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1、中国企业突围 盈利模式突破的七把金钥匙,刘 炽 隽 mobil 18608419377,刘炽隽 教授 简介,北京大学企业商学院研究中心教授 北京大汉九鼎管理研究院研究员 中国未来学会未来经济研究所研究员 新加坡亚奥管理学院客座教授,创建“商业模式与管理价值链五环系统设计理论”； 进入中国当代学者大词典中国采凤人物集。 正在出版书籍有企业商业模式设计。,研究领域： 企业商业模式创新与设计； 管理体系优化设计； 企业运营执行体系建设与创新；,4 争夺消费者心智资源,3 抢位占位，突破腾飞的天花板！,课程纲要,5 挑战霸主，蚂蚁挑战大象！,1 绘制快速崛起的战略地图!,预判产业拐点，提速加速崛起！,
2、5 赢利模式再造-2元连环四步法,6 放大马太效应，集聚竞争资源!,7 创造高价值，开启财富源泉,中国经济与企业面临的挑战！,5, 现代管理学之父 彼得德鲁克,“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”,什么是商业模式,没有不能赚钱的行业， 只有赚不到钱的模式,哈佛大学教授麦克尔波特,商业模式五环系统设计原理：,2，价值定位,3，价值优化,1、企业价值主张、 2、战略定位,商业模式的构成,盈利模式突破的七把金钥匙,绘制快速崛起的战略地图!,第一把金钥匙,中国企业建立帝国的时代来临！ 把握未来经济大趋势，实现崛起 把握战略机遇，启动快速腾飞之路,没有晚到的商人，只有看不清
3、时局的盲人,企业崛起的关键明势 未来5年，是中国企业跨越式发展的黄金战略机遇期！ 大势把握国家经济政策、产业发展趋势 这是商业模式价值发现的源泉！ 中势-消费者新的需求、市场机会 小势-个人的能力、专长、资源。,研读价值曲线,企业必须学会如何解读价值曲线。在价值曲线背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息。 一个企业的价值曲线可以提供的战略信息,第1步：画出 战略布局图,横轴：产业竞争和投资所注重的各项元素,纵轴： 元素指标高低,价值曲线,商业模式,现代中国最经典的商战 伊利-蒙牛之战！,预判产业拐点，提速加速崛起！,第二把金钥匙,价值发现紧跟时代潮流，预判行业拐点、产业升级机会 每
4、个行业发展中都会出现一些具有战略性价值的拐点和升级。 拐点出现后，行业发展加速，竞争焦点出现位移。 抓住行业拐点和升级的机会，趁势而上。 比如，出现什么样的新技术、新政策将会引起改朝换代。 抓住关键点，利用它，放大它！ 可一举颠覆行业领跑者，就会在短期内获得脱胎换骨式的成长 10倍速变化和发展的数字时代！ 密切关注时尚流行元素，给自己的品牌增加契合时代的时尚元素，迎合新兴消费群体的消费需求和心理，是成为当代名牌的重要途径。,行业拐点、技术升级出现后，老牌企业最易恋旧，因为他们是现有市场的既得利益者，他们并不想改变现状。 许多新的挑战者，以技术换代和产业升级作为发力点，以创新者的形象抢先占位，颠
5、覆市场。 TCL就多次采用此种战法，屡获成功。,价值发现的关键明势,抢位占位，突破腾飞的天花板！,第三把金钥匙,找准市场缝隙，是一种针对强势竞争对手的战略。 -打破市场上原有的竞争秩序，突破后来者的营销困境，使企业的后进品牌扩展大市场，快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者,定位-“找准市场缝隙”,国美逼退苏宁，结束“三足鼎立”时代！,抢位占位，抢占制高点,国内企业觉醒，快速抢位占位！ 三一重工、潍柴动力-工业领域打造品牌 三全、思念-把传统食品现代化； 闵茶王老吉、乌江榨菜-在传统领域抢先发力做行业领跑者 华龙今麦郎、柒牌中华立领-传统领域创新品类 纳爱斯-跨国巨头称雄的洗化业-火箭般腾飞
6、承德怡达-隐形冠军-在山楂品类抢先发声 北京德青源鸡蛋、大连咯咯哒鸡蛋-在高度均质的家副产品领域创品牌- 宁夏红、大寨核桃露-一直在幕后做原料，现在走到前台推出终端产品马铃薯深加工,1、抢位占位，抢占制高点,2、寻找缝隙，填补空白,3、抢占产业价值链至高点，企业腾飞崛起,商业模式经典案例 泉林包装挑战行业霸主-利乐 利乐-中国乳业兴起的背后操手 中国的乳品行业中，最赚钱的公司 瑞典的包装材料企业-利乐公司,在行业中的四种不同地位企业,市场领导者,市场挑战者,市场追随者,市场补缺者（渗透）,供应链企业内部运营分销链,行 业 地 位,争夺消费者心智资源！,第四把金钥匙,27,汽车业的品牌定位 法拉
7、特，占有了“速度” 奔驰，拥有“名、望” 宝马，牢牢控制了“超极驾驶机器”这个定位 富豪，几十年如一日只讲两个字“安全”。,定位理论-特劳特的著名“心智阶梯”原理,挑战霸主，蚂蚁挑战大象！,第五把金钥匙,做追随者，终有一天会被巅覆！ 不是被领先者巅覆，就是被挑战者巅覆！ 挑战者快速发展，追随者丧失机会，守成者终不自保!,给中国企业的启示,放大马太效应，集聚竞争资源!,第六把金钥匙,圣经“马太福音”： “凡是有的，还要给他，使他富足； 但凡没有的，连他所有的，也要夺去。”,定位行业领跑者，集聚竞争资源优势,品牌之路，中国企业集聚竞争资源的必由之路,创造高价值，开启财富源泉,第七把金钥匙,“非顾客
8、”概念,“非顾客”的三个层次,第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择； 第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场； 第三层：未经开发的非客户，处于距你遥远的其他市场。,商业模式系统再造,加,减,乘,除,盈利模式再造：【二元连环四步法】,减少,增加,创造,剔除,【产业要素再造四步法】,【盈利要素再造四步法】,第一元 【产业要素再造四步法】,38,加,乘,减,除,自有资金的积累,多元化,产品加工,做销量,做规模,做份额,满足客户基本价值,卖思想,边际效应最大化,价值创造,做附加值,资本运作,卖标准,去掉不创造价值资源要素,低成本扩张,通过供应链优化获取价值,建立赢利系统,第二元 【盈利要素再造四步法】,做规模,通过供应链优化获取价值,多元化,低成本扩张,资本运作,卖标准,乘,产品加工,去掉不创造价值资源要素,做销量,零库存,做附加值,自有资金的积累,【盈利要素再造四步法】,加,减,除,满足客户基本价值,卖思想,价值创造,边际效应最大化,企业成长性检测结论,价值创造,客户价值,战略控制,赢利模式,客户价值 有限 深层次需求没有得到满足，独特价值贡献不够,战略控制 弱化 客户忠诚度不高，战略定价能力弱,赢利能力不强 赢利不强，现金流差，规模优势没有建立,客户创造价值能力亟待强化，营销网点布局合理，实现规模经济,40,