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1、如何运用商品陈列进行有效沟通,一、为什么要推动商品的陈列？,零售店在销售 道路上的角色,商品陈列与店头销售的关系,再订货,消费者购买,消费者知道有这种产品,商品陈列,送到店头,订货,冲动性购买的类型,增加购买 (add on),瞬间冲动购买 (spur of moment),品牌转移 (brand switching),75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买,商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点,对 广 告 的 记 忆,引 起 购 买 欲,2 秒 钟 以 内,购 买,二、产品陈列在店头行销的角色,如何使
2、商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？,（1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。,1、商品陈列借由加速回转的方式：,（1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。
3、 （8）在感召力上形成优势。,2、商品陈列能做到什么？,（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。,3、商品陈列的好处：,（2）好的陈列促使顾客,看,买,动作,停,心理,（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,（1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积 压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜 力可发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在 货架上达到最大限度。,4、商品陈列的目标：,5、建立消费
4、者的方便性 以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。 6、保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。,三、商品陈列的六大构成要素,1、商品项目,（1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列 （2）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下 次在购买时，他们会直接走到其固定位 置，同时，消费者可较快的做各类品牌、 大小、价格的比较。,（1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整
5、陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。,2、陈列空间,陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。 （1）口味的分类 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 （2）整体性的调配 A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品 前已浏览过全部口味及包装； B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 牌在货架上的陈列空间； C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 的机会。 (3)颜色的搭配,3、陈列面,4、
6、陈列高度,由货架底层调至第二层，销量增加34% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78%,+63%,+34%,+78%,思考点： 主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。,黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。,5、陈列的位置,小规模商店，端架是最佳的陈列 大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线 最好在与视线等高或略低的货架上
7、，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。,6.陈列形态,（1）横式陈列,能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。,（2）纵式陈列,产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力 每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架,关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。,四、商品陈列的综合运用,1、第二陈列地区,补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买
8、 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点,A、支援店头做促销活动 B、季节性或节庆性的特殊陈列 C、新产品上市，突显与其他品牌的差异性， 加深消费者的印象。,2、特殊陈列（MIT）,临时性陈列 一个月左右,3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列,创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 帮助顾客找到他所需要的商品项目 利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品,A.卖场空间规则： B.卖场气氛规则：,卖场气氛塑造,场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题 创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/味觉效果配合,C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果,商 品 陈 列,陈 列 空 间,商 品 项 目,陈 列 面,*陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得 更好，将消费者所想要买的东西表现得 “容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,陈 列 形 态,陈 列 高 度,卖 得 好,陈 列 位 置,Thanks,