双赢营销谈判技巧.ppt

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1、双赢营销谈判技巧,山东滨州营销精英,主讲：徐严,2008/07/12,推荐一位朋友：,姓名：徐严 现任： 中国市场总监培训师； 中国市场总监山东学会秘书长 北京科技大学总裁班客座教授 中国(山东) 国际奢侈品展总策划人,一个火花碰撞一个火花产生N个火花！,能赚钱会谈判才是硬道理,承诺,理由,内疚,好人,承诺的怪圈,企业高管层的,“忙”,“茫”,“盲”,知、止、定、静、安、虑、得,今天讲什么？,前言: 游戏 一、营销谈判 -概述 二、营销谈判 -优秀谈判人员的特质 三、营销谈判 -12大技巧 四、心得体会 -营销与管理,1、目标要明确 2、岗位职责要清晰 3、赏罚要分明 4、督导要到位 5、技能

2、要辅导,概述,营销谈判,孤男,比喻,寡女,当前营销环境描述,时代不同了 市场在进化 区域不再大 业态变复杂 终端优势差 渠道在向下 潜力不好挖 任务还得加,标准是个宝 团队最可靠 学习不得少 技能专才好 素质很重要 关键用大脑,职业化营销六要求,营销环境八句话,1、开局：成功布局 2、中局：保持优势 3、终局：赢得忠诚,* 人员业务过程中的沟通技巧,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判 谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧 谈判的目的，是为了各自的利益。,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一

3、切皆有可能。 少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强， 谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强， 谈判无处不在，谈判就在你的身边。,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,世界上只有两种人： 会谈判的人和不会谈判的人； 世界上也只有两种人： 说服别人的人和被别人说服的人。,谈判的相关词,名词并不重要； 叫合计、商议、研究、沟通、都可以 我们常用“研究研究”来取代“谈判” 学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！ 应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手达成协议的高手！, “双赢”是谈判的最高境界！,营销谈判的分类,“对内”内部沟通：没出口； “对外”商业谈判：有出口；,“分

4、配型”谈出去； “整合型” 谈进去；,营销谈判,营销谈判是利益双方为了共同的目标，一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。,优秀人员的特质,营销谈判,社会四类不同人员的分析,首选,工 作 能 力,工作意愿,成功谈判人员自画像：,西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 鼠目寸光 秃顶,营销24绝招之1_2：,1.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产 品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此， 推销首先是推销你自己。 2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象， 90产生于服装。,不同国家员工个性分析,美国人,日本人,中国人,厂家分明,以厂为家,厂家不分,想当元帅的兵才是好兵,谈判

5、人员的十大标准： 1、解决问题 2、达成交易 3、商业判断 4、敢于行动 5、信任团队 6、控制压力 7、喜欢变化 8、人际能力 9、渴望成功 10、相信自我,企业执行力症候群,老板：成功疲劳症； 中层：责任缺失症； 员工：终端埋伏症。,成功的营销代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而营销, 从而创造一种真正使双方获益的局面 奉行真正的营销始于售后的理念,失败的营销代表： 紧盯顾客的“毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/ 死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 营销后立马像断线的风筝无影无踪,营销人员的借力成功,市场力,自身力,

6、企业力,听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。,提升销售业绩的一个重要方面是提升营销技能,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,营销策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,顾问式营销,高层客户营销,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,营销技巧,业绩产生的三大因素,1、态度决定一切； 2、技能决定销售结果； 3、客户覆盖指标。,三大因素,1、介绍和宣传满足“了解”要素：,客户业务的第一要素是了解 那么怎样才能让消费者更好地了解产品呢？ 介绍和宣传产品、公司、相应的服务 即：针对客

7、户的第一个要素进行介绍和宣传。,第一层次： 外在的需求最容易挖掘，就是客户要购买什么产品的需求 第二层次： 客户目的实际上是要得到产品的应用价值，因此产品的有用性是客户深一层的需求。 第三层次： 更深一层的需求：客户利用产品所要达到的目的，这才是客户需求的最高层次。,2、满足与引导“需要/值得”要素,营销的核心研究内容,寻求与确定目标市场,进行市场定位,客户外在需求合同条款 客户实际需求业务指标 客户需求背后的需求解决方案/实效,2、满足与引导“需要/值得”要素,3、建立互信满足“相信”要素：,营销技巧： 营销代表靠什么去拨动客户的心弦？ 核心因素只有一个：那就是真诚。 要打动顾客的心而不是脑

