酒店运营商业模式.ppt

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1、酒店业运营商业模式,刘 东,2011-7-15,咨询师简介,现代国际酒店商学院内训总监 现代国际酒店商学院金牌讲师 国内知名培训讲师、咨询师 北京大学经济管理专业学士 执行力研究专家， 他提出的“执行力基因”等管理理论在业界产生了广泛的影响 曾任国内著名管理咨询公司北京锡恩咨询集团高级培训师,刘东 著名执行力培训师,2011-7-15,向大家致敬,在创业的路上我们总感到有一股力量 因为有你添油加醋！ 在我们不断成长的道路上，为我、为你自己加油 嘿！嘿！嘿！嘿！加油！加油！,2011-7-5,今天课程的价值见证奇迹的时刻,某向成本瞬间为零,提高20%、30%利润,改变某些酒店的命运,短短3小时，

2、 每一分钟都很重要,2011-7-15,酒店业运营商业模式,酒店业微利已经到来 一方面随着白炽化的竞争，酒店业也出现前所未有的打折现象，另一方面酒店业用工荒已经是企业不得不面对的世纪难题，服务员、厨师、管理人员、刷碗工也缺，随着个性化时代的来了，未来10年甚至是20年仍然是酒店业的几大难题之一。中国13亿人，居然到处缺人手，这些人何去何从，这些人去了哪里？恐怕很多酒店的老总，自己都很难回答？ 随着稀有资源的不可再生性、人力资源的成本增加、和行业店面数量不断增加，原材料的成本也在源源不断的增加，有些原材料甚至翻倍的增长。而售价却停止不前酒店业陷入前所未有的僵局。买什么什么贵，卖什么什么贱 （猪肉

3、：20元）（豆你玩）（蒜你狠）（姜你军）,2011-7-15,酒店业的蓝海最后的暴利运营模式,这是一个无大于有的时代 这是一个不争而善胜的时代 这是一个计划失败才会成功的时代 有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领 消费者真正的隐性需求到底是什么 酒店业的本质是什么？ 还有硕大的盈利空间藏身其后？ 能不能革命性的降低成本？ 能不能革命性的开发财源？,2011-7-15,酒店微利风暴的浪潮席卷而来，行业人员流失率越来越高，企业用人越来越难，酒店界所有人，从高管到白领到普通员工，都面对着比任何时候都更加残酷的危机和挑战，这时候，你需要一个“救生圈”。“现代酒店管理商学院”，不仅帮助你拥有这样的“救生圈

4、”，而且帮助你打造迎接未来的“自由舰艇”。,酒店业的蓝海最后的暴利空间,2011-7-15,商业模式,2011-7-15,吕不韦 “风险诚可怕，利润价更高”,中国著名的父子对话 吕不韦与其父亲的对话见于战国策濮阳人吕不韦贾于邯郸： 濮阳人吕不韦贾于邯郸，见秦质子异人， 归而谓父曰：“耕田之利几倍？” 曰：“十倍。” “珠玉之赢几倍？” 曰：“百倍。” “立国家之主赢几倍？” 曰：“无数。” 曰：“今力田疾作，不得暖衣余食，今建国立君，泽可以遗世。愿往事之。”,吕 不 韦,2011-7-15,案例：,麦当劳的金字塔商业模式 汉堡+可乐、薯条、甜品+改造供应链+加盟物流+房地产+商圈炒作（发票）

5、改造供应链： 6000*5=30000元 土豆改良技术 ： 20000*2=40000元 买断商圈或20-30年租约,2011-7-15,金字塔商业模式 如 家： 和颐酒店、如家酒店 莫泰168： 莫泰268、莫泰368 锦江之星：百时快捷、（图片、视频）白玉兰酒店（四星、400元） 都市118商务快捷酒店,案例：,2011-7-15,宝洁公司旗下都有那些品牌？,顶级品牌：SK-II（蜜丝佛陀） 二线品牌：玉兰油）、(伊奈美) 男士品牌：Boss Skin 彩妆品牌：Cover girl（封面女郎） 亚洲区第一彩妆品牌：（安娜苏） 香水品牌：（安娜苏）、（艾斯卡达）、（登喜路）、 （朗万）、保

