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1、1 前期推广 2 价值梳理 3 客群分析 推广策略 推广渠道 6 线下活动,目录,前期推广,第一阶段报纸,第二阶段报纸,第三阶段报纸,第二、三阶段报纸来电量总体分析。 每一个整版报纸的平均来电量 为25组客户左右。,三个方面总结本阶段报纸,策略上 前期本案推广分为三个阶段，第一阶段诉求地段，讲城市别墅 第二阶段诉求园林。第三阶段诉求产品。推广方向明确。 但是别墅价值诉求点往往强调稀缺性，土地价值，院落，私密性等 园林以及产品不足以成为客户必须购买的理由 从卖点转变为买点成为后续方向,创作上 第一阶段报纸，回城吧，强调城市，但未突显别墅。 给人一种不真实 人生第一次往往不完美，不够直接，比较含蓄
2、。 城中一墅，胜却他处万千，表现直接，销售效果显著 后期创作中，主题以直接触动人。 摒弃含蓄推广主题，以直接触动人心,产品上 本案的产品主要诉求价值点为城市别墅，可以称之为三环内仅有的城市别墅。本案与其它别墅项目相比较图片上不足以给人以视觉冲击力。商业配套、园林在市场上并不足以凸显项目核心价值 现场实景不够震撼，弱化实景图片,在武汉别墅都在陈列自己价值的时代， 九台要突破， 必须塑造自己独特的个性， 而非陈述或者标榜自己。,以个性树形象的经典案例启示,香榭北郦湖,纵览现今地产市场，随着广告信息的泛滥， 大部分的人也许都认为客户在浏览广告时， 可能只会注意到标题性文字，细文是不会吸引客户的眼球的
3、。 香榭北郦湖反其道而为之， 说真话却抓住了客户的眼球 每一期报纸的出街，都有超过30组 以上的客户来电以及10多组客户的来访。,全球候鸟度假地,全球候鸟度假地。也许你看到这份广告的时候，需要拿放大镜。 但是正因为如此，让客户产生了好奇的心理。 候鸟度假地，以出人意料的文法和视角， 赢得了客户的关注,价值梳理,规划 中轴规制 皇家礼序,整体规划理念源自故宫，南北取直， 左右对称的中轴布局，围而不合的布局 筑台九尺的规划理念,地块 城心别墅 双低（低容积率低建筑密度）地脉,独享武汉中心城区土地拍卖市场 最后一块低容积率的别墅用地 雄踞光谷区中轴关山大道,区域 城市产业富豪聚集地,继北京中关村之后
4、，光谷成为第二个国家自主创新示范区 光谷价值不断提升，消费需求提高。城市核心区域开始扩大并 逐步以关山大道为轴线开始南移 中国产业富豪区 中国教育资源密集区 光谷科技园区,配套 醇熟大都会 天赋光谷心,8.5万方醇熟配套商业街光谷天地。沃尔玛、华 谊兄弟影院、星巴克、米乐星等高端商业环伺。 教育资源密集区 私享恒温泳池、篮球场、网球场 比邻光谷新世界中心,景观 中央御园 多维怡景,皇家园林风格 1.2万方中央景观轴 皇家园林生态标准，甄选200余种珍稀植物,建筑 现代简约 精工品质,九台取现代之风韵，坚持建筑材质的历久弥新， 最大限度体现家族传承精工绣板，干挂陶板，氟碳漆等用材， 最大化展现建
5、筑的美。,长城建设成立于1998年，前生为军队企业，连续九年 高居武汉房地产开发企业综合实力前五强 九台别墅是长城建设继“水蓝郡”之后，又一巅峰之作 长城建设一直秉承“厚德载物”的企业宗旨， 本着用责任运营城市，用思想浸润建筑的理念， 为城市发展和人民安居做出更大的贡献。,品牌 厚德载物 思想立业,显形价值,区域,品牌 精神,地块,资源,墅区,景区,规划 理念,城市产业富豪区,城心别墅 双低地脉,18.5方格调商街，光谷天地 2 大都会城市级配套,中央御园 多维怡景,1秉承“厚德载物”的企业宗旨 2存好心，做好人，办好事”企业核心价值观 3用责任运营城市，用思想浸润建筑的理念,中轴规制 皇家礼
