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1、商业计划书的写作一、风险投资一般操作程序二、项目简介要点风险投资的第一道程序是向投资人提交项目简介，项目简介是整个项目的概貌，是商业计划书的浓缩版，要把最精彩的、投资人最想知道的内容简洁明了地加以叙述，一般不超过2000了，主要有以下内容组成： 1、什么项目，技术优势 2、谁发明，谁主持 3、班子、人才、管理如何 4、潜在市场 5、产权结构 6、投资额度 7、建设计划 8财务前景一份成功的商业计划书，除了内容要按国际惯例编写外，其作品的外观包装，文章版面的设计，都要给人一种具有创新意念的视觉冲击，好花要有绿叶衬。此外，准备好英文版本是人可少的。二、商业计划的主要内容无论从什么渠道融资，投资人都
2、会问你具备了什么条件，人才、智慧、市场、管理、技术、经验、风险、政策是投资人最关心的八大要素。诚心诚意合作，你就要把优势讲到位，把困难和盘托出，遮遮掩掩会被认为是一个隐瞒实情、很不可靠的合作者。由于项目来自不同行业，不同类型的企业，情况千差万别，参考提纲尽可能面面俱到，大家可根据不同项目和不同需要有所选择，否则照单全收，会是一部企业管理大全，而不是商业计划书。（一）项目简况l、项目发起人、负责人、发明人简介2、项目名称3、产品主要用途、功能4、项目提出背景宏观产业与宏观前景该项目所属行业的发展前景科技发展对该产品生命周期的影响专利、技术权属主要工艺流程课题研究及批准立项简要5、投资类别（新建或
3、扩能）6、投资总额及资金来源7、合作年限8、合作形式9、股权设置建议10、投资人角色11、年回报率与回收期12、对环境和人类的影响及其程度13、项目实施详址（附地理、所属行政辖区、交通坐标图）（二）公司概况1、注册名称、注册地址、注册资本、实收资本2、法人代表、办公地址、生产场地、经营范围3、公司沿革（创建、科研、资产及所有制变更、市场拓展、品质品牌等）4、所有制性质5、现有资产结构6、固定资产现状7、公司管理架构8、计算机在日常管理中的应用程度9、公司法人及公司级管理层人员情况姓名、年龄、现住址、户口所在地文化程度，何年毕业于何校学何专业现任职务及职称主要履历主要科技成果和工作业绩10、公司
4、领导班子（或董事会）已合作年期11、公司管理人员及员工文化知识、职称、专业结构12、近三年公司的产品结构13、近三年财务状况产销率产利率人均生产率流动资金周转量及周转天数固定资产净值应收应付款负债及呆、坏帐纳税（按不同税种）实际免税额（按不同税种）营业收入（含营业外）利税总额及人均创利税14、财务监控15、内部承包及利益分配16、科技开发成果及规划概述17、销售、采购、服务机构人员、业绩、网络及渠道18、外贸出口渠道、产量、金额及配额来源19、外协外购厂家及与之合作年期现有产品的成本构成20、正常批量生产周期（天）21、质量质量检测机构、规范及人员是否通过或规划ISO国际质量体系认证批量生产各
5、系列产品的合格率、返修率、废品率废、返、修造成的实际损失22、有关科研、产品及质量方面的奖项23、公关在公司管理中的地位和作用24、鼓励和统一员工奋发向上的理念25、法律支持和保障（三）市场背景及竞争1、市场需求前景（即目标客户）需求动力（原因）强度（购买力指数和需求增长幅度）消费态势（综合市场变数，分析可能发生的需求潮流：强、弱、多样化的消费效应：例如信贷消费、受到某种文化（复古或新潮）的影响需求群体、团体及地区需求季节、习惯和周期市场饱和量及该产品的预测生命周期2、按市场容量和地区的已有市场及目标市场份额3、订单及意向4、市场竞争未来几年在质量、价格、服务等方面竞争激烈程度如何解剖竞争对手
