2014长沙三一街区定位及招商方案（含租金制定）（56页）.ppt

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1、三一街区招商方案,2014年2月,第一部分项目市场调查分析 第二部分项目产品分析 第三部分主题定位 第四部分业态建议和租金政策、优惠政策建议 第五部分招商具体执行,目 录,一 星沙城市功能布局分析,松雅湖区域,项目商业区域占位： 城市功能占位：城市品质生活功能区； 区域核心北部延展带； 三大成型发展区辐射夹角区； 商圈格局占位：核心商圈辐射区；,关键词：商圈边缘地带 项目处于城市发展方向的夹角，项目商业格局受制于区域城市核心区的辐射影响，产生区域级辐射的商业市场空间有限。,区域 城市核心,金鹰-月湖区域,东拓核心区,项目,2-5KM,2-5KM,5-10KM,7-10KM,二 项目商业格局分析

2、,项目商业体量：7800平米；社区人口：14000人；人均商业面积：0.56平米；,一般而言：辐射型（外向型）商业人均商业面积在1.0-2.5之间，中间型和内向型商业人均商业面积在0.14-1之间。,项目商业从物理属性而言，为典型的内向型社区商业。,三 项目商业属性分析,项目的独特位置，导致项目的商业人流主要以周边1公里范围的消费力为主，其他区域基于成熟的商业配套，难以形成对项目的消费分流。,新港观点：依托项目周边的成熟居住氛围和中高端人群，社区配套商业可以做旺。,四 项目周边人口及商业环境分析,目前项目附近商业整体氛围不浓厚，特立路沿线依托师范学院的师生消费群体，望龙路沿线主要是住宅底商。业

3、态主要为餐饮，便利店，社区配套商业，无统一规划，不成规模且档次较低。,沿街商业， 约77个门面， 主要业态以 便利店，餐 饮为主。（ 思必客香锅， 奶茶 店等）,师范学院 特立公园,特 立 路,望 龙 路,三一街区,盛地尊域,四季新城,筑梦星园,好望谷,社区街铺,空置铺面,社区街铺,湘龙家园,五 项目附近主干道沿线商业环境分析,1 租金水平：大部分在4560元/平/月之间。 2 部分人流量较大或者层高较高利用率高的铺面的租金可达50-60之间。 3 铺面的空置率较高。,六、 三一街区附近项目租金面积、业态分布,特立路沿线业态分布：依托师范学院的师生消费，主要为餐饮，小超市，通信等业态。,望龙路

4、沿线业态分布：铺面因沿线小区人口入住率较低所以空置率高，业态主要为建材，社区配套，便利店等。,七 周边竞品分析,项目地以居住功能为主，缺少行政区、商务等要素：将会对本项目的全天候经营带来影响，造成消费的时段不均衡； 项目周边以中青年中高收入得职业人群为主：其消费特点虽其工作性质而定，即一部分人周一至周五全天在外进行商务消费，在家庭居住地的生活消费频次底； 项目泛周边区域有大量中高端收入居民，项目定位应主要考虑这一客群；,项目周边高档社区居住人群 项目辐射区域普通社区居民 特西路、西霞路过往客流 周边学校的师生资源,消费客群界定：居民、学生、周边商家以及流动人群,八 项目消费客群定位,区域商业现

5、状商业发展不成熟，商业氛围不浓厚，且区域商业档次较低、缺乏管理，主要为街道底商，经营情况一般。 业态经营现状业态主要是便利店，餐饮类，以满足社区配套为主，经营状况不甚理想。 租金现状大部分已经入住3年以上的小区，租金水平在50元/月左右。 面积情况区域商业面积区间跨度较大，部分商铺为一拖二，去化困难。 未来供应从现阶段的规划来看，未来项目周边的商铺供应主要以社区型住宅底商为主，类型相似，体量略小。,小结：,项目四至情况 东面：体育公园 南面：待开发生活居住区 西面：成熟生活居住区 北面：成熟生活居住区 项目商业基本数据 项目总计64个临街铺面，其中一二期26个，三期38个； 总面积：约7800

