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1、营销“三板斧” 复杂的问题简单化，简单的事情重复做,新南路营业部 李柯言,目录议程,1. 营销是一个复杂的系统性工程 2. 营销也可以很简单 3. 什么是营销“三板斧”？ 4. 营销话术 何谓营销话术 话术的最高境界 5. 实战演练,讨论：,什么是营销？ 营销该怎么做？ 营销难不难做？ 我们是怎么做营销的？,营销是一个复杂的系统性工程：,1、要会察言观色 2、要能胡吹猛侃 3、日晒雨淋是家常便饭 4、送礼要送得人家合意 5、做“三陪”还要把人陪爽了 6、,做营销难不难？,难！非常难！,真的有这么难吗？,营销需要解决的核心问题是什么？,营销无非是要解决：,客户为什么要跟你走？,在这个过程中我们有
2、哪些误区：,1、只记得营销（目的性太强） 2、做分析师的工作（无目的） 3、老手反而容易丢失最基础的东西 4、不屑于做基础性的工作 5、忘记了“不以善小而不为”的智者之言 6、,案例,一著名糖果生产企业，从海外引进一条糖果包装生产线。后来发现生产线有个问题：常有精美的糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归博士设计一个方案，解决这个问题。海归博士组织了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，投入巨资成功解决了问题。当生产线上有空糖纸混迹其中，两旁的探测器会发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。,案例,中国南方有个乡镇企
3、业也引进了同样的生产线，老板发现这个问题后大为恼火，找了个小工来说：“你给老子把这个搞定，不然给老子滚蛋！”小工很快想出了办法：他用刚被老板开除的工友那儿买来的一台二手电风扇，对着糖果包装线吹风，空糖纸都被吹走了。 老板很高兴，奖励小工一台新电风扇。小工很幸福，工友很羡慕！,最简单的往往也是最有效的！,营销其实也可以很简单,复杂的问题简单化,就三招！,营销“三板斧”,第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 第四招：重复前三招,第一斧：卖公司,卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。,
4、国泰君安的卖点,1、中国最老牌的券商之一。 2、品牌价值49亿位居中国券商之首。 3、国内最早的创新试点券商之一。 4、业务全牌照，融资融券、股指期货、B股、H股、三板。 5、2006年荣获21世纪“券商综合实力大奖”。2007年再获21世纪“券商综合实力大奖”、“最佳经纪奖”、“最佳自营奖”、“最佳创新奖”、“最佳债券发行奖”、“最佳衍生品套利奖”，并获第一财经“金融品牌价值榜最佳证券公司 6、2011年即将IPO上市 7、全资拥有香港分公司、国泰君安期货公司,第二斧：卖服务,卖服务，也就是将我们服务 人性化对于不同的客户进行不同的服务 个性化与其他同行不同的地方 高效化给客户带来实际资产增
5、值 展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。,国泰君安服务的卖点,1、拥有强大的研究团队，拥有超一流的研究力量。（20%的公募基金经理均出自国泰君安研究所） 2、拥有中国首个财富俱乐部君弘俱乐部，向贵宾客户提供更加贴心、专业的服务。 3、拥有“智博汇”专业服务平台，满足普通客户投资需求 4、操作软件涵盖大智慧、钱龙、通达信等不同平台，可满足客户个性化需求。 5、拥有行业内首先推出“ET卫士”密码锁，为客户提供更安全的服务。,第三斧：卖自己,卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。,如何劈好“三板斧”,有针
6、对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。,什么是话术？,说话的技术？ 说话的艺术？,营销话术,就是营销过程中营销人员说话的技术，或者说是说话的技巧。,话术的最高境界（艺术）,做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在国泰君安有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。 这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。,实战,新股民的问题
7、： 1、上班没时间！ 2、我也想投资啊，问题是股市风险那么大，赔了怎么办？ 3、你说得这么好，你们能保证赚钱吗？ 4、我不了解你们国泰君安，你们实力怎么样？ 5、我还要再考虑考虑！ 演练,演练：,客 户：上班没时间！ 经纪人：哦，看来您是个大忙人啊！您可能对我们国泰君安不太了解，其实我们很多客户都和您一 样专注于自己的事业没时间理财，我们针对像您这样的客户会提供个性化的服务：我们会有专业的团队为您量身打造投资组合，像您这样平时比较忙的客户我们一般会设计中长线的投资组合，您用不着天天看盘，也不用天天做功课，我们会把相关的研究报告及时的发送给您！刚好我这里有一份客户的投资组合（出示文件）这是我们三
8、月初给他做的：万科、兴业银行、兰花科创、中金黄金现在总体获利都超过60%了，同期大盘涨幅才30%多这里是开户文件，您填下就可以了,演练：,客户：我也想投资啊，问题是股市风险那么大赔了怎么办？ 经纪人：是的，股票在所有的投资品种中确实是具有相对较高的风险，但是高风险伴随的是高收益。如果您希望获得相对其他投资更高的回报，您就必须正视这个问题。以招商强大的研究实力和优质的服务是可以有效的帮您规避和减少这种必然存在的风险，同时追求较高的投资回报！我们有5位分析师在2008年获得了“最佳选股师”称号；我们的研究团队连续6年入选“最佳本土研究团队”；我们的智远理财服务平台今年又被评选为最佳证券经纪业务服务品牌。我想有这么好的团队为您做服务是可以帮您把风险有效降低的。这是我们的开户文件,实战,老股民的问题： 1、我股票深套不想动了等几年吧，总有一天会涨回去的！ 2、我有朋友在国泰君安，也被套得很惨！服务也不怎么样嘛！ 3、还不错你们佣金收多少？能不能优惠些，别人都万八！ 4、说的这么好，你自己买的什么股？操作的怎么样阿？ 5、我在XX券商觉得不错，服务也还行，不想那么麻烦转 到你们国泰君安去！ 演练,三寸之舌强 于百万雄师 见妖降妖！ 遇魔伏魔！,