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1、海南分公司（寿）营销部 夏小斌,1,KPI指标介绍、 绩效分析及报表管理,,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,2,课程目标,准确了解KPI指标定义及指标基准值； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,3,课程大纲,一、KPI指标介绍 1-1. KPI的定义及功能 1-2. 驱动业绩指标因素 1-3. 营销业务发展公式 1-4. KPI指标的定义 1-5. KPI指标的基准值 1-6. KPI指标排名计分规则,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,4,课程大纲,二、绩效表现分析 2-1. 问题的定
2、义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的问题,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,5,课程大纲,三、报表制作,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,6,1-1. KPI的定义及功能？,KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节； KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,7,目标管理与KPI指标系统,KPI是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动改现状,目标是航标 目标是标准,差距,KPI指标系统,目标管理,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,8,1-2. 驱动业绩指标因素
3、分析,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,9,对象：全员 内容：活动管理及市场企划推动,首年标准保费规模,增员率提高,活动率,人均件数,组数,持证率,转正率提高,有效人力增长,优化组织架构,人数,活动量管理,对象：新人 内容：转正赛及代理人考试,对象：正式以上 内容：八一风暴赛及主任晋升,对象：绩优人员 内容：分红及投连,星级达标,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,10,营业部五星达标指标,营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,11,营业部五星达标标准,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,12,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,1-3. 营销业务发展公式1,经理,
4、海南分公司（寿）营销部 夏小斌,13,人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率： 1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1.活动量管理（V P C） 2.辅导（陪同拜访、观察） 3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4.激励（物质、荣誉、目标、激能）,业绩人力活动率人均产能,1-3. 营销业务发展公式1,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,14,活动率,人 力,有效人均件数,销售业绩,件均保费,1-3. 营销业务发展公式2,主任,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,15,人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1.差勤管理 2.市场活
5、动（工作日志、销售活动、记录表） 3.训练手段 有效人均件数： 1.活动量管理（V P C） 2.销售技巧 件均保费： 1.商品组合（附加险种） 2.销售导向,业绩人力活动率有效人均件数件均保费,1-3. 营销业务发展公式2,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,16,成交率,拜访量,件均保费,销售业绩,1-3. 营销业务发展公式3,业务员,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,17,1-3. 营销业务发展公式3,业绩拜访量平均成交率件均保费,其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,1
6、8,业绩=件数*件均保费 =人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均保费 =拜访量*平均成交率*件均保费,总结：营业单位业绩公式,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,19,1-4. KPI指标的定义,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,20,人力上线指标,增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数,增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性;,海
7、南分公司（寿）营销部 夏小斌,21,案例分析：一季度各部人力指标上线分析,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,22,人力下线指标,脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数,脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,23,案例分析：一季度各部人力指标下线分析,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,24,1-4. KPI指标的定义,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,25
8、,活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 合格率=报告期合格人力（标保 2000元）/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则： 5月份活动率=180/200=90%；,活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；,效率指标,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,26,案例分析：一季度各部月均活动率分析,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,27,1-4. KPI指标的定义,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,28,产
9、能指标,人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 ;人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。,人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,29,1-5. KPI指标的基准值,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,30,海
10、南分公司（寿）营销部 夏小斌,31,单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分， 即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分， 指标最差的单位得分为20分， 指标平均点的单位得分为60分， 其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。,=,最好值平均值 指标值平均值,10060 得分 60,=,平均值最差值 指标值最差值,6020 得分 20,中上时,中下时,1-6. KPI指标排名计分规则,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,32,计算各部之指标得分标准保费,60 42*,部名称 部门A（最好） 部门B（中上）,举例,部门D（最差）,标准保费 100320 47
11、550,计算得分（分） 100 62*,海口平均 部门C（中下）,44050* 34400,22110,20,=,最好值平均值 指标值平均值,10060 得分 60,=,平均值最差值 指标值最差值,6020 得分 20,中上时,中下时,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,33,二、解决问题的技巧 2-1. 问题的定义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的问题,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,34,预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）,2-1.问题的定义,第一季,第二季,第三季,第四季,增员3人,增员1人,增员2人,增员2人,预期目标,实
12、际表现,增员2人,增员0人,少1人,少1人,少2人（问题）,8人,8人,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,35,1.确认问题,A.对绩效差异的初步描述,2.分析问题,B.重新叙述绩效差异情形,3.研拟可能解决方法,4.挑选最佳解决方法,5.将决策化为行动,A.造成的原因,B.支持的事实,C.对比事实与原因,D.以另一种方式重新叙述问题,E.绩效表现分析,重做一次,2-2.解决问题的过程,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,36,2-3. 确认问题的原则,1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆； 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆； 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向
13、错误的决策。,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,37,100万=100（人）*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）,100万=100人*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）,100万=100（人）*80%*1.25（万） =100（件）*10000（元） =3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元）,=.,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,38,2-4. 如何叙述绩效表现的问题,1、某人目前正在做什么但不是他应该做的事情
14、 2、某人目前正在做什么有哪些事情做得不够好 3、某人目前没有做什么但会设定他应该做的事情,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,39,第一，向主任报告上个星期完成了什么？ 第二，这个星期我决定要完成什么？ 第三，今天我想和大家分享些什么？ 第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？ 每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？ 这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？,实务操作,