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1、银行保险的发展思路,方案目标 1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况； 2、了解中国的银行保险市场概况、特点和趋势； 3、了解代理银行保险发展的战略、策略。,银行保险的起源及全球银行保险发展状况 中国的银行保险市场概况 代理银行保险发展战略,大 纲,银行保险的定义及其描述,银行保险(Bank Insurance) ： 定义1:指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。,代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。,举例说明：,定义2：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。,引自慕尼黑再保
2、公司银行保险的运用,定义3：运用该渠道接触客户的便利性和掌握客户相关信息的便利性所展开的基于客户需求的保险问题解决方案的实施.,欧洲是银行保险的发源地. 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的十分重要的渠道。,最早的银行保险,银行保险业兴起的主要原因,(一)现
3、实因素银行所处环境的变化 1社会环境 社会人口增长率的降低与人口的老龄化问题。 人们的储蓄逐渐从银行的存款帐户转移到寿险产品 2. 竞争环境： 银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。,(二)财经监管因素允许混业经营,银行保险业的兴起的主要原因,80年代以后西方国家对财经业放松管制，允许银、保、证合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国与日本先后于1986年与1997年实行“大爆炸”的财经改革，放松监管，允许合业经营；美国也于1999年11月废除了1933年的格拉斯斯蒂格尔法，通过了财经现代化服务法案，从而正式从法律上允许合
4、业经营。,银保合作的三种类型,简单型： 银行通过与一个保险公司建立联合，利用柜面人员进行销售。这种形式的优点是可以迅速开展业务。 联合型： 银行与一个或数个保险公司建立联合销售机构。这种形式有利于银行保险互相学习对方优点。 子公司型： 建立银行的保险子公司。这种形式有助于子公司同总公司保持相同的企业文化。,国家 具体描述,意大利 寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的 西班牙 一些重要的银行集团所下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前矛 东欧国家 几乎著名的保险公司都大大地参与了当地的银行保险业务 中欧国家 （如波兰，匈牙利，土耳其）一些重要的保险公司已与一些重要的银行签
5、定了合 资协议 南美洲地区 在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋； 在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开 发银行保险市场 在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦 相当迅速 美国 克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公 司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国“花旗集团“在该法律出台前与美 国旅行者集团的合并模式彻底合法化 日本 2001年开始全面启动银行保险市场（允许银行销售保险）,银行保险已经成为全球性经济现象,银行保险占寿险市场比率（1998）,在欧洲，保险佣金占银行总
6、利润的比例：,1990,1%,1992,2.5%,1995,5.6%,1997,6.5%,2000,10%,2010,15%,资料来源:法国CNP提供,银行保险在全世界范围内获得成功的原因分析,客户,国家,银行业,保险业,允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向,银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好 可有效利用银行的品牌形象 可有效共享银行庞大的客户群 具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性,“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间） 客户对保险需求有