6、和自己主要对手（包括潜在对手）来自何方从实力、人才、战略、产品功能、质量、服务、生产效率、成本、价格、管理、市场网络和市场拓展、科研、培训等方面分析竞争双方的优劣势。5、同类产品带来的市场压力功能相近、价格低廉的同类产品可能产生的假冒伪劣品站在用户的角度：从消费水平、使用功能与寿命、品质与外观等主要方面进行比较得出什么结论6、制胜对策人才的引进、培养、使用、管理（激励机制、稳定队伍）从技术和管理两方面不断创新，提出新思路，设计新功能，推出新产品品牌塑造（提高质量、广告宣传）降成本、增效益，向管理要效益巩固、挖掘、创造和引导市场建立高效、精干、反应快捷的管理体系：人事、物流、新品开发、后勤保障、
7、财务、成本与质量控制、销售与服务、信息收集与反馈行之有效的利益分配机制7、建立目标体系：长远规划、短期目标、指标分解（四）市场策略l、价格定位定位原则价格政策（批发、零售、代理、经销）浮动幅度和依据2、推广宣传策略与手段灌输与引导费用与时限3、服务主要质量指标服务内容与体系4、品质品牌主要质量指标质保体系是否或计划通过ISO国际质量体系认证5、营销营销班子准备或已经采取哪些营销模式营销政策网络建立与拓展培训6、建立一个对市场、本企业反应灵敏快捷的信息网络体系和预警机制（五）建设与投产1、风险资本使用细目：按基础设施、厂房、生产设备、检测仪器、营销等详列清单2、主要设备采购计划及供应商3、单独列
8、出进日设备和供应商4、进口许可证的落实情况5、项目资金到位计划6、项目建设、投产计划7、建成后的企业平面布置图、生产工艺流程图 流水作业平面图8、机构调整、扩充方案9、劳工招募和来源10、全员培训计划11、原辅料供应计划及渠道12、建成后l三年的战略目标体系（六）新品开发l、开发机构人数文化知识和专业知识结构职称现任职务科研成果2、近几年共投入开发资金和获得哪些科研成果3、未来五至十年的新品开发计划投入资金资金来源开发项目开发进度（七）资产结构1、风险资本投入后的资产结构2、按年度分列资产可能变动情况（八）财务l、工时、原辅料消耗定额工作2、成本控制措施3、达产后所需流动资金4、现金流量折现率
9、5、流动资金周转率（天）6、负债率7、按年、按单位产品分列目标成本：原辅料低值易耗品工资（含生产工人超产奖，管理人员奖金计人行政管理费）福利（医疗、保险、工会活动经费、离退休人员工资、补助等）营销经费（含服务、折扣、销售奖励）广告包装、运输、水电财务（利息、佣金）行政管理费（办公、差旅、交际费）生产车间经费设备折旧租赁（房屋、设备）设备维护环境保护费及其它纳税不可预测费8、盈亏平衡点分析（以年度产量计）（九）未来五年的经营目标1、产量2、产值3、营业收入（详列收入项目）4、生产效率5、技术、质量指标6、产销率7、产利率8、人均创利9、税前利润总额10、市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实
10、际需求总量）11、资本经营上市规划预期市盈率资产增值（按年度）12、产品结构调整和新品开发（十）回收期与回报率1、根据经营目标，分别按以下情况预测回收期与年平均回报率考虑风险系数正常可能发生的最坏局面风险系数及其依据2、投资人撤资方法与年期3、外汇平衡（十一）风险及其防范l、市场将会面临哪些重大威胁，产生哪些后果，如何防范中国加人W TO后对该产品市场的影响分析是否会受到同类产品或假冒伪劣品的冲击2、管理人才流失是管理中最大的风险、如何确保骨干队伍的稳定检讨大批量扩能在技术、销售、生产、财务、质量、后勤保障等方面还存在哪些不足和隐患、如何解决3、技术专利侵害、技术泄密的严重后果及其法律防范被来
