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1、为客户找到春节买 保险的理由 万一网 中国最大的保险资料下载网 小王的担忧 大家好，我叫小王，还是个新人，我很认同寿险， 也希望在这个行业取得成功。 春节越来越近了，周围伙伴们都很忙碌，不时传来 开单的好消息，要是我也能在过年时出两单，业绩再 突破一下就好了。 不过大过年的客户都和家人团聚呢，我总往人家家 里跑，会不会打扰人家呢？ 老张的观点 大家好，我是老张，小王是我组里的伙伴。 小王的疑虑其实很多营销员都有，在这里， 我作为一名老保险人，我的经验得出的观点 恰恰不同 春节是拜访客户签单的大好时机！ 万一网 中国最大的保险资料下载网 为客户找到春节买保险的理由 经济条件最宽裕，年交保费有保障
2、； 平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划 ； 春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福 安康； 用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯； 过年就是要走亲访友，这时约见客户一般不会拒 绝； 春节期间家里人最齐全，找人签字更容易； 话术一：经济条件最宽裕，年交保费有保障 营销员：张先生，听说您单位今年效益不错，年前发奖金了吧？ 客 户： 是呀，一年也就这个时候手头能宽裕一点。 营销员：您之前不是和我提过，还想给家人再补充一点健康保障，又很担心 支付能力，担心会增加每月房贷还款压力，对吗？ 营销员：您看，您其实对保险的作用已经有了比较深的理解，主要就是担心 钱 的问题。您如果现在买保险，今后每
3、年都在年底春节发奖金的这个时 候交，您就不用总担心交费问题了，刚好还帮您理理财 。对吧？ 客 户：有道理。 营销员：这几年春节期间拿年奖买健康、买保障已经成了消费时尚，看来今年 您也能潮一回。我这里正好有公司新推出的一款. 话术二：春节好休闲，保险顾周全 营销员：张经理，出差回来啦，能和您见面真是不容易啊！ 客 户：可不是嘛，也就过节这几天能休息一下。 营销员：平时总听您说忙，上次匆匆一见您只填写了一下市场调查表，我 看您对健康和养老问题挺关心的，今天趁您有时间过来和您聊聊 客 户：这方面我确实挺感兴趣的，我以前好像还买过一份保险，不过保 的啥都忘了。 营销员：很多客户都是这样，买完保险都不知
4、道有哪些利益，有些该享受 的利益都错过了。正好今天我帮您家的保单做个“体检”帮你看 看您以往的保单都有哪些利益，是否周全，你看好吗？ 客 户：那好吧。 话术三：用保险代红包 营销员：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！ 客 户：是呀！年年都得给呢。 营销员：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？ 客 户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。 营销员：我有个好办法您想听吗？ 客 户：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么多 钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益的 礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您 看这
5、种“新型红包”不是很好吗？ 客 户：说的也是。 营销员：您看我们XX公司现在正在热卖一款产品 话术四：享受过年领红包的福气 营销员：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜 悦感受吗？ 客 户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？ 营销员：XX公司给您发呀！如果有幸在今天您成为了XX的客 户，除了马上会得到XX公司的呵护及保障外，每两年公 司都会在春节时为您送上一份至少5000元的大红包，两 年一领次次涨，一直领到70岁，本息返还供您享天伦， 您看是不是很实惠？（注：本话术以给客户建议5万元好利年 年为例）还享受分红收益， 新人小王的领悟 大家好，我是小王。 经过老王师傅的指导，我终于明白原来春节潜伏着 巨大的寿险销售商机，这么好的机会，就看我们自己怎 么把握好了！ 下面，大家就和我一样来好好演练话术，为客户找到买 保险的理由吧！ 话术现场演练 话术背诵 要求： 1.背诵话术并转化为自己的话 2.时间：10分钟 现场演练 一对一演练 要求： 1.两人一组分别扮演营销员和客户进行演练 2.演练后相互点评，然后交换角色