6、序,长城建设九台别墅项目价值树,富豪 城市别墅首选,都会综合体别墅,隐形价值,1连续九年高居武汉房地产开发企业综合实力前五强 2九台是继“水蓝郡”之后，又一别墅巅峰之作,品牌 实力,现代简约 精工品质,建筑,有思想的别墅,皇家中轴台地别墅群,武汉城心唯一低密度别墅,全城唯一都会综合体别墅,长城建设九台别墅项目核心价值,客群分析,客户资料 叶先生，武汉人，50岁左右，东湖高新区公务员；参股多个私人公司，在光谷世界城有7套还建商品房，目前住在藏龙岛的银河湾，活动区域在光谷，关注本项目有1年时间。 家庭结构 四口之家，有2个20多岁的未婚儿子（一个已参加工作，一个大学在读）。 购房目的/产品 为2个
7、儿子自住购房，2套B2户型约182-184，分别在32#、48#,客户资料 雷先生，黄冈人，41岁，私营企业主，其经营的乳业公司在黄冈，与华农有较密切合作，关注项目半年，武昌所有别墅项目都看过。 家庭结构 四口之家，老婆30多岁，有2个幼年子女（幼儿园年龄阶段）。 购房目的/产品 自住购房，准备搬家至武汉，1套C3户型约226-230，33#,定金客户,为子女购房，保值增值， 年轻人生活便利,为家庭购房，工作、 生活两不误,客户资料 尹先生&万先生，武汉人，40多岁，私营企业股东；公司在江夏，目前居住在水果湖，为人十分低调，开20多万的斯柯达。 家庭结构 三口之家、四口之家。 购房目的/产品
8、自住养老购房（水果湖客户特别看重暖气），准备一次性付款，2套C1户型约153-166，分别在28#、49#,客户资料 彭女士，42岁，私营企业主，广告来访客户，开宝马。 购房目的/产品 自住购房，1套C1户型约153-166,客户资料 曹先生，（由彭女士介绍），48岁，私营企业主。 购房目的/产品 自住购房，1套C1户型约153-166,自助养老购房，保值增值， 享受生活便利,自助购房，工作，生活两不误,客户资料 孟凡博，武汉人，29岁，武汉凡谷电子股份有限公司总经理助理，目前住在丽岛花园。 家庭结构 目前是三口之家，有1个上幼儿园的女儿，准备生第二个孩子 购房目的/产品 以老亲娘名字购房，夫
9、妻自住购房，1套B3户型约252，38#,家庭自助购房，工作生活两不误,武汉凡谷电子股份有限公司 截至2008年1月29日收盘价57.71元算，孟庆南、王丽丽两人的个人财富同时达到了36.77亿元，加上儿子孟凡博的股权价值11亿元，一家三口的纸上财富已达84.54亿元。而在刚刚公布的2007福布斯中国富豪榜上，湖北富豪榜的前两位梁亮胜和兰世立，总资产为26.3亿元和26亿元，借着上市的东风，孟庆南家族一跃超越前者成为湖北新首富。 武汉凡谷的招股说明书显示,52位公司持股人主要分三部分组成：一是绝对控股股东孟庆南王丽丽夫妇，他们共持有上市公司59.6%的股权；二是关联股东孟凡博(孟庆南王丽丽之子
10、)王凯(王丽丽之弟)王凌王莉萍(二人均为王丽丽之妹)；三是公司的中高层管理人员和技术骨干，共持有公司400万股,客户资料 晏女士，30岁，坐标城3期老业主，私营企业主，与老公创业，目前公司属于发展上升阶段。 家庭结构 三口之家，有1个上幼儿园的女儿 购房目的/产品 自住购房，（比较过万科红郡选择九台因为有暖气）1套C2户型约143-152，55#,客户资料 罗女士，40岁左右，私营企业主，水蓝郡老业主。 购房目的/产品 自住购房，1套B2户型约182-184，32#（并介绍其朋友购买35#B2户型）,家庭自助购房，老业主，工作生活两不误,自住购房，老业主，享受生活便利,客户特征 1、客户年龄：
