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1、销售人员专业技能训练 销售管理,鲍烽 天诺传媒 2011.11.21,销售人员专业技能训练 销售管理,一、销售人员如何做好自我管理,自我管理的重要性,能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。 卡耐基 你的成功完全取决于你自己，同时也只有你的价值观、你的信念、你的行动才能够让你做得好与不好。,如何做好自我管理,1、必须努力克制自己（克制自己是自我管理最重要的一种心态）； 2、重在改变自己的心理（改变应该从心开始，当你心理更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变）,如何维持自信,1、首先应确立自信（自信是成功的基石，相信自己的改变一定可
2、以得到成就）； 2、正视困难，不要给自己找理由（要改变思考方式，抛弃一意孤行的想法，走出舒适的空间，并且勇于向困难挑战）； 3、重视经验的价值（每一次失败，都将是一级成功的台阶）； 自信是你的一种表现，人的能力并没有什么本质上的差别，有的只是对知识更新的差别。,健康第一,1、早睡早起（自我管理的习惯）； 2、技巧获得睡眠（睡觉前内心要平静）； 3、愉快的进餐； 4、排泄正常。 一个好的销售人员永远把自己的健康维持到巅峰的状态。,度过低潮期的方法,低潮是一种无缘无故的焦虑不安，是一种自我价值的否定，也就是怀疑你自己的能力。 积极的自我对话，是克服和预防低潮的良药，积极的人总是把低潮看作是更上一层
3、楼的考验。 面对低潮，应该客观地反省自己，不要钻牛角尖，或许换一个角度、换一种方式去看，事情并非那么糟糕，克服低潮需要很大的决心与勇气，相信命运是掌握在自己的手上的。,销售人员专业技能训练 销售管理,二、销售人员如何做好目标管理,制定目标的重要性,目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力，否则的话那仅仅是一种企图。 1、增加你的动力（达成目标后得到的好处）； 2、对你自己负责（行动计划）； 3、迫使你选择有限的重点（分清事情的轻重缓急）； 4、更经常地取得成功； 5、时间价值更明显（设定达成目标的具体的时间）。,制定目标的依据,1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在顶尖级的水平；
4、2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明确了）。 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达成目标以后可以得到的好处，同时还要列出达成目标必须要克服的障碍。,制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T,1、Specific，具体的（今年要完成什么）； 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要么离目标越来越近，要么离目标越来越远）； 3、Attainable，可达到的（人生愿景）； 4、Reasonable，合理的（符合现实，才有助于效率）； 5、Time，有时间性的（确定目标的有效价值）,书面目标的重要性,1、学会独立思考； 2、锻炼自信心； 3、减低矛盾（分清轻重缓急）； 4、增进自尊心（更
5、有成就感）； 5、学会更专注（该做什么，不该做什么）； 6、良性地抉择（选择做有助于目标的事）； 7、创造人生的预期； 8、高价值的提升。,达到目标的步骤,1、要有强烈的欲望； 2、充分相信自己（培养自信）； 3、白纸黑字写下来（增加动力）； 4、时时反思怎么做（需要怎么做）； 5、设定目标期限（让自己有压力）； 6、要克服内心的障碍（想要？一定要？）； 6、将行动坚持到底。,销售人员专业技能训练 销售管理,三、销售人员如何做好时间管理,如何制定每一天的行程表,1、提高效率的时间运行法（把要做的事情和工作，放在最有效率的时候去做）； 2、完善准备，以创造时间（工作效率，要以准备完善与否来决定）
6、； 3、提升能力，以节省时间（缩短客户开发的时间）；,减少浪费时间的方法,1、活用间隙的时间（把等人、坐车等零散空隙时间都加以充分地运用）； 2、不浪费时间的诀窍（个人形象、情绪状态、产品解说）； 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身上浪费时间）； 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有生产力的地方。,妥善运用时间的方法,1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须大包大揽）； 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不重要，重要的是在这一段时间内都干了多少工作，或者说是创造了多少效益。 时间管理最
7、重要的两句话：投资时间，而不是花费时间。每一天的时间如何储存、运用好，永远把时间投资在未来人生的目标上，就是管理时间最好的诀窍。,销售人员专业技能训练 销售管理,四、销售人员如何提升个人成长,提升个人成长的先决条件,1、态度是成功的基石（一个人所做的一切，追根究底是来自于内心的想法）； 2、重视个人形象； 3、养成良好的习惯； 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。,态度是成功的基石,1、接受挑战的勇气； 2、出类拔萃的决心； 3、追求卓越的信念； 4、坚忍不拔的毅力； 5、承受挫折的耐力； 6、战胜困难的自我激励。 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决定了结果。,重视个人形象,1、自我沟
8、通（积极的自我沟通）； 2、认识自己（克服自己的缺点、发扬自己的优点）； 3、自我分析（喜欢自己）； 4、自我评价（进一步战胜自己）。 失败的销售人员，总是会将销售的压力转嫁到客户身上，而无压力销售将是成功的销售人员最好的个人形象。,养成良好的习惯,1、懒惰； 2、马虎凑合； 3、拖拖拉拉； 4、穷于应付； 5、有始无终； 6、原谅自己； 7、沉迷空想； 8、毫无计划。,每个人成长的过程中都存在一些习惯，习惯有好坏，经常检讨、克服坏习惯，养成良好的习惯。 习惯形成性格，性格决定了命运。,知识是成功的力量,1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、逻辑学、心理学、计算机技术等； 2、专业知识：礼仪
9、知识、消费心理学、经济法规等商品物价知识； 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各种知识。 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。,全方位的提升个人成长,1、身体健康； 2、事业工作； 3、家庭和谐； 4、心智成长； 5、人际关系； 6、休闲艺术； 7、理财规划； 8、心灵净化 。,成功的销售人员的共性,1、他们的态度是积极的； 2、他们做的每一样事情都是有目标的； 3、他们永远知道会碰到很多挫折，他们总是不断的激励自己战胜困难。,顶尖销售人员的共同特征,1、肯定自己； 2、正面的思考方式； 3、良好的习惯； 4、坚持不懈的努力； 5、学习他人的经验； 6、有计划的；,7、工作做正确的事情； 8、专业知识； 9、良好的形象； 10、懂得倾听； 11、大量的客户群。,不断的锻炼自己,1、信心（经常会遭到来自同事、客户方面的压力，但是这一切决定于你对自己是否有足够的信心）； 2、气势（因为已经准备充分，所以对自己的会有信心，于是就会有气势）； 3、历练（销售高手都是经过不断练习、累积经验、接受挫折最终磨练而成的，所以每一次磨练都是对人生经验的积累）； 4、求胜（战胜自己）。,