销售技能培训-项目销售十步法-LITE.ppt

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1、项目销售十步法,思考,针对我司的现状和将来的发展， 需要什么样的行业销售？ 答：能打大单的行业销售！,目的,提供一套项目打单工具，对项目进程提供具体指导 提高行业销售在项目运作过程中的全局意识和连贯的销售逻辑 提高项目推进速度和效率 提高项目控制能力 统一 网络项目销售语言、风格、形成销售文化,大纲,第一步：获得项目信息5 第二步：项目确认10 第三步：客户分析25 第四步：竞争力评估30 第五步：客户初步认可50 第六步：标准确立60 第七步：建立同盟70 第八步：标局设立80 第九步：中标90 第十步：下单回款100,第一步：获得项目信息,第一步：获得项目信息5,工作目标：收集项目信息 进

2、展标志： 获得用户单位具体名称，项目名称，大致需求，人脉关系。 操作指南： 在行业用户中发展支持者信任，比如通过对老客户的关系日常维护，建立日常信息通道。 收集导师同类行业的客户信息或其日常工作圈中的单位项目信息资料。 保持与SI的良好合作关系，特别是地区行业背景和系统集成实力较强的SI。 利用公司的研讨会、新品发布会、巡展等收集信息资料。 利用网络大学或者高校实验室培训的人才沟通获得项目信息 经常与售后支持部门兄弟沟通了解老客户的网络状况，收集网络改造升级信息。,第一步：获得项目信息5,操作指南： 关注媒体的报道、国家政府政策信息化规划 每年政府的公开规划 信息产业厅（局）每年递交政府的信息

3、化规划 财政厅（局）收集上来的各个政府部门的年初财政预算 孜孜不倦、日积月累资源平台建设 扫描行业客户（尤其是新销售）,第二步：项目确认,第二步：项目确认10,工作目标：确认项目的真实性 保证该项目的真实可靠，不浪费销售资源，在实施时间上具有可操作性，建议30万以上的项目判断时间为： 1个月采购时间9个月 进展标志： 具有明确预算。 目前网络需求存在燃眉之急或者有明确的建网思路。 有明确的实施采购时间。 有明确的立项标志事件。 有明确的客户信息（主要负责部门、决策人、技术负责人）。 政策要求必须实施的工程、年底财政拨款结余需要购置添加设备。,操作指南： 直接拜访用户信息（主管）部门，最佳的拜访

4、人选顺序依次为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。 做好拜访前的准备工作。（参照解惑宝典） 客户经理（专业形象，言谈举止） 介绍公司（经营理念，专业服务方案，成功客户） 介绍产品和服务（品牌、质量、服务水平） 了解被访者的基本情况，对用户网络和业务状况的了解，以及 相关介绍材料的准备（查询网站以及相关资料获取该单位的基本情况，交流时能娓娓道来，侃侃而谈） 应注意在拜访期间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点，发展导师。,第二步：项目确认10,操作指南： 应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解、优势加以引导和挖掘。如果已经

5、明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 应对相关信息进行多次、多角度验证（可以通过同行业导师。铁杆SI）。 如果项目尚未立项，则应关注是否有重要和紧急的事件，而且这个事件最好是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。 详细请参阅我司项目销售技能培训客户交流技巧,第二步：项目确认10,第三步：客户分析,工作目标： 进一步掌控有关此项目的所有情报，判断销售机会并锁定主攻方向和筛选导师，涉及该项目的各种状况了然于胸。,第三步：客户分析25%,进展标志： 资金来源清晰，用于此项目的资金预算分布清晰（服务器、存储、汇聚、核心、安全）；

6、 组织结构和决策圈清晰，参与部门，参与人员以及参与部门和人员相关的权力和地位清晰； 客户倾向合作的SI清晰； 决策标准清晰，选择标准清晰； 决策程序清晰； 主要人员的掌控和影响力清晰； 有明确的竞争对手 有项目事件时间分布表,第三步：客户分析25%,操作指南： 保证所有信息的准确性和全面性，信息仍应注意多点验证，以确保信息的准确。 在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或信息部门的主管、副主管、技术专家、主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突破点发展为导师，至少应为支持者。有两点需要注意，一是应确认突破点不是对手的支持者，否则有害！二是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决策者中取得突

