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1、第 1 页 精品销售工作计划 特征码 fNYUyIcJitSLnGpygGoq 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的 低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及 产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从 而带动了整体市场容量的扩张。2004 年度内销总量达到 1950 万套，较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万- 3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划 分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万
2、套的销售目标约 占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有 率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20XX 年度的产品线,公 司 20XX 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约 有 400 个，到 2003 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 2004 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空 第 2 页 调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。2005 年度 LG 受 到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、 长虹、奥克斯也受到
3、企业、品牌等方面的不良影响，市场份额 也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2005 年度受到中 国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比 较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根 据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 20XX 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情 况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日 的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售 任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是： 提
4、高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚 制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此 项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专 业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进 第 3 页 行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档 案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播 和公司 20XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺 季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理 商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2005 年至 20XX 年度配合及执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的 公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环 保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联 合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关 系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些 产品推广和正常营业推广。