11、 3045岁左右的四口之家 2、客群来源 多为“水蓝郡”或是光谷坐标城业主 3、客户身份： 工作、生活在光谷区域的公务员、高级公务员、私营企业主（股 东），以自住为主。 4、置业经验 客户有多次置业经验或以被限购,1、经济实力 光谷区域的“三高（高收入 高学历 高品位）”人士。经济实力雄厚， 资产在千万以上 2、地缘因素 工作生活在光谷区域，离不开城市的产业富豪。 3、生活品味 讲究生活品质，追求生活品味与格调，在追求繁华便利的同时对居所自 然环境要求较高。 4、心理特点 拥有低调、谦逊的品格。追求社区氛围的同时，又需要私密性。 5、家庭观 注重营造家庭氛围,客群素描,产业富豪共性,一、教育观
12、：大部分人都就读过EMBA,拥有高学历。 二、实业观：对于自己的产业，整合上市的欲望强烈。 三、时政观：关注财经、金融、理财相关信息。 四、价值观：低调、谦逊的性格，注重品味和修养。,核心客群：产业富豪群 次客群：高知教授群,核心价值,核心客群,低密度都会综合体别墅,光谷产业富豪群,九台城央别墅 光谷产业富豪的住区,推广语,方向一 从光谷产业富豪群日常的生活状态出发，每天在办公室埋头工作，下班之后与人应酬。总的来说他们的一天都是忙碌的，身心都是疲惫的。城市别墅可以在工作忙碌之余，提供便利，让生活变得简单。,别多想了，住就住城市别墅,从客群置业别墅的角度,方向二 直接从客户群体的身份出发，摆正自
13、己的位置。 强调，本案是属于董事长、富豪等身份的名仕，所匹配和必须拥有的城市别墅。,董事级富豪的“城央别墅”,从客群身份识别的角度,推广策略,线上线下联合推广 将九台城央别墅，塑造成为武汉产业富豪首选住区 线上推广： 通过报纸、户外、杂志、电梯框架等多种渠道，提高项目的知名度，增加来电来访量，促进销售。 线下推广： 通过分析目标客群心里，在举办有影响力的活动的同时。周末举行暖场活动。增加现场氛围。,前期推广中，本案多采用大众媒体 别墅的群体，是属于大众群体中的少部分 我们需要针对这部分客群， 因此建议多采用小众媒体 媒介从大众转向小众 诉求从卖点转向卖点 溢价从价值转向情感,从单线推广专线多线
14、推广 线上形象和线下炒作相结合 话题： 光谷为何产业富豪多，而没有生活富豪？ 武汉首个产业富豪住区为何诞生在光谷？ 郊区别墅的业主，你们生活的好吗？ 炒作媒介推荐： 1 鄂商 2 财经 3BOSS 4 新浪网,推广渠道,线上渠道推广 报纸广告,以与众不同的创意，创造项目的个性 报纸在后期推广中，线上保持项目品牌形象的同时，强调九台是光谷产业富豪的城市别墅的最佳优选 可选大小报搭配 例如武汉晚报和长江日报或商报,报纸广告主题,系列一 以直接话语与客户沟通， 抓住现今别墅入住率低的现象 郊区别墅对客户生活、工作所造成不便的现象 为广告主题诉求，强调本案的核心价值点城市别墅,要么买城市别墅住着 要么
15、买郊区别墅荒着,系列一,对不起， 我们只卖想“住”别墅的人,真的没法生活了！ 假如你还选择郊外别墅。,系列二 直击目标客户群工作、生活状态状态。 来与客户群进行有效沟通 。 直接告诉客户，纵然有太多的烦扰， 城市别墅可以让你省心。 每一个成功的人，都应该配备一套城市别墅,怎样才能在这场该死的债务危机里抄到底？ 抄底是件复杂的事儿，让人头大。 别多想了， 还是住在省心的城央别墅吧。,“下半年的财务报表必须比现在漂亮2倍！” 经营是件复杂的事儿，让人头大。 别多想了， 还是住在省心的城央别墅吧。,“公司明年准备上市吧？！” 上市是件复杂的事儿，让人头大。 别多想了， 还是住在省心的城央别墅吧。,塑
