《【工作计划】市场销售个人计划范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作计划】市场销售个人计划范文.docx（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 市场销售个人计划范文1 特征码 UPiEDGZaysMYZHTOLkkI 李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来， 每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课” ，他的年度销售 计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际， 策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团 队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了 较好的效果，那么，李经理的 20XX 年销售计划书怎么写的呢? 它又包括哪几个方面的内容? 市场分析 年度销售 工作计划 制定的依据，是对过去一年市场形势及市 场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT
2、 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会， 通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最 大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的 市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精 耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一 轮竞争的热点等等。 第 2 页 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神” 纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营 销思路，其中涵盖了如下几方面的内容
3、： 1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合 策略，形成强大的营销合力。 4.在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异化， 高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等 等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔 实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合 理的
4、销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人， 量化到人，并细分到具体市场。 第 3 页 3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才 ，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各 层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产 品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上 量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，从而更好地控 制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲 刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售
5、目标的顺利达成。 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的 有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年 的市场运作经验，制定了如下的营销策略： 1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场， 要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的 产品组合战斗群，避免单兵作战。 2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时， 强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系， 两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。 3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕 细作，做好传统
6、通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业 资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路， 第 4 页 实施全方位、立体式的突破。 4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出 了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销 体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争 对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和 箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同， 通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销” ，以及促销激活通 路、通路激活促销之目的。 5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优 我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了 “5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的服 务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标 的顺利实现做了一个良好的开端。 费用预算 李经理在做年度销售 工作计划 时，还充分利用了表格这套工 具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训 第 5 页 训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一 目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和 易于理解。