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1、鑫利简单销售模板,苏州销售企划部 2009年7月,一、可复制性 模板式训练，不局限于一种险种的销售，简单可复制 适合所有层级的业务员，有助于提高新人的销售技巧 适合所有类型的客户，方便销售 二、流程化 销售流程化，便于快速理解、掌握 三、准确性 准确销售提高业务员的自信心 四、形象性 将抽象、理性的保险形象化、感性化，便于客户理解和认同,鑫利简单销售模板的技能核心是什么？,一、金领建议书：销售过程中的依据 二、简单销售模板：用于客户理解保险计划和建议书 三、模板用于已经给客户制定保险计划后的说明和促成使用,业务员需提前准备一张A4白纸和一支铅笔，向客户讲解的时候，先将建议书放在旁边，在白纸上边
2、画图边讲解。,注意事项：,观念导入：,0岁,18岁,22岁,资产归零,20万元,读大学,存钱,逐年存储，一次性支付,1、业：不管您是否准备好，孩子上大学必须支付一笔不菲的教育金。准备教育金的方法有两种：一种是逐年储存，还有一种是逐年建立资产。不同的方法，必然会有截然不同的效果！,2、业：第一种方式，从小孩0岁开始存钱，大概需要存够20万元，到小孩读大学的时候取出来作为大学教育金，到小孩22岁时的教育金账户变为0。,观念导入：,另外一种方式，从小孩0岁开始就为他建立一笔20万元的资产，到小孩读大学的时候，取出这笔资产的增值部分作为小孩的教育金，这笔资产不受影响，以后继续增值，孩子还拥有终身的保障
3、。,导入保险:一般的家庭会将这笔资产以教育金保险的形式存在保险公司，并根据自已的实际情况存3份、5份或者10份。,男孩，阳阳，0岁，业务员为他设计了30000保额的鑫利（含3万重疾、豁免），缴费20年，年缴保费4084.66元。 以下为业务员向男孩母亲送计划书、说明险种的过程。,案例：,讲解步骤1/8：,导入话术： 黄女士您好，根据您上次提供的信息，回去之后我为您量身打造了这样一份保险计划，今天为您作详细的讲解。为了便于您更好的了解这份保障，首先我会详细的讲解拥有这份保障后您将会得到的六大利益,利益总述： 黄女士，在您将4084.66元钱存入我们公司之后，您的孩子即可拥有了6大利益保障： 1、
4、生存金；2、高寿金；3、健康金；4、生命保障；5、分红金；6、盘活资金。,讲解步骤2/8：,讲解步骤3/8：,第一项利益为生存金： 生存金固定2年领取一次，每次2100元，即从小朋友2岁开始（包括2岁），每2年领取2100元的生存金。到80岁时，一共给生存金40次合计8.4万元。您可以选择每年领取，也可以选择灵活领取，如果不领的话您还可以享受公司为您提供的生生有息服务，平安目前的利率是4%，一直存在公司到80岁时可以领取33万元。这笔钱可以作为孩子的教育费用，待孩子成年后可以作为自己的养老金，也可以留给孩子养老或把关爱传给下一代。,讲解步骤4/8：,第二项利益为高寿金： 保险公司在生存金基础上
5、到80岁时额外再给6万元作为高寿金，为您的老年生活锦上添花。,讲解步骤5/8：,第三项利益为健康金： 任何的理财工具（如股票、基金、房产等）唯一与保险不能比拟的就是保险的保障作用。对于健康基金，90天后开始生效，保到80岁。那么，健康基金保障哪些方面呢？对于男孩保障28种病，女孩保障30种病。一旦情况发生，将获得6万赔付，豁免以后的保费，并且会继续获得分红和生存金。,讲解步骤6/8：,第四项利益为生命保障： 死亡是没有等待期限的，24小时后无论是因生病或意外。18岁前身故的退保费加上每年2.5%的利息；18岁后身故的赔付保额的2倍，即6万。,讲解步骤7/8：,第五项利益是分红金： 分红每年分一
6、次，分到80岁。到保单周年日，公司会把分红报告单寄到您手中，按中档分红水平，60岁的分红累积有13.7万，80岁的分红有28.6万元。,讲解步骤8/8：,第六项利益为盘活资金： 公司除了为您提供分红利益、生存金利益和健康基金利益外，还为您预留了一部分资金，供客户应急使用。这部分资金就是盘活基金，即一个客户可以使用的现金帐户，额度为80%，周期为半年。,促成： 黄女士您看，一旦拥有了以上六种利益保障，将解决您所有的后顾之忧，就如同您的孩子左手拿着浮动利益享受公司分红；右手拿着固定收益每两年领取2100元；身披护身符高额身价至80周岁；脚下踩着6万元祝寿金。只要您在这里签个名，您就可以给孩子一个终
7、身的爱与承诺，如果您觉得3万元不够的话我们可以调高到5万元，您看是3万还是5万？,经典促成：,一、分红利益放在首位讲解 客户往往比较重视听到的第一项内容，因此要将分红利益讲解放在首位 二、分红不确定的 如建议书中分红分低中高三个水平演示，实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 三、返还尽量不要奖返还是多少比例： 如鑫利是每2年返还保额的7%，为尽量避免语言生涩、数据枯燥造成客户理解困难，可结合计划书实际内容直接将生存金返还比例换算为实际金额，如案例的2年领2100元 四、现金价值可叫做盘活资金： 在带有生存金的保险产品里面，现金价值要当保险带来的利益来讲，将现金价值称为盘活资金，以免客户难于理解，业务员讲解方便。,学习要点：,演练通关,