2014青浦鑫塔项目全程营销策划报告168p.ppt

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1、,2010年9月,2010年12月,2011年2月,2011年5月,2011年6月,前期定位阶段,方案设计阶段,+,2011年4月,2010年10月,跟进项目历时10个月 正式提案沟通会4次 产品设计任务书1份 至少超过5次与甲方的正式产品方案修改及项目讨论会议,市场跟进,产品跟进,并不是每一个项目都有机会能够如此全程投入 也并不是每一个项目都能够让我们如此熟悉其打造过程中的一点一滴 在标书发函的那一天，我们知道成果彰显的曙光将在不远处点亮 我们所要做的：持续倾注热情，紧握住我们全程跟进的优势和积淀 以绝对的专业角度反应市场变化和给予产品建议,同策优势： 1、全程参与项目的前期定位及产品设计，

2、熟悉项目的产品细节。 2、同策有信心将产品设计的理解和理念融入项目后期的营销执行，也有信心将项目打造成区域标杆型的项目。 3、同策在上海市场的占有率和专业度可以保证项目顺利的运营和销售。,前期定位市场研究跟进历程 2010.9首次提案,通过宏观市场研究判断2010年青浦新城市场格局： 市场容量小、价格增长慢、公寓主力产品、本地客主导的区域市场,前期定位市场研究跟进历程 2010.9首次提案,通过案例判断项目跳脱区域市场的突破口： 产品创新,前期定位市场研究跟进历程 2010.11二次提案,通过案例判断大平层产品的共性 处传统别墅板块、300-400平米、精装舒适、均价超越独栋,新城盛景专案访谈

3、2010年市场研究补完（10-12月市场）06-10年市场变化分析,前期定位市场研究跟进历程 2010年四季度-2011年一季度初项目持续配合,项目产品线决策判断的转变 公寓产品面积段和配比定位的市场依据,产品线组合的完全转变使得项目研究重点转向产品方案 市场研究方式跟进也在2011年上半年转变为配合产品方案制定的细部和零散研究,前期定位市场研究跟进历程 2011.6月 青浦鑫塔项目竞标月,2011年1月底的沪上限购细则出台 2011年富力湾新房源，旭辉玫瑰园和东渡青筑新项目推出 让青浦新城市场为之改变 竞标中我们将持续2011年上半年市场研究的脚步 洞悉新城市场的改变,青浦新城市场研究跟进市

4、场变化分析,公寓主力成交户型变化,新城市场,08年-10年二房占比大于三房，11年起成交占比三房出现大于二房现象,公寓主力成交面积段变化,新城市场,11年开始二房、三房面积段出现提升，从原来的80-90平米二房提升到90-100平米的二房,区域存在高端公寓产品,新城市场,新城区域内有高总价、大面积项目成交，如仁恒运杰、富力桃园,公寓精装修趋势,新城市场,区域内精装修项目从08年开始出现，直至10年均以富力桃园为唯一案例 2011年随着市场对精装修房源需求度的提高，出现以旭辉玫瑰湾等为代表的精装修新项目,2006,2007,2008,2009,2010,2011,06-07年青浦新城公寓项目以毛

5、坯为主,08年青浦新城出现精装修公寓项目，以富力桃园为代表,09-10年青浦新城精装修项目只有富力桃园,11年区域市场开始出现精装修项目，以旭辉玫瑰湾、御澜湾为代表,公寓精装修趋势,新城市场,目前区域内在售精装修有两个，均为2011年新推项目，装修标准在5000元/平米,旭辉玫瑰湾,御澜湾,公寓精装修趋势,新城市场,旭辉玫瑰湾6月21日开盘到23日成交50套，去化速度一般，御澜湾推出218套精装修公寓目前成交量不祥,公寓未来竞争量分析,新城市场,2010.1-2011.6青浦土地市场普通商品房用地成交11块，其中在青浦新城区域成交土地2块,目前2块成交土地都已经成为项目并已进入预售：新城忆华里