6、平米； 项目总户数：4000户，约容纳14000人口； 项目商业人均面积为：0.56平米/人。 交通环境 项目东面、西面均为交通支线。,关键词：内需驱动型商业，以内需足以做旺并带动目的性消费形成。 项目周边除了在完善中的体育公园外，尚没有能集聚大量进入人流的城市主干交通、市政设施或集中型商业等。,一 项目产品具体分析,优 势,劣 势,二 项目SWOT分析,1、与星沙规划最大的生态体育公园毗邻； 2、片区唯一的高品质临街铺面街区形态；,1、周边商业氛围不浓，位置相对偏，人流量少； 2、项目社区入住率不高，消费较为单一； 4、项目商业所处位置相对不通畅，商业延展空间不足； 5、半围合布局，形成楼间

7、距，商业内部衔接性不强，整体规划性较难。,1 项目SWOT分析,机 遇,区域现有商业档次低，经营状况一般，商业有升级空间； 本小区居住人群素质高，消费能力强，随着入住增多，商业发展前景看好； 3. 区域内商业均无统一规划、管理差，为本项目招商带来利好。,风 险,项目商业规划缺乏其他目的性消费的业态规划，对消费者 吸引能力有限； 已招入的商家缺乏统一规划管理，经营状况欠佳，对项目 整体包装及口碑影响不利。,注：颜色区域为尚未招商成功空置门面（共计6个，面积一般在200平米以上）,1、部分铺面层高偏低：26个铺面，11个铺面层高在4米以下。 2、业态规划混乱：项目没有进行统一业态规划前提下的招商，

8、欠缺引导性，业态落地混乱。 3、欠缺形象商家：目前招商落地的商家无论是品牌、档次、形象，均不能拉动人流。 4、欠缺统一的招商政策：招商租期长短和政策不统一。,三 项目一、二期商铺产品及招租情况总结,四期集中商业裙楼 总计：6000平米 工程进度： 预计2015年开工,三期临街商业 面积：4445平米 现阶段情况： 目前工程进入到地面平整阶段。部分留作物业办公用。,一、二期临街商业 面积：3358平米 现阶段情况： 总计26个铺面，目前已成功招商20个商家，并已经开业经营。,分期商业情况,四 项目三期商铺情况,三期整体商业呈阶梯状分布，昭示性较差，并低于路面，被绿化所遮挡，停车不方便，这都会导致

9、经营户的很多不便，不利于商业氛围的打造,部分商铺内部结构不合理，门面不规整，导致空间利用率低，不利于商家的经营和布置，建议在租金均价上走低。,此类商铺进深与面宽都比较规整，适合多种业态营业，空间利用率高，建议租金在均价上稍高。,周边商业的主导者,片区商业的配套者,体量适中，加上6000平米集中商业，近1.5万平米商业体量； 商业街规划的纯粹性； 周边生活居住的成熟和纯粹性； 周边无干扰的1-3KM的商业竞争环境； 周边支线交通的人流导入；,处于商业发展重心的夹角，差异经营的机会明显； 星沙区域“一核格局”传统商圈发展成熟的趋势明显； 商圈进入商业品质、形态加速提升过程。,强化主导地位,特色生活

10、天地,一 项目商业主题定位思考,长沙城东唯一社区风情乐活尚街,二 项目商业形象定位,特色餐饮为主的美食文化一条街,一个能满足周边生活需求的消费场所； 一个真正能让片区成熟起来的符号； 一个能让大众沉淀气质的场所； 一个气息时尚，并具有趣味的场所。,业态建议,特色生活消费，注入 商业活力,为对面公园配套的商业， 拉动人流,提升商业品 质和形象,符合社区居家消费者需求,费用代缴点、汽车美容 装饰、美容美发、水果 蔬菜，早餐等,特色类餐饮小吃,休闲茶楼，咖啡茶语,母婴用品、精品类,生活配套类,作为较好居住项目配套除考虑设置满足社区内部需求的购物、及社区服务功能以外，更要注入一些能树立形象和引导消费的

11、商业，为住宅和商铺增值。,三 业态建议,三期东面,小区出入口,三期北面,三期西面,小区车辆出入口,针对上述业态规划，拟租面积如下：,备注：在招商执行过程中，可根据实际招商情况，局部调整物业结构、拟租面积和业态配比。,1、 以优惠甚至以震撼租金入市，以优质优价的形象打入市场，获得市场关注，聚集人气。 2、结合租金低开的策略，先以较有吸引力的租金推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，租金亦做相应提升。 3、设立一个“三年零租金”铺位名额，吸引商家，可在意向商家累计50%左右时候推出“交铺抢占零租金”活动，以大优惠大抽奖的方式推动商家签约。,原则：,策略：,根据产品自身的情况，

