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1、第 1 页 业务员工作计划怎么建立？ 特征码 JseVquuFVPNArmEfkysX 工作计划 【先给你份业务计划，你先看看】 【一名好的业务员首先要有吃苦耐劳工作心态，对行业做 到熟练、敬业，对于市场要主动出击、敢于挑战】 声明：我是家装饰公司的，给你发个样本参考下： XX 装饰公司市场部企划方案 一业务部门的工作方式以及内容： 第一阶段：，让客户知道我们的存在，扩大知名度阶段 向临街店面发传单，给楼盘小区每个单元，每户发送传单。 搜集楼盘信息整理为文档。 第二阶段：主动出击，寻找客户阶段 公司内部员工，在各自的人际交往圈子扩大公司的知名度， 争取熟人客户。 偶遇。业务员先到一个小区,走完
2、所有的单元,能碰到业主 的,留他的联系方式,要不到的,就发给传单以及名片. 不能进单 元门的，就将传单放到小区传达室。这样每天奔波于各小区之 间.能够碰到业主的机会少之又少. 而且，之前放在入户门上的 第 2 页 宣传单等不到业主看到，就被清洁工清理掉了. 改变策略，业务员每天守在一个潜力较大的小区,等候业主。 但是因为每个小区单元很多，业务人员只有两个，见到的比率 很小。偶尔遇到，也很难进行有成效的沟通。 于是，业务员尝试在子仪华府门口摆桌子定点，发送传单。 经过的，大部分是住在小区及附近的人，人流量少。进出中， 有一部分是正在施工中的，来回监督运输上料。也有尚未装修 的意向业主，发给传单，
3、留联系方式。 见不到业主就无法开展业务。业务员本身的人际关系有限， 所以公司请夏姐加盟，她通过丰富的人际关系网络，改善了与 御景苑物业等的关系，联系到了一部分业主。但是最终都没有 成交。这说明竞争力才是企业发展的根本。 吸引意向客户。样板房，会对其他业主有示范作用，产生 规模效应。与物业合作，可事半功倍。城市人家与四季花城售 楼部有业务上的合作，一旦有业主来领钥匙或买房，他们将得 到一手客户资料。我们在这方面是短板。花城交钥匙期间物业 安排入场促销，后因（需正规资格、手续，又有渭南西安等多 家装饰公司同场竞争，且客户少而不集中等）多种原因，撤场 了，又与物业发生不快，影响了小区业务的开展。 第
4、三阶段：争取意向客户的实战阶段 客户通过各种渠道，知道公司的存在，前来上门咨询。设 计师会与客户沟通需求，看效果图，量房，约定报价。若设计 第 3 页 师工长不在，前台会留下客户的联系方式，等设计师或经理回 来后联系。采集了客户需求信息，由谁来量房？报价由谁来做？ 报价根据什么来做？首先公司没有正规的客户需求详细列表， 采集信息的时候由业务员记录在工作本上，项目没有顺序不规 范，经常会有遗漏项目。而且拿给设计师做设计，客户的年龄， 家庭成员构成，经济承受能力，喜好，要求等，只是由业务人 员口头表述大概，没有书面说明，在做设计时，设计师会忘记 某些部分，以致影响效率。其次，报价由谁来做，怎么做？
5、公 司没有明确的项目单价表，随意性大，能浮动的价格范围设计 师和业务人员无法把握。而且，业务员没有工作电脑，没有工 作空间，一切都是用手工操作，一是增加了设计师的工作量， 二是，客户资料无法及时整理，影响整个业务流程的效率。 公司的报价。根据前期所接触到的客户，可以分为两类： 中高档次的客户，低档次的客户。前者对设计能力要求高，看 淡价格因素；后者注重价格，而忽略设计。由于我公司的设计 能力以及工程实力，无法满足这类中高档次客户的需求，导致 客户流失。 所以凡是与我公司接触过的客户，对我们的评价是： 装修公司的价格,游击队的服务。影响很不好。 最终签单的客户。由于公司业务不专业，导致拖延，或中
6、 途追加工程款，改签合同；施工能力有限，工程监理无保证等 实力上的不足；加之沟通欠缺，使我们付出的努力和劳动，得 不到客户认可。业主的负面评价，使业务发展的路越走越窄。 第 4 页 二出现这种局面的原因以及解决方法？ 业务部门对现有客户的跟进工作没做好。这个环节经常出 问题，跟进的人员不确定，职责不明确。有时是设计师，有时 是经理，有时候是业务员，当经理已经和业主沟通过，而经理 忙，忘记二次跟进，业务员再要跟进的时候，不知道经理当时 和业主沟通的时间和内容，那么给客户的印象是：公司管理松 散，效率低下；认为我这个客户可有可无，那就宁愿找别人了。 客户的跟进是非常重要的工作，一次沟通就能确定的单
