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1、第 1 页 白酒销售工作计划范文 20XX 特征码 pOivkseMkxrEcNlzSTiI 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的*年，同样有着许多 美好的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界来讲是个多事之 秋，虽然 xx 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经 济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也 在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾 和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎 坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、*和 无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。 一、负责
2、区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： 第 2 页 2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移 向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市 场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择 了金乡“天元副食” ，已近年底了! 3、新客
3、户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、 实力小); 4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心; 5、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而 不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实 力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市 场运作的质量。 6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把寻找重点市场纳入
4、了我的常规工作之中，最终 于 xx 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月 的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，xx 年我个人无论是 第 3 页 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些
5、，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分 网，请保留此标记通，再加上服务不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白 酒-沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、*市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方 强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在 市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市 场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商
6、，以 第 4 页 至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我 个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、*市场 *的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管 理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失 误有几点： (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖; (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补 充; 4、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后 期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! 四、*x 年以前的部分老市场的工作
7、开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “*发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各 个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 的货的形式解决的，双方都能接受和理解; 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售; 第 5 页 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年
8、来的市场状况，我们一直都在摸 索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作 的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方就太强等; 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度”等; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化; 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客 户; 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员 第 6 页 的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场; 4、注重品牌形象的塑造。 总之*x 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的 将是崭新的*x 年，站在 x 年的门槛上，我们看到的是希望、 是丰收和硕果累累!