人际关系技巧销售T.ppt

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1、苏文 010-819 07 007 ,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,2,四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症,第一部分 四种类型人的特征,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,4,一、驱动型,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,5,1 特征,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,6,没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,7,2

2、这类型的名人有,李艾科卡 巴顿将军 麦克阿瑟将军 希特勒,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,8,直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE,3 应付方法,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,9,二、外向型,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,10,很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观,1 特征,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,11,热心，大方 具

3、有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,12,肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗,2 属于这类型的名人有：,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,13,花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法,3 应付方法,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,14,维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE,苏

4、文 1314 623 9091 ,2019/8/6,15,三、分析型,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,16,敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评,注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者,特征,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,17,2 属于这一类型的名人有,吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,18,列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举

5、出各种证据和保证,3 应付方法,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,19,四、友善型,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,20,合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而 不喜欢找别人分担,合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众,1 特点,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,21,可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,22,艾森豪威尔,2 属于这一类型的名人有,苏文 131

6、4 623 9091 ,2019/8/6,23,对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果就）,3 应付方法,第二部分向四种人推销,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,25,一、向分析型推销,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,26,不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及

7、他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间,1 建立关系,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,27,询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益,2 明确他们的需要,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,28,提供一份详

8、细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人,3 支持,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,29,要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,30,直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考

9、虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应,4 结束销售,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,31,提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行,5 落实,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,32,二、向友善型推销,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,33,1 关系的建立,在谈业务之前

10、先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,34,创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉,2 明确他们的需要,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,35

11、,清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与,3 支持,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,36,用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,37,不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙

12、，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。,4 结束销售,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,38,强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为 参考,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,39,当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务 -定期的进程

13、报告 -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那 些事似乎不重要,5 完成销售后的落实工作,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,40,三、向热情型推销,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,41,迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系,1 建立关系,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,42,通过发现他对理想结果的想象来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和

14、非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法,2 发现他们的需求,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,43,用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺,3 支持,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,44,当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、

15、非正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定,4 结束销售,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,45,在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,46,一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。 如果出现投诉，你应亲自处

16、理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。,5 落实,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,47,一、向控制型推销,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,48,提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间,1 建立关系,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,49,问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西

17、；指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望,2 明确控制型的需求,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,50,提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一,3 支持,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,51,直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选

18、择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应,4 结束销售,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,52,安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 确保你没有惊异,5 落实,有效的销售工具-九方格,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,54,优秀的销售人员的六个要求,透彻了解你所提供的产品 准确切中客户常见的问题 提供解决问题方案的评价标准 提供针对客户问题的

19、具体解决方案 提供成功案例以示解决方案的有效性 提供解决方案实施以后的预测,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,55,有效的销售工具-九方格,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,56,产品的特征、优点以及利益,特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,57,特征的例子,蜂窝陶瓷载体用在催化净化器的核心部分 由新鲜牛奶制成,添加核桃和DHA成分,促进儿童智力的发育,丰富营养 采用来自澳大利亚的进口原料，配合高标准的品质

20、管理。 问：你的产品或服务的特征是什么？,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,58,优点的例子,特别低脂肪的处理，在带来100%的好营养好味道的同时消除脂肪困扰 可以组装的家具容易根据房间的大小来布置 这个盆景不仅好看，而且可以改善室内的空气 问：你的产品或服务的优点是什么？,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,59,利益的例子,如果复印机操作复杂，那么不但无法提高办公效率，还浪费人力，因此，施乐复印机简便操作的设计，节省了操作时间，让你节省人力，真正提高办公效率 当你在紧急情况下，踩刹车制动的时候，你有可能失去对车的方向的控制，这样ABS可以帮助您获得对汽

21、车方向的控制 家庭主妇走路最多的地方是哪里？厨房！因此，柏丽厨具深刻体会，根据人体工程学设计的厨房大大节省了在厨房中走路的距离。 问：你的产品或服务带来的利益是什么？,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,60,区别特征、优点和利益,这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 优点：这个特征如何帮助客户 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 优点：如何帮助客户 基本核心系统的价值780000 特征：产品价格

22、是产品的信息,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,61,区别特征、优点和利益,不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的 利益：满足客户的需求 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要 利益：客户对于错误率的需求得到满足 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 优点：客户没有提到节省费用的需求 至于安全问题，这个系统有八位 特征：关于产品的技术数据,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,62,我的三年销售工作心得,.献给新进踏入销售行业的大学生 我原是一名学生，两年之后的今天我是一家公司的高级