12、（铺面的面积，进深，开间，层高等），结合周边商业市场环境，以及自身铺面所处的位置制定出符合市场的租金水平。 需考虑三一街区自身项目整体定位，作为三一集团窗口工程，业态规划应符合项目形象。利用一定的租金优惠政策吸引优质商家。 先期实现项目商业氛围的营造，树立项目商业形象，然后在进行小幅、分阶段、深层次的商户调整，从而达到较好的经济效益与社会效益，促进后期销售价格的提升。,四 租金制定原则及策略,1 租金策略：采取租金不均衡原则，望龙路与湘龙路交界处商铺租金较高，向两边延展的商铺租金较低。 租金水平：租金价格范围一层控制在40-50元/月，二层控制在15-25元/月。 招商政策：租赁合同三年一签。

13、前两年租金不变，从第三年开始，租金涨幅每年以8%-10%的幅度递增，或随行就市。 2 优惠政策：100平米以下铺面免租3-6个月，100-200平米铺面免租6-10个月，200平米以上商铺免租10-15年月（具体免租时间据据铺面大小及商家质量而定，免租期分两次给予）。,针对三期的物业情况和业态，建议招商价格及优惠政策如下：,五 项目商业租金收益预估（1）,五 项目商业租金收益预估（2）,直招+坐招相结合，做到有效招商 1、统一招商、统一运营、统一物业 2、有效的考虑项目情况，有针对的选择商家 3、调整灵活，树立商户信心 4、走出去，更多的搜集商家资源，提高招商质量,一 项目招商总体战略分析,采

14、取租赁方式招商，分业态集中式分段招商，并且利用一切手段对项目造势 1、媒体整合 1.1 立体交叉组合：在住宅户外广告中加带商业招商信息，形成商业与住宅互动，扩大影响。 1.2 公关活动先行，以企业为依托，构筑较高的平台，与政府形成互动。 2、体验式营销：通过分批组织部分商户，到我们项目现场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的进驻行为。给商户一些必要合适的感受刺激，能够加速其租赁行为。 3、策划：街区整体商业氛围营造。 4.1 招商DM单页：制作精美具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣

15、导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。根据招商人员的反映情况，内容时常更新。版面可以特殊设计。 4.2 对街区进行统一包装：风格统一，情景包装，店招统一，营造浓厚的商业氛围。在小区内外设置部分的的广告，有利于为商家宣传。,二 招商方式与宣传,我们商铺面对的不仅是商铺投资的个人和机构经营者，更重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通是招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发，从经营管理等诸多方面给予经营者信心。 1、大面积商户优先：采取先确定大面积商户，再全面招商，以大带小，这对项目经营

16、活动与形象会产生重要影响 2、大面积商户带动散户招商：大面积商户可以为项目带来大量的客流，创造良好的氛围，可以增强其他商户的信心，对项目招商起到促进作用；项目采取各种优惠措施引入重点商户，可以用其作为宣传的要点、亮点、卖点，刺激其他有需求、在观望的商户 3、分行业招商：针对不同的商业行业分类集中招商 4、加盟招商：品牌有拓展的需求，需要发展加盟，而商户与投资者希望能经营好的品牌，打开市场，形成长期的、持续的经营，保证长远发展，因此建议设立加盟服务中心，提供品牌推荐与投资咨询等服务（所有的服务只限于建议性的推介，不作任何实质承诺） 5、优惠招商：采取免租、折扣租金、减免物业、免费使用广告位等，针

17、对重点与主力商户，优惠的幅度一定要大，这样才具有吸引力 6、按已租、未租区域把控， 在各个功能区内，根据进度，标明出已租商铺、未租商铺，营造热租效果。,三 项目招商策略,四 项目招商对象,按实际运营管理的支出预算平局分摊，包括清洁、保安、商务维护（客诉、策划等）、公共水电、公共保险等 招商条件： 1、具备优秀经营意识，认可三一街区整体理念的商户 2、服从统一管理的商户（所有商户必须签订商户管理协议书、服务质量承诺书和安全责任书） 3、需缴纳500010000不等的履约保证金（或按月租金2-3倍收取） 4、物业费：元月 5、签约人须持有效证件（身份证、营业执照、企业法人代码证、税务登记证，餐饮、