7、破。 发展导师：导师是收集客户资料的最佳和必须的途径。导师是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展导师时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。如果有必要可以发展技术型和关系型两位导师，益处是：互相印证，保证资料的准确性和全面性；技术型导师和关系型导师分别掌握不同类型的客户资料。,第三步：客户分析25%,操作指南： 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板

8、者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。 在和客户单独相处的时间空间应积极让用户获取对你的好感（PMP/小礼品，适当探寻其个人需求以及工作家庭状况） 发展导师秘笈： 我司项目销售技能培训公关八式 在客户关系短期无法突破时，借助于客户经常合作的伙伴的力量推进关系是一个常用方法,第三步：客户分析25%,第四步：竞争力评估30,工作目标： 根据前期收集的项目信息，对我司在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我司在项目中具备竞争能力，则制定出项目推进计划，包括竞争策略、关系策略、价值传递策略和行动步骤以及推进时间表。

9、分析关键人物的角色和性格、组织财务资金状况，并估算在此项目上需要的内部资源、摸清决策程序和决策标准、我司的短期、长期收益目标，风险评估，是否具有战略价值。,第四步：竞争力评估30%,进展标志： 存在销售机会吗？从客户采购申请和计划、客户现状和运行情况、客户财务状况、资金四个方面判断是否存在销售机会。 我司能提供解决方案吗？产品和解决方案的适合程度？预测我司的产品和方案是否满足客户的需要？需要修改和加强吗？我们提供的产品和方案是否有独特的价值卖点？是否能够给用户带来特殊的好处？用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ 我们能赢吗？我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户

10、的关系更好？在客户高层和关键人物的关系上有无突破的可能？和客户的文化兼容吗？谁是最有影响力的人？ 值得赢吗？短期和长期的收益是什么？有战略价值吗？需要风险评估吗？,第四步：竞争力评估30%,进展标志： 需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？ 如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么？ 具体请参阅 我司项目销售技能培训项目分析五种武器,第四步：项目竞争力评估30%,操作指南 组织项目分析会是一个好的工作方法，对于所有20万元以上的项目都建议召开项目分析会，对于金额超过50万元的项目，必须由总监牵头召开项目分析会，必要时

11、公司高层也可一起参与。 这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法并做出正确判断，因此和用户决策圈的各个层次全方位的反复接触是主要工作内容。 这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相关人员，力争使之成为用户的关键需求。 应分析对竞争对手可能的方案和策略的预测。 应充分分析用户组织结构和政治关系，制定好下一步的关系策略。 应对我司参与项目的人员做细致的分工，各司其职，充分发挥人员特长。 应明确项目的推进步骤，具体的行动计划，要落实到具体责任人和时间表上。,第四步：竞争力评估30%,第五步：客户初步认可50,工作目标： 通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈

12、的初步认可。 进展标志： 客户对我方产生好感（客户经理的专业形象、言谈举止、公司的经营理念、专业服务方案、成功客户案例，认可公司的品牌、质量和服务水平） 可以约会（聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐），能够与客户在约定的时间和地点进行与客户个人兴趣或者项目相关的销售活动。 初步产生信赖，客户个人接受了公司和客户经理的价值。如果客户个人能够决定，他将做出对我司有利的选择。 初步的项目规划建议书已经提交给用户，并能够确认用户中的决策者、主要评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是认可我方提交的初步方案。,第五步：客户初步认可50%,进展标志： 用户决策圈中的关键人物已经了解了我司的独特价值，主要技术标准

13、的制订者和主要决策标准的制定者是我司的支持者，产品和方案已经完成，获得通过和客户认可，用户初步的技术方案和产品性能指标是以我司产品和方案为主要参照来制定的。 可以确定我司在用户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者。 我司的不支持者和敌人已经基本清晰。 拍板者不是我司的敌人或不支持者。 我方已经全面了解了整个项目的进度时间表以及决策流程。,第五步：客户初步认可50%,第五步：客户初步认可50%,操作指南 与客户或者其家人在一起旅游、购物等活动，尤其是适合于长期合作的重要客户。 足以改变客户决定的价值昂贵的贵重礼品。 高档的针对客户兴趣的个性化活动。 不断扩大我方的导师或者支持者队伍。