11、自竞争对手或最新科技替代的可能性分析等级认定4、政策国家对该行业的产业导向优惠政策的范围和时限是否受到与之相关产业的牵制如受以上政策上约束如何应对5、财务成本失控产权不清晰汇率及通涨无序竞争造成盲目杀价销售不畅、库存积压造成资金沉淀如发生以上险情如何化解三、商务计划书的有关附件附件是商业计划书所涉及项目中的有关事件给予证明的法律和其它说明文件，是事件真伪的依据，细心的投资人会对商业计划书中所标榜的事件进行论证，所以提供必不可少的附件是商业计划书的内容之一。1、专利、技术权属证明复印件2、项目负责人的有关证明复印件（加盖红章）原辅料订购合同与意向复印件3、国家颁布的有关该产品的检测标准节选复印件
12、销售合同和意向复印件4、立项批文、进口许可、外汇额度、设备采购合同或意向、设备供应商的有关资料复印件5、法人营业执照复印件（加盖红章）公司章程、公司代码6、公司级管理人员基本情况的有关证明复印件（加盖红章）技术、质量有关认证、奖项复印件7、当年财务报告、优惠政策复印件8、进出口配额复印件（加入WTO以后大部分取消）9、资产权属及法定评估报告复印件四、商业计划写作的八个要点做商业计划书就是做文章，好文章有人看。商业计划书还不是一般意义上的文章，更不同于计划经济体制下的可行性报告。“商业”二字意味着市场和交换，如果你的计划书没有商业价值，也就没有市场，没有市场的项目投资人当然不会认可，也不可能掏腰
13、包。要把商业计划书这篇文章做好，要有经得起推敲的逻辑性，经得起反复论证的真实性；经得起挑剔的煽动性（或称诱惑性）；三性缺一不可，否则，光有逻辑性就像是一篇博士论文，只有真实性就是一部记实文学，通篇充满煽动词藻会有华而不实诱人上当之虞。商业计划书也是一部广告，是向投资人巧妙地推销你的公司、技术、产品、管理、人格、理念、规划，所以商业计划书做得好与坏，直接关系到项目融资的成败。投资人最关心的八要素是人才、智慧、市场、管理、技术、经验、风险、政策，下面就这八个要素进行讨论。（一）人才投资界有这样一句话：一流的项目给二流的人操作，一流项目会变成二流。可见投资商对人才的重视，人才是项目能否成功的关键，商
14、业计划书中没有交代人才，就等于没有灵魂。人才可从以下几个角度描述：一是领导班子的整体素质，二是项目主管和技术主管的个人素质，三是技术队伍的整体素质。素质的内容包括学历、职称、经验、发明、业绩、团队精神、背景。（二）智慧创新已成为现代人智慧的象征，是企业的灵魂，是在激烈竞争中取胜的本钱，项目有无创意，管理有无创意，营销有无创意，战略战术有无创意，都体现在商业计划书里。创新就是标新立异，想别人没有想到的点子，做别人没有做到的事。字里行间的创新精神最能俘虏投资人。投资人对项目班子智慧的认同，除了研读商业计划书外，在实地考察、双方谈判过程中，会细心观察，以求认证。（三）市场有人说，风险投资是拿钱买远景
15、，这句话不无道理，所以市场分析的重点是描述巨大的潜在消费市场。潜在消费市场的分析要有可信性、逻辑性、直观性。 可信性：从技术、管理、物资等方面确保项目实现和产品进入市场、占领未来市场的依据。 逻辑性：阐明消费增长的必然规律，指出未来市场发展的必然趋势，分析你所开发的产品是未来市场的必然选择。 直观性：可信性和逻辑性的分析要用图表配合，如消费增长趋势图、市场地区分布图、消费群体的收入增长预测表等。（四）管理管理是实现项目预期目标的基本保障，体现项目公司的整体素质，在商业计划书里和与投资人的接触中，要加以表现。向投资方展示一个有专业素质、精通本职业务、思路清晰、经验丰富、人格良好、协调能力强的高素
16、质管理阵容，等于给投资人吃了一颗定心丸。在商业计划书里的战略谋划、战术措施可行性如何，是检验领导班子管理水平的重要方面，例如对各种资源的优化整合反映综合管理；有效的激励机制和约束机制反映人事管理；可行的积累机制反映财务和成本管理；市场谋略、远景规划反映开发能力和对未来的洞察力等。在经营概述中要求对目前的经营状况以及后三年、五年的经营目标作动态的描述，动态的含义是指企业的经营具有生命力，反映出企业从经营战略的制定到实施，从市场信息的捕捉到经营机制的转换，迅速到位，心中有数，视野开阔，目标明确，措施有力。（五）技术描述项目产品的技术先进性的途径： 一是比较：与国际领先水平比，与国内同行比，将主要内
