《广东紫台一期洋房开盘总结之八门阵营销 2011-60页.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东紫台一期洋房开盘总结之八门阵营销 2011-60页.ppt（60页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、2010, 紫台一期别墅开启鸿篇巨著,2011, 紫台再出发,一期洋房开盘总结之八门阵营销 2011年4月,每一次开盘都如同一场战争， 每一场战争的胜利都离不开好的战术， 我们对面政策的变化、竞争对手的追逐、战术的变化 摆谱不如摆“阵”， 紫 台一期洋房开盘，我们首创了地产营销之“八门阵”。,八门阵 谁摆的：诸葛亮 何时摆：三国时期（约公园208年后） 战绩： 黄帝的军师风后首创破蚩尤 传到姜子牙又破了商纣王 然后由灵山的道人邓公玖传给诸葛亮，要他跟关羽、张飞、赵云等转世投胎的神奇动物一起辅佐刘奋 怎么摆：9个小阵组成，中央的中阵和周围的8个方向的“门” 八门阵最玄妙之处就在8个门，分别为：休
2、、生、伤、杜、景、死、惊、开 关键所在：在于“变”,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,3月13日,3月29日,形象提升期 产品发布会 启动诚意登记,一期洋房开盘之八门阵,3月5日,3月19日,团购开盘,蓄客期 营期启动,3月25日,2月,满意度 集中签约,体验价值升级 样板房开放 购房意向申请,4月3日,热销期,4月30日,持续热销期 别墅定制启动 定制家宴,诚意升级 房号申请 征信查询,休 生 伤 杜 景 死 惊 开,八门阵第一式休 时间：2月3月4日 背景：蓄客期 必杀技：团体客户拓展 支持：萃取国际 的家国正宅 兵法：誓狮大会、第二届演讲比赛,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 2
3、月9日，还带着年味的团队上班第一天就投入到紧张工作中，那时我们已经带着5月28日前完成10亿的销售目标，直取万科黄金大奖的光荣使命； 新国八条带来的市场变化； 客户积累量严重不足； 东莞供应量2011年放大，虎门尤为明显，中心区成三足鼎立之势；,客户组织： 2月19日，粤电集团专场接待日； 2月26日，潮商协会新年答谢活动； 2月27日，中国农业银行专场接待日； 2月28日，农商银行专场接待日； 3月5日，招商银行专场接待日； 3月2日，工商银行专场接待日； ,营销组织： 萃取国际的家国正宅 推广渠道： 户外、短信、对帐单、农行理财产品、农行营业厅PP播放,排兵布阵： 2月10日，第二届演讲比
4、赛； 2月12日，新政培训； 2月22日，开年誓狮大会； 2月22日，精装修考核比赛；,八门阵第二式生 时间：3月5日3月12日 背景：形象提升期 必杀技：诚意登记10万优惠 支持：产品发布会 兵法：精装修考核强化,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 带着5月28日前完成10亿的销售目标，时间倒推，制定了一期洋房开盘时间为3月19日，3月13日认筹，3月5日产品发布会； 万科自进入到虎门，发布会之前，还从未有过大规模、高调性、提升形象的营销活动，急需通过发布会来树立万科及项目在区域的形象和影响力，从而提升客户量及溢价空间；,客户组织： 诚意登记全城启动、享受10万元购房优惠,战绩：诚意
5、登记客户迅速积累（单位：人）,3月5日发布会当天诚意登记数量共819人，因有抽奖环节，存在一定量无效客户，有效客户量为467人。截止到3月20日，诚意登记量共1164人，其中有效诚意客户量为975人。,六进大宅 德系精工,线上形象：六进大宅、德系精工,营销组织： 开创虎门人居典范 高品质、高形象、颠覆传统的营销大事件产品发布会 当天到场媒体12家、客户约1500人，后续报道约25频次 虎门索菲特酒店国际宴会厅，胡一虎、麦玲玲为活动添彩,推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营业厅PP播放、虎门电台,排兵布阵： 客户邀约口径； 3月1日仅一天时间1500份邀请函就领抢一空，连夜加印600份，充
6、份确保发布会人气；,八门阵第三式伤 时间：3月13日3月18日 背景：体验价值升级 必杀技：购房意向申请 支持：德系样板房 兵法：精装样板房说辞,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 原计划3月13日在样板房开放同时认筹，但因未取得预售许证。故，“变”为样板房开放+购房意向申请；,客户组织： 通过客户填写购房意向申请，进一步梳理客户诚意度,营销组织： 德系精工样板房全面体验 虎门首现排队参观样板房，掀起年后掀起看房热潮，当天参观体验人数近千人，多数客户通过现场参观体验，感受到万科用心之作，“更懂虎门更懂家”，因看房人数众多，一度引发连升路塞车。,推广渠道：户外、短信、农行理财产品、农行营
7、业厅PP播放、虎门电台,线上形象：,排兵布阵：精装修说辞强化，价值点再挖掘,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,八门阵第四式杜 时间：3月19日3月24日 背景：诚意升级 必杀技：意向房号申请、团购优惠 支持：网络炒作 兵法：团购说辞,战争背景： 原计划3月13日在样板房开放同时认筹，3月19日开盘，但因未取得预售许证，进功节奏一下子变得“慢”了下来，客户对项目的关注度也快速下降； 我们不能坐以待毙，主动调动客户的参与性与积极性；,客户组织： 通过客户填写意向房号申请、征信查询授权、帮助客户进入团购组织并享受团购优惠，进一步梳理客户诚意度及精准预销控,样板房开放至20日,共计接待1221人，514