14、利用技术反复交流洗脑，必要时可以安排我司技术专家积极参与传递价值信息，引导并把握客户需求。一个成熟的方案交流需要35次交流。 利用样板工程或公司总部参观等方式打消用户疑虑。 安排公司高层拜访客户传达公司对用户的重视，传达价值信息，建立高层关系。 目标用户招标前在该区域组织相关主题活动。,操作指南 反复传递价值并且验证客户的态度。 按照项目推进计划中制定的行动方案执行。 样机测试和试用，确保达到预期目的。 回避我方的产品和方案在项目中的弱势，避免成为对手攻击目标，并提前做好防范准备。 积极收集并分析竞争对手的方案和产品的弱点，针对性地给予打击。 应适时根据我方的技术特点，设计出有利于我司的技术屏

15、障或壁垒。 在这个阶段应高度重视对我方整体实力的宣传，包括企业规模、品质保障体系、研发体系、产品性能、方案的优势等信息，应确保这些价值信息传递到用户决策圈所有成员中，特别是我们的导师和支持者。,第五步：客户初步认可50%,第六步：标准确立60,工作目标： 最终的招标（采购）方案最有利于我方的方式初步完成，并且我方的导师或者支持者正在统一认识。 进展标志： 用户技术标准的制订者（主笔人）成为我司的导师或支持者，并且按照我们提供的标准来制定主要技术指标（隐蔽的或者强势必须的指标，详细请参阅我司项目销售技能培训招投标十面埋伏）。 我司已经较全面地了解到用户拍板者对本项目的想法和考虑，并且拍板人给出的

16、招标指导思想对我方非常有利，对竞争对手条件苛刻。 主要竞争对手推荐的方案和产品我方非常清晰，并能做出针对部署。 我们推荐的方案和产品具有技术壁垒或者突出优势。,第六步：标准确立60%,操作指南： 暗示和指引，适当的暗示和指引我们的支持者或者导师。 巩固我方关系，客户坚持对我方有利的采购要求，同时否定竞争对手的产品和服务的特点。 消除威胁者，通过与不喜欢我们产品和服务的客户沟通、导师引导、高层影响使其态度转变或者关键时刻保持沉默。,第六步：标准确立60%,操作指南： 对用户最终需求的确认，这个目标可以通过与用户主要技术负责人和主要决策人的交流达成。 注意是否有遗漏掉一些重要信息，特别是用户拍板者

17、和决策者对项目的要求和对我司的看法，以及竞争对手的相关信息。 注意有效地隔离对手，包括在技术上和客户关系上。 仍应强调扬长避短，充分说服客户。 应进一步扩大支持者队伍。争取获得用户拍板者的支持,第六步：标准确立60%,第七步：建立同盟70,工作目标： 赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持，并形成同盟。 进展标志： 项目中最有影响力的人是我们的支持者，（至少不能是对手的支持者） 用户愿意采纳我司的建网思路和技术特点，并写入标书或决策标准中。 我司的导师和支持者对我司的优势和对手的劣势非常清楚。并准备采用我们提供的黑材料攻击竞争对手。 用户的决策中最有影响力的人最希望我们胜出，认为

18、我们的成功对用户最有利。并且采购标准一旦不利于我方，能立即改变决策标准或者决策程序。,第七步：建立同盟70%,进展标志： 方案和产品获包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可。 支持者与我们建立利益关系成为导师，不仅个人支持我司，在整个采购过程中，在明处或者暗处对我司进行支持，同时乐于将我司的产品和服务介绍给朋友、下级单位。 导师源源不断的为我们提供竞争对手的情报，并作为我方的“间谍”探听竞争对手的虚实和行动计划，产品型号和预计成交价格。 导师指导公关我方的不支持者或者对该项目有影响的决策人（领导）并牵线搭桥协调安排与此项目相关部门的走访，并拉拢参与我方的活动。 导师在内部需要决策时，

19、旗帜鲜明的支持我们。,第七步：建立同盟70%,操作指南： 发展导师请参阅我司项目销售技能培训公关八式 打消所有人的顾虑，特别是拍板者和决策者。 这个阶段也是竞争对手对我方攻击最为凶猛和凶残的阶段，应特别注意防范，注意用户对我司态度和评价的细微变化，找到原因，针对性地解决。 对拍板者的影响工作可以通过深受其信任的人公关达成。 对标书主笔人（可能是决策者也可能是评估者）的影响工作要加大力度，必须搞定。使其对我司技术特点全面了解，并体现到标书或技术规范书中。 对已经是我司支持者的拍板者或决策者要引导其制定项目操作规则（如招标形式，评标人选择，评分标准，集中还是分散等等）使得规则尽可能有利于我司，不利