17、容列表进行比较。例如主要技术性能指标、外观、被新技术更新替代的周期等。 二是用证据说话：认证报告、用户反馈、获奖证书、实物展示。 三是证明技术创新能力：人才、专业、业绩、有创意的规划。 四是与院校及科研机构紧密的技术合作关系。（六）经验无论是创新项目还是传统项目，都需要各方面的经验，尤其是项目开发方面的管理经验，因为经验是驾驭事件走向成功不可缺少的条件。在商业计划书中要费些笔墨向投资人展示成功的项目开发经验，例如人才激励、市场定位与开发、成本控制、技术升级的规划与措施等。在高新技术创新项目实施过程中，对可能发生和出现的技术、管理方面的困难是否有足够的思想准备，也反映了项目方是否具备足够的管理经
18、验。（七）风险千万不要回避风险，任何项目都存在风险，有风险是正常的，没有风险是不正常的，有意回避风险是不成熟和不诚实的做法，问题在于提出可信的、有效的防范措施，反映出当事人深思熟虑、未雨绸缪的远见卓识。项目风险预测要注意以下几点： 客观分析：尤其是创新项目的风险主要来自技术和市场竞争，其次是管理。技术包括稳定的生产工艺和技术当次的提升，产品升级换代的速度。市场开拓、市场瓜分充满激烈的竞争，有竞争就有风险，能否驾驭这场竞争并取得成功，涉及整体管理素质，素质好，风险小，素质差，风险大。 科学预见：风险有可预测和不可预测，可预测的风险作客观的、有逻辑的分析，风险在不问阶段有不同的内容，市场、管理、技
19、术、政策、财务，准确的分析、解剖反映出你有科学预见；不可预测风险点到为止，不必赘述。 措施得当：提出问题是第一步，关键是要提出解决问题的措施。（八）政策政策多变是投资人普遍关心的问题，对政策的阐述，可分两个方面： 一是宏观政策，说明该项目所属行业是处于起步和发展状态，同家的宏观产业政策将大力支持，在三至五年或更长时间内宏观政策将会保持相对稳定，并向投资人提示国家颁布了那些优惠政策，同时简单分析一下市场的宏观态势也是必要的； 二是微观政策，微观政策是指各级地方政府和行业管理部门为实施国家的宏观产业政策而出台的扶持措施和规定，这些对于项目的顺利实施，对于项目建成后实现低成本、高效益的目标有着重要作
20、用。五、商务计划书中有关名词的解释准确理解风险投资商习惯用语的含义，有助于投资人读懂你的商业计划书。（一）经营概述经营概述要求对目前的经营状况以及后三年、五年的经营目标作动态的描述，动态的含义是指企业的经营具有生命力，反映出企业从经营战略的制定到实施，从市场信息的捕捉到经营机制的转换，迅速到位，心中有数，视野开阔，目标明确，措施有力。经营概述一般来说应包括以下三个内容：1、目标营业收人（详列收入项目）生产效率技术、质量指标产销率产利率人均创利税前利润总额市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实际需求总量）上市现划预期市盈率资产增值（按年度）产品结构调整和新品开发2、任务无论你是什么样的企业，
21、一切生产经营活动的最终任务，就是为什么样的顾客提供什么样的产品、什么样的服务。a产品对象：即顾客，市场的关键要素。经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定生产什么产品和产品进人市场的方向。b根据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性的分析：顾客的即期需求量和预期需求量就是企业的生产和供应量，这就是该品的市场前景；C就实施整个营销战略而言，产品顺利进入市场只是找到了营销通路，但是如何长期稳定销路畅通，就必须建立有效的质量保证体系和售后服务体系，一个产品的品牌在很大程度上不是靠广告打出来的，在顾客心中不倒的丰碑是凭借优秀的质量和完善周到