7、极少， 大多要通过与业主的多次沟通，如果没有有效的跟单机制，跟 进不及时，跟踪不到位，效率低下，那么很多意向客户，甚至 是熟人介绍的非常确定的客户，就这样流失了：筛选出我们的 潜在客户，并不断增加它的数量。广告宣传，能够解决广度问 题，业务宣传，能解决深度问题。所以我们要扩大业务渠道， 从店面宣传（守在原店面，通过店面内外的展示以及策划吸引 客户） ；广告宣传（公司宣传材料；当地报纸广告；户外招牌广 告；流动车体广告；网上广告宣传等） ；业务宣传（业务员走进 小区，设点或临时寻找客户）熟人介绍这四个方面，重质重量 做推广。要根据自己的能力和实力，对我们服务的目标客户群 体进行详细的分析和定位，
8、我们到底是为哪类人服务的？他们 的需求是什么？怎样才能够找到他们？他们习惯于从哪类媒体 吸收信息？这样就能决定，通过哪种方式做推广更有效。 工程方面没有竞争力。设计方面，队伍单薄，设计能力不 第 5 页 足；曾经一家客户正施工，两家意向客户需要与设计师沟通， 而设计师既要做设计，又要出施工图，甚至要去施工现场说明， 他只能先顾及正进行中的工程。倘若同时有两三家客户需要预 算、设计，那么他一个人根本无法兼顾，无形中会流失很多客 户。淡季已经如此，旺季若来，我们凭什么把握？设计效果方 面，风格单一，雷同，没有特色。施工方面，没有足够的施工 能力，单纯依靠一个工队，且人员流动大；没有完善的工程管 理
9、监理制度，施工质量无保证，更谈不上后期维修。没有竞争 力,我们就要和别人去打价格战,没有竞争力,我们就吸引不了客 户,业务员或者你做广告的效果都会打折扣;没有竞争力,设计师 就要做很多无用功,浪费大量的时间和精力.会营销就是要在客 户面前，充分地展现公司的全部竞争力,而客户更相信他所看到 的,所以,公司自身的竞争力是最大的影响客户签单的因素。 还有其他方面的不足。比如：预算报价缓慢，材料的进销 存管理，签单客户完工后的工程款结算，都存在繁琐、效率低 下的问题；更有公司资料保管不当，随意丢弃，丢失严重，甚 至连已签的合同，做过的预算报价单，画过的户型图，等等， 总是做些无用功，重复劳动，浪费时间
10、和精力。 综上，公司要发展，要从三方面入手：培育企业竞争力， 拓展营销渠道，储备人才。 三具体改革项目： 材料、工艺方面改革。材料销售方式，采取低价位切入市 第 6 页 场，先把销量做起来，才有可能以更低的价格进货；逐步淘汰 大众化且陈旧的装修建材及工艺，积极采用科学、环保、先进 的装修新材料，提高施工人员工作效率，降低经营成本，提高 装饰质量，引导消费。 建立计划、执行、监督和总结制度。每个经理要制订各部 门月计划，周计划，每个员工每天都要制订当日工作计划，记 录当日工作内容。计划是一切工作的开始，合理做好计划，才 能节省每一天的时间。日工作内容，印成表格形式，每天填写， 下班前上交给经理，
11、做好计划的执行监督工作，这样就能及时 发现问题，及时解决。我姐所在的日本公司就是这样的模式， 表格项目更细致，从 9 点到 10 点在做什么，直到下午下班。这 样每隔一小时都有内容需要填，还有日总结。 拓展营销渠道 加强对公司店面的建设，如果店面布置不好，会影响到客 房户对公司实力的认定 。可将经营的主材信息，贴在窗户的玻 璃上，让经过的人知道，原来公司也卖材料，扩大销量；将两 台电脑都联网，将会议室改为设计和业务室，安静、大气，上 档次，不但利于设计师集中精力做设计，更会提高客户对我公 司的评价。业务人员也可以及时整理客户信息，做预算表，减 轻设计师的工作量。 采用多种方式进行广告宣传。给经
12、理，业务人员配备精美 的名片，印刷更能展示企业形象的宣传材料；在本地的 DM 直投 第 7 页 上做广告；在各个小区门口做喷绘广告；流动的公交车体广告。 人才储备 壮大设计师队伍。设计是装饰企业的灵魂。设计师要负责 接洽、沟通，出预算，做设计，说服签单，还有开工之后与施 工人员的沟通。工作量太大，一个人根本无法兼顾。而且若只 依赖于一个设计师，若突然辞职，公司即刻陷入被动境地，所 有工作将无法开展。临时招聘，太晚，太被动。没有设计师， 将付出超常代价。等到下一个旺季到来，我们就有能力抓住， 而不是再次错过。 壮大施工队伍。我们既要保证施工质量的合格和优良，另 一方面又要保证，无论营销量达到多高，都有足够的施工能力 去完成。现在公司施工，用原师的本地工队，各工种虽备，施 工质量也相当高，但力量还是不足。倘若原师自己接到工程， 我们又开工，恐怕人力调用不开。而且在本地，外省工队因为 施工质量高，负责而更被业主信任。我们应该努力扩充合作施 工队伍，为今后的发展储备更多各工种齐备、技术过硬的人才， 建立相对稳定的施工队伍。