6、、旭辉玫瑰湾。 青浦新城区域土地市场目前没有潜在商品房供应。,公寓未来竞争量分析,新城市场,未来区域住宅竞争量主要集中在富力桃园、旭辉玫瑰湾，东渡青筑，御澜湾4个项目 其中富力桃园、东渡青筑、御澜湾含有一定别墅物业,在售项目客户分析,新城市场,目前区域内主要在售个案以青浦本地客户为主，有少量附近区域客户，多以刚需自住型为主,旭辉玫瑰湾： 自住客户3/2，投资客占到3/1 主要是青浦本地人，有部分长宁、闵行、嘉定客户,富力桃园： 购房多为自住，有少量投资客户 多为青浦本地客户，占到90，其余的为长宁、普陀、闵行等周边区域客户,总结,主力面积段的变化 11年三房成交占比大于二房 主力成交面积段由8

7、0-90平米提升至90-100平米,高总价，大面积产品始终存在并且拥有市场 公寓市场每年均有以仁恒运杰、富力桃园等为代表的一定量的高总价、大面积房源供应和成交,精装修成为区域产品打造趋势 青浦市场08年-10年开始出现唯一的精装房源项目：富力桃园，11年新推项目均采用高标准的精装修产品,土地市场无潜在供应，公寓市场未来竞争量较大 青浦新城区域目前没有潜在土地供应，公寓竞争量主要集中在富力桃园、旭辉玫瑰湾，东渡青筑，御澜湾4个项目,青浦新城依旧是一个以自主需求为主的区域客市场 通过对在售项目客户分析，目前区域内主要以青浦本地客户为主，有少量附近区域客户，多以刚需自住型为主,11年市场变化关键词：

8、主力成交面积段，精装产品,方案设计产品方案跟进历程 2010.9首次提案,充分利用1.0容积率优势打造青浦标杆 产品设计及品质将是青浦新城前所未有,方案设计产品方案跟进历程 2010.11二次提案,法式风格体现与材质，绿化带、隔音带等建筑细节 各产品户型设计分析 不同容积率下产品的经济测算,方案设计产品方案跟进历程 2010年底至2011年上半年,充分利用容积率的优势实现景观的最大化 根据市场需求适当增加小三房的比例 增加产品的附赠价值满足市场客户的特点,设计方向一：,设计方向二：,产品沟通设计任务书,方案设计产品方案跟进历程 2010年底至2011年上半年,阶段性方案讨论 方案的删选 规划方

9、案的讨论 外立面的讨论 产品户型的讨论 产品优化建议,方案设计产品方案跟进历程 2011.6月 青浦鑫塔项目竞标月,最终确定结论：全小高层社区方案，超大栋聚及绿化率，大片中央景观带 产品类型、外立面、材料、户型、景观、会所、售楼处等建议不断讨论调整 一切都是为了能够让项目在青浦新城独树一帜 这个未来将跳脱区域的标杆项目产品该如何打造是项目跟进期中不断重复的话题 本次提案我们将继续深化对于项目产品的理解和建议 以全上海外围板块的标杆项目为案例分析，重点借鉴其突破性打造点,青浦新城产品研究跟进外围板块标杆性项目研究,他们的出现凸破了区域的价格现状，重新塑造了客户对于板块产品的认知,案例分析,华润中

10、央公园,仁恒怡庭,绿城玉兰花园,保利叶上海,上海星河湾,各区域售价前三位项目：,上海外围板块的标杆项目他们做了什么？,华润中央公园,保利叶上海,仁恒怡庭,绿城玉兰花园,规划：人车分流，湖景资源利用最大化，多样化舒适社区； 建筑：全石材立面，精装修，独立私家庭院，标配地暖、新风系统； 售楼处：欧式精装售楼处； 样板段：独立临时优质样板段区域，园林环境最大化； 会所：5000平米超大运动会所，并配备高端餐饮、风情商业街等；,项目共性为：建筑外立面、景观设计、房型设计均为区域内项目品质的标杆,规划：第四代公园住宅; 建筑：外立面面砖贴面，新风系统、智能化安保系统； 售楼处：英式风格独立售楼处;,景观