20、于竞争对手，使整个项目的操作始终处于我司可控状态。 如我方已经完全控制该项目，引导导师适当放烟雾弹，诈降以迷惑对手。,第七步：建立同盟70%,第八步：标局设立80,工作目标： 做好招标过程的所有准备工作 进展标志： 首先清楚竞争对手的针对此项目的策略，如果没有竞争对手参与应邀请三家以上合作伙伴参与，并协调好关系达成统一认识。 完成我方的投标策略，包含所有商务条件确定，甚至打分条款和分值的确认。 完成标书制作（大项目需通过项目分析会审核通过） 对合作伙伴能力的评估已经完成并确定，合作伙伴策略已经确定（选几家，怎么配合，为什么做这样的安排？） 完成投标前拜访工作（主要针对评标过程中的评委与决策人）

21、,第八步：标局设立80%,操作指南： 提供招标标书模板，包括商务条款、技术指标、付款方式、打分条款，分值。 要根据我方对项目的了解（预算，决策标准、程序）以及对竞争对手的了解(可以参照的价格体系，优劣势)来确定我方的策略并预防对手狗急跳墙策略。 获取导师和支持者的支持承诺。 在制定相关策略时应争取获得导师和支持者的指点。 应根据客户的要求（主要是拍板者或决策者的意见）以及合作伙伴的能力选择正确的合作伙伴。并对合作伙伴如何扮演好招投标过程中的角色给予指导（如标书制作，应答等）。 应做好评标人员的工作，使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸。 提供黑材料给我方的导师，并详细讲解细节。针对竞争对手

22、可能投标的方案确定攻击主要方案和备用方案。 请参考我司项目销售技能培训招投标十面埋伏。,第八步：标局设立80%,操作指南： 应对整个招投标及决策过程充分了解。 应争取做到屏蔽竞争对手的支持者。 应确保我司及我司合作伙伴的所有相关文件均符合标书要求。 所有商务条款应提前获得公司相关部门批准。（价格，服务，特殊承诺项目等） 大型项目，可根据具体情况要求部门主管或公司领导参与。 和SI的合作请参阅我司项目销售技能培训合作伙伴策略,第八步：标局设立80%,第九步：中标90,工作目标： 得到中标通知书 进展标志： 接到中标通知书 操作指南： 密切关注来自客户高层的影响和压力，如风向不对改变游戏规则或者延

23、期。 对标书应答会上可能碰到的问题应认真准备，从容应对。 应提前了解客户的心里价位，在与客户的商务谈判中做到知己知彼。 在商务谈判之前应尽量争取与用户方主要谈判代表事先交流，取得共识。 对于用户提出的超出我方权限的要求慎重答复，最好多方商议后以书面形式答复。 讲标请参阅我司项目销售技能培训投标三板斧。,第九步：中标90%,第十步：下单回款100,工作目标： 客户与我司按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴向我司下单。 进展标志： 用户与我司签订正式合同。 用户下单。,第十步：下单回款100%,操作指南： 尽快签订正式合同，避免节外生枝。 应注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为

24、障碍，遇到这类情况应冷静对待，及时和导师沟通反映并寻求支持，适时采取果断措施。 应认真对待合同签订过程中客户（SI）的所有问题，尽快地给予正确回应。 应注意做好后续的客户关系维护工作，对导师和支持者表示感谢，可以通过安排公司高层拜访客户等方式加强与客户的关系。 尤其注意对不支持者也要适时做好关系修复的工作，适时发展关系，给台阶。,第十步：下单回款100%,第十步：下单回款100%,操作指南 适时巩固满意度，发展成老客户形成销售循环。老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。 消除客户不满意的隐患，巩固最基本的客户满意度。销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐名单：利用满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，发现新的项目信息。逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 兑现承诺。,第十步：下单回款100%,操作指南： 回收账款，通过 风险控制部门，加强售前的信用审查，判断（SI)的信用情况，及时回收账款。 客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此应当探寻导师的支持，帮助合作伙伴催收，发展良好长期的合作伙伴关系。,