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1、房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 1 页 共 500 页 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 献给在房地产销售事业上不断前行的同行们献给在房地产销售事业上不断前行的同行们 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 2 页 共 500 页 目目 录录 上 篇 前言 -1 培训统筹安排-3 第第一一部部分分：营营销销执执行行与与管管理理知知识识 第第一一章章：企企业业文文化化与与员员工工忠忠诚诚度度培培训训-4 第一节：董事长介绍企业-4 第二节：总经理宣讲公司制度-4 第三节：销售负责人宣布销售管理制度 -4 第第二二章章：资资源源整整合合与与项项目目经经济济性性-5 第一节：资源整合
2、-5 第二节：宏观与微观经济-5 第第三三章章：市市场场营营销销管管理理程程序序与与策策略略-6 第一节：什么是市场-6 第二节：市场营销的含义-6 第三节：营销学战略-8 第四节：营销学战略方法-10 第第四四章章：客客户户心心理理与与性性格格特特征征-16 第一节：客户心理与对策-16 第第五五章章：商商谈谈原原则则与与方方略略-17 第一节：商谈原则-17 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 3 页 共 500 页 第二节：商谈方略-19 第三节：商谈的艺术-21 第第六六章章：全全面面客客户户关关系系管管理理-24 第一节：课程背景及内容-24 第二节：CRM 与现代客户管理-2
3、6 第第七七章章：商商务务装装束束姿姿容容礼礼仪仪-33 第一节：商务礼仪的概念-33 第二节：服饰搭配的技巧-33 第三节：仪容修饰-34 第四节：姿态礼仪-35 第第八八章章：销销售售案案场场业业务务流流程程方方案案-37 第一节：寻找客户-37 第二节：客户管理执行-37 第三节：楼盘介绍-38 第四节：处理异议-39 第五节：成交与物业衔接-39 第第九九章章：创创建建品品牌牌房房企企要要素素-41 第一节、设计的独特性-41 第二节、功能的前瞻性-41 第三节、运作的连续性-42 第四节、创新的持久性-42 第五节、联盟的主导性-43 第六节、售后服务的重要性-43 第七节、居住的文
4、化性-43 第八节、危机的预见性-44 第第十十章章：职职守守准准则则-45 第第十十一一章章：营营销销百百问问-46 第第十十二二章章：楼楼市市操操盘盘技技法法-51 第一节：预约-51 第二节：排队-51 第三节：摇奖-52 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 4 页 共 500 页 第四节：会员制-53 第五节：价格全透明-53 第第二二部部分分：房房地地产产与与建建筑筑知知识识基基本本概概念念 第第一一章章: :房房屋屋-54 第一节：房屋分类-54 第二节：房屋面积-62 第第二二章章：房房屋屋用用地地-65 第一节：房屋用地面积-65 第二节：房屋用堤岸用途分类-65 第三节
5、：土地管理-67 第第三三章章：房房屋屋集集居居住住状状况况-68 第一节：房屋状况-68 第二节：房屋建设状况-69 第三节：居住状况-69 第第四四章章：房房地地产产开开发发-71 第一节：房地产开发经营-71 第二节：基本情况指标-71 第三节：房地产投资完成情况-73 第四节：资金来源-76 第五节：土地购置河开发情况-79 第六节：房屋面积及价值指标-80 第七节：商品房房屋销售与出租情况-80 第八节：开发经营情况-82 第九节：其他指标-85 第第五五章章：房房地地产产交交易易-86 第一节：房地产交易-86 第二节：房地产交易税费-88 第第六六章章：房房地地产产中中介介-89
6、 第一节：房地产中介服务-89 第二节：房地产咨询-90 第三节：房地产价格评估-90 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 5 页 共 500 页 第四节：房地产经纪-90 第五节：住房置业担保-92 第第七七章章：房房屋屋权权属属-95 第一节：房屋权属登记-96 第二节：房屋权属登记分类-96 第三节：房屋权属证书-97 第四节：房地产权属档案-98 第第八八章章：物物业业管管理理及及房房屋屋维维修修-98 第一节：物业管理-98 第二节：房屋修缮-100 第三节：住宅共用部分共用设施设备维修基金-102 第第九九章章：房房屋屋拆拆迁迁-103 第第十十章章：房房地地产产行行业业协协
7、会会、学学会会-103 第第十十一一章章：住住房房制制度度改改革革-103 第一节：房改及用房保障政策落实情况 -104 第二节：住房公积金-106 第第十十二二章章：其其它它主主要要概概念念-109 第第三三部部分分：商商业业房房地地产产基基本本知知识识(购物中心SHOPPING MALL) 第第一一章章: :商商业业地地产产主主要要分分类类及及形形式式-146 第第二二章章：商商铺铺投投资资的的技技术术要要点点-151 第第三三章章: :商商业业地地产产主主要要分分类类及及形形式式-153 第第四四章章: :沈沈阳阳黄黄金金广广场场购购物物中中心心按按国国际际标标准准市市场场条条件件定定性
8、性报报告告（案案例例） -154 第第四四部部分分：案案场场控控制制体体系系 第第一一章章：行行政政控控制制-155 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 6 页 共 500 页 第一节:市场管理组织框架-155 第二节：销售业务执行管理流程图-155 第三节：客服管理执行流程图-156 第四节：销售技术管理执行流程图-157 第第二二章章：业业务务管管理理-158 第一节：销售业务流程图-158 第二节：客户服务流程-159 第三节：年度工作（经济）目标标准-159 第三章第三章：管理控制方法管理控制方法 -161 第一节：行政制度-161 第二节：考勤管理制度-162 第三节：仪容仪表
