000元,保险需求测算,77,健康保障缺口分析计算已有资源,已有每日 住院保障累计 140元/天,已有重大 疾病保障累计 70000元,陈总&陈太太,
27、保险需求测算,78,健康保障缺口分析-计算每日住院保障缺口,陈总&陈太太,保险需求测算,79,健康保障缺口分析计算重大疾病保障缺口,陈总&陈太太,保险需求测算,80,养老险计算原理,家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家庭退休后总收入,退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！,注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,81,养老保障缺口分析计算总需求,陈总,陈太太,退休养老总需求 140000元
28、/年18年=2520000元,退休养老总需求 42000元/年24年=1008000元,保险需求测算,82,养老保障缺口分析计算已有资源,退休后收入 总计 270000元,陈总退休后总收入,陈太太退休后总收入,退休后收入 总计 192000元,保险需求测算,83,养老保障缺口分析计算保障缺口,保险需求测算,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,84,保障缺口计算中需要加入的参数,物价指数 收入成长率、支出成长率 预期购买项 房价成长率 地区生命值 社保指数,85,保险需求分析 保险需求测算 险种选择与组合 购买合理性分析,圈中人寿险资源网收集整理制作，未
29、经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,86,保险产 品组合,一、根据保障缺口的重要性和投入产出比定产品优先顺序,意外身故需求,疾病身故需求,医疗需求,重疾需求,养老需求,投资需求,子女教育需求,人生 不同 阶段 保险 需求 分析,购买能力,保费支出,寿险、意外险,寿险,健康险,重疾险,养老险,投资类保险,少儿险,死 亡,健 康,养老,其 他,优先顺序,保障缺口,保险产 品组合,87,根据不同的保障缺口太平人寿提供了品种丰富的保险产品,在同类型的保险品种中有保险责任范围大小之分，可根据客户需要做选择。,88,在同类型的保险品种不但有保险责任范围大小之分，还有保障特征的不同，比如趸领、期领
30、之分，报销型和偿型之分。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,89,负债保障和教育保障属于保险公司较有特色的产品，而投资类产品可做为银行理财投资类产品的一个补充。,90,二、根据保障缺口的细化，调整险种搭配 由于负债缺口的递减性和教育保障的阶段性，负债保障与教育保障从生命保障中细化出来，用信贷保险和教育险满足可提高保费投入的经济合理性。,91,陈总家庭产品组合设计,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,92,保险需求分析 保险需求测算 险种选择与组合 购买合理性分析,93,保险购买力分析,圈中人寿险资源网收集整理
31、制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,94,杨先生家庭所处人生阶段,杨先生家庭正处于 家庭成长期,学习成长期,单身期,家庭 形成期,家庭 成熟期,退休期,出生,参加 工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭 成长期,95,杨先生家庭购买能力分析,年收入,400,000 60,000 460,000,项目 杨先生 杨太太 家庭收入,合理保费占比,8% 8% 8%,合理保费支出,32,000 4,800 36,800,96,人身风险,健康风险,养老风险,计 算,计 算,计 算,生命保障缺口,健康保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同阶段 保障需求分析,人生不同阶段 购买能力分析,风险规划方案,客户风险规划流程,97,打开财富之门 成就财富人生,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,