6、罗史密斯） 洗护品牌：飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、（威娜）,2011-7-15,联合利华旗下有哪些牌子？,1.中华牙膏。2.凡士林 3.力士。4.和路雪 5.四季宝。6.夏士莲 7.多芬 8.奥妙。9.家乐 10.旁氏。11.洁诺。12.清扬 13.立顿,2011-7-15,Opentable+连锁餐厅（平台模式） 这个世界上经常是外行人，赚内行人的钱 Opentable 市值6亿美金，98年创立，2009年5月22号上市当天，上升60%，市盈率300倍，也就是说，这个一年盈利100万的企业，有人愿意出三个亿来买这个企业。 Opentable是做网站的软件设计公司，右边是大

7、量的餐饮店缺少客户，左边是大量的客户找不着折扣的美味餐饮店。 已坐在超过175万个餐车遍布世界各地。公司总部在加州的旧金山。OpenTable服务遍及美国、加拿大、德国、日本、墨西哥和英国。 OpenTable网站直接将餐馆连接到成千上万的电脑订票系统，搜索结果反映了实际的,“即时“的可用性，或会立即被记录OpenTable的餐厅系统,没有品牌、没有资金、没有影响力？,2011-7-15,携程模式鼠标+水泥平台模式,2011-7-15,百度平台模式,一页平台无限扩展 内容大多是客户传上去的。（客服） 卖点击率 一次成本 无限点击 关键字搜索+强制植入性广告 低价格不等于低毛利率，低毛利率不等于

8、低净利率 低净利率不等于低收益。 阿里巴巴支付宝（银行）,2011-7-15,去哪儿,公司全称：北京趣拿信息技术有限公司 成立日期：2005年5月 法人代表：庄辰超 行业归属在线：旅游服务 主营业务：机票、酒店在线搜索 行业地位：国内最大的在线机票预订服务商 管理团队：总裁庄辰超、CEO戴福瑞、Douglas Khoo 融资情况：三轮融资，第一轮募集约200万美元；2007年11月获得以雷曼兄弟主导的1000万美元融资；2009年11月获得以纪源资本为主导的1500万美元融资 商业模式概括：“去哪儿”（Q）是旅游领域的垂直搜索服务商，它所从事的是类似于搜索服务提供商Google的工作，即通过技

9、术手段即时抓取并实时更新整个网络上的相关信息，并在后台进行智能化的整理和有效组合。不过，“去哪儿”将搜索范围仅局限于机票、酒店之类的旅行产品，并且以价格和其预订情况为主要排序依据来整合结果。,2011-7-15,对于在线旅游尚处于起步阶段的中国市场，“去哪儿”的诞生恰逢其时。随着航空公司相继推出在线旅游服务，以实现其自有服务在网络空间的延伸，在线旅游市场中的用户需求已经逐渐变化：中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长，促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”的出现，并凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行

10、整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。 通过和多家旅行网站及机构的合作，目前在“去哪儿”上可以进行包括机票、酒店等 在内的多种旅行产品的搜索，并且很容易地按照价格或离开/到达时间进行归类。此外，“去哪儿”还能对某些搜索结果进行跟进，以确定其广告是否真实可信，剔除坑害顾客的虚假信息。目前， “去哪儿”汇集了近400家网站信息，超过3000条航线和30000家酒店信息，目前拥有3500万月独立用户访问量。,2011-7-5,“去哪儿”的收入主要来自两个方面：一是点击付费的返佣模式，即由“去哪儿”帮助带来成功订单的旅行网站需要交纳一定的介绍费或交易费，这也是包括“去哪儿”在内的垂直搜索网

11、站目前主要的盈利来源；二是品牌广告，即争取更多的旅行服务提供商在其网站上刊登广告，或提供与Google类似的“付费搜索”结果。经过四年多的发展，“去哪儿”成为改变中国在线旅游业格局的代表性力量，2009年公司营收增长4倍，全年实现盈利，并已成为中国航空业最大的机票销售在线渠道。 模式评价：“去哪儿”将机票和酒店的价格悉数从低到高摆在用户面前，满足了用户需求，也开创了细分领域谷歌版盈利模式。不过，“去哪儿”归根到底提供的是一种“比价服务”，价格是重要的信息分类指标。但对于已经形成一定黏度的携程、艺龙网站用户来说，他们不仅希望价廉，更看重服务的品质。这其实也意味着“去哪儿”在争夺这些用户时，必须根

