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1、业管规则,3,客户群分析与案例,5,产品解析,2,工具介绍,4,产品推广背景,1,我们可以选择两种方式度过自己的一生,Living 生活,Surviving生存,病、死、残,生 活 的 风 险,“一个购物狂的自白”,“死神来了”,然而，无论怎样度过，我们都会面临着风险,风险,风险,风险来源,活的太“好” 超前消费，过分享乐,活的太累： 过分期望，压力山大,活的太长： 乐也长寿，忧也长寿,活的太好：咬着牙的快乐,“独生子女的婆婆妈妈” 16:47,奢侈品暴涨背后的面子工程,30年来婚礼“份子钱”演变,有钱没钱回家过年,婚礼宴席的战斗,2012年中国人消费了全球25% 奢侈品，高达3060亿元 据
2、追踪奢侈品购物游的专业服务商环球蓝联(Global Blue)估计：中国消费者去年到欧洲、新加坡及香港旅游购物，平均每次花费1.1万欧元。,芸儿朵朵1979：年年岁岁花 相似，岁岁年年发红包。一年 一度的红包季节到了，粗粗地 算了一下，今年需要包的红包总 额预算为：1500020000元，至于 能收回多少成本就听天由命的。往年 我还是很积极地去银行换一堆新钱来包，今年真是一点兴致也没。,1982年：脸盆、毛巾、热水壶、毯子或者2-5块钱 1992年：二三十元 2002年：一二百元 2012年：200元到1万元,活得太累：咬着牙的希望,VS,二胎生还是不生 “成本过高”、“养不起”，经济压力让人
3、们对“二胎“期待降温,新时代“孟母三迁” 买不起房不能给孩子安稳的家；为了上名校，在附近买天价房,就一个孩子，都没找到幼儿园 公办园一位难求，私立园要价高昂却又难以承受,看次小病千八百 婴幼儿学生社保报销比例70%，但更多的却是自费药,活的太长：咬着牙的福气,安联集团管理委员会成员，负责北美自由贸易区市场的杰伊拉尔夫说： “在退休规划中，长寿是最被低估的风险因素之一。事实上，长寿风险比通胀风险还要大。”,在中国，风险更大：,十,丁,中国人的赡养结构是“十”字形，向上要照顾老人，向下要抚养孩子,西方家庭的赡养结构是“丁”字形，只需要抚养自己未成年的孩子就好了,最怕老人生病,供养四对老人 经济压力
4、大,花的太少：咬着牙的税赋,报告称我国基本具备遗产税条件 建议500万起征,遗产税制度及其对我国收入分配改革的启示，2013年3月2日由北京师范大学中国收入分配研究院在北京举行该课题中期成果报告。报告称，从缩小社会贫富差距的需要出发，我国已基本具备征收遗产税的条件，并建议将500万元作为遗产税起征点。,有效建立遗产规划,给您一笔确定的资金继承遗产,寿险,子曰：君子喻于义，小人喻于利, 论语里仁,如何规避活着的风险呢？,追求长远目标,实现一生尊贵,Plan 规划,Annuity 年金,现在生活舒心,未来生活惬意,追求卓越，向“高”标准看齐,城镇化，我们就是要完成新华所服务客户的提升和迁徙。,（摘
5、自2012年7月16日康典董事长在2012年年中工作会上的讲话）,2012年9月，中国建设银行联合波士顿咨询公司联合发布了2012年中国财富报告：洞悉客户需求致力科学发展的中国财富管理市场报告。 截至2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在600万元人民币以上）数量将达到174万户，较2011年增长17%。,追求卓越，向“高”标准看齐,美国消费者偏好年金产品，年金保险市场份额达52%。 2010年英国养老产品总保费占寿险市场份额的81%。,2012年中国整体经济形势趋缓，在这种趋势下，高净值人群倾向于稳定、风险较低的投资产品。,摘自：2012年中国财富报告：洞悉客户需求致力科学发展,向“高”
6、标准看齐,历年开门红长期或终身返还分红产品是各家公司的主力规模产品。 其中在长期和终身返还产品业务中终身产品占比更大。 终身年金产品兼具返还理财和终身养老特征，体验感强、覆盖客户全生命周期，符合市场热点需求，市场认可度较高。,数据为2013年1月销量；以上件均数据来源于同业交流,特别提示：前文中“最久、最高、最快”等词语均为与公司内部其他产品横向比较的表述，不代表行业,业管规则,3,客户群分析与案例,5,产品解析,2,工具介绍,4,产品推广背景,1,尊贵一生终身年金保险（分红型）,“尊”字系列是公司保费占比最多的产品，保费高达132.4亿 “尊”字系列是客户最认同爱购买的产品，客户多达116.