11、：独特地中海下沉式景观； 会所： 4000平方米的超大下沉式中央花园景观会所，运动主题 建筑：独立入户、首层私家泳池、私家花园、私家电梯； 室内装修：多种奢华风格，品牌电器及厨卫具；,上海星河湾,建筑：全石材外立面； 室内装修：星河湾经典奢华精装修，品牌电器及厨卫具；,规划：绿城经典法式规划、景观； 建筑：借鉴法式宫殿设计，全石材立面，精装修； 室内装修：奢华欧式精装修； 会所：5000平米超大运动会所，并配备高端餐饮、风情商业街等；,产品亮点,售楼处,售楼处,建筑外立面,社区环境,建筑外立面,本案产品,全石材外立面 集新古典主义及ARTDECO特点，中轴对称，层次檐口；,景观设计,本案产品,

12、本案1.0容积率 高容积率、低建筑密度 景观塑造用地最大化，利于中心景观营造,房型设计,本案产品,本案房型特点： 独立私家电梯前室设计；多南向房间；大面积景观阳台；生活阳台配置；,综上所述，我们的项目产品品质亦满足成为青浦标杆项目的条件,在此基础上，我们还能从软性包装上借鉴加强些什么？,临时优质样板区景观享受最大化,华润中央公园,项目最大特色在于样板段的独立专有区域营造设计全面利用并自建超值景观资源 视野路线：售楼处临时样板段湖景 样板段特色：宜人舒适园林环境的参观路线，注重对于自然景观的利用，各房间窗外极致景观视野,叶上海价值体系,提出“第四代公园住宅”概念，通过景观的塑造，引领“贫瘠”环境

13、上的公园生活方式：,社区内景色,样板段景色,公园住宅体系景观引领公园生活方式,保利叶上海,样板段通道路线 地中海下沉景观各奢华装修风格样板房独立私家泳池 英式建筑风格,将产品各方面通过亮点设计及参观流线安排，有机组织到一起，提升产品豪宅定位,营销样板段流线处处体现豪宅品质,仁恒怡庭,样板房,私家泳池,地中海下沉广场,将星河湾的精致、奢华再次复制,奢华外立面、景观及装修再现星河湾式地位,上海星河湾,利用星河湾之前的推广和宣传力度，本项目再次体现自身品牌的产品优势,再现绿城的法式平层产品品质，建筑及景观间渗透，吸引欣赏绿城品质的客户,经典法式宫廷建筑、装修及细节品质的再现,绿城玉兰花园,精装修细节

14、品质,奢华精装修品牌电器厨具,经典法式立面及细节,小结,案例分析,景观塑造第一位，引领公园生活方式，在区域环境弱势的情况下自身营造优质景观,保利叶上海,处于园林环境内的售楼处及样板房，景观资源利用及创造最大化,华润中央公园,样板段营销流线处处体现高品质的豪宅定位，区域内唯一设置主题景观下沉广场及私家泳池的项目,仁恒怡庭,再现星河湾式的奢华外立面、景观及装修，吸引“星河湾客层”，体现“星河湾品牌地位”,上海星河湾,再现绿城经典的法式宫廷建筑、装修及细节，吸引“绿城客层”，体现“绿城品牌地位”,绿城玉兰花园,针对外围板块标杆性项目借鉴点 我们项目的打造建议将在业务部分展现 将包含售楼处、样板房等。

15、,对项目未来售价判断,定价方法,项目定价,总体定价方法市场比较法,【比较因子选择原则】 类比可实现价值是指在当前的市场条件下，本项目与周边同一地价圈内同类项目相比，所具备的比较价值。在具体的数量计算中，需全面考察比较各类比楼盘的诸多价值要素。决定一个成熟市场（合理的买方市场）的成熟商品住宅项目的价值要素包括以下三类： 类比土地价值地段资源的差异 项目可提升价值判断 价值实现的经济因素经济、政策因素,竞品选取,项目定价,旭辉玫瑰湾 毛坯小高层17000元/平米 仁恒御澜湾 精装小高层23000元/平米 精装标准5000元/平米 东渡青筑 毛坯小高层18000元/平米 富力桃园 毛坯小高层1700