12、据他们的核心需求升级自身的商业模式。,去哪儿,2011-7-5,不干酒店的酒店老板 供应商 资金链,平台模式广州某生态园大排档,2011-7-15,公司力图构建一种基础，令其它公司可以在这个基础上推出产品和提供服务，（无限空间） 平台领导者主演于整个产业链的控制、整合和创新，平台领导者，和创新性的创造者，有着很强的合作能力。 从平台领导的角度来看，和互补者是一把双刃剑。相互依赖，很难离开。 以平台领导者的角度来看，平台的价值随着互补者的增加而增加。,平台模式的特点,2011-7-15,创新就是需要打破、打破、再打破,自从有了福特汽车的流水线（异业学习） 毫不相干的两件东西 例如，木头椅跟皮球有

13、什么关系？ 不会跑的汽车卖给谁？ 如何将花卖给不会养花的消费者？ 免费爆米花会带来利润吗？ 全部商品让消费者自己定价，可能吗？,2011-7-15,石油大王洛克菲勒 1美元,免费模式 负债模式,2011-7-15,免费模式 负债模式,和路雪,2011-7-15,青岛啤酒,2011-7-15,免费模式 负债模式,港花创业酒店：创业公司+1元甜筒+自制饮料+免费书吧 公园门票卖多少钱才算赚钱 送花募捐 送笔募捐 免费尝尝 有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领 有一种赚钱叫免费，有一种暴利叫白送 盛大免费玩，一年纯利润2个亿,2011-7-15,陈天桥先生创办盛大网游，他的特点也是零边际成本，一旦互联

14、网游戏软件开发好，增加一个用户对盛大来说成本是零，所以，来自千百万个新用户的付费都是净利润，你说那能不赚吗？马化腾先生创办的腾讯公司也是这样，在QQ世界里，你可以为自己买一顶虚拟帽子，为编写制作那顶帽子的软件，腾讯程序员可能花一天时间，但编好后，卖一顶帽子是1块钱，100万人买，腾讯的收入是100万，1亿人买带来的收入是1亿元，这些都是纯利润，跟腾讯投入的成本没关系。基金管理业是另一个例子，像我们的对冲基金公司有10个工作人员，只要所管理的资金在1亿美元至几十亿美元之间，我们就不用增加太多费用开支，收入的边际成本也几乎为零。”,免费模式 负债模式,2011-7-15,利乐模式：送设备模式 把这

15、种无菌全自动灌装设备免费送给乳业、果汁、凉茶、饮料等公司，靠耗材赚钱，蒙牛是头牛，却跑出了火箭队速度，其实是利乐帮它跑的，利乐不但提供设备，而且提供一套完整的商业运作系统，组织架构调整，人员的培训，行业的策划，都是利乐帮助完成的。把这个原本喝豆浆的国家经过10的时间变成了一个喝牛奶的国家，每天一斤奶强壮中国人。在饮料是一直是发达国家占主导地位，这有牛奶业我们几家国企独占鳌头。,免费模式 负债模式,2011-7-15,破冰(试用品、试用装、试吃菜、免费尝一尝) 形成依赖性体验网游公司最大优点就是免费(手机) 欲擒故纵、预取先予富康 （老憨猪蹄） 资本运作当归、国美、苏宁（书店4折书）,免费模式基

16、本应用流程,2011-7-15,将他人的核心价值变成你的附件价值 85C买面包，送咖啡（免费） 咖啡品质非常好，成本4元，只售8元，而星巴克卖体验式咖啡售30元，它提倡回归本质，咖啡就是咖啡，包装再好也是咖啡，环境再好还是咖啡，宣传咖啡就有卖咖啡的价钱，但是只有2-3个座。,免费模式 负债模式,2011-7-15,宜家餐厅模式 最火的是冰激凌，1个/1元，宫保鸡丁4-5元，鱼香肉丝7-8元，盈利从哪里来？自我品牌开发，可乐宜家牌，冰激凌，宜家牌；粉丝，宜家牌；150多种产品当中、70多种是自有品牌，很多产品可以工厂化加工成成品及半成品。使成本大大降低。自然也就有了利润。 需要做密训的董事长、总

17、经理 我会告诉大家如何开发自己的 酒店家具品牌、洁具品牌、酒水模式。 钩与饵的模式 玩具飞机、买电费送什么 剃须刀与刀片,免费模式 负债模式,2011-7-15,一个人不应该先学会怎么花钱， 应该先学会怎么不花钱办成事，这叫本事。 分众模式：消除内容+强制收看+跑马圈地+VC分期+ 上市融资 酒店的二级库零库存模式（六常管理实施） 如家的商业模式：洗澡+睡觉+上网（娱乐、会务、大堂、广告） +快捷连锁+加盟+跑马圈地,轻资产模式革命性的降低成本,2011-7-15,A+B双管模式(毫不相干),武安宇宙宾馆： 边缘文化小吃特色化+住宿（中国吃文化与欧美住文化） 蓝海大饭店全球第一美食酒店（中餐标

