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1、2019/7/5,定位自己，成就未来,1,杭州正大创业销售培训 定位自己,杭州正大动物保健品有限公司,正大创业,章亦武,2019/7/5,定位自己，成就未来,2,感谢！,感谢大家给我一次机会！,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,3,专题之一：如何给自己定位,Story1：美国人、法国人、犹太人住监狱,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,4,Story1,Keypoint：你今天的生活是你三年前的选择的结果，你今天的选择决定你3年以后的生活,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,5,反身自己,有没有规划自己： 1： 2: 3:,正大创业,7/5/2019,定位
2、自己，成就未来,6,你想要什么？,无任是成为职业经理人或者老板 目标和方向都是一致的： 努力成为所从事行业的佼佼者 成功人物,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,7,你喜欢销售吗？,假如你喜欢，ok，你想要什么样的销售生活，1年，2年，3年之后成为什么样的自己 销售工作对于我们来言是一种福气，可以有机会接触更多的人，“三人行，必有我师”，也就意味着我们有更多的老师来教导，个人成长的speed加快。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,8,想成为销售冠军，成为公司 或行业中的NO.1得到更多个人发展机会,天天想赚钱的人，就老是赚不到钱 （不能只是为了薪水而工作，比薪水更为
3、重要的是将工作视为一种积极的学习经验成长的机会） 天天想成为行业中的最顶尖的人，NO.1 钱就会和潮水般的向你涌来,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,9,如何成为销售冠军，成为公司 或行业中的NO.1得到更多个人发展机会,解剖自己： 1：有没有给自己规划？ 2：自己是什么样的人？ 3：快速成长的捷径!,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,10,永远无法超越别人的两种人,1：只做别人交代工作的人 2：做不好别人交代工作的人 前工业时代：听命行事能力十分重要，个人主动进取更为重要 E时代：决定哪些该做，不必等待别人交代就Action，清楚了解公司发展规划和自己的工作职责，
4、主动去做事,K,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,11,对照自己Face to yourself，who are you？,1：主动的人不要别人交代却主动做着恰当的事情 杜鲁门座右铭“责任到此，不能再推”问题到此结束 2：被动的人需要别人交代或者交代两次才去做事 很难得到荣誉与更多的机会、假如自己能意识到还可 以改进成长（老黄牛小铁牛Benz） 3：要别人在后面踢才做事的人苦命、抱怨运气不佳、老板无良 4：为了吃饭才做事的人不到棺材不掉泪、永远只会遭到漠视 5：别人指出错误，示范、督促，仍然不会用心做事失业、得到 他们应得的藐视 WHO ARE YOU ? ASK YOURSEL
5、F !,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,12,自动自发,要求自己成为主动的人 主动的人表现： 1：追求完美的人 2：不计较得失的人 3：站在客户、老板角度想问题的人 4：从不抱怨的人 5：老板最喜欢、最放心、最器重的人 买土豆的故事,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,13,快速成长的捷径： 学习成功者思维模式和日常行为,成功者一定有成功的原因，学习他、复制他,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,14,成功者的特质,1：责任感与主动性主动要求承担更多的责任或者自动承担责任 2：学习任何一个成功的人都喜欢学习，然后学而时习之学1次，做100次，好的东西与大
6、家一起分享 3：分享、感恩好东西分享给朋友、下属自己学习的重复 4：行动力执行力、自制力 5：良好的人脉关系,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,15,处理好知识与人脉的关系,成功的人 知识分享 人脉,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,16,成功者的特质,儒家的思想： 内圣外王 何为圣 何为王,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,17,专题二：定位客户,客户是什么？,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,18,对照自己，处理客户的人际关系，你都做到什么层次,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,19,人际关系（客户）第一层次,“诚信”“
7、说到做到” 业绩第一原则与诚信第一原则：哪个更为重要，你是想尽快将业绩做到第一，还是想业绩永远保持前列。,K,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,20,人际关系（客户）第二层次,“朋友层次” 而不是简单当作你的销售客户，站在朋友的立场上帮助客户，投之以桃，报之以李,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,21,人际关系（客户）第三层次,“顾问”关系 客户是否在第一时间将他的困惑，家庭问题等与你沟通，碰到问题时首先打电话向你咨询。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,22,专题之三：如何做好客户关系（N项思路）,Story2：草原上狮子妈妈与羚羊妈妈教育自己的孩子