16、0元/平米,权重对比打分,项目定价,价格判断,项目定价,项目入市大致在2012年8月，距今仍有一年左右时间 我们以青浦新城公寓产品市场2005-2010年年均20%左右涨幅计算本项目的价格增幅 本项目毛坯公寓房源销售均价为20432 X 1.2 =24500元/平米,去瑞士滑雪之余， 一段全程定制抗衰老的体能训练让自己由内而外的年轻； 去北海道赏雪同时， 火山温泉后的全身松骨按摩令人舒筋活骨 对于生活在水泥丛林中的上海人而言， 来青浦采摘草莓之余还能实现什么样的奢望？ 与上海近郊别墅不相上下的价格用什么来做支撑？,Whos the Mr. Big？ 谁来领衔？,汤臣之于陆家嘴 星河湾之于闵行

17、仁恒怡庭之于杨浦 月湖山庄之于佘山 金地天御之于徐泾 ,Status of city 每个区域都有自己的身份标签,Status of QingPu 谁将领衔青浦的身份标签？,PART1. Market,限购、限贷,成交量低、品质不高、价格增幅慢,青浦新城楼市活跃度不高,青浦需要一个向上的高度,92%的青浦区域客 95%的自住需求客户 1:1的首次置业与改善型客户,公务员、金融精英、私营老板,区域内30-45岁的改善型高端自住客,青浦需要一个值得仰望的身份标签,周边新进开盘项目： 仁恒御澜湾（小高层精装22000-23000元/） 东渡青筑（小高层毛坯18000-19000元/ ） 新城忆华里（

18、洋房毛坯18000-19000元/ ） 旭辉玫瑰里（小高层毛坯16000-17000元/ ）,同类产品供应量大，多为毛坯,青浦需要一个品质标杆,PART2. The Case,本案站位：景观为王 推广发力点：土地让位生态 1.0的超低容积率 11.1%的奢华建筑密度 点式建筑铺排 内部景观带排布出的“王”道形成方正的九宫格布局,9万方生态覆盖 8万方南菁园 1万方的建筑,内外双景，生态至上,建筑理念： 传承欧陆经典 凡尔赛的庄严 卢浮宫的精致 皇家的优雅 宫廷的开阔,内外双景的生态资源 + 具有高贵气质的建筑 = 25000？,Own Key Elements of Premium 成就100

19、%溢价的 自有 关键要素,Sharing Elements of Premium 共享一流的垄断资源：地段、环境、配套,本案与生俱来的优势基因,本案价值体系,成就本案100%溢价的机会点,成就本案100%溢价的机会点/ FAB利益分析,品质 生态 住区 Luxury+ Anion+ Oxygen+ Green,生态卖点一点放大，单一诉求策略,成就本案100%溢价的机会点/ FAB之上的价值重塑,服务,概念,100%溢价,成就本案100%溢价的机会点/ FAB之上的价值重塑,品质,生态,景观,主题景观带,主题景观节点,现代城市雕塑,价值重塑,全景式深度精装,价值重塑,全景式深度精装,会所,主题会

20、所,健康定制服务,舍宾医疗服务,疗养主题式会所,体能特训服务,中医养生SPA,护齿美齿服务,价值重塑,全景式深度精装,价值重塑,全景式深度精装,价值重塑,全景式深度精装,双首层大堂,大堂,双层挑高,石材精装,车位,车库、大堂精装,自助洗车系统,价值重塑,全景式深度精装,价值重塑,全景式深度精装,价值重塑,全景式深度精装,7大深度精装体系,价值重塑,全景式深度精装,放大本案的生态资源价值 + 提升项目品质的附加值,价值支撑,PART3. Customers,Key word 1Where客户区域,区域内客户为主，这类客户家庭结构基本形成，属成长型家庭，对于他们而言，地缘粘性为自己购置物业的最大衡

21、量标准 区域外客户为辅，这类客户以产品升值空间、生态价值为最大兴趣点，投资、度假、休闲目的为主,地缘成长客,Key word 2Income收入状况,目标人群属非薪水收入型，他们拥有的财富来自于对资源的掌控与分配，如公务员、金融精英、私营业主,资源掘金客,Key word 3Age客群状态,35-45岁的魅力精英 社会标签尚未获得，有待依托不动产占有城市稀缺资源，由此进行身份的提升 这类客户不能完全脱离城市，对城市生活有极大的期望 生活方式不是问题，需要一个载体进行生命状态的提升,身份进级客,Key word 4Real estate置业情况,二次以上的改善性置业为主导,品质晋级客,Key w