18、准化放大） 布法罗鸡翅酒吧 （吃鸡翅、喝啤酒、看电视） （20多种饮料、14种标准化鸡翅） 宝马 比亚迪,2011-7-15,此前，比亚迪一直是中国的电池大王，后来，由于电池行业的天花板，比亚迪于2003年进军汽车行业。在当时兴起的“外行造车”热潮中，淹没了无数的知名企业，奥克斯、厦新、美的、波导，乃至当时盛极一时的格林柯尔，均以失败告终，成为洗刷祭坛的鲜血。比亚迪其实是唯一的幸存者，至2009年，比亚迪已经与奇瑞、吉利三足鼎立，并且获得了股神巴菲特投资其电动车产业，大有后来居上之势。,比亚迪模式,A+B双管模式,2011-7-15,最新酒店业运营模式产品、服务、环境 美国的 W酒店（随时/随

19、需的 专人礼宾服务、精选世界各地DJ） 桔子酒店：时尚、个性化的设计师酒店 真功夫的蒸文化核心 +直营连锁 （东方既白）(小肥羊) 海底捞的变态服务 俏江南 吉祥馄饨 速8的加盟（99%的加盟店） 俏江南的中菜西吃、2000万环境打造 总之，相对于其它行业的商业模式，调整最慢的行业之一。,酒店业的三层业务链及模式跨越,2011-7-15,v重庆酒店的“苹果模式” （将苹果公司的“苹果生态系统”所要传达的融合式的消费体验贯穿酒店。） 在国汇中心凯宾斯基酒店，每个入住者都可体会到欧洲古老的贵族气质（顾客体验服务模式）,酒店业的三层业务链,2011-7-15,湖 南 卫 视,天娱公司,蒙牛乳业,掌上

20、灵通、电信、联通,百度搜索,音像出版社,水平生态价值链，价值网模式,2011-7-5,戴尔模式（IBM）（大规模、个性化） 量身定做的零部件+75分钟到位组装+直销+虚拟化生产+全球化采购（800多个供应商工厂） 一没有技术二没有品牌为什么是IT老大。 麦当劳的工业化半成品定做模式已经成为时代发展的额必然趋势。在香港在澳门在台湾在欧美早已经成为酒店发展的必然趋势。,水平生态价值链，价值网模式,2011-7-5,酒店业的三层业务链（格兰仕的孤独、赵本山的独秀） 最新酒店业运营模式产品、服务、环境 v重庆酒店的“苹果模式”（将苹果公司的“苹果生态系统”所要 传达的融合式的消费体验贯穿酒店。） 在国

21、汇中心的凯宾斯基酒店，每个入住者都可以体会到欧洲古老的贵族气质（顾客体验模式） 美国的 W酒店（随时/随需的 专人礼宾服务、精选世界各地DJ） 桔子酒店：时尚、个性化的设计师酒店 真功夫的蒸文化核心 +直营连锁 （东方既白）(小肥羊) 海底捞的变态服务 俏江南 吉祥混沌 速8的加盟（99%的加盟店） 总之，相对于其它行业的商业模式，调整最慢的行业之一。,水平价值链，价值网模式,“什么是差距，那就是你手里拿着苹果四代，而我手里提着四袋苹果”,2011-7-5,今后的竞争不再是企业与企业之间的竞争， 甚至也不再是单一价值链之间的竞争， 企业正从独立创造价值走向合作创造价值， 有多条价值链构造的企业

22、价值网， 在这个价值网中， 企业将众多的合作商连在一起， 通过有效的资源整合与 沟通可靠、便利、快捷的系统。 以适应不断的市场环境。 liu,水平价值链，价值网模式,2011-7-5,抱团打天下的时代到来了。 合作打天下的时代来临了。 上游、下游、客户、同行、协会、相关行业、非相关行业 天时、地利、人和都将是我们的合作伙伴。 公不离婆，秤不离砣。 从小团队到大集团 无一不在寻求各种各样的生态合作、有机合作 亲爱的各位老总 各位老大 再也不要做什么独孤求败。,水平价值链，价值网模式,2011-7-5,吉祥混沌一碗混沌打天下,2011-7-5,打造商业模式六式,2011-7-5,打造商业六式,一式

