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1、如何成功经营管理美容院,祛痘 http:/ 要想成功经营管理、就应该知己知彼，了解行业特点、了解消费者特性、了解员工、了解管理,小故事 大启示你是在建大教堂吗？,有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？ 这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。 过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头
2、上。 没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？ 第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”,目录,美容院经营面临的问题 美容业发展趋势 如何规划美容院 如何建立优秀的员工队伍 如何有效利用宣传促销提升盈利,一、我们面临的问题:,一、美容业巨大的市场潜力、日益激烈的竞争,低门槛、相对较高的利润吸引大批的行业进入者，据有关数据显示：2003年国内拥有美容院154万家，每天平均有3000家新店开业，美容从业人员1000万以上，营业额在1300亿 同时盲目的进入和不规范的操作造成大量的美容院因经营不善而关门，据统
3、计：现有美容院能够持续发展且赢利的不到30%,二、美容行业的发展尚未形成完善的营销管理模式,美容行业发展时间比较短，竞争处于无序阶段，没有形成稳定的竞争格局，在营销管理及运作方面还没有完善的模式 美容行业培训集中在心态、成功学及技术服务方面，在经营管理和营销运作方面缺乏系统的培训体系。 美容院经营管理是集服务、技术、营销、经营于一身的实战管理科学,资料-1,三、行业管理日益规范、规范经营的要求提高,目前，国家对美容行业规范经营的整治逐渐加强，规范经营、提高美容院经营的规范性已是大势所趋 同时，激烈的竞争也要求美容院自身加强管理、规范经营，塑造品牌号召力,四、美容消费者消费意识逐渐增强、对产品和
4、服务的要求提高,随着市场的成熟和竞争的激烈，美容市场已完全是买方市场，消费者的选择面很广、消费的理智加强，对产品和服务的要求越来越高 美容行业的营销以由产品营销-服务营销向品牌营销-文化营销转变 “上帝越来越难伺候了”,五、员工队伍的激励和稳定越来越 重要,美容院美容师队伍的稳定已经是美容院管理的难题，也成很多美容发展的瓶颈，如何聘人、用人、留人、发展人是摆在美容院经营者面前的困惑 据国际管理组织分析资料表明：中国美容院经营管理的最大问题就是“用人”,员工队伍的不稳定对美容发展的影响,美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高的美容院顾客的满意度也相对比较
5、高。 经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的建立。 跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。 美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。,二、美容院发展的趋势,美容业发展趋势：,皮肤护理、祛斑、祛痘、美体是美容的永久的主题 健康美容、身心美容为消费者所喜爱 美容院经营逐渐项规模化和个性化方向发展 产品的销售逐渐成为美容院主要的利润来源,美容院服务热门项目：,美容院最赚钱的项目,资料：未来美容业的发展趋势-1,无菌护肤是潮流 美容项目分工专业细致化 医疗美容异军突起 美容业经营多元化 美甲/彩装业日益盛行 更加重视体内美容 告别有损伤的美容方式 中医美容渐渐受到欢迎,资料：未来美容业的发展趋势-2,
6、无菌护肤是潮流 美容项目分工专业细致化 医疗美容异军突起 美容业经营多元化 美甲/彩装业日益盛行 更加重视体内美容 告别有损伤的美容方式 中医美容渐渐受到欢迎,资料：美容院未来的主流方向,会员制美容院. 休闲式综合美容美体中心. 专门店. 复合美容院. 家庭式美容院.,三、如何对美容院经营规划,善于规划+善于执行=善于经营 PDCA管理循环,PDCA管理循环,PLAN:计划 DO:执行 CHECK:查核 ACTION:改善行动,A P C D,健全的判断,拟订计划方案,方针策略 目标,建立 基准,解决问题,找出原因,调整差异,发现问题,进行 控制,状况 共有,交付 任务,工作分配,1、清晰的目
7、标,目标的重要性 -工作的依据 -安定的力量 -潜能的激发 -团队的共识 -绩效的标的,目标的SMART原则 Specific-明确性 Measurable-可测量的 Attainable-可达成的 Realistic-合于现实的 Timely-及时的,2、完善的经营计划,计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案与程序. 因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向 B可以做好事先的准备.C.打下团队工作的基础.,3、完美的执行,拟订具体可行方案 -创造力的发挥 -具体明确 -确认工作程序 -参考相关者的建议 -让部属共同参与 -从执行者的立场考虑 -将计划实