8、,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,23,Story2：,Key Point：不要以为自己跑得很快，别人可能跑得比你还快。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,24,检讨自己,1。是否在第一时间将有用的信息传达给客户； 2。是否建立客户的档案（客户年龄、生日、家庭成员与名字以及状况、教育背景、家庭背景、资金状况、与终端客户的关系、别人对他的评价、发展潜力、目前经营状况等） 3。是否了解终端客户的名单以及养殖水平和状况及规模 4。是否帮助客户分析市场状况，改进经营管理水平，提高他的销售量、降低风险、,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,25,检讨自己,5。是
9、否光顾者经销商的拜访，而忽视了终端客户的服务 6。是否站在客户立场上，是否将客户作为你的亲人与朋友。 7. 你心中是否真的有客户？ 什么时候将客户的事业当作自己的事业，你就成为客户的朋友和亲人。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,26,专题之四：承担自己的责任，勇于承认错误，相信自己和靠自己,Story3：阿旺商店菩萨布袋,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,27,业绩不好不要埋怨别人，首先要检讨自己，业绩不好的唯一原因就是自己不够认真。,双承原则,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,28,野菌饭店的WC,现场管理的问题， 生意不好，肯定有原因,正大创业,
10、2019/7/5,定位自己，成就未来,29,肯德基的WC管理,为什么大家看到肯德基的WC一直特别干净，因为有专人负责，有专人监督，最重要的事：因为他们够认真。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,30,勇于承认错误，承担责任,1：中国父母教育小孩的方式 2：美国、日本父母教育小孩的方式 3：照开罚单,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,31,为什么有人很成功， 而你一直都没有成功,你想要你说梦想的生活， 你也制定了目标，制定了计划，采取了行动，可是你检讨过自己没有？,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,32,检讨自己,失败是成功之母，wrong， 检讨才是成
11、功之母。 1：假如每周检讨自己一次，每月有四次修正自己的错误，一年有52次修正自己错误的机会。 2：假如每天检讨自己一次，一年有365次修正自己错误的机会。 3：假如每天中午和晚上各检讨自己一次，一年有700多次修正自己错误的机会。 你成功的几率就比别人多700多倍。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,33,思想行为习惯性格命运,请小心你的思想，它会影响你的行为 请小心你的行为，它会影响你的习惯 请小心你的习惯，它会影响你的性格 请小心你的性格，它会影响你的命运,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,34,总结：,1：定位审视自己目前状态、思考自己将来、如何成就自己 2
12、：客户关系重新定位与相关对策 3：双承原则检讨自己 4：永不放弃坚持成功 态度（思想）决定你能否成功 态度不是占99，也不是占80 ，态度是占100,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,35,职业生涯：,1：业务人员锻炼与学习 2：业务经理（管理者和教练）客户关系学习与发展 3：自主权（分公司经理/老板） 更多牺牲和发展,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,36,从理念到行动：区域市场增量之道,案例：不同的干部看同一个市场。 内行看门道，外行看热闹，你是不是内行？,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,37,从理念到行动：区域市场增量之道,内行脑子里面有：“模
13、型” 思路清晰，发现增量机会、做出方案，而且方案可以执行，可以落实到动作。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,38,从理念到行动：区域市场增量之道,神智不清的区域经理： 表现： 1：盲目促销 2：猪八戒踩西瓜皮（没有重点） 3：单品销售 4：拿常识做策略,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,39,从理念到行动：区域市场增量之道,草包区域经理： 表现： 1：胖（心宽、内有压力） 2：大客户 3：好喝、好赌（江湖义气重） 4：单品销售,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,40,从理念到行动：区域市场增量之道,向经销商要销量 产品机会中找机会产品 渠道机会中寻找
14、机会渠道 向价格秩序要销量 向终端要销量 通路促销要销量,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,41,从理念到行动：区域市场增量之道 向经销商要销量,模型： 1：分析重点市场经销商合作意愿 数据分析 实力-人、车、资金、网点覆盖率。 合作意愿-资源比例%、利润比例%、员工考核 目的：寻找实力经销商,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,42,从理念到行动：区域市场增量之道 向经销商要销量,模型： 2：改善经销商合作意愿 A：解决客户投诉 B：管理层上门，解决共性问题 C：利润改善计划 D：煽动经销商,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,43,从理念到行动：区域市场增量之道 向经销商要销量,模型： 改善经销商实力 一 利润改善计划 1：价格体系 2：增加销量 （挖坑） 3：产品（3表排名：销量、毛利润、比列） 下月毛利目标-单品销售目标-单品促销考核计划 4：渠道结构 5：改善资金周转（看库房、找师娘、分析毛利周转率、减肥、寻找资金客户） 。,正大创业,2019/7/5,定位自己，成就未来,44,Thanks again！,正大创业,