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1、,谈判：谈判博弈 -全 谈判：谈判路线图-片 面销：顶尖销售六步曲 店销：店面销售技巧 大客：大客户销售策略 渠道：渠道销售势法术 渠道：经销商财富之路 营销：市场营销管理 管理：团队制造机 心理：超速识人与王道,LiliGang 李力刚,力,刚,课,程,李力刚简介,美国大使馆三次特邀实战谈判培训师 第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾 搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师 清华北大复旦交大南大|长期合作讲师,实战谈判与营销训练专家,宇宙法则,势,道,课程大纲,谈判路线图,第一章 谈判路线,一、前期布局,搜集策略,开局策略,遛马策略,踢球策略,还价策略,接受策略,1、搜集策略,6W3H,What
2、要什么 Why 为何要 Which 要哪种 Who 和谁谈 When 何时谈 Where 啥地方 How 如何谈 How Many 要多少 How Much 费时日,搜集策略（续）,2、开价策略,高开低开？ 为何高开？ 何谓高开？ 怎么高开？ 越是陌生？ 越是有数？ 高开多少？ 对方不干？ 对方高开？,开价策略,1、 开= = 要求 出牌； 对手越陌生，开条件越 ； 我方越有数，越有经验，越是 开； 2、高开 ；,对方高开,高开多少,心中有数,心中没数,分割策略,分割后，即使 ，对我方也有利； 尽量让 先开价； 即使满足，仍要分割，对方就再 ； 防止让 先开价；,开价分割,3、遛马策略,红脸白
3、脸,若是：对方用红白脸,他！“我知道” 创造一个 脸来回击！ 与他 来核对此事！ 让他说，让 人也讨厌他！ 若来了律师，最初就指他是当 脸的！,若是：遛马不成,让步 休会 强逼 踢球 放弃,4、踢球策略,让步表明你开价太 ； 而且也不知道怎么让才合适； 谈判就是 的过程； 刘邦名言：“为之奈何？” 狄仁杰：元芳，你怎么看？,5、还价策略,心中有数,心中没数,还价分割,6、接受策略,永远不接受 出价！ 且故作 ，表明其太过份； 在对方条件下永远不 ； 若对方如此，则 ；,二、中期守局,请求领导,踢球策略,再次要求,折中策略,条件交换,摆脱困局,1、请示领导,请示才会永远有 ； 其实就是 策略；
4、此“继续遛马”让谈判不致破裂；,注意事项,抬出我方的领导，他可能就休战； 心态要放平，当心被 ！ 不让他知道你让 做 决定； 模糊领导领导 或兄弟 ！,2、踢球策略,领导给了我巨大压力，我咋办？ 我和领导都没有办法，怎么办？ 您经验比我丰富，有什么办法？ 继续搜集 ，以观后效。,3、再次要求,这次就先按 进行; 以后再按你们的方案来操作！ 这次实在没有办法了！ 不答应 提出类似策略！,4、折中策略,折中不 平； 鼓励 多折中； 他折中时，我方坚持，并踢皮球； 再坚持下去，对方就再 一次；,5、条件交换,这样可以证明自己的 ； 索要回报也许能 回报； 索要回报就提升了 的价值； 同时阻止 的过程
5、；,让步可以，除非交换,若对方：要求交换,如果合理， 他！ 如不合理，把责任推给 ！ 拒绝，做一些 性让步！,三、后期双赢,红脸白脸,分食策略,让步策略,反悔策略,小恩小惠,草拟合同,1、红脸白脸,+施加压力 - 缓解气氛 =继续遛马 =请示领导,2、大胆分食,先拿走 东西，然后再 一口； 成功之人勇于再 一次。,反向策略,签定时： 写明任何被蚕食的 代价； 不要给自己做出 的权力； 把所有细节谈好，形成 ； 签定后： 不要留下尾巴，如“以后再说”； 用策略营造一种对方 的感觉；,3、让步策略,4、反悔策略,对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上反悔，会激怒对方！ 如：可以反悔 一个让步等
6、细小条款。,反悔有风险,反悔是场 ，要么买卖成交，要么破裂！ 为避免直接冲突，让 脸成为一个模糊的实体。你却继续站在对方一边！,5、小恩小惠,最后再让 就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！ 让步的 比让步的大小重要，它可以非常微小；,反向策略,诱使他摊牌： 这样的小小让步是 的， 因为我得向 交待！,6、草拟合同,写出来与谈好是两回事，写才是结果； 拟写合同的一方占有 势； 草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容； 最好事先准备一份 ，以便对比。,注意事项,整个谈判过程你都要做 ，记录每一条款； 把合同呈给对方之前让你的 过目； 口头谈判一结束，尽快在协议上 。 不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。 在电脑时代，你应该在签字前 ；,第二章 谈判沟通,1、问,开放式- 封闭式-,6W3H,What 要什么 Why 为何要 Which 要哪种 Who 和谁谈 When 何时谈 Where 啥地方 How 如何谈 How Many 要多少 How Much 费时日,听,人： 眼睛 面部 坐姿 手位 道具,事： 不听 任性 少听 漏听 不懂,说与做,事： 人：,答,能回答,不会答,不能答,配套光盘,相关图书,谢 谢 大 家,