7、5万,尊贵：延续尊系列产品名称，体现产品的高端属性； 一生：强调产品保险期间长达终身的产品属性,第1.2条：投保范围出生满30天、不满56周岁，身体健康者 第2.1条：保险金额由基本保险金额和累积红利保险金额两部分构成 第2.2条：保险期间至被保险人终身 第2.3条：保险责任保险期间内，公司承担下列保险责任 2.3.1生存保险金： 66周岁前，每年给付生存保险金（基本保额+累积红利保额）6% 66周岁开始，每年给付生存保险金（基本保额+累积红利保额）12% 2.3.2身故保险金：实际交纳的保险费与累积红利保额对应的现金价值二者之和 2.3.3豁免保费：投保人因意外伤害身故或身体全残，且年龄已满
8、18周岁未满61周岁，免交续期保险费，合同继续有效,投保人在保险期间内变更的，不予豁免保险费,第2.4条：责任免除 第2.5条：保单分红红利分配形式包括年度分红和终了分红 2.5.1年度分红：公司将在前一保单生效对应日保险金额的基础上，增加本合同的保险金额，并作为下一次年度分红的基础 2.5.2终了分红：终了分红所分配的红利包括以下两种 1.体恤金：合同生效一年后身故导致本合同终止时，将该红利以体恤金的形式与身故保险金一并给付。 2.其他终了红利：合同生效一年后，因投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致本合同终止时，则将该红利以其他终了红利的形
9、式与保险单的现金价值一并退还,分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同,第1.2条：投保范围出生满30天、不满55周岁，身体健康者 第2.3条：保险责任保险期间内，公司承担下列保险责任 2.3.1生存保险金： 66周岁前，每年给付生存保险金（基本保额+累积红利保额）6% 66周岁开始，每年给付生存保险金（基本保额+累积红利保额）12% 2.3.2祝寿金：66周岁，按实际交纳的保险费给付祝寿金 2.3.3身故保险金： 66周岁前，实际交纳的保险费与基本保额现价二者之较大者+累积红利保额现价 66周岁后，基本保险金额对应的现金价值+累积红利保险金额对应的现金价值 2.3.4豁免保费同A款,
10、第2.1条、第2.2条、第2.4条、第2.5条同A款,第3.5条：转换条款 交足二年以上保险费且生效二年后，在宽限期满前可申请转换为公司认可的保险 目前，可转换为“金色年华养老金保险” 第3.6条：减保 交足二年以上保险费且生效二年后，可以申请减保，基本保险金额和累积红利保险金额同比例减少，并领取减少部分对应的现金价值与有可能分配的其他终了红利 通过减保方式可对资金进行合理安排，满足客户不同阶段的需求 第3.7条：保单贷款 合同有效期内，可提出保单贷款申请。经公司审核同意后，每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据约定执行 犹豫期过后即可进行保单贷款，贷款限额最高为保单现金价值的80
11、%,第3.8条：累积生息账户 除另有约定外，第一个保单生效对应日，设立累积生息账户，将生存保险金及祝寿金转入，以月复利方式进行累积生息 在每一自然年度内可以领取一次，领取后的账户余额不得低于100元 如申请全部领取，公司给付全部账户金额后，累积生息账户注销，公司将直接向被保险人给付生存保险金,如被保险人身故，累积生息账户金额作为遗产，公司依照中华人民共和国继承法的规定履行给付义务，累积生息账户注销,按需灵活领,累积生息账户帮助客户实现年年有“鱼”，生生有“息”，使生存金收益锦上添花，实现资金二次复利增值 客户可根据自身需要，随时一次性全部领取已产生的生存保险金及累积利息，支取灵活,A款一览表,
12、保险期间：被保险人终身,交费方式：3年、5年、10年、20年交,投保年龄：出生满30天、不满56周岁,保险期间：被保险人终身,交费方式：3年、5年、10年、20年交，增加月交交费方式,投保年龄：出生满30天、不满55周岁,B款一览表,6,66,6+6,累积生息账户,财富传承,66岁前每年6%年年领,66岁养老规划加倍领,66岁开始每年12%终身领,保障终身子女领,随意支取灵活领,66岁前每年6%年年领,66岁返还保费全额领,66岁开始每年12%终身领,随意支取灵活领,66岁养老规划加倍领,6,66,6+6,累积生息账户,祝寿金,尊贵出世：五领定乾坤,A款,B款,一辈子都领钱， 想着就开心！,案