7、一定了解，自主决策能力提高,全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利 提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能 人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要） 销售佣金使银行网络获利,经营模式逐渐脱离松散的佣金代理制,柜台销售 以佣金为基础的报酬 一般为非排他性,除柜台销售另外加基于数据库资料的客户营销 佣金外加利润分成的报酬方式 排他性或非排他性的合作关系 经营模式比佣金代理制复杂,一般为排他性的合作关系 客户受到联合服务 按合作方作用及贡献分配利润 经营模式为三种中最复杂,佣金代理模式,销售信息模式,紧密合作
8、模式,共同 职能,保险,银行,保险 A,银行 A,保险 B,银行 B,佣金,银行,佣金 利润,客户 信息,资料来源: 麦肯锡调研,保险,利润分享,资料来源: 麦肯锡调研,联合职能，比如： 总体战略和产品、营销和销售战略 利润分成协议 客户信息交流 人力资源和培训,保险公司的责任 产品设计和管理 核保 核赔 客户服务和管理 培训,银行的责任 销售和保费代收 银行客户信息的数据挖掘 资产管理,产品能力 客户服务 风险管理,客户 现有的分销设施/分销人员,利润分成,在紧密合作模式中，保险公司和银行共担责任并分享利润,利润分成,银行保险的起源及全球银行保险发展状况 中国的银行保险市场概况 代理银行保险
9、发展战略,主要内容,中国银行保险业的发展 对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。 1996年，平安保险公司率先开始关注银行保险，先后与工商银行、农业银行，建设银行等建立了银保合作关系，2000年仅在上海通过银行渠道销售实现的保费就约3.5亿元。 2000年开始，其它保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险和银保合作。,2000年中国各条销售渠道的保费占比,中国银行保险保费收入,单位:亿元,银行保险占寿险的份额从2000年的2%提升到2006年的22%。,各银行保险保费收入,单位:亿元,市场份额,中国银行保险发展
10、的三阶段,第一阶段：产生阶段，1999年以前,金融体系改革的初期，银行保险公司等金融机构积极改变原来的经营理念和经营模式。人保、太保、平安等大型的保险公司纷纷和银行签署合作协议，并且推出简单的保险产品，大部分的业务处于自发、分散的状态。,第二阶段：发展阶段，1999年2002年,平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险和银保合作，其中平安在2000年推出千禧红两全保险后真正引发了中国银行保险的高速发展，2001年和2002年，太平人寿借助了间接股东关系的工行取得了长足的发展，三年间保费突破了1000亿。 。,中国银行保险发展的三阶段,第三阶段：提升阶段，2002年以来
11、,2002、2003、2004年各保险公司都推出了两全分红险，保费出现飞快的增长，银行保险成为了个人营销、团险后的寿险第三大销售渠道。2003年下半年，万能险开始领导了银行保险市场。 2002年太平人寿以间接股东的方式迅速拓展工行网点；2005年ING集团入股北京商业银行，利用该银行的100多网点销售银行保险产品；2006年、2007年银行和保险公司加快了资本合作的进程，比如安联入股工行、平安收购深圳商业银行、中国人寿入股广发行等等。 新合作模式的出现：各家公司和银行均缺乏成熟的长期合作及营销的模式；新成立的中资保险公司以银行保险渠道作为突破口，迅速占领市场；银行参股成立专业化的银行保险公司；
12、直接参股银行、设立银行。利用股东资源进行扩张，如光大永明、信诚；参股银行，利用股权关系作筹码，将来这种模式蕴涵着巨大的竞争力。,银行保险会给银行带来巨大利益,全方位服务概念的兴起成为竞争的需要 提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度 避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利 销售佣金使银行获得整体性的中介收入利润 从成长快速的保险市场中获得应有的利益 提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会,目前国内各银行发展银行保险的主要特点,各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动 各银行在发展银行保险方面初显不同的定位与策略 各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大
13、众客户 群保险需 求的解决，对高价值客户群无实施手段 各银行对合作伙伴的选择没有重点，多家代理合作，甚至出现 一柜多家代理现象，更未寻找到一 可持续性的合作模式 今后一时期，银行保险将是各大银行激烈的竞争领域,未来中国银行保险市场的预测,银行保险将日益成为一种非常重要的销售渠道 保险业处于快速成长期，养老金市场、少儿教育金市场、简易津贴型 健康险市场是银行保险的主流市场 保险公司与银行通过行业紧密合作来提升向顾客推销个人金融产品 的能力，改善各自的盈利能力 银行保险业务正逐步由管理松散、以手续费为主导的代理经营模式 往更紧密更长期更稳固的方向发展 新合作模式出现 银行和保险公司合资的专业银行保