22、的服务。3、成功要素a在许多要素中，人才是决定因系，人才的素质主要表现在以下几个方面：一是创新能力，二是敬业精神，三是团队精神。b领导班子对公司各部门、各项业务运作、外部关系协调有极强的驾驭能力和管理经验。c技术创新和技术储备，有领先他人的绝对优势。d有一支过得硬的市场拓展队伍，已建立或正在建立营销网络。从品牌到质量，从成本到服务，经得起同行的挑战。（二）公司概述给投资方一个准确、清晰、有活力的公司形象是公司概述的主题。叙述的内容包括： 公司名称、地点、历史沿革、资产、主要设施； 所有权属，其中包括固定资产、无形资产、专利、品牌。（三）产品与服务1、产品与服务描述：产品如何满足用户需要，从那些
23、方面体现和保证产品的功能、质量，例如原材料、外购外协件的采购、生产过程的控制、质量保证体系的运作等。2、竞争比较：在同行业中，从技术、质量、营销、价格、服务等方面进行定量、定性的分析比较。3、销售宣传资料：首先是广告宣传定位准确；其次是媒体选择恰当；第三是资料制作有文化品位；最后是选择最佳推出时间和地域。4、货源：充裕的原材料、外购外协件的供应，严谨的采购计划，以防不测的应急计划。5、技术：新产品的开发能力，也是技术创新能力，准确把握产品的市场周期，及时开发新一代产品，产品的技术含量，技术含量有两层意思，一是竞争对手尚未拥有，二是时间上的垄断性，即在某个时期内，竞争对手没有可能开发出与之相当的
24、产品。6、服务和支持：售后服务包括服务体系的建立，用户信息反馈，政策规则保证等。7、将来的产品和服务：反映从长计议，未雨绸缎，根据流行趋势、消费水平的增长、消费习惯的改变、用户的反映和需要，做出规划，开发一代，设计一代，论证一代。新的产品，要有新的服务，激烈竞争，对服务提出了更高的要求，要有新的打算，新的招数。（四）市场分析概述1、市场划分：包含两个概念，一是区域的划分，二是某一档次产品的划分（即按功能和技术质量指标），分别预测市场占有率。2、目标划分：市场目标的划分主要是目标区域和目标占有率。3、目标市场划分策略：奖实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。4、市场需求：在某一时期的需求总量
25、5、市场趋势：描述市场对产品需求总量的变化曲线。6、市场增长：该产品在未来市场可能发生的增长率。（五）行业分析1、行业参与者：即竞争对手。2、批发类型：按产品类型、按不同地区和按不同层次。3、竞争和购买类型：主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，例如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。4、主要竞争者：主要从以下几个方面分析竞争对手，人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术、市场拓展。（六）策略与实施概要1、战略金字塔：建立起一套行之有效、互相关连、循序渐进、不间断的战略实施系统。2、价值假设：对在线生产、即将生产、正在开发的产品进行科学的价值评估，主要内容有使用价值、
26、经济价值、社会价值，通过评估，提出延产、改进、淘汰、开放的结论。3、竞争优势：在市场上与对手较量，有那些优于对手的条件，例如人才和创新能力，质量和服务，价格和市场份额，管理和团队精神。4、市场策略：根据消费对象、消费地区、消费习惯制定出市场进人、价格定位、营销模式等策略。5、定位陈述：根据消费对象、消费地区、消费习惯、消费水平确定产品定位和价格定位。6、定位策略的根据是：产品是否具有垄断性Z 产品的高新技术含量；消费对象的平均收入水平；产品的使用寿命；产品的市场生命周期；产品在消费者心目中的品牌形象；产品对消费者的需求迫切程度和地位；根据以上要素与竞争对手进行比较做出产品定位和价格定位。7、促