13、例一：关爱传承保障计划 尊贵一生（A）+附加09终身重大疾病保险,案例二：尊爱相伴保障计划 尊贵一生（B）,张先生去年成功升迁；今年又喜得贵子，全家都很开心，把所有的祝福和爱都给了孩子，让他可以幸福快乐地长大成人、成家立业 在朋友的建议下，经过多方比较，他选择了新华保险的“尊贵一生A款终身年金保险（分红型）”，特别看重的是它每年提供的年金可以帮助、锻炼孩子规划自己的生活以及对孩子长达一生的陪伴。,六六之前年年领 六六以后加倍领 健康保障到永久 保费豁免显关爱,案例一：关爱传承保障计划,66周岁,0岁,六六之前年年领： 66岁之前每年领取保额的6% 在宝宝66周岁前，每年可以领取3000元，小时
14、候，这是父母给他特别的成长压岁钱；供他自由支配。如果不领则自动进入累积生息账户，需要时一次性取出，合理规划生活。,66岁一次性从累积 生息账户中提取,六六之前年年领： 66岁前每年领3000元+红利,低,中,高,65万,73万,76万,分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同。,66周岁,假设90岁身故 共领取（含身故给付）,六六以后加倍领： 66开始每年领取保额的12% 直至终身 从宝宝66周岁开始，每年可以领取6000元，作为养老补充，减少子女为了赡养他的压力，这笔钱只要活着就能领，让养老无忧。,六六以后加倍领66开始每年领取6000元+红利,低,中,高,182万,213万,226
15、万,分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同。,66周岁,0岁,健康保障到永久：附加09终身重大疾病保险，健康保障相伴一生,如果不幸初次发生合同所列34种重大疾病之一：合同生效或复效之日起一年内给付11650元（保险金额的10%+附加险实际交纳的保险费）；合同生效或复效一年后，即可领取10万元医疗费，扫除宝宝在健康道路上的资金困扰。,34种重疾保障，健康到永久,66周岁,0岁,如果投保人18至60周岁之间不幸因意外伤害身故或身体全残，可免交以后续期保费，这份爱依然永伴孩子。,保费豁免显关爱： 投保人投保同时享有保费豁免，让爱无限延续,交费期 保费豁免,20周岁,34种重疾保障，健康到永
16、久,66周岁,0岁,六六之前年年领： 66岁前每年领3000元+红利,六六以后加倍领66开始每年领取6000元+红利,20周岁,交费期 保费豁免,郭先生是一连锁餐饮企业的董事长，生意越来越红火的同时，又喜得爱女。这对已年近40的他来讲，是上天赐予的最美好的礼物；郭先生看着可爱的女儿，握着她的小手，生怕错过了每一个瞬间，只恨时间太短，不能时刻陪伴。经过咨询和考虑，他决定在宝宝的百天会上送她一份礼物： “尊贵一生B款终身年金保险”。不管日后自己在不在身边，宝宝都能快乐的长大。,案例二：尊爱相伴保障计划,宝宝可以享受如下保险利益,上述生存金领取未包含因年度分红而增加的部分,案例二：尊爱相伴保障计划,
17、一句话说产品,这是一款能够满足养老规划和资产传承的一辈子都领钱的保险。,每年都领百分六 持续领到六十六 六六祝寿六加六 尊贵一生到永久,产品“六”字口诀,尊贵一生终身年金保险（分红型）,6,66,6+6,风险提示,尊贵一生终身年金保险（分红型）为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人身故或身体全残、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议或保险期间届满等情形导致的合同终止或可选责任终止时给付。,产品解析,2,业管规则,3,客户群分析与案例,5,工具介绍,4,
18、产品推广背景,1,尊贵一生B款（险种代码683） 交费方式与期间：交费方式为月交、年交，交费期间均为3年、5年、10年、20年。（月交交费方式目前仅适用于深圳中心支公司） 保险金额：最低承保基本保险金额为5000元。（月交方式下须同时满足最低月交保费2000元）,相关业管规则,相关业管规则,尊贵一生 可带附加险,相关业管规则,相关业管规则,3,产品解析,2,业管规则,客户群分析与案例,5,工具介绍,4,产品推广背景,1,尊贵一生终身年金保险（分红型）,产品宣传工具,3,产品解析,2,业管规则,销售篇,5,工具介绍,4,产品推广背景,1,4,销售逻辑：,接触 寒暄赞美/建立信任 赞美孩子或父母，