14、险公司出现 外资银行迅速拓展银行保险业务,银行保险的起源及全球银行保险发展状况 中国的银行保险市场概况 恒安代理银行保险的发展策略,主要内容,恒安银行保险的起步,起源于2009年,正值国庆60周年。 代理公司涉足银行保险业务是大势所趋，是创新营销模式发展的需求，同时也是银保业务发展转型的必然结果，因此代理公司拓展银保销售渠道，将大大提高代理公司的知名度，稳定在全省及全国的布局与发展策略，在未开拓地区可以借助银保的大规模发展平衡发展代理公司的个人寿险业务及财险业务，和谐共进。 漫漫长路其修远兮，虽是大势所趋，但是新生事情总会经历许多跌跌碰碰，面临着许多挫折与不确定。 在此过程中，可借鉴台湾等地区
15、成功的经验，复制已成功模式，减少摸索的时间。现就主要面临的问题进行探讨：,各主体之间的关系及处理方式 代理公司涉足银行保险业务涉及到代理公司、银行和代理公司三方，同时也涉及到利益的分成和操作策略。 代理方式及策略建议 代理方式，应分为两种：第一种是由保险公司出面与合作银行倾谈，对合作银行明确提出由代理公司承担日常网点营销工作；第二种是代理公司与保险公司签订完协议后，由代理公司自动寻找银行进行沟通说服工作。,鉴于目前的情况，建议采取第一种方法来实现可减轻在拓展业务发展过程中的障碍。在目前的银保市场上，有许多寿险公司银保业务风风火火，像国寿08年保费起千亿大关，平安、泰康及新华等银保保费规模也相当
16、惊人，基于大公司对市场的瓜分及其与银行合作伙伴关系的深入，许多失去先机的寿险公司难以进入该领域，就算进入该领域保险公司都要付出相当的努力与艰辛，如组建营销团队、营销团队的管理、设立部门开展银保业务，运营部门等等，这些都是部门公司难以负荷之重，但却对该渠道的保费规模垂延三尺。 代理公司应以该特殊情况作为切入口，开展银保业务，现市场上如中宏、太平洋安泰、金盛等银保业务并不多，或者如幸福人寿、光大永明、海康等公司在除广州、佛山外都没有建立分支机构，需要银保业务开拓，可以此作为切入点与中小型保险公司进行业务倾谈。而且该模式也切合代理公司的发展规模，加快代理公司在全省甚至全国的布局，通过经营银保业务带来
17、业务收入的同时，平衡发展各种渠道，优化资源及最大化产生效益。,监管部门大力整顿保险业内违规额外支付手续费。 费用的分摊与业务开拓 代理公司介入银保市场，费用的多寡决定生存空间。以上第一种 方式由保险公司与银行签订大账，另外支付相关费用给代理公司做运营及业务拓展。至于第二种方式将由保险公司直接与代理公司签订相关费用协议，明确代理产品、代理范围、代理费用等问题，然后代理公司再与银行签订大账费用。现在神华代理公司在机构代理幸福人寿的产品，可以此作为借鉴。,恒安银行保险的发展,建设良好的团队氛围，提倡快乐工作、和谐生活，打造一支有责任心、正气、顽强拼搏、专业、高服务质量、勤奋和坚持的非常有战斗力银行保
18、险团队。 计划用了3年时间把一个崭新的银保代理公司打造成引领市场、综合性专业型代理公司 内部操作的内容及开展方式 为顺利推动业务发展，必需设立管理架构、组建团队、制定业务人员管理办法、后援服务的跟进及与保险公司协调的细节。,银保代理部主管 省公司层面,后援支持中心,参考广州架构,渠道经理,渠道经理,渠道经理,渠道经理,客户经理,客户经理,客户经理,广州本部主管,各机构主管,行政管理岗,业务管理岗,客服支持岗,策划岗,1、组织管理架构 在省公司建立领导班子，统辖市公司和机构支公司。代理公司银保营销团队应作为一支独立运营与操作的团队，以方便开拓业务及加强管理体系。,2、 营销团队的组建 代理公司银
19、保营销团队架构的铺设可参考保险公司兼业代理或 银行保险部的模式，包括基本法、佣金提成等 3、后勤运作 保费的进账 电话回访：由于监管机构的要求，必须做电话回访，要与保险公司界定标准，是由谁负责 单证的交接 退保手续具体事宜 出合同具体事宜 客户投拆处理事宜 后勤运作更新的沟通机制 对账工作的操作 品牌宣传,销售模式,客户经理制销售模式：客户经理享有内勤员工的福利待遇，但薪酬收入与业绩直接挂钩，因此，薪酬的体系由基本工资、月度业务绩效提奖、年中业绩奖及年度业绩奖等四部分构成；客户经理的考核是每半年考核一次，考核的内容包括业绩指标和品质指标。,客户经理的定位,客户经理,销售人员,公关人员,培训讲师,组织管理者,服务人员,不仅仅是个业务人员，你在银行保险业务开展充当多个角色。,管理的理念,提倡快乐工作，和谐生活的人生观 打造一个像家庭、学校和部队一样的团体 营造良好气氛，激发员工高昂的斗志和满腔的热情 强调树正气、负责任，做到令行禁止,银行产品采购总体理念,从客户的需求出发，结合银行销售渠道的特点以及顾客的消费心理和需求，采购个性化、多样化的保险产品 ； 回归保险保障。 倡导正确的理财观念。,销售的理念,强调正确的理财观念 强调中长期理财和理财的收益平衡性 强调保障的真正意义 以正确的理财观念来引导客户的购买,祝愿大家工作顺利，开心快乐！,