8、批，其中填写购房申请书的有408人，其中主要集中在3月13日开放当天。 意向购房申请客户当中明确房号合计162批。,战绩：样板房开放13-20日客户情况（单位：人）,客户梳理做到精准预销控，与成交销控基本吻合,注：截止4月12日成交销控,排兵布阵：加入团购申请,八门阵第五式景 时间：3月25日3月28日 背景：团购定制 必杀技：团购定制、低调开盘 支持： 业主答谢 兵法：关系客户,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 3月21日佛山限购悄然而至，东莞限购也风声水起，据说虎门是试点区域之一； 市场对项目的关注度快速下降； 竞争对手采用跟随策略，龙泉于3月16日开放样板房截流我们的客户；,客
9、户组织： 团购客户不仅可以享受1%的购房优惠，同时还可以优先选房， 如是，团购定制悄然而至。 3月25日上午：针对关系客户神密优先定制选房（项目部会议室）； 3月25日下午：针对团购客户优先启动定制选房； 3月26日：正式对外启动定制选房； 3月27日：老业主达谢抽奖活动；,营销组织： 25上午关系客户神秘定制为开盘开了一个好头， 25日下午顺利开盘，26日成交量稳步上升， 27日成交客户抽奖活动使成交量再次提升；,排兵布阵： 卖点梳理； 扰乱客户，我们一直告诉客户，我们的客户量很多，您不一定能够买得到房子，您一定要找关系才能买得到，25日上午神秘对关系客户定制选房为开盘奠定了好的开始， 价格
10、引导：成本计算体现超值抢购 成本价=楼面地价5300元/ +建筑成本3000元/ +精装修3500元/ （ 1500元/ ） +房产税16%（约2000元/ ）=13800元/ （11800元/ ）,战绩：3月25日27日 3月25日上午：关系客户神密优先定制选房，成交20套； 3月25日下午：团购客户优先启动定制选房，成交47套，累积成交67套； 3月26日：正式对外启动定制选房，成交12套，累积成交79套； 3月27日：老业主答谢抽奖活动，成交13套，累积成交92套；,截止到4月12日成交客户成交分析,成交客户地图,成交客户主要集中在虎门大道两侧、连升路两侧、西部工业片区、新联白沙片区。,
11、成交客户地图,客户地图指导意义：后期推广策略可集中针对虎门大道两侧、连升路两侧、西部工业片区、新联白沙片区等片区进行集中推广。,八门阵第六式死 时间：3月29日3月31日 背景：集中签约、客户满意度 必杀技：排场式的签约仪式 支持： 送花、签约抽奖 兵法：亲笔感谢信、签约奖励,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 排队选房、预约参观，带给客户不好的感受，影响满意度； 近期对客户反复折腾，客户满意度需要全力修复； 3月31日前需要完成签约回款1.5亿目标，时间短、任务重；,客户组织： 8万元签约优惠强力吸引客户尽快完成签约； 签约抽奖；,营销组织： 签约7步曲完成客户满意度（进门送鲜花、拍
12、立得留恋、签约服务、赠送手持花、抽奖砸金蛋、迎送、给业主的一封信），对比别墅签约十步曲； 100%客户满意度,排兵布阵 奖励方案促进销售同事积极推进签约： 签约个人奖励：3月31日前每签约一套，奖励销售同事500元/套，张同学在签约第一天晚上领取2000元奖励，对其它同事非常受用。（500元/每套是3月31日前完成60套签约前提，如未完成刚收回一半奖金，为250元/套）； 签约团队奖励：每天制定不同的签约任务目标，第一天中原合富各5套，第二天各10套，第三天各15套，完成目标的团队分别奖励1000元、1500元、2000元，中原团队在签约工作中积极配合，领取到1500元奖金；,战绩： 截止到4
13、月12日累计签约：89套，金额2.1亿元；,八门阵第七式惊 时间：4月3日4月14日 背景：热销期（清明小长假） 必杀技：暖场小活动,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,战争背景： 截止到4月12日累计成交114套，剩30套； 清明节期间，客户购房意愿下降，但会去看房； 地标广场4月2日销售中心开放；,营销组织： 清明节暖场活动；,休,生,伤,杜,景,死,惊,开,八门阵第八式门 时间：4月30日起 背景：热销期（承上启下， 启动别墅定制带动洋房热销） 必杀技：定制家宴,战争背景： 截止到4月12日累计成交114套，剩30套，目标为4月前售完； 地标广场4月12日开盘，开盘均价9500元/ ，产品无
14、拼合，集中品牌商业等竞争优势； 通过定制家宴，提升项目在市场的影响力和传播口碑，促进成交； 通过别墅定制启动，带动洋房销售；,营销组织： 4月30日定制家宴名流盛会启动；,敬请期待,排兵布阵 滞销产品价值点再挖掘； 限购背景下的应对口径； 竞争对手分析及应对策略；,八门阵优势总结 高调性的营销活动充分调动了市场的关注度，制造了客户房少的假相； 团购组织、银行定向推广为项目开盘提供了基础； 开盘前做到了精准预销控，分多次开盘，提升客户利用率； 客户满意度快速修复；,八门阵不足总结 样板房展示与前期调性提升存在一定落差距； 排队开盘，虎门人不太适合虎门的高端客群； “六进大宅，德系精工”产品精髓没有全面被市场所吸收；,八门阵适用战争 高端豪宅项目； 市场关注度高、客户积累多的项目； 具有超强体验感受的项目 多种业态连续推售；,万科版图 中国紫台 创变创举 引领新标,【 】,