22、ords关键词提炼,改善型置业、高收入人士：公务员、企业高管、私营业主 既重视物质享受又不忽视精神追求 物质层面：渴望占有城市稀缺资源，执着追求楼盘品质，对楼盘环境、室内装修标准、用料标准非常考究 精神层面：高品位、追求完美、要求品质居住,高品位的青浦上中产 The High Grade of the Middle Class,客群定位,PART4. Strategy,策略源起,9:1生态住区,可再，不可遇 No Longer Appear,广告总精神,90%的生态 10%的建筑 90% of the Ecological ,10% of the Buildings,广告定位,策略定位,生态+

23、品质,9:1,90%的生态，10%的建筑,高品服务,定制健康CLUB：体能训练计划、健康医疗服务,上海的高品生态住区,青浦的国际身份住区,Status of ShangHai 上海的高品生态住区,上海占位,青浦占位,Status of QingPu 青浦的国际身份住区,高品生态身份住区 International Status of Luxury and Ecological,策略定位,推广策略,羊群效应,城市型高端产品：上海的高品生态住区,区域型门户产品：青浦的国际身份住区,全城口碑,从众跟随,PART5. VI,思考方向一：生态+建筑,天赋于斯，不为造就平庸! 水系之利，生态之忧，建筑因此

24、有了灵气 9:1成就更为朗阔的空间格局和境界人生 建筑之势，高耸入云，形如山峰,泊 朗 峰 MontBlanc 【音译】自西欧最高峰-勃朗峰 【本义】泊，停靠，近水；朗，尺度；峰，高度 【英文】MontBlanc同万宝龙英文 【延伸义】泊，追逐一生后的停靠；朗，藏纳天地的气度；峰，境界,高炮,高炮,引导旗,围墙,围墙,思考方向二：境界+建筑,成就一番新天地之时便进阶为物理属性之上的高度 门第之高 /信仰地位 财富之高 / 征服成就 精神之高/超越令人敬仰 生活之高/品质、 建筑尊贵,进 阶 Royal,【“进”本义】向上的动态 【“阶”本义】等级、层次之意；官阶，官方的头衔 文阶二十八阶,武阶

25、二十一阶。新唐书百官志 【英文】Royal皇家、皇室 【延伸义】进阶寓意更上一层楼、人往高处走的态度,思考方向三：身份+建筑,阁 下 Sky Villa 【本义】具有显赫的地位、尊严或价值的人的尊称 阁下为仆税驾十五日。唐 白居易与刘苏州书 【英文】Sky Villa空中云墅之意 【延伸义】将客户身份放大，暗示外界仰视本案 既是对客户的尊称，也是对产品属性的界定,华宸蓝湾 Blue Bay 【本义】宸，皇帝住的屋子 【英文】Blue Bay蓝湾 【延伸义】将客户身份放大，暗示客户的显贵地位，指出本案水系优势资源,天御国际 Sky Villa 【本义】御，对帝王所作所为及所用物的敬称 【英文】S

26、ky Villa空中云墅之意 【延伸义】将客户身份放大，暗示客户的显贵地位，指出本案的品质价值,御景滨江 The Top of City 【本义】御，对帝王所作所为及所用物的敬称 【英文】The Top of City 【延伸义】将客户身份放大，暗示客户的显贵地位，指出水景资源优势,PART6.IMC,销售节点,整合营销系统,蓄水期,开盘期,续销期,阶段策略,主要战术,整合推广手段,渠道,公关 活动,媒体,物料,引爆上海,出击青浦,多点绽放,公关行销,广告推广,渠道营销,点石成金,疯狂的石头,金诚所致,意大利雕塑艺术展,石材精神堡垒落成 暨开盘盛典,渠道团购巡展,高空/软媒/巡展,全方位媒体轰