27、销策略 广告：广告媒体、形式和时空的选择视消费对象、地区、预期市场周期、广告商的制作水平和创意、广告成本、自身实力而定；广告要有别出心裁的创意，简练明快的视觉冲击，广告词要朗朗上日、凸现主题、贴近生活、易读易记。 销售手册：公司文化品位的展现，要求是主题清晰、图文并茂、阐述简洁，少一点商业味，多一点人情味，对公司实事求是的宣传，对产品实事求是的推介，对消费者恰到好处的承诺，不开兑付不了的空头支票。 直邮：没有信誉便没有直邮，要创造出直邮的伟大信誉，一是过得硬的产品质量；二是及时到位的配送；三是无可挑剔的服务；四是说一不二的承诺。8、本地媒体：在商业上不存在兔子不吃窝边草，要充分利用本地媒体，广
28、告本地品牌，做好本地生意，占据本地市场，这叫近水楼台先得月。9、销售策略：包括三方面，即销售模式、政策与措施。在销售模式上，重点是批发策略和未来的电子网络销售，没有批发的生意做不大，批发策略制定的要素是消费个体、地区对产品的消费量，运输和包装成本，批零差价，同类产品的竞价趋势，已有的销售网络。10、销售预测：按地区、时段、品种、趋势用经验、科学统计进行销售量的预测。（七）组织结构建立起与生产规模、品种相适应的组织管理机构以保证各个环节协调正常运作。1、管理人员：具备与他所领导和进行的业务相适应的才能和素质。2、管理人员的缺口：哪些管理环节缺少哪些素质的人才。3、员工计划：根据人才缺口和公司的发
29、展计划制定员工培训计划，计划包括内容、时间、要求。4、其它管理资源：充分利用、挖掘和培育现有资源，引进、消化、整台外部资源。外部资源包括社会人际关系、参与社会活动、专家咨询、专业培训等。（八）财务计划体现精打细算，把钱花在刀刃上；大胆规划，积极进取，战略战术到位，极具诱惑力的财政指标。1、重要前提：实现财务计划的可靠保障反映在稳定的生产；成熟的技术，广阔的市场和建设营销渠道，恰当的资金流量，有支付能力的客户，具有竞争力的低成本。2、重要财务指标：包括投资额度、正常生产所需的资金流量、成本、单位产品利润率、销售金额、投资回报率、预期市盈率、资产增值。3、收支平衡分析：与生产手段及生产能力相适应的
30、最小产出、最大产出所需要的最低支出和考虑到各种风险在内的最大支出，计算出盈亏临界点。4、计划损益：预计各种风险可能带来的损益额度。5、计划现金流转：按满负荷生产、资金回笼周期、定额库存、在途发出商品计算资金流量和资金周转周期。6、计划资产负债表：资产负债的多少虽不意味企业的经济效益，是一个动态指标，但它反映了企业的全部财政状况和理财技巧，反映了经营趋势，通过对负债表的审视，及时发现危机，采取有效措施。六、商业计划的主要表格001表：班子领导成员基本情况002表：项目投资总额及资金来源003表：现有资产结构004表：固定资产现状005表：员工素质结构006表：近三年产品结构现状007表：近三年基
31、本财务状况008表：单位产品成本分析009表：近三年市场占有率010表：未来五年目标市场占有率011表：近三年产品地区市场分布统计012表：未来五年产品地区市场份额目标013表：与主要竞争对手比较014表：风险资本使用015表：主要设备采购清单016表：进口设备采购清单017表：项目建设资金到位计划018表：项目建设、投产计划019表：主要原辅料、零组件配套供应渠道020表：产品开发机构基本情况021表：风险资本投入后的资产结构022表：未来五年资产变动情况预测023表：年总成本测算024表：未来五年经营目标025表：财务平衡表026表：财务现金流量表027表：未来五年产品结构调整和新产品开发目标028表：投资人撤资方法与年期029表：外汇平衡表七、商业计划模板一：世纪创业网络中心商业计划书八、商业计划模板二：掌上股票机商业计划书九、商业计划模板三：智能建筑标准控制模块商业计划书