8、行日程列出时间表,4、不断的总结和提升,不断发现问题和解决问题、提升管理执行力的有效手段 总结的方法：例会、交流研讨会、工作总结分析等,5、美容院年度经营规划大纲,目标 经营现状分析（优势、劣势、机会） 存在问题及解决思路 各阶段工作重点 宣传促销计划 用人规划 投入产出分析,5、科学的管理意识,从艺术性管理向科学性管理过度 从感情管理向制度管理 从只重结果转变为同时重视过程,四、如何建立优秀的员工队伍,脑力激荡：老板喜欢什么样的员工？,能力强 有责任心 具有献身精神 敬业 沟通能力强 .,脑力激荡：员工喜欢什么样的老板？,业务指导能力强 理解下属 容易沟通 处事公平 注重员工的发展 ,1、员
9、工发展阶段分析：,适应期 学习期 狂妄期 提升期 发展期 斗鸡的故事,资料:美容院人员心态状况,影响美容师工作稳定性的因素：1、技术指导完善（约占19.8%) 2、相互理解的重要性.3、经营者的处世为人(占9.4%).,34%,36.4%,8.0%,21.2%,美容院工作人员改行或跳槽的理由,技术指导不彻底,工资比现在高,不能让人理解,老板的人情味,交通方便,店内员工纠纷,朋友劝说,店内工作太忙,其他原因,调查还表明:美容院从业人员都希望在能充分理解自己、 富有人情味的经营者手下工作,接受正确的技术指导.,2、团队不同发展阶段的特性：,团队的发展周期,成立期,动荡期,稳定期,高产期,调整期,团
10、队成立期的规划-1,团队成员的行为特征： -被选入团队的人既兴奋有紧张 -高期望 -自我定位？试探环境和核心人物 -有很多纷乱的焦虑、困惑和不安全感 -依赖职权,团队成立期的规划-2,团队组建的两个工作重点： -形成团队的内部结构框架：团队的任务、团队的成员、角色分配、行为准则等 -建立团队与外界的初步联系：团队与组织的联系、确定团队的权限、团队的考评和激励体系,团队成立期的规划-3,如何帮助团队渡过第一阶段： -宣布你对团队的期望 -与成员分享成功的愿望 -提供团队明确的方向和目标（展现信心） -提供团队所需的资讯 -帮助团队成员彼此认识,团队动荡期的规划-1：,团队在动荡期阶段的表现： -
11、期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 -有挫折和焦虑感，任务能完成吗？ -人际关系紧张（冲突加剧） -对领导权不满（尤其是提出问题时） -生产力遭受持续打击；,团队动荡期的规划-2,团队在动荡期阶段的特点：,新观念,领导者,成员间,新规范,新技术,团队动荡期的规划-3,如何帮助渡过团队第二阶段： -最重要的是安抚人心：认识并处理冲突，化解权威和权力、不容以权压人，鼓励团队成员对争议的问题发表自己的看法 -准备建立工作规范（以身作则） -调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,团队稳定期的规划-1,稳定期的特征： -人际关系由敌对走向合作：沟通之门打开，相互信任加强，团队发展了一些合作方式的规则，注意
12、力转移 -工作技能提升 -建立工作规范和流程，逐渐形成特色,团队稳定期的规划-2,怎样帮团队渡过第三个阶段： 团队要顺利地渡过第三个阶段，最重要的是形成团队的文化和氛围。团队精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。团队文化不可能通过移植实现，但可以借鉴、参考，形成自己的文化。这一阶段最危险的事就是大家害怕冲突，不敢提一些正面的建议，生怕得罪人。,团队高产期的规划-1,高产期的团队情况会继续有所好转： -团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 -用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 -团队成员自由而建设性地分享观点与信息 -团队成员分享领导权 -颠峰的表现：有一种完成任
13、务的使命感和荣誉感,团队高产期的规划-2,如何带领高产期的团队：对一个高产期（高绩效）团队，维持的越久越好，但怎样去维持？ -变革：随时更新工作方法和流程 -团队领导行如团队成员而非领袖 -通过承诺而非管制追求更佳结果 -给团队成员具有挑战性的目标 -监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,团队的调整期规划,古话说，天下没有不散的宴席。任何一个团队都有自己的寿命，高产期的团队运行到一定阶段，完成了自身的目标后，就进入了团队发展的第五个阶段-调整期：,团队何去何从？,解散 休整 整顿,调整期的情况,3、优秀团队的特征：,清晰、统一的目标 明确工作职责分工 坦率清楚的交流与沟通 完善科学的规章制
14、度 稳定的队伍 具有凝聚力的团队领导 科学的工作方法,4、合理的员工激励机制,公平 制度 发展 实行 及时,故事的启示,一条猎狗满山遍野地追逐兔子，追了很久，一只也没有捉到。牧羊犬看到这种情景，嘲笑猎狗说：“你真没用，兔子比你小，反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！” 猎人听到了猎狗与牧羊犬的对话，他想：“猎狗说得对啊。如果我要想得到更多的猎物，就得想个好法子。”灵感像闪电一样从猎人脑海里划过，管理学的火苗被点着了。 于是，猎人从狗市场又带回来几条猎狗。然后，他为猎狗们拟定了新的制度，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得