27、炸,线下圈层,名片/纸杯/海报/户型,折页/产品手册/礼品,DM/礼品/海报,户外/沪清平高架高炮 报广/东方早报新闻晨报渐次选择1/4、1/2、整版 杂志/上海楼市 网络/搜房/安居客,电视/第一地产 报广/青浦报东方早报新闻晨报时代报 杂志/上海楼市、浙商 分众/直邮、短信、直投,报广/青浦报 分众/直邮、短信、直投,石头记系列主题活动,销售节点,蓄水期,开盘期,续销期,活动主题,点石成金,疯狂的石头,金诚所致,意大利雕塑艺术展,石材精神堡垒落成 暨开盘盛典,渠道团购巡展,活动内容,大型艺术沙龙活动： 意大利雕塑艺术展，新闻媒体发布会,通过石材精神堡垒展示体现项目品质,车友会 兴业银行 渣

28、打银行,媒体推广预算,蓄客 共计媒体预算为：11，400，000元，占比38% 开盘 共计媒体预算为：14，400，000元，占比48% 续销 另外媒体预算为：42，000，000元，占比14% 媒体费用以3000万计算,鑫塔项目业务沟通,营销策略 业务核心问题 蓄客策略 包装策略 推案策略 价格策略,业务执行,新城板块供应结构从小面积向大面积转变 大面积户型需求呈明显上升趋势 受整体市场影响，板块整体成交量下降显著 板块成交以区域客为主，外区客只占一成 板块外区导入性差，是一个相对封闭的区域市场,结论回顾,营销策略,从业务的角度理解项目,swot,营销策略,S,W,O,T,1.0容积率低密度

29、社区 别墅级园林景观及配套 私家电梯 超大面宽 高得房率,价格明显高于市场同类产品 市场区域性极强,板块需求由小面积向大面积转变明显,市场处于政策调控期，后市不明朗 板块明显处于供大于求的市场状况,业务核心问题,营销策略,青浦新城中高端产品的购买力有多少？,让我们来看以下一组组数据,业务核心问题,营销策略,业务核心问题,营销策略,青浦新城聚集了大量民营企业，数量达到惊人的25000家 加上一些企业高管和高收入职业者，新城中的购买力惊人 我们只需要找到其中800组有改善需求的客户就成功了,业务核心问题,营销策略,如何找到他们使其关注我们的产品？,蓄客策略,既然目前的青浦新城市场存在大面积的需求，

30、也有足够的购买力,营销策略,主力客群,生活工作在城区内的客户,全市热盘,通过包装和推广，使项目成为业内及市场的关注热点。,次要客群,与新城区有关联度客户,青浦新城作为客户积累主战场 拓展新城周边村镇的意向客户 吸引少量与新城有关联西区客,蓄客策略墙内开花墙外香，线上线下齐发力,营销策略,新城忆华里,旭辉玫瑰湾,富力桃园,新城盛景,区域项目踩盘,同策区域内项目,传统主流媒体对于区域内客户导入有效性一般 小众媒体精准较高，能较好的寻找客户 区域内的巡展或者派单是不错的选择 可选择青浦城区内自有的党政机关报 本地居民关联度大，相信相互间口口相传,通过区域内在售项目的走访以及我司代理新城盛景的经验，我

31、们得到的启示：,蓄客策略媒体通路预判,营销策略,宣传媒体：,新闻晨报、东方早报、租售情报、搜房网、电视,户外形象：,市区进入青浦区主要干道上的抢占阵地,精准打击：,直邮短信、城区内定点巡展、派单、龙头客户开拓,特殊媒体：,针对新城内部党政机关及公务员的青浦报,口碑营销：,SP活动频繁，充分利用本地客户的圈层效应,媒体策略,线上高调造势，线下精准抓客；沿途围追堵截，活动圈层效应,蓄客策略媒体通路选择,营 销 策 略,包装策略,营销策略,以高端别墅的标准，从视觉、听觉、触觉全方位的感受本案建立的公寓里别墅生活全新理念 包括企划调性、销售物料、科技道具、物业服务、产品展示,抓住社会大众追求名盘热盘的

32、心理 为新城居民打造自己家门口的“新河湾”,包装策略接触点包装,营销策略,样 板 房 选 址 原 则,远离社区不利因素的位置 距离售楼处较近的位置 具有明显景观优势位置 不影响正常工程推进,样 板 房 建议,在红色区域搭建样板房 两房、129三房、176四房各一套 园林景观实景呈现 天然河道是景观亮点，重点营造,包装策略样板为王,注重售楼处风格以及软装细节处理,营销策略,包装策略售楼处氛围营造,营销策略,改变传统的枯燥无味的模型展示 增加销售环节的互动性和观赏性,弧幕影视厅,区域介绍 项目规划 三维宣传片,传统沙盘结合屏幕投影以及声光电特效展示不一样的项目介绍,动态沙盘,包装策略多媒体售楼处,

