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1、,期缴销售话术,什么是拒绝？ 拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！,拒绝无处不在,拒绝是反应，而不是反对 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法,拒绝的本质,拒绝产生的原因,不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）,拒绝处理的基本原则,倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则,常见的拒绝问题,和家人商量一下 时间太长 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ,拒绝：时间太长,1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便
2、但时间短利息也低呀！钱可用可不用就买这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）,2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就买这个吧，现在很多人都买这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？,时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。 主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来买。,孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？,观念： 长线
3、是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。,拒绝：临时用钱，怎么办？,每年就交几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）,孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，你说对不对？,这款产品不仅可以避税，还可以边交钱边领钱，不交钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么可犹豫的？,每年固定返钱，也可以减缓一
4、部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？,观念,强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。 强调每年都可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。,拒绝：回去和家人商量一下,当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。,这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？ 商
5、量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？,观念： 要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量,保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？,拒绝：保险不感兴趣，不买,观念,可从保险的意义和功用来说服客户 从身边的例子来说明保险的重要性 从大灾大难中阐述保险的可信性,保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的
6、人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！,拒绝：我很有钱，不需要保险,观念： 富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!,拒绝：买保险不如银行存款,从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付,观念:,不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要,拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险,无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投
7、资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！,拒绝处理公式,赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成,“是的，您说的很有道理可是”,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走,准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 促成是瞬间完成的 每位客户至少三次促成,促成的要点, 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,促成的时机,谢 谢！,