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1、15.665 权力与谈判,议程,介绍与综述 教学大纲 谈判练习 讨论 总结,议程,介绍与综述 教学大纲 谈判练习 休息 两人组的谈判/汇报 讨论 总结 心得 接下来呢,什么是谈判?,谈判是一门学问，着重于如何从别人那儿获取我们人的喜欢Herb Cohen,谈判时机,与重要的伴侣决定看哪部电影 与配偶决定居住在哪个城市 想买一部车 想要加薪 想要上一堂已经登记额满的课,我们何时需要,两个或多方各有不同的目标需要一起作一个决定 每一方都认定要以和平方式来解决冲突 多方协商的过程没有既定的方法做决定,权力与谈判,什么是权力? 影响别人决策的能力,对于谈判力量的错误想法,极端手段的索取，再慢慢地退让
2、虚张声势与说谎 威胁或恐吓 贬低对手的代替方案 善良的警察与恶劣的警察 取之或弃之，没有谈判空间 人身攻击或惹怒对方 摘取于一般高难度的谈判策略，R.H Mnookin,什么是权力?,可以影响别人决策的能力与能量 强制执行的力量 奖赏的力量 法律途径的力量 专业的力量 社会人脉的力量 (与重要人物的关系),什么是谈判的力量?,一流解决问题的力量 做承诺的力量 持有数据讯息的力量 社会人脉的力量 你的人脉关系如何 如何有关系 (BATNA),课程要点,? 策略与风格 ? 程序 ? 次项目的谈判程序 ? 处理数据来源的力量,策略与作风格,策略 分配式协商(大小固定的饼) 整合式协商 (把饼做大)
3、复杂动机 风格 竞争 合作 回避 包容 (迁就),谈判程序,程序 准备 准备，准备，准备 建立关系 交换数据 开场与达成共识 做总结与争取承诺,次项目的谈判程序,沟通/说服力 建立关系 自我意识 其它人的意识(在主观之间) - 知道别人的想法/感受,教学大纲,作业与给分方式 : 课堂参与互动(15%) 课堂讨论质量(5%） 谈判练习表现 (10%) 每周的课前资料准备与短篇报告 (60%) 每周的课前资料准备(30%) 短篇报告 A 与短篇报告 B （15% and 15%) 短篇自我评估分析报告作业 (25%),教学大纲,上课出席规则- 课号15.665 有严厉的出席规则。学生需要出席所有的
4、谈判练习与讨论。 只有病假(医生证明), 丧假(限直属亲人)，与个人紧急事务为可接受的缺席理由。,教学大纲,参考书与档案夹 参考书: Lewicki et al. 谈判重点（中文版：谈判技巧手册，蔡宗扬译，台北：远流出版公司） 平装本: (谈判语言) Fisher, R. et al. 取得YES第二版, 纽约: Penguin Books, 1991.（中文版：实质利益谈判法-跳脱立场之争，罗竹茜译，台北：远流出版社，1994年） Ury, W. 超越否定 档案夹 自我评估测验： (1) Keirsey Sorter (MBTI) (2) FIRO Element B (在线网络) （朱注：
5、这里有一篇关于为何使用这项评估工具的文章： http:/ 这是另一个关于FIRO系统的网站： http:/ 此系统的创始人Will Schutz博士已经于2002年11月9日过世）,教学大纲,谈判练习: 谈判策略 (New Recruit, Computron, El-Tek, ) 次项目的谈判程序 (Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro) 权利与机敏的手腕 (联邦制度理论，改革性的谈判， 全球性的谈话),有问题, 意见吗?,新生招募的谈判,假设招募人员不会与候选人一起工作,新生招募的谈判,阅读案例 计时10 分钟时间 停止和开始谈判 谈判结束后: 填写协商条例 填写意
6、见表格 与其它组员一起报告 递给助教意见表格 准备课堂讨论,课堂讨论,协商的范围? 你有设目标或前景吗? 你有设上下限吗 保留点 抗拒点 可接受的可行范围,谈判,策略 作风 分配式协商/ 竞争 大小固定的饼 妥协 逃避 屈服,BATNA,最好谈判协议的代替方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 简称BATNA),谈判条例,心得,个人的最好谈判协议的代替方案就是力量 准备 实际了解你的目标与状况 策划你的谈判风格与策略 专注目标,接下来,练习: Computron (可在档案夹取得) 阅读参考: Mnookin 同理心 vs. 果断 Lewicki et al. 分配式协商的策略 Cohen. 把脚弄湿 参考数据 Sebenius: 游览器大战的谈判教训,