19、生意或工作等 理念沟通/发掘需求 子教、养老、理财或社会热点话题 说明 切入产品展 一句话、产品特色（工具辅助） 讲解计划利益 对照理念满足客户需求（建议书） 促成 达成共识并成交 总结卖点利益、帮助实现心愿 拒绝处理、解答问题 打消顾虑、运用促成方法 转介绍 客户开拓 无论是否成交都要转介绍,销售流程 目的要点 关键词,客户关注点： 1、健康成长 2、教育无忧 3、成家立业,少儿市场,寒暄：,张老板，您好！几天不见，宝宝好像又长高了，真是人见人爱呀！,理念沟通：,孩子是父母一生的希望！您这么事业有成，相信也一定希望孩子将来能更有所成就吧。据统计，培养一个孩子从出生到大学，光教育费用至少得50
20、万100万元，这还不算未来面临创业、结婚的成本。据报道，北京、上海结婚成本都已超200万了。 孩子一生的幸福是我们家长最大的心愿，您说是吧？无论我们是否在他身边，都能保证让他们接受良好的教育、顺利的成家立业、到老生活无忧。所以提前为孩子做好一生的保障规划是现代社会每个家长关注的。,切入产品：,我们公司特推出一款“一生都能领到钱，双倍领取能养老”的产品尊贵一生;它最大的特点是快速领取，累积生息，并且可以在孩子成长的关键阶段灵活支取，满足教育、结婚、创业或养老需要。特别适合给孩子做人生的理财规划。 我这儿正好有份少儿理财计划，五分钟给您介绍一下。买不买没关系，您先听听怎么样，如果有朋友需要也多帮我
21、推荐一下。,说明产品,您看吧，一年给宝宝储备36800元，持续10年。保单生效次年，就可以领取6000元，以后年年都领一次，直到66周岁，共领65次，累计有39万。 66周岁之后每年可以领取12000元，一直领到终身，因为我们公司是保额分红，所以每次领的钱是一次比一次多的。 这些钱您想领就领，不领也可放进金账户里享受二次增值特权，给您累积生息，等需要用时，比如孩子上大学、结婚或您养老时再提取，多灵活方便。前期可作为您对孩子的教育金储备，后期完全可以交给孩子做自我规划，他的人生一定是无忧而尊贵的。,您看，有了这份保障规划，孩子就可以从容走好人生的每一步。作为父母，我们任何时候也会感到无比欣慰。您
22、看，我们给宝宝办10万还是20万？,促成：,客户关注点： 1、稳健理财 2、补充养老 3、资产配置 4、财富传承,成人市场（中高端）,寒暄：,张姐，您好！看你气色这么好，最近是不是有啥好事啊！,理念沟通： 张姐，人这一生是“挣钱一阵子，花钱一辈子”对吧？而且现代社会生活成本会越来越高，人越活越长寿，咱们收入是一定的，但支出有很多，比如日常生活、孩子上学、健康意外费用、养老金等等，而且年年都在涨对吧？所以咱们就得尽早考虑在能赚钱的时候给未来不能挣钱的时候，提前做好财务安排，既能保证今天生活不缺钱，又能保证明天养老有钱花，到老过的有尊严，您说是吧。,切入产品：,存钱吧有通胀怕贬值，投资吧又担风险，
23、再说现在这股市、房产都没谱儿。如果您给未来养老理财这方面做规划，是希望能够领一辈子的还是领一阵子的？如果不仅能领一辈子而且还能把保费还给你的，您觉得这样好吗？我们公司针对老百姓这种理财需求，特推出一款能够满足养老规划，一辈子都领钱的理财计划尊贵一生; 它最大的特点是“交费活终身领，还保费双倍领”（可做简单解析），独有的累积生息账户，可以帮您实现随时自由领取，特别适合规划自己未来的养老生活。我这儿正好有份计划，给您介绍一下。买不买没关系，听听好不好，如果有朋友需要也多帮我推荐一下。,说明产品,您看，一年给自己储备38000多块，共10年。保单生效次年对应日，就可以领取3000元，以后年年都领一次
24、，因为我们公司是保额分红，所以每次领的钱一次比一次多，直到66周岁，共领35次，不算分红累计有105000元。 到您66大寿时，就可以把您所有保费38.85万一次性领出来，可是一笔不小的祝寿金呢。跟老伴儿出去旅旅游，多好啊。无论您交了多少，那都是您的钱是吧！而且，好事还在后头呢 66周岁之后再给您加倍领，每年领取6000元加分红，也是一次比一次领的多，活到啥时候领到啥时候，保证养老生活有品质。66之前领的，66之后领的，这全都是白赚的对吧！ 这些钱您想领就领，不领也可放进金账户里享受二次增值特权，给您累积生息，啥时候想用了就随时领取。,您看，拥有了这份保障，既能帮助您很好的规划现有财富，同时又能保证充足的养老补充！子女没给咱养老压力！咱也过得有尊严是吧，能帮助您和您的家人持续拥有高品质的生活，并实现财富的有效传承！是这个道理吧！ 您看您办5万还是10万？,促成：,