8、袋， 因为心离顾客装钱包的口袋最近了。,4、超越期望，满足“满意”要素：,在销售产品之后，销售人员要在第一时间与客户取得联系，询问客户对产品是否满意。 期望值： 如果产品没有达到他的期望值，自然就不会满意；超过期望值，他就会觉得很满意。,服务期望,服务营销组合,Place 渠道,People 人,Product 产品,Price 定价,Process 过程,Physical Evidence 有形实据,Promotion 推广,服务质量5大差距模型,顾客对服务的期望,顾客对服务的感知,机构的服务执行,机构的服务标准,机构对顾客期望的了解,顾客对服务的满意度,机构的对外市场沟通活动,服务质量,差

9、距 1,服务机构,差距 4,差距 3,差距 5,差距 2,顾 客,服务质量差距之间的关系,差距 5 服务 质量 差距,差距 1,差距 2,差距 3,差距 4,服务营销管理的目标体系,服务营 销管理,子目标,准确地了解顾 客实践的期望,使制定的服务标准 体现顾客的期望,使服务实绩达 到服务标准,使服务承诺符 合服务实绩,缩小服务 质量差距 使顾客获 得最大满 意度,总目标,12大技巧,营销谈判,谈判技巧之一：,谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理,上桌以后,心理,以数字表述,上桌以前,实力,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍

10、,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,力诺集团,实力悬殊,力诺集团,Personal Power 个人力量,Legitimate Power 法定的力量 Reward Power 奖赏的力量 Coercive Power 强迫的力量 Reverent Power 传道的力量 Charismatic Power 迷人的力量 Expertise Power 专家的力量 Situation Power 情境的力量 Information Power 资讯的力量,谈判技巧之二：,区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要

11、的 乔吉拉德卖房的谈判技巧,区分出想要的和需要的,3、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 4推销的黄金准则： 你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人； 推销的白金准则： 按人们喜次的方式待人.,营销24绝招之3_4：,谈判技巧之三：,如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。,绝不接受对方的起始条件,不要为谈判对手感到抱歉， 谈判是玩“坏孩子” 的游戏。,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让谈判对手担心他将输掉。 “不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的” ，你越多重复，谈判对手就会更相信。,买衣服,营销24绝招之5_6：,5追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推

12、销需要与客 户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 6.用数字找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。,谈判技巧之四：,要求必须高于实价好处 为自己争取谈判的空间 说不定对手就这么接受了 提升你的产品或服务在对手眼中的价值 营造对手是赢家的气氛 若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局,学会向对方开价要高实价,实战模拟,1,1,2,美容年卡,“进3退2赚1法”,老农：二五一十五，让三分，赚二分,“进3退2赚1法”的谈判获胜技巧,争取主动 使自己处于强势 敢于“踏”线 缓慢

13、让步，注意技巧 再说一次“不” “进三退二”你赚一步！,谈判技巧之五：,夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 对手可能本来就不抱什么希望 不大惊失色的话，对手会觉得希望大增,夸大的表情,不甘不愿,这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间 留心不情愿的卖方 （2008/3/29威海购书）,对手看到什么才是关键！,谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变 大吃一惊，倒退一步！,谈判技巧之六：,你的目标应落在双方差距的中间点 假设结果会落在谈判范围的中间点 为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招,夹心法,成交评估价公式 =

14、理想成交价 x 2 - 对方开价,谈判技巧之七：,在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权 让你的“上级”越模糊越好 永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始 终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 谈判采购宝典,预留“请示上级”的空间,不让对方请示上级,激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？” 要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？” “视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视而定。” 永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始 终拥有决策权，他能决定签单。 谈判销售宝典,如何对应“高层出面”？,更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾

