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1、零售数学,目 录, 零售数学透过现象看本质 零售数学的一般概念 分析数据背后的机会 讨论问题:如何制定现值 零售数学与单店提升,零售数学的重要性,捕捉商品机会的最大化, 商品采购影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现 运用科学分析,预计未来市场的实际需求 以最小的代价换取最大的商品机会 把控货品结构,优化商品组合 合理控制库存;有效提升毛利 运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率 将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者 商品信息的搜集,整理与分析 关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司 运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引,零售数学专用名词解释
2、售罄率(Sell-Through),定义:计算某段时期内销售与进货的比例 公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存) 特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率 运用:单品的季度售罄率控制在70%80%为宜;高于这个范围表明货品 的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败 ,商品利润降低,零售数学专用名词解释售罄率,例题: 某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件. 请问: 该款商品3月份的售罄率是多少? 该款商品4月份的售罄率是多少? 该款商品的总售罄率是多少?,零售数学专用名词解释售罄率,答案: 该款商品1月
3、份的售罄率是多少? 答:1月份销售数量/1月份进货数量 25/80=31.25% 该款商品2月份的售罄率是多少? 答:2月份的销售数量/2月份的期初库存数量 20/(80-25)=36.36% 该款商品的总售罄率是多少? 答:总销售数量/总进货数量 (20+25)/80=56.25%,零售数学专用名词解释售罄率,注意: 售罄率并不能反映销售的绝对值 售罄率可作为检验订货效率的最大指标,零售数学专用名词解释SKU,定义:SKU=Stock Keeping Unit 最小存货单位 说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品 运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富
4、,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.,零售库存专用名词解释库销比,定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计) 公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额 说明:公司要求库销比在3.54之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,库销比建立在4.55之间是可以接受的 运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资
5、金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现,零售数学专用名词解释库存结构,库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理 库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等 说明:库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态 运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的,分析数据背后,的机会,分析数据背后的机会单店提升,问答题:,有两款货品, A进货是1
6、00件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么?,答案:我会选择A,虽然从售罄率来看,B似乎更高一些达到了71.4%,而A的售罄率为70%,但这种情况下我们更应该关注的是销售绝对数量更高一些的A.(当然,最好的选择是对这两款都进行补货),分析数据背后的机会如何规避期货风险,A：做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。 B：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的认识好看好卖 C：高端商品=科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强
7、中低端商品=设计平和中庸且性价比较高=适合广泛消费者 D：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”,分析数据背后的机会数字无法说明整个问题,A：如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义 B：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试 C：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技 D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%15%的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过5% E：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常
8、危险的,分析数据背后的机会数字无法说明整个问题,我们是为市场选择商品，不是为自己； 我们是为未来选择商品，不是为现在！,讨论问题如何制定现值,什么是产品现值？ 就是市场所能接受的,符合货品现阶段价值的定价 策略,制定现值应注意哪些问题？ 积极的价格保护原则 遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整 上市日期安排合理，符合季节特点 现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系;换句话说, 供不应求的 商品应保证较高的现值水平,讨论问题如何制定现值,为什么要制定现值？ 按计划,依据规律出清货品;保证现金流的周转,现 金只有在流通过程中才能实现增值 追求毛利率的最大化,如何制定现值？ 商品的售罄率是一个风向标 结合库销比的规律制定现值 现值的制定要根据库存结构的变化 要控制现值在短时期内出现的波动现象 现值的调整要讲求时机,降价过早,会影响商品的毛利 率;降价过完会阻碍商品的有效出清,THANK YOU,