33、营销策略,改变传统的枯燥无味的模型展示 增加销售环节的互动性和观赏性,Etable触屏互动台,利用平板触摸电脑展示项目规划、配套、户型、服务等内容 客户可以自行操作增加参与性 日后也可作为选房道具使用,包装策略销售道具,营销策略,改变传统的枯燥无味的模型展示 增加销售环节的互动性和观赏性,IPAD替代传统销售夹 所有项目资料电子化 客户资料导入，有效管理自己的客户,包装策略销售道具,营销策略,会所售楼处,售楼处提供五星级酒店服务 所有销售人员及物业礼仪接受专业酒店服务培训 销售人员制服统一成衣定制,包装策略人员服务,班车包装设计，形成板块内的流动展示点,营销策略,包装策略接触点包装,来访车辆遮

34、阳、遮牌照的细节服务,看房车贴心遮阳帘设计,营销策略,包装策略接触点包装,营 销 策 略,推案策略/价格策略,营销策略,低开高走,形象积累,价值跳升,营销策略,推案策略,利用社区内天然河道把社区划分为天然的南北两段，先推北段房源，待北段整体全部成型后，利用实景环境优势配合优势房源价格跳升，从而带高次好房源售价,营销策略,129,88,125,141,满足3万方申领预售证政策 样板段位置房源留到最后推出 首次开盘房源位置次好原则，户型多样 优势景观房最后推出，留下价格空间,推案顺序,营销策略,价格策略,2012.9,2013.5,2013.9,整盘均价24500元/,首次开盘292套，占总量36

35、.5%,持续销售 控制每月销量，频繁小幅提价,二次开盘292套，占总量36.5%，凭借整体成熟形象大幅提升售价,持续销售 控制每月销量，频繁小幅提价,三次开盘214套，占总量27%，景观优势房源，价格提升,年底前清盘,9月,10月,11月,12月,292套,去化150套（51%）,蓄水,去化50套（17%）,营销策略,21000元/,提价2%,21420元/,提价2%,价格成长,考虑到首次开盘的客户积累期较长以及开盘的轰动效应，需要确保开盘的销量 续销过程中，建议采取快速蓄水，小型开盘形式，确保项目市场热度,1月,2月,去化40套（14%）,21848元/,3月,去化52套（18%）,提价2%

36、,22285元/,蓄水,蓄水,业务执行,业务执行,4月,团队组建 销讲制作 压马路 市调 VI 销售道具 推广计划,5月,售楼处进场 人员培训 市调 户外寻点 销讲制作,6月,媒体的投放 短信直邮 户外巡展 定点派单 渠道拓展 SP活动,7月,样板段公开 平媒 巡展 渠道拜访 SP活动 短信直邮,8月,客户梳理 平媒 巡展 派单 SP活动 短信直邮,9月,开盘 平媒 短信直邮,业务执行,客户梳理（客户管理工具）,前十位定房客户，可享受家庭旅游套餐 SP活动参与，优惠累计。 高端活动体验券,对整个手册的详细说明。包括客户权益，以及活动参与的说明。,作为销售道具的一部分。其中包括软文、照片等。,客

37、户管理手册,来人维护,业务执行,客户筛选升级,开盘前1个月,客户,提交贷款资料及资产证明,向联合卡存入指定金额,折扣1,折扣2+开盘资格,开盘,折扣1+折扣2+开盘折扣,向联合卡存入指定金额,开盘,折扣1,1,2,3,开盘前半个月,折扣2+开盘资格,折扣2+开盘折扣,业务执行,提交贷款资料及资产证明,全程参与配合项目业务节点客户最高可享受到的开盘折扣为：,管理手册优惠,折扣1,折扣2,开盘优惠,业务执行,资金回笼,年资金回笼计划,THANKS,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI9

38、2tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,