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1、,基金销售培训,为什么要销售基金？,一、公司的战略考虑 投资者结构趋势分析 机构投资者 所占比例 股票市场 个人投资者 所占比例 说明：在比较成熟的股票市场（发达国家）中，机构投资者所占比例在左右；随着市场的逐步发展与成熟，我国市场也将向这个趋势发展。 机构投资量 8月15日都市快报“老 基金市场 股民纷纷转为新基民 ” 个人投资量 说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。这个市场空间“60%”,2.抢占基金的市场份额先入为主 在市场的初级阶段，
2、谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权，因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。 据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8月份已经突破20000人。投资者的理念在变。 3.竞争已经来临与银行竞争 竞争将加快市场的 与同业竞争 瓜分 与基金公司竞争（直销） 4.与外资券商抗衡,蛋糕有多大？ 我们能抢到多少？,二：让我们的客户赚钱 投资者的需要,1.个人投资者在股票市场中的表现 “一赚二平七亏损” 不变的事实 据统计，市场中只有不到5%的投资者能够获得市场的平均收益，也就是绝大部分股民都处在赚不到钱的状态。 我们的良心与
3、责任 帮助客户赚钱 2.基金持续、稳定的收益 购买基金是明智的选择！ 基金的优势表现：研究能力、 组合管理、风险管理、专家团队、 信息优势、政策优势。（王勤的文章）,用事实说话 用实际的数据说话,各类别经济数据对比折线图,“熊市” 与 “牛市” 基金都有上佳表现,1.与银行利率比 2.与银行理财产品比 3.与国债比 4.与大盘指数比 5.与GDP增幅比,无论怎么比，基金都有优势！,一、跌势市场基金跌幅比大盘小。在大盘创下998点新低，总体亏损32的时候，基金总体亏损在10左右，表现最差的股票型基金亏损在15左右 。 二、上证大盘指数从2003年8月9日1474点到2006年8月8日1580点期
4、间，三年总涨幅为7，若扣除新股造成的影响，总涨幅可能在4左右。但这三年基金的获利水平却比指数高得多，股票型基金总获利水平在60左右，配置型基金在42左右，。,表现最差的基金收益 根据Value杂志中国基金评级小组“Value2005年中国最佳/最差基金”评选，2005年最差的股票型基金是“金鹰成份股优选证券投资基金”。 该基金成立于2003年6月16日，下图中的灰线为同期上证指 数走势图，兰线为该基金净值折线图。,该基金设立时（03年6月16日）的上证指数点位为1559.70点，06年8月21的指数为1601.15点，涨幅为2.66，三年平均为0.839；而该基金累计净值为1.201元，即三年
5、取得收益为0.201元，平均每年6.347，远高于大盘指数。,表现最好的基金收益情况 最差的基金能获得如此收益，那么如果选择了最好的基金，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放式证券投资基金”的走势对比图。,该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化收益率36.192；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨幅15.38，年化收益率为7.38。,三：为我们自己赚钱,1.公司的激励政策 政策1 政策2 2. 南方2号和华夏2号 认购费激励额度达万 某个人收入税前已近万左右（经理除外） 南方2号 销售的奖励额度,怎么销售基金,一：
6、销售人员的心理定位与角色定位 1.心理定位： 对公司我们不是纯粹的任务执行者（是战略执行者） 对客户我们不是单纯的金钱乞讨者（是帮助寻找高级打工者） 2.角色定位： 我们是证券公司的专业人士，我们对金融有着全方位的理解，我们是理财规划师，我们能够帮助也应该帮助我们的客户积累财富！ 销售基金只不过是在利用这样一种产品为客户理财。,二：销售前的准备工作,1.学习 基金投资知识 了解基金、股票、证券、银行、保险等金融方面的专业知识。 所销售基金的知识 罗列值得购买的理由(销售亮点）。,.分析目标资金和目标客户 确定目标资金 短期货币基金 中长期股票型基金 确定目标客户 以自己为中心，确定目标客户：亲
7、戚，朋友，同学，老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。 以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客户; 银行客户 , 老年人, 年青人, 以财富为中心, 确定目标客户：普通收入阶层, 中产阶层, 富裕阶层. 以职业为中心，确定目标客户：公务员、教师、医生、自由职业者。 等等划分方法可以多种多样。目标客户可以建立链条,三：销售过程中的重要环节,1.收集客户信息（做个有心人） 目标资金的安排、变化 对产品的态度，对产品的理解能力 跟踪的情况 客户的投资习惯，客户的文化程度 基础客户管理.doc 优质客户管理.doc,2.重要环节的把握,一个前提：给产品设定期限（1，2，3） 两个核心：收益和风险