15、到以几根骨头为内容的“工资”，捉不到的则没有饭吃。这一招果然有效，猎狗们个个奋勇争先，抓获了许多兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己饿着肚子干瞪眼。,故事的启示-续,就这样过了一段时间，问题又出现了。猎狗们发现，大兔子往往比小兔子更难捉到，可是，无论捉到大兔子和捉到小兔子，得到的奖赏却差不多。善于观察的猎狗发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢地，大家都发现了这个窍门。猎人问：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们回答：“反正没有什么区别，谁愿意费那么大的劲去捉大的呢？” 猎人经过思考后，决定不再将猎获兔子的数量与奖励猎狗的骨头挂钩，而是采用绩效考评的方法进行奖励，即：每过一段时间
16、，就统计每只猎狗捉到兔子的总重量，按照重量来评价猎狗的绩效，决定一段时间内的待遇。 绩效管理很快就取得了成效，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎人非常得意。,故事的启示-续,可是，好景不长。猎人发现猎狗们捕捉的兔子数量又明显减少了，而且越有经验的猎狗，捕捉兔子的数量下降得就越厉害。猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您呀，主人。但是，随着时间的推移我们会逐渐老去。当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？于是猎人对所有猎狗捉到的兔子数量与重量进行汇总、分析，做出了论功行赏的规定：如果捉到的兔子超过了一定的数量，年老时每顿饭都可以享受到相应数量的骨头猎狗们很高兴，大家都各
17、自奋勇向前，努力去完成猎人规定的任务。一段时间过后，有一些猎狗终于按猎人规定的数量达成了目标 这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捕捉的猎物远远超过了这几根骨头，我们为什么不能捉兔子给自己呢？” 于是，有些猎狗离开了猎人，自己另立门户捉兔子去了。,启 示,没有永远适用的激励措施，只有某一定阶段最合适的. 绩效管理既要考虑企业的发展,又要结合员工的自我发展需求. 企业能否赢得员工的献身精神，关键问题在于能否为他们创造条件，使他们有机会获得一个有成就感和自我价值实现感的职业生涯,五、如何有效利用宣传促销吸引客源,一、美容院宣传的特点,你是如何知道该店的?,调查资料：顾客是
18、如何知道并进入你的美容院的？,看报 3.5% 电视 2.6% 广告传单 7.1%,熟人介绍 19.1% 亲戚朋友介绍20%,问来往行人 7.8% 原来知道 4.3% 店前广告招牌 10.4%,二、促销策略促销目的,吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长.,3、影响美容院促销效果的因素：,内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的使用产品功效、美容
19、院的专业技术、美容院的策划能力。 外在因素-商券特征：顾客职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表现力。,4、美容院常用的促销的方式,产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务 美容知识培训 女性话题座谈会 联合促销,5、促销信息的传达的方式,通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 邀请请贴/电话/美容师 广告媒体 店面布置营造气氛.,6、促销活动的策划要点,搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等. 促销时的技巧:美容院主
20、要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性, 特殊性,滞销性.,6、促销活动的策划要点-续,促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太低,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法. 促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标.,7、促销活动的组织实施,必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”； 所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要
21、求完成； 大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。 对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。,促销活动的效果评估,销售业绩,投入/产出 活动中的问题分析 改进措施,附：市场调查与策略工具,美容院的 市场调查,对象 商圈,竞争 店,美容人口,顾客层次,店铺规模,技术体系,美容费用,服务状况,广告活动,综合形象,本地地理 条件,周围美容动向,本店活动对策,周围环境,按女性人口30%可算出,从住宅情况去推论生活水准,店铺面积/员工数/美容床数 专门技术/美容师的构成,与平均美容费用比,顾客的评价/综合情况,宣传方法,每月宣传次数,店铺层次的总体判断,总 结,成功经营美容需要管理者的理念、艺术家一样的精细、劳动者的勤奋、海纳百川的学习态度 祝：身体健康、事业旺盛 谢谢,欢迎交流探讨：,