23、代理，现在我的每月收入却有4000多元，并且正以每月增加10的速度递增，而我的工作只是每天上上网，发发帖子。也许你不相信，刚开始我的心情跟大多数人一样，看见我的同学加而不为心动，继续打我的网络游戏打发课余时间，直到我同学第一次收到公司寄来的汇款单时我才相信了这一切。这家公司的工资制度与众不同，通过我的努力，我做了半年多，工资就超过了我的几个同学。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,63,很多朋友知道我是做营销出来的，都在纷纷咨询我一些营销方面的问题，对此，我总结了一些经验，内容虽然不是很多，但却是自己的真切感受，至少可以帮助刚刚踏入销售行业的人员。我首先要告诉那些刚刚毕业的

24、大学生们，你们一踏入销售这个队伍，选择这个行业，千万要克服胆怯自卑心理，千万不要觉得没有面子。我告诉你，销售工作是最锻炼人的职位。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,64,销售，顾名表义就是销售出产品，把公司的产品推销出去让顾客得到满意；其实，销售的更深本意就是销售的是人品、卖的是服务。不知道你们看完我对“销售”的解释有什么感觉了吗？请注意最后几个字“让顾客得到满意”。这就是销售中的注意地方也是最难做的地方。做好销售工作需要注意一些事项：,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,65,第一，学会冷静和忍耐。 这点尤其在针对电话销售的过程中非常重要。电话销售是具

25、有非常大难度的销售工作。因为你无法面对面的跟顾客交流问题。在这里我给出几个方面需要考虑的地方。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,66,（1）电话销售人员 其本身素质必须要高，知识面尤其要广。 你必须对自己推销的产品型号、配置、注意事项、售后服务、投诉过程、等等关于这个产品所有涉及到的销售内容自己都应该非常牢记在心。 举例：我担任一家手机通讯公司销售区域经理的时候，经常到销售部门观察员工的工作态度和能力。有一次，我发现一位员工在电话销售的时候，脸色都变了，而且自己的嘴巴说话吞吞吐吐的。这个时候，我马上把电话拿过来，自己回答客户的咨询。事后，我问他为什么出现这个现象？他说，自

26、己对主打手机型号不是很了解、反点方面都不是很熟悉、等等。我当即决定下午所有电话销售人员暂停工作，我亲自做了一次培训。（事实上，每个员工来工作前公司已经做了培训了），我以自己的工作经验告诉了他们许多手机销售工作的注意事项和怎么销售。这次培训后，效果非常明显，销售成绩也提上去了。 这个例子很实际，如果你对自己产品都不熟悉都不了解更本做不好销售工作。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,67,（2）电话销售人员 需要注意说话的口气和交谈技巧。 交谈技巧，其实很多书上都说了，在这里我只是凭我的经验给几个注意方面。说话过程中语速要适当不要太快不要太慢，你下班后可以每天拿个镜子放在家里休

27、息的时候锻炼一下自己的说话。看看你的语气速度怎么样。在交谈过程中，顾客有的时候态度很不好，这个时候，你不要生气不要跟他急，要多说一些恭维的话、好听的话、让对方的心态稳定了你再做工作。这样你的效率就搞了。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,68,第二、学会“怎么学习”学会如何聆听 学习，是个过程。要学会如何学习。怎么去学习。多看看优秀销售人员如何学习，如何提高自己的能力。你要学会更他们在一起讨论问题、不懂就问。要谦虚、要有礼貌。“人不嫌礼多”就是这个道理。聆听。你要知道，人学会聆听了就是学会了“学习”，不要打断别人说的话。这样非常不礼貌而且不会让别人喜欢。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,69,第三、多问几个“为什么” 做销售的时候，很多都是自己不懂的地方，多问自己几个“为什么？”你就可以在不断自问的情况下提高自己的能力了。,苏文 1314 623 9091 ,2019/8/6,70,第四 学会总结 总结是智慧的结晶。你每天都要学会总结，每周、每月 每年 都要。这样自然而然的提高了自己的工作能力了。比如说，今天你得到了什么经验。犯了什么错误。如何改掉毛病、领导告诉我应该注意什么、同事告诉我应该做到什么、等等。关于提高自己的一切事情都要思考后总结下来。 以上四点是我做两年销售区域经理的经验。希望能够帮助一些刚刚踏入销售工作的朋友！,