8、 收益：不同的客户对收益的预期不同。夸大和预期，预期和失望。完全没有必要夸大收益，心凶命穷 风险：讲清风险是专业的表现， 高风险高收益，低风险低收益。 一个要点： “相信”和“懂” 中国的证券市场会走一个上升通道你信吗？下一个大泡泡 基金做得（在股票市场）比一般人好你信吗？ 基金是什么你懂吗？单只产品你懂吗？ 要让客户相信，首先是自己要相信。（语气、眼神、面部表情、肢体语言。93%）,3.寻找客户,有的是潜在客户 有的已经成为其他人的客户 有的即将成为你的客户 心中有客 心诚则灵 如何获得客户？ 熟悉：亲戚朋友、同学、转介绍、现成客户 偶遇 ：工作、 会餐、 看病 、健身、 学习。 短信电话约
9、访（PPT) 陌生拜访 摆摊（团队） 培训班 网聊等等,哪里有客户？,到处有客户！,4.如何切入主题,开门上山法直接切入 迂回缠绕法从聊赚钱切入 从自我介绍切入 从询问切入：您有没有炒股啊？赚钱了吗？有买基金吗？ 比较法切入（如存银行的风险比较,买股和买基金） 。等等切入的方法多种多样，多动脑精多思考。 大胆切入，一般拒绝帮助赚钱的人不多。 3分钟（思考）、5分钟（想法）、10分钟（有戏）,销售人员随身的必带名片与资料,5.交流与成交的分开,不要急切地想要成交，不要给人急切推销的意图感，这样的压力感往往只会适得其反。那样会“吓退你的客户！”甚至煮熟的鸭子会飞了! 当然，能够当即成交是令人兴奋的
10、事情，但是在大多数情况下，交流与成交要分开。因为，对于绝大多数人来说掏钱是一个需要考虑的问题，特别是掏得越多考虑的时间也需要的越多，我们应当理解客户慎重的心理。我们要给客户思考的时间。 成交时注意事项：1、服务要周到，用优质服务弥补不方便。2、不要心凶，要关心对方利益。3、表示以后将为您服务，请多提宝贵意见。,机会只光临有准备的人！,上面提到的五条你都准备好了吗？ 现在就开始做吧！,6.关于手续费打折的问题,强竞争地区能不打折尽量不要打折 客户 获取的是短期有限的金钱 客户失去的 是长期的行业利益 我们失去的不仅仅是短期有限的金钱 我们失去的是专业服务的发展空间,弱竞争地区解释为价格,如何做好
11、售后服务 客户忠诚感的培养,诚心诚意地为客户推荐产品，交易成功便就此各不相干，这种做法远远不够，这是外行、业余的做法。售后服务是不可少的。只有售后服务做好了，客户自有评价，“那位客户经理挺负责的”旧客户就会带来新客户。 1.产品售出后的客户信息维护（建档）（做个有心人） 2.获益后的维护 把握三个点：当年收益率达3.0%、5.0%、10%时，及时电话通知 3.产品推介失误后的维护 客户是需要帮助的，特别是在投资出现危机的时候、最无助的时候更迫切的需要我们的维护！ 拿出我们的勇气去承担责任！ 回避只会辜负客户对我们的信任！ 逃避最终只会导致我们失去客户！ 4.平时的情感维护 适宜的赞美+真诚的关
12、心+具体的行动+专业的传递,让我们成为营销高手,除了六种天才型销售人才外 营销高手并不是高不可攀、遥不可及的梦想！ 只要拥有正面、积极、乐观的心态 坚持不懈地实际行动 专业的知识、营销的技巧都会来到你的身边 客户也会因为你的专业、你的敬业、你的诚信来到你的身边！,成功也随之来到你的身边！,正面乐观积极的心态是销售成功的必要条件！ 到西伯利亚卖冰箱,一位心理学家在研究过程中，为了实际的了解人们对于同一件事情在心理上所反应出来的个体差异，他来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的敲石工人进行访问。,心理学家问他遇到的第一位工人：“请问你在做什么？” 这个工人很烦躁：“在做什么？你没看到吗？我正在用
13、这个重的要命的铁锤，来敲碎这些该死的石头。而这些石头又特别的硬，害得我手又酸又麻，这真不是人干的工作！”,同样的工作，同样的环境， 却有如此截然不同的态度！,心理学家又问第三位工人：“请问你在做什么？” 第三位工人眼中闪烁着喜悦的光彩：“我正参与兴建这座宏伟华丽的大楼。落成之后，这里可以容纳许多人来工作。虽然敲石头的工作并不轻松，但当我想到，将来会有无数人来到这里快乐的工作，心里就感觉特别的有意义！”,心理学家又找到第二位工人：“请问你在做什么？” 第二位工人无奈的回答：“为了每周500元的工资，我才会做这件工作，如果不是为了一家人的温饱，谁愿意干这份敲石头的苦活!”,第一种人，是完全被动的人
14、。可以设想，这种人将不会得到任何工作的眷顾，甚至可能是生活的弃儿 第二种人，是麻木的，只为薪水而工作，为了工作而工作，缺乏激情。在生活的无奈中平凡地生活。 第三种人，自动自发，自我奖励，视工作为快乐。积极主动，富有自驱力，他会获得最大的回报！ 请问：您属于那种人？ 同样 正面乐观积极的心态是销售成功的必要条件！ 回报属于成功者 销售所带来的积极意义： 给客户带来全新的理财概念，为客户带来稳定的投资收益。 与其让客户承担较大投资风险，不如让专家理财规避风险。 给自己带来基金全新认识，为不同客户提供各类基金理财。 给自己锻炼口才的机会，重新认识自己，战胜自己。 为公司拓展销售渠道同时，也给自己带来利益的分享。,不论你过去对工作的态度究竟如何，都并不重要，毕竟那都已经成为过去，重要的是，从现在做起，做一名自动自发的,优秀的销售员,销售是一门实践的科学，请实践吧！ 只有在实战的过程中，才能享受到 成功的快乐,奖金属于优胜者 旅游属于优胜者,其他公司和我公司的销售实例：,祝 各 位 成 功！,