15、向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,谈判技巧之八：,争辩只会使对手顽强抵抗 用“感受感觉发现”这个公式反制,避免冲突,无锡飘渺坊,烫手山芋,不要让别人把问题丢给你 马上测试真伪 千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人会不断地问您问题。 马云,山东菲亚话术,实战模拟,赚足钱子,赢足面子,1,1,2,谈判技巧之九：,别把“障碍”和“僵局”混为一谈 用搁置一旁的方式化解障碍 谈判桌上要诱敌深入（手指）,如何移除障碍,简单的先谈,Yes,Yes,Yes,Yes,逼对手做决定,让步的方式，可能使谈判陷入僵局 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手

16、下决定,让对手乐于接受,谈判可能危及对手的自尊心时，就可能陷入僵局； 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你的条件。,如何打破僵局,双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局” 四种解题模型 1、增加资源法；2、交集法； 3、挂钩法； 4、切割法。,郊游：山/水,谈判技巧之十：,对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换 “我帮你这个的话，你能帮我什么?”,交 换,谈判技巧,要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好； 对方想快结束； 99已好了，就算了吧； 给点小东西或可建立好关系； 让他觉得占点小便宜也好； 成本没那么高。,要些小东西,什么是谈判中的报酬？,报酬,你让

17、我,我让你,谈判技巧之十一：,对手有两个人时，务必提高警觉 反制的方法，就是拆穿对手的把戏 人们使用黑脸白脸策略比大家想象的频率多 山东菲亚/都市传媒/广告,黑脸白脸,案例及对策,1、首先识破对方策略； 2、可以制造自己方更硬的黑脸； 3、告诉对方白脸； 4、黑脸白脸的巨大作用！,对策,？,警察与犯人,谈判技巧之十二：,即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还可以得到更多好处。 谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情,蚕食策略,案例,湖南湘潭工商谈判,危急事件,孩子的三大申请,蚕食策略,成功谈判的守则,1、写下计划，未做准备就不做决定； 2、闭嘴、专心听、不评论； 3、不被权威或现状吓倒，准备

18、好就与他们相抗； 4、不被事实、平均数或统计数唬倒； 5、如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆；,越专业准备越充分！,成功谈判的守则,6、不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的； 7、扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功谈判的守则,8、记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 9、学会退席不谈，也学会如何重谈 10、谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,成功谈判的守则,11、尽量学习谈判战

19、略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 12、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 13、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,14、训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 15、应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多 16、不论差距多大，你不怕谈判,谈判技巧与谈判实效的联系 可观的叠加作用,谈判效果,谈判时间,基础谈判效果,技巧一,技巧二,协同作用带来的增长量,业绩,积极的 心态,知识与 技能,目标 与信念,心得、体会,一日之计在于昨夜 一年之计在于春,社会格言,无功便是过， 平平淡淡就

20、是错！,80/20法则,一份耕耘未必等于一份收获 懂得了80/20法则，你才懂得了“四两拨千斤” 80%财富，20%的人； 80%快乐， 20%的时间；80%结果,归结于 20%的原因；,80的人,20的人,负面思考者,正面思考者,80的人,20的人,知识就是力量,行动才有结果,80的人,20的人,不愿做简单的事,简单的事情重复做,80的人,20的人,爱放弃,会坚持,80的人,20的人,做事业,做事情,智商、情商、逆境商 +胆商,IQ,EQ,AQ,自动自发,1 20 30 40 50 60 80 30000 22500 18750 15000 11250 7500 0,人生时间感悟人生加减法：,人生一世三万天，加减乘除转眼间。 二十以前读书忙。一下减少七千天 。 六十以后养天年，一下又少八千天。 三十以后方觉醒，掐指一算四千天。 过节放假忙休闲，不觉又少两千天。 省下时间忙事业，问君还剩几多天。 所以劝君莫等闲，抓住余下八千天。 深圳陈静倾听徐严老师授课有感,人生时间感悟,人生加减法：人生一十三万天，加减乘除转眼间。二十以前读书忙。 一下减去七千五 。六十以后养天年，一下又少八千天。,投入才会深入 付出才会杰出 行动才会感动 敬业才会专业 快乐才会享乐,共度好时光,工作中， 营销谈判突破！,THANK YOU ！,