18、医药、食品须有卫生许可证） 6、有经营历史的客户 7、其他,五 管理费与招商条件,一 招商准备,1 与政府洽谈工作（内容见下表）,为商户与政府部门之间的沟通提供帮助与便利，提高商户满意度。,六 各阶段工作细分,2、招商文本及相关资料准备 （表3）,以上这些事宜的协商最终以书面文件或文书的形式确定，以便在招商时使用。,A、由于项目未来的商家（餐饮）多存在进行一些明火操作，故此部分商铺应充分考虑消防和环保问题； B、一定要对水、电、气等相关配套进行有针对性的配置，以满足商户的经营要求；尤其是用电线路设置应考虑到使用的要求，不但要有照明电，而且要有工作电； C、餐饮业态的商户，有一些烹饪要求，应很好

19、地考虑通风和消防设施；,七 项目配套存在的问题及改进建议,展示范围,D、在整个项目街区内应考虑足够的广告位，并做到风格统一、情景包装、店招统一；,E、临时停车位的划分。商家问卷显示，消费者购物过程中，面临停车难，会被抄牌罚款的可能，影响了一部分消费者前来消费。,建议：在前坪区域划出临时停车区域，方便停车。,备注：按合同约定需在2014年8月底完成50%招商，至10月底完成85%以上商业招商。,八 项目招商周期划分,第一阶段：基础工作 根据项目定位和规划租赁区域，确定商业的目标品牌，准备相关招商资料，为商业招商谈判各项工作的全面展开，做好一切准备工作。 第二阶段：信息发布 通过各种方式（如网络、

20、通讯、面谈等）与目标品牌商业取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料、使其了解项目的基本情况。 第三阶段：初步洽谈 通过电话、面谈等方式与品牌商业取得初步接触，争取商业厂家能作现场考察，收集商家的租赁需求，实时的调整租赁方案。 第四阶段：意向谈判 通过此阶段的谈判，确定各个品牌对项目是否具有初步意向。 第五阶段：主攻品牌意向谈判 对意向性较强的商业进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、商务条件、工程条件、租赁区域等基本需求。 第六阶段：意向商家确定及意向签订 与确定的商业品牌签定合作意向书或合作意向协议,九 项目具体招商流程,第七阶段：合同谈判 在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合

21、作条件及合作方式，并组织双方的相关团队就平面布局、工程条件等进行深化并达成一致意见。 第八阶段：签订与开业 商业签约后，开展筹备工作，业主做好物业及相关设备的建设及安装工作，确保按时交付物业，并积极配合品牌做好开业前的装修工作。 同时，在商家开业当日，三一集团、竹胜园地产等赠送花蓝庆祝，渲染氛围。,开业筹备阶段工作内容（可酌情开展） 制订项目租户手册，对商家的日常营业活动进行指导规范。 制订装修手册，为商家的装修设计及施工提供指导规范。 协调解决商家在开业筹备期内所遇到的实际问题，督促商家的开业筹备工作的顺利进行。 根据商家协助组织开业推广及促销活动。,一、拜访目的 1、通过一定范围的拜访，扩

22、大本项目的影响力和知名度。 2、了解商家对本项目的看法，以及有无进入本项目的经营需求和比例。 3、通过商家的拜访，确定本项目的物业是否需要局部调整。 4、完善项目业态布局及完成项目的招商面积。 二、拜访区域及对象 星沙及项目周边楼盘的生活配套类商家和整个长沙范围内的形象商家。 三、拜访流程及信息收集 1、自我介绍：表明身份和拜访目的。 2、项目介绍：项目名称、规模优势、区位优势、交通优势、工程概况、开发背景等。 3、访谈记录：通过目测和访谈了解客户的经营情况、需求、建议及是否愿意入驻本项目等等。 4、访谈总结及分析：每日调查完毕后，应及时完成资料整理和分析。 四、拜访数量 客户拜访数量10-15家/天，意向客户为2次/周,A 客户拜访流程,十 招商拜访流程,B 招商准备工作计划,注：上述工作的开展，需要广告公司全力配合。,THANKS!,赢才网，专注房地产职业机会！ 注册赢才网会员，一键下载赢商网热门干货资料，扫二维码，进入赢才网,