9、标准-163 第四节：违纪处理-163 第五节：行为规范-164 第六节：竞争机制之末位淘汰方案-165 第七节：激励机制之提成方案-167 第八节：营销企划部岗位责任管理-170 第第四四章章：销销售售夹夹业业务务管管理理-173 第一节：客服管理流程程序应交取材料及相关税费-173 第二节：产权登记联络单-174 第三节：工作日志制度与旬销售业务例会制度-174 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 7 页 共 500 页 后附：销售日志表格-176 第四节：按揭贷款管理-177 第五节：销售夹其他内容-178 第第五五章章：市市场场操操作作策策略略-180 第一节：定价原则-180
10、第二节：住宅价格构成与调整策略-180 第三节：销售控制原则-181 第四节：案场管理-182 第第五五部部分分: :开开发发程程序序管管理理 第第一一章章：房房地地产产开开发发项项目目建建设设用用地地审审批批一一般般程程式式-183 第第二二章章：房房地地产产开开发发项项目目建建设设用用地地审审批批一一般般程程序序-184 第第三三章章：效效果果图图-192 第第四四章章：设设计计说说明明篇篇-192 第第五五章章：总总体体规规划划-184 第第六六部部分分：市市场场调调查查方方法法 第第一一章章：调调查查方方案案设设计计-195 第第二二章章：调调查查方方案案实实施施-197 第第三三章章
11、：调调查查资资料料整整理理分分析析-199 第第四四章章：调调查查报报告告的的撰撰编编-200 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 8 页 共 500 页 第第五五章章：调调查查方方法法-204 第第六六章章：问问卷卷调调查查样样本本-214 第第七七章章: :主主持持访访谈谈-216 中中 篇篇 第第七七部部分分：房房地地产产策策划划基基本本原原理理与与定定价价方方法法 第第一一章章：房房地地产产策策划划八八大大原原则则- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
12、- - - - - - - - -246 第一节：独创原则-246 第二节：整合原则-247 第三节：客观原则-248 第四节：定位原则-248 第五节：可行原则-249 第六节：全局原则-250 第七节：人文原则-251 第八节：应变原则-252 第九节：房地产策划要素的链索-253 第第二二章章：房房地地产产定定价价的的目目标标与与方方法法- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -253 第一节：选择定价目标-254 第二节：确定定价方法-255 第第
13、三三章章：房房地地产产全全程程策策划划的的基基本本理理论论- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -258 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 9 页 共 500 页 第一节：营销策划概念与实质-259 第二节：房地产全程策划概念-259 第三节：房地产全程策划在房地产建设中的地位-262 第四节：早期房地产策划理论模式分析 -263 第第四四章章：房房地地产产全全程程策策划划理理论论模模式式- - - - - - - - - - - - - - - - - -
14、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -265 第第五五章章：全全案案策策划划及及销销售售顾顾问问合合同同（案案例例）- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -267 第第六六章章：销销售售顺顺序序（案案例例） - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
15、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -280 第第七七章章：房房地地产产策策划划的的基基本本理理论论- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -287 第一节：CIS 的三大构成因素-287 第二节：CI 的定义 -288 第三节：BIS 行为识别系统-290 第四节：CI 的制作与实现-298 第五节：企业诊断-312 房地产市场工作教程房地产市场工
16、作教程 第 10 页 共 500 页 下下 篇篇 第第八八部部分分：住住宅宅策策划划案案例例 莱茵达（浙江）投资置业集团有限公司（沈阳-莱茵南郡项目） -305413 莱茵南郡项目二00 四年上半年行销策划案汇编 -305363 莱茵南郡项目二00 四年上半年公关策划案汇编 -364413 第第九九部部分分：商商业业地地产产策策划划案案例例 北方（黑龙江）企业集团有限公司（大连-天植商城项目） -414449 大连天植商城策划综合文件 -414437 大连天植商城营销策划总案 -438449 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 11 页 共 500 页 第第十十部部分分：投投资资分分析析
17、与与案案例例 祖彩（香港）国际实业集团有限公司（沈阳-黄金广场项目） -450485 前 言 要想让房地产市场操作人员发挥最大的作用，就需要给予其 全面的培训。除了人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演 变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外 空间协调基本概念等知识的掌握，更重要的还在于加强以下几个 方面内容的培训，这样才能在项目推广及楼盘的销售中技高一筹。 一、需要接受常规的忠诚度、专业知识、销售技巧、案场管理、策 划基本理论与案例分析等培训，才能为顾客解疑答难，提供 真正的顾问服务。 房地产市场工作教程房地产市场工作教程 第 12 页 共 500 页 二、掌握竞争对手调查内容与调查技巧，这是为客户提供理性比 较分析的基础。 三、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才 能为公司调整营销策略、制定阶段性及下一个楼盘发展计划。 培培训训统统筹筹安安排排 第一天内容：详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标， 包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的 信心；讲解销售人员的行为准则以及销售员个人收入目 标。