23、：精准的目标客户定位于杀手级的隐形需求（锁点） 二式：收入突破模式(开源) 三式：革命性的降低成本（节流） 四式：突破成长性，实现复制能力与标准化运作（复制） 五式：树立高竞争门槛，掌控行业核心资源（反复制） 六式：系统性价值链设计与重组,2011-7-5,精准的目标客户定位于杀手级的隐形需求 酒店的核心定位（隐形需求）（去屑、营养、霸王、飘柔） 麦当劳： 从孩子到80、90后 肯德基： 青少年为主家庭化的目标市场、烹鸡专家的 定位 KAPPA 凡客成品、如家、汽车座套 海飞丝、潘婷、中华牙膏、霸王洗发液、王老吉、工厂洗衣、遥控器（电视、空调） 泡脚酒店、特色枕头酒店、硬板床楼层、女性楼层 拉

24、斯维加斯 （从重赌博到重享受） 太阳马戏团 （不是找人才，而是星探找天才） （天才不可复制、人才可以复制）,2011-7-5,收入突破模式 紫金矿业的期权模式,2011-7-5,革命性的降低成本 刘东,2011-7-5,客户可能无法清晰表达的需求 客户可能无法公开表达的需求 竞争对手尚未知悉的客户需求、 尚未被满足和实现的需求（电梯广告主的需求）,客户四类隐形需求,2011-7-5,突破成长性，实现复制能力与标准化运作 需求,2011-7-5,树立高竞争门槛，掌控行业核心资源 沟通,2011-7-5,系统性价值链设计与重组,2011-7-15,案例：阿胶,此前，比亚迪一直是中国的电池大王，后来

25、，由于电池行业的天花板，比亚迪于2003年进军汽车行业。在当时兴起的“外行造车”热潮中，淹没了无数的知名企业，奥克斯、厦新、美的、波导，乃至当时盛极一时的格林柯尔，均以失败告终，成为洗刷祭坛的鲜血。比亚迪其实是唯一的幸存者，至2009年，比亚迪已经与奇瑞、吉利三足鼎立，并且获得了股神巴菲特投资其电动车产业，大有后来居上之势。,比亚迪模式,2011-7-5,2011-7-15,水平价值链，价值网模式,东田时尚垄断模式 名牌造型师+时尚造型+造型培训+经纪公司，收入比例大概为5：3：2。 时尚造型: 13家美发沙龙、DMD摄影工作室、Studio6专业摄影工作机构以及数家咖啡屋、会所等与时尚产业相

26、关联的业务板块。 造型培训：1家造型学校 经纪公司：造型师经纪公司,2011-7-15,水平价值链，价值网模式,东田时尚垄断模式,2011-7-15,创始人李东田是中国最著名的造型师之一，在创立公司之前已是很多著名演员的造型师。 成立东田时尚（原名东田造型）后，李东田通过造型师经纪公司将优秀的造型师集中在旗下，利用自己在时尚界和影视界积累起来的资源为造型师们接洽工作，并抽取3成的佣金收入。而造型师在获得工作机会的同时，他们参与的时装大片都会同时出现“东田造型”四个字，对公司品牌知名度的提升大有裨益。 迄今，东田拥有40多位签约造型师、400名发型师，并垄断了宝洁、资生堂、欧莱雅以及雅诗兰黛旗下

27、诸多护肤品牌的首席造型师席位，包揽了范思哲、香奈尔、古奇和Kenzo等国际服装品牌在中国的秀场造型工作，其造型师的作品也占据了众多时尚媒体的封面和大片位置。,东田时尚垄断模式,2011-7-5,案例：,2011-7-15,Diagram,Guild Design is one of aligned company with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2000, and XP.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Co

28、ntents mall developed by Guild Design Inc.,Title Add your text,2011-7-15,Cycle Diagram,2011-7-15,Diagram,2011-7-15,Diagram,2011-7-15,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,2011-7-15,见证奇迹的时刻,某向成本瞬间为零,提高10%、20%利润,改变某些企业的命运,短短3小时， 每一分钟都很重要,2011-7-15,ThemeGallery is a Design Digital Con

29、tent & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Diagram,Text,Text,Text,2011-7-15,2011-7-15,Diagram,Title,Add Your Text,A

30、dd Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,2011-7-15,Diagram,2011-7-15,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,2011-7-15,Diagram,2011-7-15,Diagram,2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text,2000,2001,200

31、2,2003,Company History,2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text 2000.10 Add Your Text 2000.10 Add Your Text,2011-7-15,Table,2011-7-15,3-D Pie Chart,2011-7-15,Block Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Thank You !,