16、造九台别墅在武汉影响力 吸引客群，促进成交 户外 目前广告推广中能够有力促进销售的渠道之一。 短信媒体 针对性强，到达率高。传播广泛。有力于销售也是不可缺少的渠道之一。 航空杂志 符合项目高端客群所活动区域。有效拦截客户 写字楼电梯广告 针对光谷区域写字楼投放电梯框架广告,网络媒体 网络硬广+网络软文+网络推手 除常规房产网站外，针对目标客户群的关注点 特别应该添加门户网站上的财经栏目进行Banner广告投放 网上发帖，网下跟帖让贴量形成市场热度， 以热度造成市场关注度及舆论 推广形式 以项目网站、搜房、亿房的项目论坛、新浪、腾讯等房产频道及微博为基地， 以地产界专业网络炒手为推手，大量发帖、
17、跟帖、炒帖行动，造成市场热论和关注。,线下渠道推广 加油站广告,选择本案周边加油站进行礼品广告投放派发或是 礼品建议如下：环保袋、纸巾盒、钥匙扣、DM等,高端酒店、购物广场广告投放 针光谷区域目标客群所活动区域如群光广场、新世界百货中心 华美达酒店、威斯汀酒店等在其停车区域树立具有九台标志的导示 或是温馨提示。赠送用餐券植入九台广告等,线下活动,活动效果评估案例,从上述活动可以看出，主要是大型具有普遍性的活动到场客户比较多 例如纳帕溪谷的红酒节（自助餐形式，歌舞表演）到场约200组客户。 花费约为2025万。例如银湖翡翠，风情美食节，到场人数客户和业 主约100多组。当天成交2套。费用仅仅只4
18、000多元。,九台别墅开盘之后。11月到过年1月将近3个月时间。为了去化 剩余房源，建议针对不同的客户以及业主，举办两场大型的活动 以及周末暖场活动,活动一,“红筹之父”梁伯韬 施展PE财技再造辉煌,活动目的：吸纳新客户，制造九台在富豪圈层的影响力 活动时间：11月 活动内容：前期邀请水蓝郡业主、以及成交客户。需要提供相关资 产证明，且超过千万以上，才有机会获得参加活动邀请 卡。梁伯韬讲PE财技。,活动二,纳斯达克光谷行 暨九台别墅业主答谢酒会,活动目的：树立九台别墅在光谷产业富豪圈的品牌印记。 活动时间：12月24日 活动内容：邀请水蓝郡的业主以及九台成交客户。通过发送邀请函 的形式，邀约客
19、户。限制30名左右。届时受邀约客户必 须凭邀约函才可进场。纳斯达克中国区总裁推介上市。 现场以酒会形式，联合光谷天地品牌商家共同举办。,周末暖场活动,一是、吸纳有效客群 二是、针对目标客群 三是、针对成交客户,在项目现场举办九台华科EMBA联谊会，聚集武汉各行各业精英， 现场配以鸡尾酒宴会，有效聚焦目标人群。,“恰是风华正茂时” 2011长城建设九台华科大EMBA联谊会,邀约光谷产业富豪约30组客户，前往美国硅谷参观。,“创业者家园” 2011光谷产业富豪美国“硅谷行”,邀约光谷产业富豪或是九台合作银行vip客户约2030组客户， 在九台样板间举行。,“跟烟斗一起从容” 长城建设九台烟头品鉴会,“入世界名校，与国际接轨” 长城建设九台业主子女北美留学咨询会,联手武汉新东方、新航道等留学机构，为九台或是水蓝郡业主提供 子女留学信息咨询。,邀请水蓝郡业主以及成交客户在现场样板间举行阳澄湖大闸蟹 美食节。,品茗话美食 长城建设九台别墅阳澄湖大闸蟹美食节,Thanks！,